沟通技巧面试情景模拟

The secord day of training

任务内容：面试场景模拟

任务要求：每个小组进行一场面试模拟，面试方式与所

面试的专业不得相同

任务分工：本组所要准备面试的专业是市场营销

面试的职位是销售助理

李宇鹏：查找面试中相关材料

杨飞：制作面试所需的PPT

陈丽娜与卢小珠：策划面试场景

陈维维与沈妍雯：准备面试者中关于销售专

业的相关材料

市场营销面试情景模拟

PPT演示：杨飞

面试官：李宇鹏（部门经理）陈丽娜（部门经理）卢晓珠（公司老总，假扮服务生）

面试者：陈维维（1号面试者——刚毕业的大学生）

沈妍雯（2号面试者——有几年工作经验）

面试职位：销售助理

情景：（咖啡店）1号面试者推门而入，十分匆忙，进门后被由公司老总扮演的服务生撞到，咖啡溅到衣服上。（目的是看1号面试者的反应）

服务生：“不好意思，真是十分抱歉！”

1号面试者：（斜眼瞪视，沉默几秒，语气不善）“没关系！”随后暗咒了几句。（服务生微皱眉）

1号面试者走到2位面试官前

1号面试者：“您好，我是来面试的，我。。。”

两位面试官正在进行交谈，没有理会1号面试者。1号面试者十分尴尬，站立两秒后，直接坐下，但是坐立难安，双手不断地抓者衣角。

过来一会，2号面试者推门而入。服务生像刚才那样撞到2号面试者，咖啡溅到了2号的衣服上。

服务生：“对不起啊对不起！”

2号面试者：（弯腰将杯子捡起，语气和善）“没关系没关系。你没烫着吧？”

服务生：“我没事。真是不好意思把你衣服给弄脏了，我来帮你处理一下吧。”

2号面试者：（看了一下手表）“没关系，不用了。不好意思，我还有事，先走了啊。”（服务生面带微笑）

2号面试者走到正在交谈的两位面试官面前

2号面试者：“您好，我是来面试的。”

两位面试官无视2号，继续交谈。2号面试者面带微笑，恭敬地站在一旁等候。几秒后，两位面试官终于停下讲话，将注意力集中到2号面试者上。

考官陈：“恩，你请坐吧。”（2号面试者坐下）你们2位不用紧张，为了缓解你们的紧张情绪，我们才选择了这个相对轻松的环境。”

考官李：“市场营销主要学习的是市场营销的基本理论和基本知识，受到营销方法与技巧方面的基本训练，具有分析和解决营销问题的基本能力，具有

较强的语言与文字表达能力，人际沟通以及分析和解决营销问题的基本

能力。那么在您2位看来，一个好的销售人员为取得成功应该具备哪四

方面的素质？”

1号面试者：（抢先回答）：“我觉得作为一个优秀的销售人员要有良好的观察力，分析力，执行力和持久的耐力吧。因为作为销售人员必须要会“看”市

场。用专业的眼光和知识去细心地观察而发现很多重要信息，从而销售

产品，所以观察力至关重要。”

2号面试者：“我认为应具备推销能力，内在的自信，与客户建立良好关系的能力以及严谨的工作作风这四方面的要素。因为销售的工作是以人为工作

对象，因此如何处理和人的关系至关重要。”

考官陈：“恩。那您2位对市场marketing与销售两种工作有什么看法？两者的不同点是什么？”（考察综合分析能力）

1号面试者：“我觉得销售和营销的区别就是:销售把客户看成对手，营销把客户看成资源。在销售的逻辑里，销售人员与客户在进行一场智慧与力量的

较量，以一方击倒或者臣服另一方为胜利！营销的逻辑不同，与客户在

进行一场不一定公平，但却绝对公平和公开的合作，以双方的互利和团

结为胜利。”

2号面试者：“我觉得销售是一种战术思考。以销售力为中心，注重销售的技巧和方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现；而营销则是一种

战略思考，是以创造力位中心的，注重建立能持续销售的系统，关心的

是客户的需求和以及满足企业的持续经营。”

考官李：“假如您2位完成了一个非常大的客户谈判，这个客户对公司未来的发展有决定性的作用，作为回报，公司奖励你2位各100万元，你们会拿

这笔钱做什么呢？”

1号面试者：“因为我刚毕业嘛，房和车对我来说还是一个不小的问题，我想我会先买房和车吧”

2号面试者：“我觉得我应该会选择投资吧，在适当的时机进行适当的投资，或许能得到一定的回报。如果真地赚了钱，我想可能会自己开一家公司

吧。”

“那么最后请你们2位用1分钟的时间对你们身边的面试者做一个评价。”考官陈：

1号面试者：“我身旁的算是前辈了，他思想比较成熟，工作经验多，有很强的上进心。但是我想现在社会是我们年轻人的天下，这位前辈思想较保守，

不利于我们公司的开拓与创新，所以我觉得还是我更适合这个职位。”2号面试者：“首先她是一个刚毕业的大学生，，对待工作的热情一定很高，思想上也一定比较跟得上时代发展的潮流。其次，从刚才她对那几道专业题

的回答来看，她回答的很到位，逻辑思维很有条理，专业知识十分扎实，

一点也不输于我这个有几年工作经验的人。总体而言，我觉得她是一个

学习能力，表达能力，分析能力较强的人。”

考官陈：“恩，好的。我们对你们的情况已经大致了解，你们可以回去等通知了。”两位面试者：“好的，谢谢”

就在这时，先前的“服务生”进来了，两位部门经理忙迎了上去：“总经理，你来了啊？”

1、2号面试者十分诧异。

总经理说：“通过我的观察与了解，2号留下吧。1号可能不适合我们的工作。”1号面带惭愧，伤心地离开了。

涉及的沟通技巧知识——面试技巧：

1、基本注意事项

（1）要谦虚谨慎。面试和面谈的区别之一就是面试时对方往往是多数人，其中不乏专家、学者，求职者在回答一些比较有深度的问题时，切不可不懂装懂，不明白的地方就要虚心请教或坦白说不懂，这样才会给用人单位留下诚实的好印象。

（2）要机智应变。当求职者一人面对众多考官时，心理压力很大，面试的成败大多取决于求职者是否能机智果断，随机应变，能当场把自己的各种聪明才智发挥出来。首先，要注意分析面试类型，如果是主导式，你就应该把目标集中投向主考官，认真礼貌地回答问题；如果是答辩式，你则应把目光投向提问者，切不可只关注甲方而冷待乙方；如果是集体式面试，分配给每个求职者的时间很短，事先准备的材料可能用不上，这时最好的方法是根据考官的提问在脑海里重新组合材料，言简意赅地作答，切忌长篇大论。其次要避免尴尬场面，在回答问题时常遇到这些情况：未听清问题便回答，听清了问题自己一时不能作答，回答时出现错误或不知怎么回答的问题时，可能使你处于尴尬的境地。避免尴尬的技巧是：对未听清的问题可以请求对方重复一遍或解释一下；一时回答不出可以请求考官提下一个问题，等考虑成熟后再回答前一个问题；遇到偶然出现的错误也不必耿耿于怀而打乱后面问题的思路。

（3）要扬长避短。每个人都有自己的特长和不足，无论是在性格上还是在专业上都是这样。因此在面试时一定要注意扬我所长，避我所短。必要时可以婉转地说明自己的长处和不足，用其他方法加以弥补。例如有些考官会问你这样的问题：“你曾经犯过什么错误吗？”你这时候就可以选择这样回答：“以前我一直有一个粗心的毛病，有一次实习的时候，由于我的粗心把公司的一份材料弄丢了，害的老总狠狠地把我批评了一顿。后来我经常和公司里一个非常细心的女孩子合作，也从她那里学来了很多处理事情的好办法，一直到现在，我都没有因为粗心再犯什么错。”这样的回答，即可以说明你曾经犯过这样的错误，回答了招聘官提出的问题，也表明了那样的错误只是以前出现，现在已经改正了。

（4）显示潜能。面试的时间通常很短，求职者不可能把自己的全部才华都展示出来，因此要抓住一切时机，巧妙地显示潜能。例如，应聘会计职位时可以将正在参加计算机专业的业余学习情况”漫不经心’地讲出来，可使对方认为你不仅能熟练地掌握会计业务，而且具有发展会计业务的潜力；报考秘书工作时可以借主考官的提问，把自己的名字、地址、电话等简单资料写在准备好的纸上，顺手递上去，以显示自己写一手漂亮字体的能力等。显示潜能时要实事求是、简短、自然、巧妙，否则也会弄巧成拙。

2、面试时应注意的礼仪

（1）服饰要得体。就服饰而言，应聘者在去求职面试前，必须精心选择自己的服饰。那就是服饰要与自己的身材、身份相符，表现出朴实、大方、明快、稳健的风格。在面试时，着装应该符合时代、季节、场所、收入的程度，并且要与自己应聘的职业相协调，能体现自己的个性和职业特点。比如应聘的职位是机关工作人员、管理人员或教师、律师等，打扮就不能过于华丽，而应选择庄重、素雅、大方的着装，以显示出稳重、严谨文雅的职业的形象；如应聘的职位是导游、公关、服务员等职位，则可以穿得时髦、艳丽一些，以表现热情、活泼的职业特点。