房地产大客户渠道拓展执行方案剖析
房地产渠道拓展分销方案
房地产渠道拓展分销方案随着房地产市场竞争的日益激烈，房地产开发商越来越关注渠道拓展和分销方案的重要性。
一个有效的渠道拓展分销方案可以帮助开发商与目标客户建立紧密联系，提高销售效果和市场份额。
本文将探讨房地产渠道拓展分销方案的关键要素，以及一些建议和案例分析。
一、目标市场分析在制定房地产渠道拓展分销方案之前，开发商首先需要进行目标市场分析。
通过了解目标市场的特点、需求和消费者行为，可以更好地确定渠道拓展的方向和策略。
可以通过市场调研、统计数据和市场趋势分析等手段获取必要的市场信息，为渠道拓展提供有力的支持。
二、渠道选择与组建基于目标市场分析的结果，开发商需要选择合适的渠道进行拓展。
渠道的选择通常需要考虑渠道覆盖范围、渠道成本、渠道信誉等因素。
常见的渠道包括房地产经纪公司、销售代理商、网络销售渠道等。
同时，开发商还需要关注渠道组建和培训，确保选择的渠道能够有效地传递产品信息和实施销售活动。
三、品牌建设与推广品牌建设和推广是房地产渠道拓展分销方案的重要组成部分。
一个强大的品牌可以吸引消费者的注意并建立起信任感，从而促进销售。
开发商可以通过传统媒体、网络媒体、户外广告等多种方式进行品牌推广，并与渠道合作进行联合宣传活动。
此外，建立客户关系管理系统（CRM）也是一个有效的手段，可以帮助开发商与潜在客户保持良好的关系并进行精准营销。
四、渠道利益共享机制为了激励和吸引渠道合作伙伴，开发商可以建立渠道利益共享机制。
这可以包括提供丰厚的佣金比例、奖励销售额度达到一定水平的代理商等。
通过建立良好的利益共享机制，可以加强与渠道合作伙伴的合作关系，提高其对产品的推广和销售的积极性。
五、技术支持与培训开发商需要向渠道合作伙伴提供必要的技术支持和培训。
这包括产品知识培训、销售技巧培训、市场营销支持等。
通过提供全面的培训和技术支持，可以提高渠道合作伙伴的专业水平，从而推动产品销售的增长。
六、案例分析以下是一个案例分析，以帮助更好地理解房地产渠道拓展分销方案的实施过程。
最新大客户渠道拓展方案-渠道拓展方案
大客户渠道拓展方案-渠道拓展方案房地产大客户渠道拓展方案一、渠道拓展概念解析在房地产营销中“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。
楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用最终是为了吸引客户上门并成交。
很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少进线量、上门量不足售楼处现场人气不够。
解决客户资源问题主要的手段有两个一个是宣传推广一个便是渠道拓展。
现代营销学的发展从传统的坐销又引申出行销、分销和传销等几种销售形式。
“坐销”在房地产中指的就是在售楼处守株待兔、等客上门这种方式适合我们上文所说的“顺境楼盘”即地段好、先天条件较为优越的楼盘其解决销售往往就靠单纯的广告推广然后等客上门就可以了但很多楼盘往往属于先天条件并不优越或者楼盘放量比较大或者要求实现的价格较高或者市场大环境不好、消费者观望氛围浓厚在这些逆境条件下发挥行销、分销和传销等几种销售形式就特别重要这几种形式就是我们所说的“渠道拓展”。
所谓“行销”就是走出售楼处开拓各种客户渠道如深入大客户单位、社区、写字楼等目标客户聚集的地方进行销售信息的传递吸引客户上门从而实现成交“分销”则是在售楼处之外开拓另外的销售现场如在大型超市、城市中心设立外卖场等拓宽项目与客户沟通的渠道方便客户上门从而实现增大有效成交的目的“传销”即通过梳理、维系老客户实现老客户带新客户发挥客户资源的再生功能。
以上三种形式都需要主动出击多种销售方式并行为销售现场提供大量的客户源支撑保障项目高目标的实现。
二、渠道营销案例分析曾经叱咤地产风云、挑战万科的顺驰集团十年创造了从零到百亿的传奇其赖以笑傲江湖的最大资本之一就是营销团队的渠道拓展能力。
脱胎于联想集团的孙宏斌移植IT业的营销网络打造了地产行业可谓最强大的营销团队这支团队以完善的架构、超强的执行力和超高的目标屡战屡胜创造了地产行业的神话。
顺驰的营销体系分四个部门企划部、客户资源部、现场部和销售管理部。
四个部门的架企划部负责宣传推广方面的支持属于空军部队用信息高空轰炸的方式聚集客户客户资源部则是陆军部队发挥地面渗透的功能深挖洞广积粮深入各个客户渠道开辟敌后第二战场企划部和客户资源部最终的目的就是为现场输送有效客户现场部的销售人员则负责将上门的客户进行集中围剿实现成交。
房地产渠道拓展方案
房地产渠道拓展方案一、引言随着中国经济的快速发展和城市化进程的加速推进，房地产行业也日益火热。
然而，随着市场竞争的激烈化，仅依靠传统的销售方式已经不能满足市场需求，房地产企业需要拓展更多的渠道来达到更多的潜在客户。
本文将围绕房地产渠道拓展方案展开论述，探讨如何通过开拓新渠道来提升企业的竞争力和市场份额。
二、房地产渠道的定义和重要性房地产渠道是指房地产行业中，将产品从生产者转移到最终消费者中间的各种组织和机构，包括供应商、分销商、经销商等。
房地产渠道的作用是连接生产和消费，将产品和服务传递给消费者，提供销售、宣传、配送等功能。
房地产渠道的重要性主要体现在以下几个方面：1. 市场覆盖能力：通过多样化的渠道网络，可以将产品和服务传达给更广泛的客户群体，扩大市场覆盖面。
2. 市场信息获取：通过渠道网络，可以更好地了解市场需求和竞争对手动态，为企业决策提供数据支持。
3. 市场推广能力：通过渠道商的参与，可以有效进行市场宣传和推广，提高产品知名度和销售额。
4. 产品和服务的传递能力：通过渠道，可以将产品和服务传递给最终消费者，提高客户满意度。
三、房地产渠道的类型根据不同的特点和功能，房地产渠道可以划分为以下几种类型：1. 直销渠道：即房地产企业直接向消费者销售产品和服务，没有中间商参与。
直销渠道的特点是节省中间环节，可以降低成本，但对企业自身的销售和宣传能力要求较高。
2. 经销商渠道：即房地产企业通过与经销商合作，将产品和服务传递给消费者。
经销商可以是独立的房产销售公司，也可以是其他行业的中介机构。
经销商渠道的特点是覆盖面广，销售和宣传能力较强。
3. 代理商渠道：即房地产企业通过与代理商合作，在代理商的帮助下销售产品和服务。
代理商渠道的特点是充分利用代理商的专业知识和资源，提高市场推广能力和销售额。
4. 再制造渠道：即房地产企业将二手房产重新装修、改造后再销售给消费者。
再制造渠道的特点是价格较低，适用于购房预算有限的消费者。
房地产渠道拓展方案
渠道拓展执行方案一、工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。
三、拓展目标（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。
四、活动优惠1、大客户团购优惠:1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。
2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。
3）、团购客户享受优先选房待遇。
先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；4）、大客户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；四、活动时间：2008年5月15日—2008年7月15日五、工作人员岗位要求六、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期2008年5月1日—5月30日(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；2、大客户单位巡展期2008年6月1日－7月1日(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；(3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；3、大客户单位签约7月1日以后(1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；(2)、收集大客户单位团购数量；(3)、协助跟进大客户的选房签约工作；七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）八、具体工作安排（1）工作安排（2）物料清单准备注意：1、补充物料将以报告形式申请。
2020房地产项目大客户渠道拓展执行方案
大客户渠道拓展执行方案一、工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。
二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。
在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。
大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。
关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓展目标（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。
四、活动优惠1、大客户团购优惠:1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。
2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
②芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。
房地产渠道拓展分销方案
房地产渠道拓展分销方案随着经济的不断发展和城市化进程的加速推进，房地产行业一直是经济的支柱行业之一。
然而，随着市场竞争日益激烈，房地产企业如何有效地拓展销售渠道成为了一个亟待解决的问题。
本文将探讨房地产渠道拓展的分销方案，以帮助企业更好地销售产品和服务。
一、市场调研和定位在拓展渠道之前，房地产企业首先需要进行市场调研，了解目标客户群体的需求和购房行为习惯。
同时，也要对竞争对手的销售渠道进行深入分析，找出他们的优点和不足之处。
通过市场调研和定位，企业能够更好地了解市场需求，从而制定出适合自身发展的拓展分销方案。
二、线上渠道拓展随着互联网的发展，线上渠道逐渐成为房地产企业拓展销售的重要手段。
企业可以搭建自己的官方网站，通过网站展示项目信息、房型介绍、价格等，吸引潜在客户进行线上咨询和预约。
同时，也可以利用社交媒体平台，如微信、微博等，进行品牌宣传和推广活动，吸引更多潜在客户的关注。
三、线下渠道布局线下渠道依然是房地产企业销售的重要方式。
除了传统的销售中心和展示中心外，企业还可以考虑和各种渠道商合作，如经纪人、地产经纪公司等。
通过与渠道商合作，企业可以将产品推广到更广泛的市场，提高销售量。
四、多渠道整合房地产企业在拓展渠道时，应该考虑将线上渠道和线下渠道进行整合。
通过线上线下渠道的互动，提供客户全方位的购房服务，如线上预约看房、线下实地考察，从而提高客户的购房体验和满意度。
同时，也可以在线上线下同步进行各种促销活动，激发客户的购买欲望，增加销售额。
五、建立良好的渠道合作关系拓展分销渠道离不开和各类渠道商的合作。
房地产企业应该与渠道商建立良好的合作关系，共同制定销售和推广策略，共享资源和信息。
同时，企业还可以给予渠道商一定的奖励和激励机制，如提供高额的佣金或回扣，以激发其积极性和主动性。
六、定期培训和售后服务房地产企业在拓展渠道之后，应该加强对渠道商的培训和指导，提高其产品和服务的专业能力。
企业可以定期组织培训课程，如销售技巧培训、产品知识培训等，提升渠道商的整体素质。
房地产客户拓展方案(一)2024
房地产客户拓展方案（一）【引言】房地产行业作为一个重要的经济支柱，客户拓展对于房地产企业的发展至关重要。
本文旨在提出一种房地产客户拓展方案，从策划到执行阶段，通过细分市场、建立关系、提供增值服务等手段，帮助房地产企业实现客户拓展的目标。
【概述】本文将从以下五个大点阐述房地产客户拓展方案的具体内容：1）市场细分策略；2）关系建立与维护；3）提供个性化增值服务；4）有效的营销渠道；5）持续的客户关怀和管理。
通过这些方面的分析与实施，房地产企业将能够更好地开拓客户市场，提高客户忠诚度以及市场份额。
【正文】1. 市场细分策略1.1 研究市场需求与趋势1.2 分析目标客户特点与行为习惯1.3 制定合理的市场细分方案1.4 调整产品或服务定位，以满足不同市场需求1.5 定期评估市场细分方案的有效性2. 关系建立与维护2.1 建立客户数据库，并进行分类管理2.2 建立良好的沟通渠道，及时回应客户需求2.3 提供专业的咨询与解决方案支持2.4 定期组织客户活动，加强与客户的互动2.5 设立客户服务团队，维护与客户的长期合作关系3. 提供个性化增值服务3.1 了解客户个性化需求，定制服务方案3.2 提供高品质的售后服务以增加客户满意度3.3 提供增值服务，如装修设计、物业管理等3.4 建立客户评价反馈机制，持续改进服务质量3.5 培养忠诚度，通过积分或会员制度激励客户4. 有效的营销渠道4.1 多渠道广告投放，提高知名度和曝光率4.2 利用社交媒体平台进行宣传与推广4.3 寻找合作伙伴，共同开展市场营销活动4.4 利用线上线下结合的方式进行销售4.5 分析渠道效果，及时调整与改进5. 持续的客户关怀和管理5.1 定期跟进客户，了解客户需求的变化5.2 提供个性化的营销活动与礼品赠送5.3 定期发送信息与通知，保持良好的沟通5.4 针对不同客户群体制定客户关怀计划5.5 不断优化客户管理流程，提升服务水平【总结】通过市场细分策略、关系建立与维护、提供个性化增值服务、有效的营销渠道和持续的客户关怀和管理，房地产企业可以实现客户拓展的目标，并在竞争激烈的市场中获得竞争优势。
房地产渠道拓展方案
渠道拓展执行方案一、工作目的（1）、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。
三、拓展目标（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家,其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。
四、活动优惠1、大客户团购优惠:1)大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。
2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：①商会成员团购9套以上物业,在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例,3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算接商洽.3）、团购客户享受优先选房待遇。
先交诚意金者先选房,以认筹序列号为准；4）、大客户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认;四、活动时间：2008年5月15日-2008年7月15日五、工作人员岗位要求六、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期 2008年5月1日—5月30日(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈;(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息,如:该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；2、大客户单位巡展期 2008年6月1日－7月1日(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜；(3)、保持与关键人物的联系,随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；3、大客户单位签约 7月1日以后(1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；(2)、收集大客户单位团购数量；(3)、协助跟进大客户的选房签约工作；七、大客户单位（初定,拓展工作中进行增补）八、具体工作安排（1）工作安排（2）物料清单准备注意：1、补充物料将以报告形式申请。
房地产渠道拓展方案
渠道拓展执行方案工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。
三、拓展目标（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。
四、活动优惠1、大客户团购优惠:1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。
2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。
3）、团购客户享受优先选房待遇。
先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；4）、大客户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；活动时间：____年5月15日—____年7月15日五、工作人员岗位要求六、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期—大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；圈定目标团体单位，进行初步洽谈；大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；2、大客户单位巡展期－对前期评选出的单位进行重点深度发掘；大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；3、大客户单位签约以后确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；收集大客户单位团购数量；协助跟进大客户的选房签约工作；七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）八、具体工作安排工作安排物料清单准备注意1、补充物料将以报告形式申请。
房地产销售渠道拓客方案
房地产销售渠道拓客方案对于房地产开发商来说，拓展销售渠道是实现销售业绩增长的关键之一。
然而，随着市场竞争的日益激烈和消费者需求的多样化，传统的销售模式已经不再适用于现代房地产市场。
因此，房地产销售渠道拓客方案的制定和实施显得尤为重要。
一、了解目标市场在制定房地产销售渠道拓客方案之前，开发商首先需要对目标市场有一个清晰的了解。
这包括目标客户群体的特征、购房需求和消费行为等方面的调研。
只有全面了解目标市场的特点，才能有针对性地制定相应的销售渠道拓展策略。
二、多元化销售渠道以往，房地产开发商通常依赖传统的销售渠道，如销售中心、经纪人和报纸广告等。
然而，如今的消费者已经进入了一个信息发达和多元化的时代。
因此，开发商需要采取多元化的销售渠道，以更好地接触到潜在买家。
1.线上渠道：随着互联网的普及，越来越多的消费者习惯通过互联网寻找购房信息。
因此，开发商可以建立一个用户友好的网站，提供详细的房屋信息、实时的户型图和VR看房等功能，以便潜在买家进行在线了解和预览。
2.社交媒体渠道：社交媒体已经成为人们日常生活的重要组成部分。
开发商可以在微信、微博、抖音等社交媒体平台上建立官方账号，发布房屋信息、项目进展以及购房政策等内容，通过与潜在买家的互动促进销售。
3.合作伙伴渠道：开发商可以与相关行业合作伙伴建立战略合作关系，共同拓展销售渠道。
例如，与银行合作推出购房贷款优惠、与家居装饰公司合作提供装修服务等。
通过与合作伙伴的共同努力，扩大销售渠道和提升品牌形象。
三、精准营销针对不同的目标客户群体，开发商需要采用不同的营销策略，以实现精准营销。
1.定制化方案：开发商可以根据目标客户的不同需求提供不同的定制化方案。
例如，对于购房投资者，可以提供更多的投资回报预测和租金参考；对于首次置业者，可以提供更多的购房政策和贷款指导。
2.个性化服务：开发商可以通过提供个性化的购房服务来满足客户的需求。
例如，为客户提供看房接送服务、购房咨询和后期售后服务等。
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房地产大客户渠道拓展执行方案剖析
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大客户渠道拓展执行方案
一、工作目的
(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；
(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；
(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；
(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；
(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。
二、工作思路
大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。
在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。
大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。
关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓展目标
（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；
（2）、在SOHO/LOFT/公寓、商业销售开盘之后拓展大型厂矿企业3家、商会2
家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少200名，争取转化诚意客户20%以
上。
四、活动优惠
1、大客户团购优惠:
1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单
位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。
2）大客户单位团购物业须达到15套以上享受折上折，具体标准如下：
购房优惠情况明细表：以10㎡临街商铺为例，44000元/㎡的价格，一次性折,按揭正常一次性折的折扣计算
其他特殊情况，大客户专员将作出评估建议，并启动开发商领导与团购单位直
接商洽。
3）、团购客户享受优先选房待遇。
先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；
4）、大客户关键人物现金奖励建议
A、大客户关键人物界定：
本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人
员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个
人，中途人员发生变更不予承认；
B、返点建议：
①大客户关键人物购房享受大客户折扣。
②大客户关键人物的现金奖励如下：
如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。
以1000元/套的金额作为奖励标准；
C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；
D、返点兑换流程
大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在
推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户
关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发
商财务直接领取现金或者抵扣房款。
四、活动时间：2015年4月1日—未定
五、工作人员岗位要求
六、各阶段工作安排划分
1、大客户单位信息搜集期 2015年4月1日—5月30日
(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、
评估工作；
(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；
(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期
内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部
是否有集体活动等；
(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。
该人员应熟知该单位情况，有
一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位
的集会时间等；
(5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，
评选出需要重点跟进的目标单位。
2、大客户单位巡展期 2014年6月1日－7月1日
(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；
(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；
(3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向
管理人员反馈；
(4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明
会；
(5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；
3、大客户单位签约 7月1日以后
(1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；
(2)、收集大客户单位团购数量；
(3)、协助跟进大客户的选房签约工作；
(4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；
(5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。
七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）
八、具体工作安排
（1）工作安排
（2）物料清单准备
建议：在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。
九、大客户拓展人员一天工作流程
十、大客户预约流程
（1）、预约流程
（2）、具体工作分工：
a ：大客户组：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测
b ：上展营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给
十一、大客户费用预算项目
1、 广告物料
2、 礼品
建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：
1） 一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品
2）大客户单位关键人物的礼品费用
①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等
②现金消费卡、美容消费卷
3、公关招待费：5000元
4、交通费用：5000元
交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费
2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用
5、不可预计费用
6、共计元
注：1）大客户费用将专款专用。
2）补充费用将以报告的形式申请。
附：
一、人员架构图
执行统筹：
客户一组：
客户二组：
客户三组：
以上架构为暂定
单位名称：时间：年月日
三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）
1、地点：各大客户单位会议室
2、参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，对项
目有兴趣的大客户单位职员
3、时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。
4、工作流程
5、
6、人员安排
大客户组江文雄
2015年4月1日。