《商务谈判》课程标准陈勇平
商务英语谈判课程（标准）大纲、实训、指导书
《商务英语谈判》课程标准课程名称：《商务英语谈判》课号： 216217所属系部：外语系适用专业：商务英语课程类型：B类1、前言1．1课程性质与任务本课程是商务英语专业必修课程，也是商务英语专业的核心课程之一。
该课程是主要培养学生如何利用电话、面对面等口头形式，针对国际贸易业务过程中的建立业务关系、市场调研、询盘、报盘、还盘、接受等一系列环节，进行业务往来的磋商与洽谈。
它是一门涉及国际贸易实务，商务英语口语、商务谈判技巧等广阔领域的综合学科，它具有很强的实践性。
本课程的教学任务主要是为了培养和提高学生的外贸业务磋商能力、英语口头表达能力和与人沟通的能力，为学生今后在外贸岗位上顺利进行外贸业务的洽谈打下坚实的实践基础。
1．2设计思路本课程标准以就业岗位需求为导向，通过对外贸岗位进行任务和职业能力分析，并以工作任务导向引领确定本课程的结构，以职业能力为基础确定本课程的内容。
具体教学实施中，通过把本课程所要求掌握的外贸环节中各项外贸工作任务进行分解设计，从而实施项目化实践教学，使学生在认识商务英语谈判基础知识的基础上，能够灵活地进行外贸业务的磋商。
课程教学内容以“理论适度，形式多样，注重实践”，突出商务英语谈判知识的应用和实践能力的培养，基础理论教学以应用为目的，以必需、够用为度。
本课程教学总学时36学时。
2、课程培养目标通过对学生进行全面的、严格的实践训练，使学生具有较系统的商务英语谈判的基础知识，提高在外贸活动各个环节中应用英语的能力与英语口头交际的能力，从而能够胜任涉外贸易业务工作。
本课程的开设，目标是使商务英语专业学生对国际商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。
通过本课程教学，培养学生具有一定的职业意识与职业能力。
通过本课程多种形式的教学手段和教学方法，使学生具体达到以下目标：·在知识方面：使学生能将商务英语谈判的基本理论和系统知识运用到外贸活动实践中，能胜任外贸业务对外交流的要求；·在素质方面：提高学生跨文化交际能力、培育学生热爱对外贸易的热情，提高为国创汇的业务水平；·在能力方面：通过本课程的学习，使学生具有以下职业能力：①商务英语谈判能力；②商务沟通能力；③商务英语阅读与分析能力。
《商务谈判与沟通技巧》课程标准.doc
江苏联合职业技术学院镇江机电分院商务英语专业《商务谈判与沟通技巧》课程标准一、适用对象初中起点五年制高等职业教育商务英语专业学生。
二、课程性质与任务《商务谈判与沟通技巧》是商务英语专业的一门主干课程。
《商务谈判与沟通技巧》是为培养各类企业经营管理、熟悉商务合作的企业管理人才而开设的专业课程。
《商务谈判》是市场营销、电子商务、工商管理、旅游管理及相关专业重要的专业课程之一。
通过本课程的学习使学生获得商务谈判的理念与思路，方法与技巧，从而掌握商务谈判的基本内容。
此外，本课程采取文字教材与声像教材相结合，在教学过程中力求注重案例教学，模拟谈判等形式，通过显性外化教学提高学生的认知和实践能力。
本课程主要采用案例教学法，通过大量精彩的实例分析，简明扼要地讲解商务谈判的基本理论与技巧，诸如：如何出价、如何还价、怎样让步、怎样签约，以及如何制定谈判计划、如何做到知己知彼、如何安排议程和环境、如何使用各种谈判技巧等。
通过教学，使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。
三、参考学时68学时。
四、学分4学分。
五、课程目标本课程目标是通过学习与实训，使学生掌握谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债；协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。
知识目标：了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。
理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式。
掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。
《国际商务谈判》课程标准
《国际国际商务谈判》课程标准主任:中心: 营销与策划教研室经济管理系O —五年一月专业带头人:闫秋萍 马晓艳一、 课程基本信息 二、 课程概述•.…（一）课程理念 （二）课程性质（三）课程设计思路 三、课程目标 （一）总体目标（二）具体目标 四、课程内容 （一）教学内容模块 （二）职业能力训练项目（三）教学进度安排 五、实施建议教学建议 课程考核评价建议 课程团队建设建议课程资源开发与利用建议六、其他说明（四）教材编写与选用建议13（五）实验实训设备配置建议 1410 15 15、课程基本信息二、课程概述（一）课程理念根据融“学生就业竞争力与发展潜力培养为一体；教育与教学为一体; 职业素质养成与职业技能培养为一体；课内与课外培养为一体”的人才培养全过程的指导思想，树立“以就业为导向一一岗位工作、以能力为本位职业技能、以学生为中心一一学做结合”的课程理念。
以行业需求为先导，从职业岗位及其典型任务分析入手，对典型工作任务进行分析归纳,以应用能力和职业素质的培养为主线，以实用、实际、实践为原则，以应用为主旨，按照“逆向分解、正向培养、动态反馈、循环提升”的课程方案设计方法，构建《国际商务谈判》教学内容体系。
各个环节和过程都满足和达到职场工作任务所规定的行业能力标准，突出职业教育的类型特色。
（二）课程性质《国际国际商务谈判》是营销与策划专业的一门专业核心课程，是汽车技术服务与营销专业的专业基础课，融营销学、心理学、推销学、公关礼仪等学科的知识为一体，具有很强的理论性、系统性、应用性和实践性，它既是一门科学，更是一门艺术。
本课程以国际商务谈判基本流程为导向,根据谈判的逻辑关系，在沟通、处理问题时所需要的知识及高技能人才的能力需求，针对高职学生的认知特点，形成从简单到复杂的系统化教学项目主要介绍国际商务谈判的定义、流程、类型、原则；国际商务谈判过程的四个阶段；国际商务谈判的基本方法、技巧和策略。
既注重理论知识的培养，又注重对学生的实操能力和工作能力的培养，为学生将来走上工作岗位打下坚实的基础。
商务谈判课程教学大纲
商务谈判课程教学大纲一、本课程在专业教学中的地位《商务谈判》课程是市场营销、国际贸易等专业的专业必修课。
这些学生将来走向市场，从事商务工作，需要具备较为突出的商务谈判能力。
这就要求学生既要树立正确的商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，具备参与商务谈判的能力。
所以该课程作为相关专业的专业必修课。
本课程的先修课程是经济学、管理学、市场营销学、财政金融、国际贸易、经济法等。
影响本课程教学的主要因素有：授课教师的教学水平、选用教材的质量、学时数、实训条件、学生对课程知识与专业能力关系的认识等。
二、本课程教学目标和基本要求(一)课程教学目标通过本课程的教学，使学生掌握商务谈判的基本理论，基本方法和基本技能，熟练运用各种谈判技巧。
（二）课程教学的基本要求该课程教学的基本要求是让学生正确认识谈判与商务谈判，树立现代商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，熟悉常用的商务谈判技巧。
三、本课程教学的基本内容和教学要求（一）储备商务谈判知识1、认识谈判与商务谈判2、了解商务谈判的内容3、掌握商务谈判的过程教学重点: 商务谈判的基本概念教学难点：如何在较短的时间内，面对初学者讲清楚谈判与商务谈判的含义教学要求：让学生认识谈判的定义，从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型并且了解商务谈判的程序。
（二）培养商务谈判人员的素质与能力1、理解素质与能力对谈判的影响2、熟悉商务谈判人员的素质包括的内容3、熟悉商务谈判人员的能力包括的内容4、理解谈判中的思维与心理对谈判的影响教学重点：商务谈判人员的素质与能力教学难点：如何培养学生的思维与心理，提高商务谈判中的智商与情商教学要求：让学生在本项目学习过程中，锻炼与提高学生的素质与能力（三）掌握商务谈判的礼节与礼仪1、认识礼节和礼仪对商务谈判的影响2、理解商务谈判中礼节和礼仪背后的道理3、掌握商务谈判中的礼节要求4、掌握出席商务谈判过程中的礼仪教学重点：商务谈判中的礼仪教学难点：如何让学生理解礼节与礼仪背后的道理教学要求：让学生认识在商务谈判中礼节与礼仪的重要性，并掌握商务谈判全过程中应用到的礼节与礼仪。
《商务谈判》教学大纲
《商务谈判》教学大纲大纲说明课程代码：3135139总学时：32学时总学分：2学分课程类别：必修适用专业：市场营销专业预修要求：学习本课程之前，要求具备一定的市场营销专业的学科基础课的专业知识。
课程的性质、目的、任务：《商务谈判》课程是市场营销专业的专业课，是为了学生掌握谈判的基本理论知识与应用技巧而设置的一门专业课程。
本课程着力研究交易过程中谈判的原理、策略和技巧，力图通过对谈判原理、策略与技巧的探索，将变幻莫测的谈判活动还原为一种科学性的活动，从而揭示谈判活动的规律、原则和艺术。
因而全部研究是围绕谈判展开的，涉及原理与策略、技巧两个层面。
《商务谈判》是一门有着独特框架体系和丰富研究内容，具有很强的应用性与操作性的课程，学生应充分理解谈判既是一门科学，也是一门艺术。
课程教学的基本要求：使学生对谈判的原理、策略、技巧及具体实务有全面的了解和掌握，具有胜任谈判的决策和管理工作的素质与能力,赋予学生发展高水平的人际和大众沟通技巧及应对环境变化的能力；为学生步入更高水平的课程做好准备。
对教学方法和教学手段的建议：课堂教学和学生自学相结合，充分利用实践教学的手段，让学生在仿真环境中模拟商务沟通谈判过程，使学生理论联系实际，真正做到学以致用。
大纲的使用说明：本大纲所涉及的课程内容是根据东北财经大学出版的高等财经院校试用教材《商务谈判概论》的有关内容设置的。
大纲所列教学内容比较齐全，由于课时的限制，课堂教学时间偏紧，在具体实施时, 可根据情况，对大纲内容酌情调整。
大纲正文第一章：商务谈判概述学时；4学时本章讲授要点：通过本章学习，理解商务谈判的定义、特征和一般原则，认识商务谈判的作用，掌握谈判发生的原理与谈判的原则，认识商务谈判的主要理论和学习方法。
重点：商务谈判和其他谈判相比的特征；谈判的基本原则。
难点：谈判需要和需要的满足为谈判策略的运用提供了基本框架。
第一节：商务谈判的概念、特征第二节：商务谈判的一般原则第三节：当代商务谈判的主要理论习题：1、什么是商务谈判？商务谈判有何特征？2、当代国外商务谈判的主要理论有哪些？第二章：商务谈判的类型和内容学时：2学时本章讲授要点：为掌握商务谈判的主动权，运用好谈判的各种策略和方法，必须掌握商务谈判的类型，分析各种类型的特点，了解商务谈判的内容。
商务谈判课程教学大纲
商务谈判课程教学大纲一、本课程在专业教学中的地位《商务谈判》课程是市场营销、国际贸易等专业的专业必修课。
这些学生将来走向市场，从事商务工作，需要具备较为突出的商务谈判能力。
这就要求学生既要树立正确的商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，具备参与商务谈判的能力。
所以该课程作为相关专业的专业必修课。
本课程的先修课程是经济学、管理学、市场营销学、财政金融、国际贸易、经济法等。
影响本课程教学的主要因素有：授课教师的教学水平、选用教材的质量、学时数、实训条件、学生对课程知识与专业能力关系的认识等。
二、本课程教学目标和基本要求(一)课程教学目标通过本课程的教学，使学生掌握商务谈判的基本理论，基本方法和基本技能，熟练运用各种谈判技巧。
（二）课程教学的基本要求该课程教学的基本要求是让学生正确认识谈判与商务谈判，树立现代商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，熟悉常用的商务谈判技巧。
三、本课程教学的基本内容和教学要求（一）储备商务谈判知识1、认识谈判与商务谈判2、了解商务谈判的内容3、掌握商务谈判的过程教学重点: 商务谈判的基本概念教学难点：如何在较短的时间内，面对初学者讲清楚谈判与商务谈判的含义教学要求：让学生认识谈判的定义，从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型并且了解商务谈判的程序。
（二）培养商务谈判人员的素质与能力1、理解素质与能力对谈判的影响2、熟悉商务谈判人员的素质包括的内容3、熟悉商务谈判人员的能力包括的内容4、理解谈判中的思维与心理对谈判的影响教学重点：商务谈判人员的素质与能力教学难点：如何培养学生的思维与心理，提高商务谈判中的智商与情商教学要求：让学生在本项目学习过程中，锻炼与提高学生的素质与能力（三）掌握商务谈判的礼节与礼仪1、认识礼节和礼仪对商务谈判的影响2、理解商务谈判中礼节和礼仪背后的道理3、掌握商务谈判中的礼节要求4、掌握出席商务谈判过程中的礼仪教学重点：商务谈判中的礼仪教学难点：如何让学生理解礼节与礼仪背后的道理教学要求：让学生认识在商务谈判中礼节与礼仪的重要性，并掌握商务谈判全过程中应用到的礼节与礼仪。
《商务谈判》电子教案
《商务谈判》电子教案一、课程简介1. 课程名称：商务谈判2. 课程性质：专业必修课3. 课程目标：使学生掌握商务谈判的基本概念、原则、策略和技巧，提高学生在实际商务活动中的谈判能力。
4. 适用对象：商务专业学生及从事商务活动的人员二、教学内容1. 商务谈判概述商务谈判的定义商务谈判的类型和特点商务谈判的作用和意义2. 商务谈判的原则公平原则互利原则诚信原则灵活原则3. 商务谈判的策略准备阶段的策略开局阶段的策略报价阶段的策略磋商阶段的策略结束阶段的策略4. 商务谈判的技巧倾听技巧表达技巧说服技巧非语言沟通技巧应对僵局技巧5. 商务谈判的心理素质自信冷静耐心应变能力三、教学方法1. 讲授法：讲解商务谈判的基本概念、原则、策略和技巧。
2. 案例分析法：分析典型商务谈判案例，让学生参与讨论，提高实际操作能力。
3. 角色扮演法：分组进行角色扮演，模拟商务谈判过程，锻炼学生的谈判技巧。
4. 实战演练法：组织学生参加商务谈判竞赛或实际商务活动，提高谈判能力。
四、教学评价1. 平时成绩：包括课堂表现、作业完成情况、案例分析报告等。
2. 实践成绩：包括角色扮演、实战演练等环节的表现。
3. 期末考试：采用开卷考试形式，测试学生对商务谈判知识的掌握程度。
五、教学资源1. 教材：选用权威、实用的商务谈判教材。
2. 课件：制作精美的课件，辅助教学。
3. 案例库：收集各类商务谈判案例，供学生分析、讨论。
4. 谈判实战视频：提供商务谈判实战视频，供学生学习、借鉴。
5. 网络资源：利用互联网查找相关资料，丰富教学内容。
六、教学安排1. 课时：本课程共计32课时，包括理论讲授、案例分析、角色扮演和实战演练等环节。
2. 授课方式：采用线下教学，结合线上辅助教学。
3. 授课时间：每周四下午14:00-16:30。
4. 地点：教室101。
5. 教学进度安排：第1-4周：商务谈判概述、原则及策略第5-8周：商务谈判技巧第9-12周：商务谈判心理素质第13-16周：实战演练与案例分析七、教学大纲1. 商务谈判概述商务谈判的定义商务谈判的类型和特点商务谈判的作用和意义2. 商务谈判的原则公平原则互利原则诚信原则灵活原则3. 商务谈判的策略准备阶段的策略开局阶段的策略报价阶段的策略磋商阶段的策略结束阶段的策略4. 商务谈判的技巧倾听技巧表达技巧说服技巧非语言沟通技巧应对僵局技巧5. 商务谈判的心理素质自信冷静耐心应变能力6. 实战演练与案例分析模拟商务谈判分析典型商务谈判案例讨论谈判策略与技巧八、教学活动设计1. 课堂讲授：教师讲解商务谈判的基本概念、原则、策略和技巧。
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僵局处理与突破
分析僵局原因
深入了解僵局产生的原因和背景，为后续处 理提供依据。
引入第三方调解
当双方难以达成共识时，可以引入中立的第 三方进行调解或提供建议。
寻求妥协方案
在双方利益中找到共同点或妥协点，提出可 行的解决方案。
暂时休会或改变谈判环境
在僵局出现时，可以暂时休会或改变谈判环 境，以缓解紧张气氛并促进双方思考。
确定谈判基调
明确谈判的目标和期望结果，为后续的谈判进程奠定 基础。
开场陈述与倡议
简洁明了的开场陈述
用简短、清晰的语言阐述己方的立场和利益 诉求，使对方能够快速理解。
倡导合作共赢
强调双方共同利益和合作的重要性，激发对 方对谈判的积极态度。
表达诚意和善意
展示己方的诚意和善意，以促进对方对己方 的信任和好感。
后续关系维护
保持联系
双方应保持联系，及时沟通 ，解决合同履行过程中出现 的问题。
建立长期合作关系
双方可以在合同履行的基础 上，建立长期合作关系，实 现互利共赢。
处理争议
如果双方在合同履行过程中 发生争议，应通过友好协商 或法律途径解决。
06
商务谈判技巧提升
倾听技巧
有效倾听
积极倾听对方的观点和需求，理解对方的立场和利 益。
推动经济发展
商务谈判作为市场经济活动的重要组成部 分，对于促进经济发展、优化资源配置具 有积极作用。
商务谈判基本原则
平等互利原则
谈判双方应平等对待，尊重对方的权益和利益，寻求互利共赢的解决 方案。
诚信原则
谈判双方应遵守诚信原则，不隐瞒重要信息，不做出虚假承诺，以建 立良好的信任和合作关系。
知己知彼原则
摸底与试探
《商务谈判》说课
谈判目标的确定
总结词：合理性
详细描述：谈判目标的设定需要具有合理性，考虑到对方的利益和需求，以及市场行情和行业标准。 合理的目标能够增加谈判成功的可能性，并促进双方建立长期合作关系。
谈判目标的确定
总结词：灵活性
详细描述：在确定谈判目标时，还需考虑到谈判过程中可能 出现的变数，并留有一定的灵活性。灵活调整目标可以应对 意外情况，同时也有助于在关键时刻争取更多利益。
商务谈判往往需要团队合作，学生将 学习如何在团队中发挥领导作用，并 与其他成员有效合作。
培养谈判技能
通过实践练习和模拟谈判，学生将培 养有效的谈判技巧，包括沟通、协商、 折衷和解决冲突的能力。
课程大纲
01
02
03
04
商务谈判概述
介绍商务谈判的基本概念、原 则和流程。
谈判技巧
深入探讨各种谈判技巧，包括 提问、聆听、提供解决方案等
案例一：价格谈判
总结词
价格谈判是商务谈判中最常见的一种形式，主要涉及到商品或服务的价格、折扣、付款 方式等。
详细描述
在价格谈判中，谈判者需要了解市场行情、竞争对手的价格策略以及成本等因素，以便 在谈判中取得有利的地位。同时，谈判者还需要掌握一些技巧，如如何提出合理的报价、
如何应对对方的压价等。
案例二：合同条款谈判
了解对手
建立良好的沟通
在商务谈判中，了解对手的需求、利益和 立场是至关重要的。通过了解对手，可以 更好地制定谈判策略和应对措施。
良好的沟通是商务谈判成功的关键。要善 于倾听、表达和回应，建立互信和友好的 谈判氛围。
灵活运用各种谈判技巧
制定合理的谈判方案
如让步、威胁、诱惑等，根据实际情况灵 活运用各种谈判技巧，以达到最佳的谈判 效果。
国际商务谈判课程标准
课程编码：02, 适用专业：商务学时：36 020413商务英语《国际商务谈判》课程标准课程类别：专业能力拓展课归属系部：学分：2课程负责人：参编人员：一、课程定位（一）课程性质与功能《国际商务谈判》是商务英语专业的专业能力拓展课程，在本专业教学计划中占有重要地位。
课程从商务贸易人员的实际需要出发，以有关的法律条例为依据，溶汇科学技术、经济管理、财政金融、人文地理、社会心理、商品与贸易等学科知识为一体，以具有代表性的商务谈判为重点，阐明有商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。
通过本课程的学习，能使相关的专业基础课和专业课在实践应用中得到加强、巩固、综合和提高，使学生所学理论和实践活动有机结合，是从事国际贸易工作的一门必修课程，它对本专业学生从事国际贸易活动具有很重要的指导作用。
通过本课程的教学活动使学生掌握商务谈判的一般原理、原则，商务谈判方案的制定，商务谈判的策略及技巧，商务合同的书写等。
由于该课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性极强，因此在课堂教学中，要穿插大量的案例，进行案例教学、情景教学和模拟教学，并尽可能地进行实践教学（完成教学），以提高学生综合运用理论、运用知识的能力。
（二）衔接课程《国际商务谈判》以进出口贸易操作、外贸跟单实务、等课程的学习为基础，同时与商务英语口译、电子商务操作、外贸函电处理等课程并列，共同构成专业方向课程体系。
二、课程设计思路《国际商务谈判》课程是依据“商务英语专业建设研讨会”中的代表性工作任务提取13个典型性工作任务后，再转换为学习领域相关课程。
国际商务谈判是其中一个学习领域课程。
其总体设计思路是，打破“以教师为中心，以知识传授为主要特征” 的传统学科课程模式，转变为以商品贸易为中心进行组织课程内容，并让学生在商品交易的过程中学会商务谈判相关事项。
本课程按照商务谈判的实际工作流程来设计，即谈判前的准备、谈判的开局和摸底、谈判的僵持与让步、谈判的成交与签约。
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1 商务谈判课程标准 一、课程的基本信息 课程名称：商务谈判 学 分：3 课程代码： 02043012 学 时：48 先修课程：商务礼仪、管理心理学、市场营销 后续课程：公共关系、现代推销学等； 适用专业：工商管理专业 编制人： 陈勇平 王燕娜 审核人： 制订时间： 2011年06月
二、课程的性质 《商务谈判》是一门跨学科综合性边缘学科，是高等职业技术学院校工商管理专业的一门职业能力核心课，它对培养工商管理类人才意义重大。商务谈判是一项理论与实践并重的活动，有其自身特点和基本要求。本课程主要介绍谈判的基本理论和知识（包括谈判的起源、涵义、特点、分类、商务谈判的基本原则和程序以及谈判人员的素质等）；介绍商务谈判的原则、谋略、策略和技巧，谈判的礼仪和应注意的问题以及世界各主要国家商人谈判的风格，并进行模拟谈判等。 本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。 本门课程的先修课程：商务礼仪、管理心理学、市场营销； 后续课程：公共关系、就业与创业指导；
三、课程的设计 （一）课程目标的设计 A、能力目标 1. 能熟练为商务谈判做好准备； 2. 能熟练掌握和运用谈判的原则； 3. 能熟练制作谈判计划； 4. 能在谈判中熟练运用谈判策略； 2
5. 能有效管理谈判过程； 6. 能有效管理谈判人员； 7. 能熟练把握立场与利益分寸； 8. 能有效协调谈判双方的利益、寻找共同点； 9. 能建立良好的谈判气氛； 10. 能选择恰当的时机开局； 11. 能运用技巧调动谈判对手的欲望； 12. 能在谈判过程中按照需要对谈判方案进行调整； 13. 能在较量谈判过程中有效探测对方的需求； 14. 能在较量谈判过程中提出自己的要求； 15. 能在较量谈判中协调双方需求； 16. 能在较量谈判中排除障碍； 17. 能在较量谈判中化解对方的压力； 18. 能在较量谈判中向对方施加有效压力； 19. 能在较量谈判中把握让步的时机； 20. 能运用谈话技巧协调谈判过程； 21. 能有效地向对方提问； 22. 能运用技巧说服对方； 23. 能按照电话谈判的技巧进行谈判； 24. 能运用价格谈判技巧进行价格谈判； 26. 能熟练把握结束谈判的契机； 27. 能运用技巧结束谈判； 28. 能有效为对外谈判做好计划与准备； 29. 能有效组织对外谈判； 30. 能正确处理谈判过程中出现的意外因素；
B、知识目标 1. 掌握商务谈判的道德规范； 2. 掌握制定商务谈判的技巧； 3. 掌握商务谈判的战略； 4. 掌握商务谈判的各种原则； 5. 掌握商务谈判的基本要领； 6. 掌握影响谈判开局的各种因素； 7. 掌握谈判的开局策略； 8. 掌握激发欲望的方法； 9. 掌握调动对方的策略； 10. 掌握排除障碍的方法； 11. 掌握让步的技巧； 3
12. 掌握对待竞争者的几种策略； 13. 掌握谈话的技巧； 14. 掌握提问的技术； 15. 掌握回答的技巧； 16. 掌握说服的技巧； 17. 掌握示范的技巧； 18. 掌握电话谈判的技巧； 19. 掌握报价与还价的方法； 20. 掌握价格谈判的技巧； 21. 掌握结束谈判的时机； 22. 掌握结束谈判的方法； 23. 掌握国际商务谈判的策略； 24. 掌握与几个主要国家或地区客户的谈判技巧与禁忌； 25. 掌握几种谈判中常见问题的处理技巧。 （二）课程教学活动设计
1、课程内容设计
《商务谈判》课程设计方案在教研室教师和学校领导的共同研讨下，按照谈判工作的过程、任务驱动、项目导向设计教学进度。把课程的知识点和能力点进行归纳、分类，融入到一系列的谈判项目中，确定了10个工作任务，课时安排48学时。工作任务的设置按照真实谈判工作流程制定。 序号 项目（模块）名称 学时 绪论 商务谈判概述 4 工作任务1 商务谈判前的准备 4 工作任务2 商务谈判心理活动分析 4 工作任务3 商务谈判基本策略 8 工作任务 4 商务谈判的开局阶段 8 工作任务 5 商务谈判的磋商阶段 4 工作任务 6 商务谈判的成交阶段 2 工作任务 7 商务谈判的沟通技巧 8 工作任务 8 商务谈判礼仪与礼节 4
工作任务9 国际商务谈判 2 合计 48
2、能力训练项目设计（一般指二级项目内容） 序号 工作任务 工作子任务 技能内容及要求 知识内容及要求 活动设计 4
1 了解商务谈判 了解谈的含义和特点；商务谈判的基本内容和要素，掌握谈判的基本原则 为学习商务谈判做好准备； 能熟练应对谈判中的出现的情况。 掌握商务谈判的道德规范； 掌握谈判的基本原则
讲解分析； 学生分组对给定任务进行洽谈取得一致。
2 制定谈判计划 确定谈判需求 确定谈判目标 准备谈判人员 设计谈判过程 能熟练制作谈判计划；能在谈判中熟练运用谈判策略；能有效管理谈判过程；能有效管理谈判人员。
掌握商务谈判的战略； 掌握谈判人员人事选择技巧。
教师分析先导案例，解释谈判双方的需求与目标、讲解谈判人员的配备与过程的组织；学生根据给定谈判项目，设计己方需求与目标、准备谈判人员、设计谈判过程。
3 谈判原则 确定谈判立场 多听与少讲 能熟练把握立场与利益分寸；能有效协调谈判双方的利益、寻找共同点； 能建立良好的谈判气氛。 掌握商务谈判的各种原则；掌握商务谈判的基本要领。
教师讲解谈判各种原则； 教师布置谈判任务； 学生根据要求分组完成谈判过程，注意确定谈判立场、谈判过程中气氛、听与讲的和谐处理。
4 谈判开局 建立良好谈判气氛 破题 激发欲望 能运用技巧调动谈判对手的欲望；能在谈判过程中按照需要对谈判方案进行调整。 掌握激发欲望的方法；掌握谈判开局的策略；掌握调动对方的策略。 教师讲解建立良好谈判气氛的要点、谈判开局的策略、激发欲望的方法； 学生根据要求分组完成谈判过程，注意谈判过程中气氛的把握、如何以适当的方式开始谈判、如何激发对方对己方话题的兴趣等问题。
5 谈判较量 提出需求与满足需求 设立与排除障碍 应变 施压与解压 让步与进展 能在较量谈判过程中有效探测对方的需求； 能在较量谈判过程中提出自己的要求； 能在较量谈判中协调双方需求； 能在较量谈判中排除障碍； 能在较量谈判中化解对方的压力； 能在较量谈判中向对方施加有效压力； 能在较量谈判中把握让步的时机。 掌握排除障碍的方法； 掌握让步的技巧； 掌握对待竞争者的几种策略。
教师讲解谈判较量过程的特点； 教师提出一个谈判任务，任务中含有谈判较量过程中的要求； 学生根据己方立场在谈判中提出要求、排除障碍、施压与解压或做出让步，最终完成谈判任务。 5
6 谈判协调 提问 回答 说服 电话磋商 能运用谈话技巧协调谈判过程； 能有效地向对方提问； 能运用技巧说服对方； 能按照电话谈判的技巧进行谈判。 掌握谈话的技巧； 掌握提问的技术； 掌握回答的技巧； 掌握说服的技巧； 掌握示范的技巧； 掌握电话谈判的技巧。
教师讲解提问、回答、说服、电话磋商谈判的特点、要领与注意的问题； 学生根据要求分组完成一个面对面谈判任务，注意谈判过程中如何提问、如何回答对方提出的问题及说服对方； 学生根据要求分组进行电话磋商，注意电话磋商的特点与注意事项。
7 价格谈判 报价 还价 能运用价格谈判技巧进行价格谈判； 会报价； 会还价。 掌握报价与还价的方法； 掌握价格谈判的技巧。
教师讲解报价与还价的策略和技巧； 学生完成给定价格谈判任务，在谈判中进行报价与还价。
8 国际商务谈判 国际商务谈判计划 国际商务谈判过程 能有效为对外谈判做好计划与准备； 能有效组织对外谈判。 掌握国际商务谈判的策略； 掌握与几个主要国家或地区客户的谈判技巧与禁忌。
教师讲解国际商务谈判的特点、策略及与国内谈判的不同之处； 学生分组模拟不同国家的谈判客户完成给定的谈判任务，注意与不同国家客户谈判应注意的事项及国际商务谈判的其他特殊之处。
9 结束谈判 结束谈判 能熟练把握结束谈判的契机； 能运用技巧结束谈判。 掌握结束谈判的时机； 掌握结束谈判的方法。
教师讲解结束谈判的技巧与方法； 学生完成给定的谈判任务，注意结束谈判时的技巧与方法。
10 谈判中的常见问题 己方问题的处理 对方问题的处理 能正确处理谈判过程中出现的意外因素。 掌握几种非理性不利选择及其处理方法； 掌握几种谈判中常见问题的处理技巧。
教师讲解谈判中常见问题及一般处理原则； 学生完成给定的谈判任务，要求在谈判中给对方制造至少一个麻烦或问题。
3、 实施建议 教材选用和编写建议