第六组谈判方案
竞争性谈判(通用16篇)
竞争性谈判（通用16篇）竞争性谈判篇1竞争性谈判篇之评标标准谈判小组争论、通过谈判要点谈判小组成员讨论过选购文件及评标标准以后，在谈判小组组长的组织下争论、通过谈判要点和谈判方式。
谈判要点依据项目而不同，但至少应当包含价格、技术方案、售后服务承诺等主要内容。
谈判围绕谈判要点，谈判小组全体成员集中与单一供应商分别进行谈判。
逐家谈判一次为一个轮次，谈判轮次由谈判小组视状况打算。
在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。
澄清谈判小组对供应商谈判报价文件中含义不明确、同类问题表述不全都或有明显文字和计算错误的可以要求供应商以书面形式加以澄清、说明或订正，并要求其授权代表签字确认。
变动谈判文件如有实质性变动的，须经谈判小组三分之二以上成员同意并签字确认后，由谈判小组以书面形式通知全部参与谈判的供应商，并要求其授权代表签字确认(如不签字确认即被认为拒绝修改并放弃投标)。
点评：对于实质性修改谈判文件这样一个重大打算，笔者认为"谈判小组过半数同意'不具有说服力，如引入修改宪法中"三分之二以上多数同意'的原则比较合适。
要求谈判供应商授权代表签字确认是为防止某些供应商因未中标而恶意投诉，声称自己根本不知道谈判文件已做过实质性调整。
竞争性谈判篇2竞争性谈判篇之基本程序(一)成立谈判小组。
谈判小组由选购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。
(二)制定谈判文件。
谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。
(三)确定邀请参与谈判的供应商名单。
谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参与谈判，并向其供应谈判文件。
(四)谈判。
谈判小组全部成员集中与单一供应商分别进行谈判。
在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。
谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知全部参与谈判的供应商。
商务谈判大赛策划书(精选6篇)
[最新]商务谈判大赛策划书(精选6篇)商务谈判大赛策划书篇1为了更好地推广商务贸易知识及开展“华南师范大学南海校区第二届商务谈判大赛”活动，让同学们能切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质，现特制定华南师范大学南海校区商务谈判大赛宣传方案。
为了更好地普及此次大赛，调动全院师生的积极性，决定综合采用多种宣传方式。
(1)大幅电子海报时间：4月12日地点：宿舍d座楼上宣传简述：海报将长期张贴于d座楼上，使同学对商务谈判大赛有一个持续的感知。
(2)活动发布会时间:4月13日地点：待定宣传简述：邀请企业领导、学院资深老师简单介绍商务谈判的概念，并由协会向各团总支主要负责人介绍此次活动的主要形式内容。
(3)活动咨询会时间：4月14日地点：商业街宣传简述：商务贸易协会将在商业街设咨询点，接受同学们的现场咨询。
并会现场向过往同学介绍商务贸易知识，吸引同学们对此次活动的关注。
(4)商务廊时间：4月18日—4月20日地点：商业街宣传简述：通过展板展示参赛队伍名单与图片，向同学们展示商务谈判知识并每天不断更新比赛概况等。
(5)培训课程(同时开展网络教程)时间：4月19日—4月21日第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训;第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座;第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座;时间：4月24日—4月26日宣传简述：用短信通知每一个参赛队伍，在宿舍楼下张贴培训宣传单，通过广播台介绍培训的老师和培训内容。
同时在饭堂门口的大宣传栏张贴电子海报宣传单并且适时更新。
(6)参赛进度展时间：4月27日地点：商业街宣传简述：张贴海报，并附上初赛参赛者的比赛图片和心得体会等。
(7)决赛宣传会时间：5月10日地点：商业街与b座交叉口宣传简述：由四只参赛队伍分别位于正方形活动场地的四个角落进行摆摊设点，发挥个人魅力向现场同学介绍此次比赛历程并可以进行现场拉票，场地中间摆放由四个参赛队伍大幅艺术照制作而成的浮雕。
租赁房屋谈判策划书
租赁房屋谈判策划书郑州工业应用技术学院管理学院13级工商企业管理一班第三小组组员：刘*1304030135杨华1304030109常亚莉1304030123赵静霞1304030108高娣1304030115胡晨1304030149余凡1304030147目录一、谈判主题二、谈判团队组成人员三、双方利益及优劣势分析四、谈判目标五、程序及具体策略六、准备谈判资料七、附录关于都市女人房屋租赁谈判方案一、谈判主题都市女人店面房屋租赁租金、转让费及关于租赁房屋后相关内容（如：租赁期限、租金和租金缴纳期限、租赁房屋期间房屋修缮、房屋装修、物业管理费、水电费、维修费、卫生费以及出租方与承租方的变更等）。
二、谈判团队组成主谈：刘斌谈判全权代表决策人：常亚莉负责重大问题的决策法律顾问：杨华负责技术和法律问题（会议记录）市场顾问：赵静霞负责市场调研财务顾问：余凡资金分析及管理三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、我方尽最低的价格承租店铺。
2、尽快在暑假完成装修，于学生开学前开始营业。
对方核心利益：1、在房租到期的前提下最大限度的收回投资甚至实现回报是其的谈判底。
2、在有限的时间内尽快把房子租出去，并尽可能的取得最大利益。
我方优势：1、大学生更熟悉同类学生的消费方式，和消费环境2、在学校受过专业知识的培训，有理论和技术优势3、长期在学校生活，对于校周围的商圈环境较为熟悉.我方劣势：1、经验不足，常常盲目乐观，没有充足的心理准备。
对于创业中可能的挫折和失败感到茫然，甚至沮丧消沉。
2、急于求成、缺乏市场意识及商业管理经验的缺乏，虽然掌握了一定的书本知识，但终究缺乏必要的实践能力和经营管理经验。
对方优势：1、掌握店铺，对于房租有优先承租权2、在房租定价方面占据主导优势对方劣势：1、前期投资不理想是其转让门面的主导因素2、在门面房租到期前最大限度收回投资回报3、在有限的时间内尽快把房子租出去，尽可能的获利四、谈判目标理想目标：与都市美人老板谈好房租租赁中不用承担转让费每月房租为4000每半年一付为2400人民币，同时可以对房屋进行大的整改。
朝核问题-六方会谈
朝核问题-六方会谈六方会谈是指由朝鲜、韩国、中国、美国、俄罗斯和日本六国共同参与的旨在解决朝鲜核问题的一系列谈判。
会谈于2019年8月27日开始，到2019年9月30日为止，共举行过六轮会谈。
背景六方会谈的目的是解决朝鲜核危机。
2002年朝鲜宣布要发展核武器，希望和美国进行双方会谈。
美国拒绝这个会谈方法，觉得会谈应该包含所有有关的国家。
两国最后同意六国会谈的方法，但是也同意在会谈中间有朝鲜和美国直接会谈的可能。
第一轮2019年8月27日～29日，在北京举行。
各方提出的方案不是太明确，最关联的是双方的立场：朝鲜坚持与美国进行直接对话的强硬姿态，美国更倾向于在多边框架内解决核问题。
朝鲜认为参加六方会谈的方针，就是“美国转变敌视北朝鲜的政策是解决核问题的先决条件，即它需要美国先放弃敌视政策，然后在讨论放弃核开发和进行核查，而美国则要朝鲜首先弃核。
各方在其中表示不同的立场和要求。
第一轮六方会谈达成4点重要共识：——有必要通过和平方式解决朝核问题，从而确保朝鲜半岛和平稳定，实现朝鲜半岛的无核化。
——有必要解决朝鲜对安全的忧虑。
——朝核问题要分阶段、并行地、概括性的解决。
——不要进行任何导致局势恶化的行动。
同时，各方也表示，希望六方会谈的进程今后继续进行下去。
本论坛从总体上说是成功的。
尽管他没有总结性的文件，但是正如中国代表团团长外交部副部长王毅在8月29日所说，通过北京六方会谈，朝鲜半岛无核化的目标已经确立，和平解决的进程已经开始。
第二轮第二轮会谈于2019年2月25日在北京举行。
第二轮六方会谈取得5个重要进展。
一是推进了实质性问题的讨论；二是明确了采取协调一致的步骤解决核问题及其他关切；三是发表了启动六方会谈以来的首份共同文件；四是确定了第三轮六方会谈的日期；五是确定成立工作组，使六方会谈机制化。
发表《主席声明》：中国现代国际关系研究院研究员季志业：“《主席声明》是六方会谈启动以来首次以书面文件形式确定会谈的成果。
吉利收购沃尔沃谈判【吉利收购沃尔沃案例】甲方谈判策划案
吉利收购沃尔沃谈判【吉利收购沃尔沃案例】甲方谈判策划案商务谈判策划书----关于我吉利公司收购沃尔沃谈判第一章目录第二章第三章第四章谈判概述................................................................................................. ............... 2 谈判团队人员组成................................................................................................2 谈判项目背景介绍 (2)3.1双方公司背景：............................................................................................. ................ 2 3.2收购谈判背景：............................................................................................. ................ 3 第五章双方利益及优劣势分析 (3)4.1 我方核心利益................................................................................................. ............... 3 4.2对方核心利益................................................................................................. ................ 4 4.3 我方优势................................................................................................. ....................... 4 4.4 对方优势................................................................................................. ....................... 5 4.5 我方劣势................................................................................................. ....................... 5 4.6 对方劣势................................................................................................. ....................... 5 第六章谈判项目说明及其影响 (7)6.1后续资金投入................................................................................................. ................ 7 6.2融资................................................................................................. ................................ 7 6.3人事变动与工厂转移................................................................................................. .... 7 6.4涉足市场................................................................................................. ........................ 7 6.5股权................................................................................................. ................................ 8 6.6知识产权................................................................................................. ........................ 8 第七章谈判目标................................................................................................. (8)7.1最优期望目标................................................................................................. ................ 8 7.2可接受目标................................................................................................. .................... 8 7.3底线................................................................................................................................. 8 第八章谈判中的注意事项 (8)8.1美方文化背景................................................................................................. ................ 9 8.2礼仪等方面注意事项................................................................................................. .... 9 第九章谈判程序及策略................................................................................................. (9)9.1 开局................................................................................................. ............................... 9 9.2 中期阶段................................................................................................. (10)9.3休局阶段................................................................................................. ...................... 11 9.4最后谈判阶段................................................................................................. .............. 11 9.5谈判原则................................................................................................. . (11)第二章谈判概述谈判主题：我方吉利集团向福特公司收购其旗下沃尔沃公司的有关谈判，希望双方取得双赢，并取得长期合作关系。
商务谈判策划书
商务谈判策划书（关于佳家乳品企业的产品进入腾龙超级市场的谈判）目录一.前言（包括谈判的目的）二.谈判议题三.谈判环境分析四.谈判目标五.谈判重点、难点六.谈判议程谈判主题：佳家乳品企业的产品进入腾龙超级市场团队名称：智能团队口号：相信我们的质量就是相信品牌己方（主方）：佳家乳品企业对方（客方）：腾龙超级市场己方人员安排：总经理：组长财务总监：组员1（主谈）策划总监：组员2销售总监：组员3法律顾问：组员4七.公司简介概况奶厂简介优良牛种青贮饲料流水线管理机制冷链工程一、前言佳家乳品企业是太原城市一家小型企业，成立不久，以贴牌生产的方式于邻省一家乳品企业合作，生产袋装酸奶。
佳家乳品企业有自己的牌子，提供包装，对方为佳家乳品企业加工。
由于该企业的酸奶在邻省同类产品中销量第一，质量和口感都很不错，而佳家乳品企业提供的包装，无论是设计还是材料在同类产品中都是很好的，所以产品迎该有较强的竞争力。
但是我们不得不承认该“佳好”牌酸奶是新品牌，相对于蒙牛、伊利等为消费者所熟知的品牌来说，前景又不是很明确。
同时，该产品上市时间比较紧张，公司决定产品在六月中旬正式上市，同时开展大规模的促销活动，计划完成四家超市的入场谈判。
佳家企业将该“佳好”定位成中高端产品，目标消费群体为青年学生。
“腾龙”超市是一家地方性知名连锁超市，在石家庄有20家连锁超市，约有员工人，且网点分布合理。
该超市只有蒙牛、君乐宝两个品牌的产品。
该超市以为“经济实惠”而颇受中等收入人群的青睐，是佳家乳品首先考虑的合作对象。
佳家乳品生产企业销售部于“腾龙”超市彩购部已预约好商谈时间（2010年4月），届时佳家乳品生产企业将派相关人员如期前往。
谈判目标：双方结合自身的情况达成最初上市推广，并努力实现长期合作。
二、谈判议题1、合作方式（涉及合作规模、运费等问题）2、促销方式及费用承担3、利润分配三、谈判环境分析己方环境分析：优势：1、技术技能优势：独特的生产技术，低成本生产方法，领先的革新能力，雄厚的技术实力，完善的质量控制体系，丰富的营销经验，上乘的客户服务，卓越的大规模采购技能2、有形资产优势：先进的生产流水线，现代化车间和设备，拥有丰富的自然资源储存，吸引人的不动产地点，充足的资金，完备的资料信息3、无形资产优势：优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化4、人力资源优势：关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验5、组织体系优势：高质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力6、竞争能力优势：产品开发周期短，强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位劣势：1、缺乏具有竞争意义的技能技术2、缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人力资源、组织资产3、关键领域里的竞争能力正在丧失机会：1、客户群的扩大趋势或产品细分市场2、技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务3、前向或后向整合4、市场进入壁垒降低5、获得购并竞争对手的能力6、市场需求增长强劲，可快速扩张7、出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会威胁：1、出现将进入市场的强大的新竞争对手2、替代品抢占公司销售额3、主要产品市场增长率下降4、汇率和外贸政策的不利变动5、人口特征，社会消费方式的不利变动6、客户或供应商的谈判能力提高7、市场需求减少8、容易受到经济萧条和业务周期的冲击对方环境分析：优势：1、有固定的消费者，各分店地理位置相对比较近、集中，便于统一管理2、价格方面与同行业的其他超市、便利店、杂货店相比，有“价廉之势”3、各类主题促销活动相比其他超市偏多，这在一定程度上扩大了销售量4、周围不断有商品房和居住房落成，人口大幅增加从而带动了需求的增加5交通方便，大大减少了销售商品的运输费用，降低成本，增加收入劣势：1、与竞争对手相比价格偏高2、超市的防范意识不够3、物品摆放的不规范4、对调换或改价的物品没有做到及时的处理5、服务意识不强烈6、没有统一的制服或交际用语7、销售人员对产品的了解还不够8、外摊位的进入造成价格的不统一机会：1、超市可以组织学生去参加一些活动以其扩大知名度和增加收入2、超市可以赞助学校内的一些公益活动提高知名度和提高美誉度3、每星期都应该推出几种促销商品来提高人气威胁：1、潜在进入者的威胁、2、替代品的威胁3、来自同一行业企业间的竞争4、企业分别与供货商、消费者的竞争关系四、谈判目标双方结合自身的情况达成最初上市推广，并努力实现长期合作。
第六章商务谈判终结阶段+第七章谈判签约阶段案例
签字之前重读协议
21
九、 成交阶段的常见策略P107
最后让步策略
1，最后让步时间 2，最后让步幅度 3，让步与要求同时提出 提出让步时，可示意对方这是我本人的意思 己方愿意让步，但需要对方让步为交换条件
22
蚕食策略
避免对方对己方使用蚕食策略
明确写明外加的让步需要对方付出的代价 把细节先谈好后，形成书面文字 向对方声称自己没有做出让步的权利
一般商务谈判书面合同分为三部分：约首、本文、约尾 约首：合同的首部，用来反映合同名称、约定日期、地点、约定
双方当事人的名称和地址等。 本文：明确记载交易的条件、条款，规定双方当事人的权利和义
务。 约尾：说明合同的语言、份数，使用方案及效力，签订时间地点，
生效时间、双方签字等。
签约仪式的安排 1，签字仪式的准备 确定参加签字仪式的人员 做好协议文本的准备 签字场所准备 签字场所的布置 2，签字仪式的程序 签字仪式参加人员入场 签字者入座，其他人员分主客各站一方
针对有些对象适合采用含蓄表达法 13
3， 暗示表达法 向对方强调说明，现在成交对他有哪些方面的有利因素 大胆设想一切问题都已解决，询问对方具体成交内容 采取结束商务谈判的某种实际行动 向对方反复说明，如果现在不签约，将可能发生利润的损失。 14
三、成交信号的判断与接受
成交信号是指商务谈判对方在谈判的过程中所
2，不二性原则
3， 条法性原则：口头协议文字化，文字协议格式化
4， 情理兼备原则
20
八、草拟协议
1，草拟备忘录
2，书写备忘录时应注意的问题
向对方确认每一个议题的内容 让己方参谈人员反复阅读，发现遗漏和错误 再次核对对方的口头承诺 3，草拟协议时应注意的问题
第六章 商务谈判的磋商阶段
一、磋商阶段的含义
磋商阶段：也叫“讨价还价”阶段，是报价阶段结束之后， 谈判各方就实质性事项进行协商，争取自身利益最大化 的全过程，在谈判的各个阶段中是最耗时、最紧张的阶 段，也是直接影响谈判结果的最重要阶段。
二、磋商阶段的主要内容
01
讨价--（具体讨价、全面讨价）
02
还价--（按可比价还价、按成本还价）
第六章：商务谈判的磋商阶段
余仙梅
本章 内容
4
1
磋商阶段的概述
2 磋商阶段的常见策略
3 磋商过程中的让步策略
磋商过程中僵局的处理
磋商阶段的常见策略、 磋商过程中的让步策 略、磋商过程中僵局 的处理
01
重点
本章重难点
02
难点
磋商过程中的让步 策略、磋商过程中 僵局的处理
PART ONE
一、磋商阶段的概述
四、磋商过程的注意事项
1、注意调动对方合作 的态度与行为
2、注意发现并满足对 方的需求
3、注意让对方了解自 己的要求
（1）通过提问了解对方的要求，然后分 析解决问题。
（2）通过聆听对方的表述了解要求，并 采取相应的对策解决。
（3）通过观察对方的行为行为了解其想 法，采取正确的措施解决。
PART TWO
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
2.对付抬价的策略
当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要 求提价。应对策略如下：
在讨价还价时，就要对方做出某种保证，以防反悔。 尽早争取让对方在协议或合同上签字，防止对方反悔或不认
账。
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
3.对付用专家施压的策略
在谈判中当某个重要议题出现争论时，便清楚所谓 的专家给对方施加压力。应对方法如下：
法律谈判【范本模板】
关于刘晓燕与化工集团劳动争议谈判文件化工集团第四组:靳映东隆盛胡建苼乔芳珺陈星刘玉凤一、谈判人员、时间及地点（一）谈判人员对方：刘晓燕及其代理律师李洪.己方：本集团法律顾问靳映东、隆盛.（二）谈判时间2018年7月10日至2018年7月17日.(三）谈判地点本集团会议室。
二、谈判策略刚开始以竞争型为主,后面酌情使用别的策略。
三、对方背景刘晓燕:本集团员工，自2008年3月进入本集团工作，至今已工作10年，曾先后担任化工集团操作工以及售后文秘,先后与本集团签订了四份劳动合同，第一份期限为一年，第二份跟第三份均为三年，第三份劳动合同期满之时与本集团签订了无固定期限劳动合同；目前工作为售后文秘。
2017年10月开始因怀孕休产假至本年1月上旬，共计100天。
本年6月18日,因不服本公司对其解除劳动合同向当地劳动检查大队投诉未取得实际效果后，于本年7月9日向当地劳动仲裁委员会申请仲裁。
四、刘晓燕存在的问题：1。
工作能力不足,工作态度不端正,表现不佳。
2。
上班时间浏览新闻（售后工作需要，别的同事也存在此类情况，酌情提出）3。
奖金只是不成文的规定,并未明文规定.4。
休产假期间并未实际提供劳动，扣除部分上一年的年终奖符合实际情况5.公司规章制度并未规定一定要按照年限给员工增加工资.五、本集团的劣势1。
签订的是无固定期限劳动合同，我方存在违法解除的嫌疑。
2。
休产假期间，我方仅发放了基本工资。
上一年的年终奖仅相当于半个月的工资，而同部门的都是两个月。
（休产假期间并未实际提供劳动，发放半个月年终奖属于正常情况）3.自本年一月起,发给刘晓燕的基本工资比其他同事低200元（产假期间正常工资已发放，是否提升工资是按照员工的能力跟态度评定的，刘晓燕在工作重存在能力不足跟顶撞上司的问题)4。
在工作中浏览新闻属于工作需要（虽然普遍存在，但是属于公司明文规定所禁止的。
)六、我方的最低限度1。
留下刘晓燕的话，2018年的基本工资还按照4000算,然后跟同事一起正常加工资。
商务模拟谈判6篇
商务模拟谈判6篇商务模拟谈判 (1) 1：要有勇气和胆量你要有勇气和胆量走向讲台，不会因那个为别人的取笑而害怕和恐惧。
口才是赢得别人尊重和敬佩的第一要素，如果没有良好的口才，别人不会尊重你，连你自己也会瞧不起你自己。
因为，你思想的一切都需要用你的语言来表达，而别人也需要通过你的表达，来了解你的思想的一切。
如果没有正确的表达，永远也不可能改变别人的认识。
有时候与三五知己或至亲至熟在一起，你也能畅所欲言甚至高谈阔论，或者你一贯沉默，但偶尔也出语惊人令人刮目，你也曾体会过被人赞同的欣喜，不是你不能讲，只是你不敢讲而已。
有什么不敢讲的呢?只要你不断地磨练和重复，再复杂的过程也会变得简单自如。
2：要有自己的语言魅力真诚，是通往人们心灵的桥梁。
要想使你演讲和表达产生共鸣，需要来自你内心深处的声音，先要感动自己然后感动别人，不为演讲而演讲，应以倾诉内在心灵，以心灵的沟通为主要，即可动人以情，并产生强烈的共鸣。
不要去追求华丽的词藻和假装的深沉。
朴实无华的语言会显得格外的亲切，也就具备强大的感染力。
别只顾擦亮自己的皮鞋，更应擦亮自己的语言，否则，人生将蒙上擦不去的尘埃，在不断锻炼的过程中，愈是质朴无华的语言，愈会散发迷人的光辉，随着多次的磨练，站在讲台上的直销培训者们的语言艺术也终将炉火纯青。
越是出色的培训大师，越是要借助来自阅读的灵感，书本是取之不尽的宝藏。
3：要保证舞台的协调统一演讲：先演后讲，内容占7%，语音语调占33%，肢体语言占60%;站姿：昂首挺胸，身体稍微侧前倾，俯视;语气：培训师的语气要坚定、自信，不要拖泥带水，模棱两可，速度要不快不慢，吐字清楚，声音洪亮;语调：说话的声音要有抑扬顿挫高低起伏，每一个词组适当分开说，增强节奏感，在句号的地方必须停顿，语调切忌草原一路平;肢体语言：它是演讲中不可或缺的一部分，肢体是四肢，体是身体，肢体语言配合得好，可以更充分表达演讲的内容和情感，不要老是感到手没地方放;控制场面：底下有人喧哗、走动时，声音可突然高八度引起大家注意，培训师目光切忌看门外或其他离开学员目光的地方，万一中途出现白痴时可转身擦黑板或喝水，临场发挥;风格：每一个成名讲师都有自己的风格，风格根据自己的外形与个性进行设定和培养，风格要与个性相符，与外形协调。
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商务谈判策划书范文
一 、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系
二、 谈判团队人员组成 （甲方： 乙方： ）
主谈：戴陆乐，公司谈判全权代表；
决策人：杨敏， 负责重大问题的决策；
技术顾问：潘婷婷，负责技术问题；
法律顾问：黄晓晓，负责法律问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失
对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方
无法达成合作将对其造成巨大损失
我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方
极为有利，对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损
失
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，
否则将可能造成更
大损失
2
对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用
处罚条例
对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不
成协议将可能陷入困境
四、 谈判目标
1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，
并维护双方长期合作关系
原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求
维护与对方的长期合作关系
2、 索赔目标：
报价：①赔款：450万美元
②交货期：两月后，即11月
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技
术指导
④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的
要求
底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的
名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作
3
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上
的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对
方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚
款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行
攻击、突破
2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进
行剖析，对其进行反驳。
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白
脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移
交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据
主动；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先
易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，
退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可
以退让赔款金额来换取其它更大利益；
4
4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给
对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我
方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用
把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适
时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的
幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒
策略
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对
方确认,并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公
约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符
5
合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约
责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是
指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附
录和幻灯片资料）
七、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利
进行，有必要制定应急预案。
1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货
期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局
策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运
用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略
本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝
赔偿。
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关
6
系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何
让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方
长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作
出最后通牒。
7
谈判计划书
——关于解决汽轮
机转子毛坯延迟交
货索赔问题
采购0901
戴 潘 黄 杨 王 张
陆 婷 晓 敏 海 志
乐 婷 晓 峰 伟