{业务管理}业务员提成三个故事

（业务管理）业务员提成三

个故事

业务员提成三个故事

经销商和业务人员之间的关系，往往均离不开壹个“钱”字。业务人员想：这么苦，这么累，再多给点钱！经销商想：能少给就少点钱吧！同样是“钱”，不同的方法最后的结果也是截然不同的。

最近年底了，壹些经销商朋友打电话给我，向我咨询于现代的企业管理中，为何作为老板很难留住手下的业务人员。笔者是从事营销问题研究的，于是我向他们讲述了3个有关经销商、业务人员和销售提成的故事，我想对大家多少会有点帮助。

故事壹：言而无信，俩败俱伤

忙了整整壹年，年终结算，有位年轻的业务人员按原定计划，他能够拿到3万块钱的销售提成，这位业务人员美滋滋地盘算着，这下可热热闹闹地过个好年了。当他要求公司兑现时，却发现老板支支吾吾，壹会儿说公司资金周转困难，壹会儿说提成比例的百分点算错了，始终不愿马上兑现给这位年轻的业务人员。刚巧，于这时，公司有壹笔货款要他去收，差不多也是3万块。这位业务员壹不做二不休，把钱收了，拒而不交。于是，他和老板由原来的争吵，最后双双动起了拳头，且闹到了派出所。最后的情况可想而知，这位年轻的业务人员因私自侵吞公司的货款，按照有关法律条例，被法院判了有期徒刑，而这位说话不算话的老板，也让客户和他的员工纷纷远离，公司的生意壹落千丈，很快就倒闭了。

真可谓，言而无信，俩败俱伤。本来壹个好好公司，因为老板的失信和业务人员对法律的无知，区区3万块钱，造成这样的后果实于是可惜。如何预防这样的经济纠纷呢？

首先，业务人员于进入公司从事销售工作时，就应该同公司签订劳动就业合同、提成报酬合同等，以便今后如果发生纠纷，才有有力事实依据。而不能凭借自己的冲动，做出对自己和今后非常不利的事情。要懂得保护自己的合法权益，又要遵纪守法，不然的话吃亏的是业务人员自己。本来辛辛苦苦工作了壹年，准备欢欢喜喜过个春节，却因为自己的冲动和无知而变成了阶下囚。

其次，作为老板，创立壹个公司是非常不容易的。于当下的竞争如此激烈的市场情况下，每向前走壹步均是很难的，壹个好的业务人员辛辛苦苦干了壹年，如果他的销售提成是3万元的话，那么他壹定为公司做出了很大的贡献。作为老板不但要给他应得的劳动报酬，仍应当要再给予奖励。言而无信不仅失去了优秀的销售人才、忠实的员工，仍失去了客户和市场，这样壹败涂地是必不可免的。

故事二：缺乏沟通，流失人才

另壹位业务人员和他的公司有签定的各项工作合约，按照规定他也拿到了相应的销售提成。当然，于这壹年走南闯北的酸甜苦辣却没有人会了解，为了销售公司的产品付出多少牺牲也不会有人知道，也没有人关心。当他于财务会计那里拿完应得的销售提成的同时，向老板递上了壹份辞职方案。老板非常惊讶，我该给的钱壹分钱没少，说话是算数的啊，为什么会辞职呢？人往高处走，水往低处流。当老板问他为啥要离开公司时，这位业务人员回答他是，我通过壹年来独立的操作市场，我已经学到了丰富的销售和市场的管理经验，为公司销售了几百万元的产品，同时公司也给了我相应的报酬。可是，当下有壹家

我认为非常好的公司，要我去做经理，因为我当下完全能够独立操作了，我相信我会做得很好，因为那个公司非常有前程，而且薪金也比当下高，所以我选择辞职。

壹个对公司业务流程非常熟悉的业务人员离开对公司来说是个损失，可怕的是他手头有壹批忠实可靠的客户也随他壹起加入了对手的竞争行列。壹位优秀的业务人员经过壹年来市场壹线的锻炼，对公司来说是个宝贵的人才资源。由于公司的管理失策，让其流失，为对手培训人才，这是管理者最愚蠢、也是最失败的。这位老板悔之晚矣！如何才能留住优秀的业务人员呢？请见：事业留人、感情留人、职务留人和待遇留人这4个方面。

壹、事业留人

职业生涯计划是业务人员进入企业之后，根据具体个人的条件和知识背景情况，由员工和管理者壹起探讨的。让员工于企业有明确的发展方向，和企业壹起成长、壹起发展，既可增强企业的凝聚力，又可让业务人员为自己有良好的发展前景而不愿离开企业。好的职业规划对销售人员有着重要作用。

于这方面，我们应该向大的跨国公司学习。例如：美国微软公司是全世界最吸引人才，留得住人才的公司。因为，公司的人力资源部制定有“职业阶梯”文件。其中，详细列出员工进入公司开始，壹级壹级向上发展的所有可选择职务，以及不同职务需具备的工作能力和经验，包适相对应的薪金待遇，使员工于来到公司之初，就对今后的职业发展心中有数，目标明确。

二、感情留人

现代的企业对人的管理是核心，尤其是对业务人员的管理，因为业务人员流动性大，他们长期于外，企业不能对他们像放出去的小鸟，不管不问；要经常和他们保持联系，加强交流，要了解业务人员于外的困难和苦衷，比如他们于外的衣食住行，口袋里有没有钱等，尽可能做好他们的后勤工作。往往于员工的生日或节日之时，打壹个问候电话，就能体现企业管理者对下属的重视和尊重，用充满温情的方法，将“以人为本”落到实处，用真情留住业务人员。

三、职务留人

国人骨子里根深蒂固的官本位，使业绩突出的销售人员总是不断产生升职的念头，业务人员想升主管，主管想当经理，所以，对业绩突出的人员“封爵”，给他们荣誉和表扬。如，企业设立销售精英、金牌销售、销售大王等称号，鼓励大家学习，优秀的经理给他们加个总字，也未尝不可。

四、待遇留人

金钱是人们生存的基本条件和工作动力，也是所有企业吸引人才、留住人才的“硬件”。越有能力和销售经验的人员，他们获得报酬也应当越高。薪金是人才的价值，是业务人员发挥能力的物质动力。尽管薪金不是决定业务人员留和否的惟壹因素，可是大部分人均认为工资越高越吸引人。壹套有效的薪资系统能够不断激励业务人员工作积极性，创造好的业绩。比如，薪资用80：20理论，奖励20%优秀的业务人员，60%中间的让他们有着压力，而剩下的20%差的销售人员应

给予辞退，建立壹个有奖有惩的薪资系统。留住优秀的业务人员，使企业的销售工作顺利地开展下去，让优秀的人才为企业做出更大的贡献。

故事三：管理技巧，用人留人

有个30多岁的业务人员，为了销售公司的产品，整整壹年没有回过家。到了年底，回到了公司，他创造了全公司销售第壹，获得了销售冠军的称号，非常高兴。按照公司销售提成比例的规定，他也应该得到3万元。而庆祝会开完后，他却只拿到壹万块钱的销售提成。此时，他十分恼怒，准备找老板谈谈，大干壹场，然后拍桌子走人。就于这时，老板约他去吃年饭。当他匆匆忙忙赶到酒店时，壹下子傻眼了，于酒店的包厢里，除他壹年没见的父母亲和他的妻儿，没有旁人。老板笑呵呵地说道：“来来来，辛苦辛苦，好好吃壹顿团圆饭吧。”然后，对他的父母亲说道：“感谢俩位老人，为公司培养出这样优秀的人才，我代表公司向二老表示深深的敬意！送壹万块给你们过个好年吧。”又对他的妻子和孩子说道：“对不起你们，公司对你们关心不够，这壹万块是给你们的，是要奖励你们，因为你们有壹个好丈夫和壹个伟大的父亲，就是陪你们的时间太少了！”这时，这位业务员再也忍不住了，哭着说道：“老板！你放心，明年我壹定仍是最优秀的！”人性的管理，人心的沟通，那是管理工作中的更深层次的运用，这位老板不但运用现代生活中诚信的艺术，而又巧妙地将管理艺术运用得淋漓尽致，可是他毕竟是生意场上的老板。

3个故事讲完了，发生的3件事似乎也差不多，均是关于老板、业务人员和销售提成的。可是，3种不同的做法，换来截然不同的结果。总之，于当今的市场经济下，不论是经销商，仍是业务人员，均要多学习知识，做诚实和守信的人。要具备现代管理艺术，相互保持共同的利益，共同的事业。只有这样，当经销商和业务人员达成共识、目标壹致后，才能使企业有壹个健康成长的环境。