药品营销过程流程图
药品批发企业各环节操作流程明细图
药品批发企业各环节操作流程明细图为加强药品经营合法性，确保工作正常有序开展，保证药品在进销存过程中质量安全，结合新版GSP及药品管理相关法律法规要求及公司岗位设定情况，现拟定以下药品经营各环节操作流程。
第一章采购篇药品采购前期工作首营企业采购员首次向某药品经营企业或生产企业采购药品前应向该企业收集相关有效的资质文件，如果该药品为公司首次经营的品种，应该一同收集该品种的相关资料，根据资料文件判断初步判断该企业的合法性、供货能力及信誉度。
并填写首营企业审批表和首营品种审批表，填写完、审核无误之后打印出来签字完毕后交质管部审核。
批准同意后方可进行采购。
采购时应该和对方签订质量保证协议及药品购销合同。
注1：企业相关资质包括：企业法人营业执照、药品经营许可证（生产企业为药品生产许可证）、药品经营质量管理规范认证证书（生产企业为GMP证书）、组织机构代码证、税务登记证、开户行许可证、法人授权委托书、销售人员身份证复印件、质量体系调查表、质量保证协议书、购销合同、印章样式、销售单样式、发票样式。
注2：首营品种相关资料包括：药品注册证、药品注册申请批件、药品质量标准、产品检验报告书、产品合格证、包装说明书及标签、物价批文、药品生产批文、药品商标注册证、药品使用说明书。
多次经营企业明确采购的药品是不是首营品种，是的话应该收齐相关品种资料并填写首营品种审批表，经质管部批准同意后方可采购，若不是首营品种，在采购药品的同时，应提醒对方我们需要哪些相关的品种资料，并强调没有这些资料药品到货后我们一律拒收。
1第二章收货篇药品收货药品到货后，收货员按照采购员给的采购计划表与供货单位来的随货同行单一同查对药品的品种、数量、产地、规格等是否一致，运输方式是否符合要求，根据实际到货药品填写药品收货记录并及时通知验收员验收药品。
有需要办理退货的应及时通知采购员办理退货。
注：需要办理退货情况有：发现药品有质量问题，对方药品规格、产地与采购计划不合，效期不好，品种发错等。
医药代表销售流程[1]
![医药代表销售流程[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/370a277ba26925c52cc5bfb9.png)
探询的技巧 什么是探询的技巧
1.使医生有兴趣与你交谈 探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈。如果没 有把医生的兴趣激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈；如果不交 谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就 不能知道医生的需求，也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样 激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣，不仅仅是在开场白， 而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣，让医生愿意和 医药代表交谈。 2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要 信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治 疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你 对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越 大。 3.决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法 通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他 自己需求的看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注 意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看 法，就不能实现真正的销售。
探询技巧
【本讲重点】 探询的目的与障碍 探询的技巧 实战演练 探询的目的与障碍 当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里 不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技 巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明 白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事 物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他 （她）的基本需要，这是非常重要的。因为个人的 基本需要直接决定其行为。
医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时 销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公 司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
营销策划方案流程图
营销策划方案流程图第一步：制定目标1. 确定市场目标：营销策划方案的首要任务是明确市场目标。
通过分析市场环境、竞争对手以及潜在客户等信息，确定市场目标，包括销售额、市场份额、品牌知名度等。
2. 确定营销目标：根据市场目标，制定具体的营销目标，如提升品牌知名度、增加销售额、扩大市场份额等。
第二步：市场分析1. 环境分析：分析市场的宏观环境，包括经济环境、政策环境、社会文化环境等，以及行业的发展趋势。
2. 竞争对手分析：对竞争对手进行全面的分析，包括品牌实力、产品特点、市场份额等，以了解竞争对手的优势和劣势。
3. 潜在客户分析：通过市场调研等方式，了解潜在客户的需求、购买行为等信息，以评估市场的潜力。
第三步：制定营销策略1. 定位策略：根据市场分析的结果，确定产品的定位，包括产品的特点、目标客户群体、竞争优势等。
2. 市场细分策略：将目标客户群体进一步细分，确定不同细分市场的特点和需求，以便针对性地制定营销策略。
3. 品牌策略：制定品牌推广策略，包括品牌形象定位、品牌传播渠道等，以提升品牌知名度和美誉度。
4. 产品策略：制定产品策略，包括产品特点、定价策略、产品创新等，以满足潜在客户的需求。
5. 促销策略：设计促销活动，包括折扣、赠品、促销活动等，以刺激潜在客户的购买欲望。
6. 渠道策略：选择适合的销售渠道，包括线上渠道和线下渠道，并制定相应的推广策略。
7. 客户关系管理策略：建立与潜在客户的良好沟通和合作关系，通过客户服务和客户满意度调查等方式，提升客户忠诚度。
第四步：执行营销策略1. 宣传推广：根据营销策略，设计并执行相应的宣传推广活动，包括广告宣传、公关活动、促销活动等，以吸引潜在客户的关注。
2. 销售管理：建立销售团队，并制定相应的销售目标和销售计划，通过销售渠道和销售技巧，实现销售额的增长。
3. 监测与评估：对营销活动的执行进行监测和评估，并及时调整营销策略，以实现营销目标。
第五步：总结和反馈1. 总结营销成效：对营销活动的结果进行总结和分析，包括销售额、市场份额、品牌知名度等指标，以评估营销策略的有效性。
药品批发企业质量管理程序流程图
药品批发企业质量管理程序流程图
质量管理工作程序（框图）目录
质量管理工作程序（框图）
首营企业审核程序（框图）
首营品种审核程序（框图）
药品购进程序（框图）
药品验收入库程序（框图）
药品在库养护程序（框图）
药品开票、配货、复核、发货运输程序（框图）
购进药品退出程序（框图）
不合格药品的确定及处理程序（框图）（一）
不合格药品的确定及处理程序（框图）（二）
不合格药品的确定及处理程序（框图）（三）
药品销后退回程序（框图）
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xxxx药业有限公司
首营企业审核程序（框图）
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xxxx药业有限公司
首营品种审核程序（框图）
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xxxx药业有限公司
药品验收入库程序（框图）
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xxxx药业有限公司
药品在库养护程序（框图）
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xxxx 药业有限公司
药品开票、配货、复核、发货运输程序（框图）
xxxx药业有限公司
购进药品退出程序（框图）
xxxx 药业有限公司
不合格药品的确定及处理程序（框图）（一）
xxxx药业有限公司
不合格药品的确定及处理程序（框图）（二）
xxxx药业有限公司
不合格药品的确定及处理程序（框图）（三）
xxxx药业有限公司
药品销后退回程序（框图）
xxxx 药业有限公司
质量管理工作程序（框图）
xxxx药业有限公司药品购进程序（框图）。
销售营销通用流程图
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销售计划
● 查看并熟记客户信息；
● 确定拜访路线；
● 确认此行目的与问题；
● 万事俱备。
活化思路
● 从客户的喜好入手；
● 试探性的了解客户；
● 搭配性的引导客户；
● 给客户更多选择空间。
耐心服务
● 不厌其烦，礼貌热情；
● 投其所好，以诚相待；
● 对于表示暂时不需要的
客户，礼貌送别。
产品成交
● 门店/送货上门/自取；
● 赞扬、赞赏客户的选
择，让客户更加坚
定；
● 产品的售后服务。
熟悉产品
● 查看并理解产品功能；
● 了解产品自身优缺点；
● 产品使用的心得体会；
● 产品的让价空间。
亲近客户
● 聊天中发现客户趣味；
● 谈客户喜欢的事情；
● 与产品挂钩的事情；
● 让客户觉得想买。
价格谈判
● 价格优惠策略打动；
● 赠品打动；
● 礼券赠送打动；
● 最终让利范围。
售后拜访
● 定期走访或电话拜访；
● 拜访的技巧不要过多涉
及产品；
● 与客户成为朋友；
通用流程图 - 销售营销策略
药品销售流程分解
即时 及时回复
即时
审核
合作草案报大区总监审核。
大区总监在审核时，综合以往与该客户合作情况，包 括资信、价格等相关信息，以便于药品业务岗对该客 户进行下一步客情维护工作。
即时
合同签订流程
1、详细信息请参照《西药药品合同签订流程》、《第
此处合同签订包括：传统品种合同签订、供应链品种合同签订、第二类精 二类精神药品药品合同签订流程》、《医疗用毒性药
3个工作日
A13
后期 整理 C13 结算
按协议收款 下账
客户收货无异议后，责任业务岗根据合同要求，前往收款进行药品多方易 货结算办理流程，办理商业承兑。
1、按照合同要求收款； 2、仔细核对金额，票据等信息； 3、多方易货时，确认与相关执行主体沟通到位。
责任业务岗在收到客户货款后，及时提交至财务部下账。
都做到心中有Biblioteka ，以便于对账、分析客户销售涨跌等规律的依据。
金额、毛利的等信息。
备注 适用范围
1.此流程是适用于药品销售工作的操作； 2.本流程关键字药品、销售、流程。
集团公司。
时限 即时
相关资料
相关资料 要货申请表
托运单
相关资料 销售记录表
息要与前期签订的合同一致，因药品销售有批号等要 求，避免出现采购量上满足不了客户需求而导致合作 失败或采购量稍多而导致剩余品种不好卖等情况，为
公司造成损失。
3个工作日
采购品种 责任采购员根据要货申请表及市场行情，综合考虑后执行采购。
1、综合分析、适宜采购； 2、收到《要货申请表》当天执行采购，第二天提供托 2个工作日 运单。
1、及时提交货款，尽量降低安全隐患； 2、严禁挪用货款，若遇此情况发生，将提交法务总部 处理，追究法律责任。
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药品营销过程流程图
药品营销过程流程图
销售部 洽谈客户 客户服财务部 市场部
合作意向向财务说了解合同
跟踪客户
出单
核算（签
通知物流
物流部
收到物流
根据客
户要求
办理发票
跟踪客户
收集反馈
按月度统
计销售状
根据财务
统计的销
为现有
客户提
供如下
服务：
产品
培训
（包
作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令
然后机械化去执行，实际上面对不同的区域（片区）并在该片区管辖着几十人
或者更多的医（药）师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源
（包括时间）是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域（片
区）都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地
向前。鉴于此，片区（或区域）管理，就通过合理使用资源（销售时间、销售
工具、促销费用、人力资源）来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通
无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销
售费用。
（一）药品的流通渠道：
1、通常情况下的药品流通渠道为：
制药公司——经销商——医院、零售药店——患者
经销商
2、药品在医院内的流通过程：
经销商、制药厂——药库——小药房 医师——患者
（二） 药品流通渠道的疏通
一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非
常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选
择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必
须首先保证渠道畅通。
1、经销商的疏通：
（1）富有吸引力的商业政策：
注意：
A、永远站在客户（经销商）的立场上来谈论一切
B、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益
C、沟通现在和未来的远大目标
（2）良好的朋友、伙伴关系
A、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方
B、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系
C、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系
D、了解不同客户的需求
（3）较强的自我开发市场能力
A、详细介绍所辖片区（区域）销售力量，促销手段和活动
B、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略
C、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况
D、探讨双方共同开发所辖区域（片区）市场的方法。
具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事
2、医院药库（也称大药房）的疏通
（1）新药进入医院库房：
A、详细收集医院资料（包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划
员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员）
B、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他
的特殊需求，特殊困难。
C、接触重要人物（可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等）说服其作出
决策。
（2）维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断，
一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深
双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。
3、医院药房（小库房、小药房）的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人（组
长或主管）良好的个人关系至关重要，因此应做到：
（1）加倍尊重他，满足心里需求
（2）经常拜访，加深印象和了解
（3）合理的交际费用
较大型医院、药库（大药房）负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房
负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处
方后，患者在小药房（门诊药房、住院部药房、专科药房）无药可取，而产品
却在大药库房里“睡觉”，当然每月（或季）如开一次影响进药的重要人物的会
议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密切双方的
关系
4、有处方权利的医师（也称临床工作或医院促销）产品要想挤入市场占领市场，
唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于流通领
域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就
要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须
针对重点医师，通常在省级以上医院（特别是医学附属医院）上级医师的权威
性和指导作用特别突出，因此，科室主任（含专家）及主治医师、住院总医师
是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心
其疏通方式如下：
（1）面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访（个人拜访）是销
售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼
品和自身人格魅力，一对一地对医师（药师）等进行推销自己，推销公司产品，
目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下
特点：
A、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，
以满足不同层次，不同期望的需要。
B、与对方面对面交谈，富有亲切感，气氛随和易于彼此建立长期密切合作的基
础。
C、面对面拜访花费时间，费用很高，同时对自身素质和销售技巧要求甚高，因
此单位时间内产生的效果差异极好。
D、产品介绍缺乏系统性
（2）临床大会、小会特点：
A、短时间内可以对多个医师传递信息，效率高，也能节省费用
B、介绍产品完整系统，但深入度不够，更无法顾及特定医师的特定要求
C、以演讲和讨论形式结合，会弥补深度不足
D、无法建立密切的个人关系
以上两种形式（面对面拜访小型座谈会）是临床工作等重要的两种方法，原则
是：
对重要医师通过频繁个人拜访，花费足够的费用
对一般目标医师，采取科室小型座谈会，介绍公司和产品，影响和说服。