一直成功很不容易要点笔记(余世维)

一直成功很不容易

---不论是个人还是企业

余世维博士

以下征兆就是走向衰败的警讯：

人力：人事流动率连续一两年升高10~20%，尤其资深干部或重要功能部门的人员离职。销售：销售业绩连续两年成长都低于5% 。

存货：总存货比正常水准高出50~100%，或热点存货高出20~50% 。

投资：新增的分公司或网点利润率呈递减状态，而且不及前面那几家的一半。1/3各１０家甚至新增的子公司或事业一半都在亏损。

供应链：供货(服务)效率比以前差50%以上，以至于老客户流失率达30~50%以上。

财务：资金紧张一年发生2~3 次，连续2年。应收帐款占销售比例增加到50%以上，帐期半年以上。

生产：退货或下架比平常水准增加20~50%，其中一半都是大客户。

研发：连续3 年没有被市场肯定的新产品、新设计、新方法出台。

违规：员工舞弊(侵占、贪渎、挪用公款、严重行为过失、破坏公司形象)一年3 起以上，连续2 年。

其它：难以量化的工作士气、主动精神、团队协作、矛盾冲突等方面都在恶化。

趁来得及之前做点事儿：

１、你的本事一半被模仿，一半市场已经厌倦。抄袭你的人在你原有的基础上，增加了一些新的价值。厌倦你的人在你那些老把戏里，又看不到什么新意。

总结：始终搞不出什么有意义的创新。

我给你的忠告：

A、你已有多久没有调整你的组织架构、你的战略方针、你的产品/技术、你的干部任用？

——跨国大企业几乎每两三年就变革一次。

B、每年检查一次自己的竞争优势，同时也梳理一下自己不能再干的事儿。

——兔子的落败在于完全睡着，而且没有注意乌龟在哪里。

Tips：1/3已经不是优势（已经不能再干的事儿），1/3任然是优势（任然能干的事儿），1/3快要不是优势（快要不能干的事儿）。

C、技术全靠购买或只是山寨，都无法长久地保持竞争优势。自己研发的最大好处是可以积累自己的知识，而且不受制约。

——何况他卖你的技术肯定是比较落伍的部分。

D、真正的优势是第一名把第二名甩在后面1/2 的地方。做不到，就组成「产业聚合体」，一种寡头垄断，包括卫星加工厂(外包)和经销网络。

——想尽办法保持前三名，在商场上。

2、你的投入——「资金、时间、精力、热情」，开始渐渐减少，你觉得还可以做点别的更赚钱的买卖。

总结：开始左顾右盼，心猿意马。

我给你的忠告：

A、转投资不要拖垮你的主业，你的根。山穷水尽的时候，可能还要靠老本行吃饭。

——外遇总不能替代正室不是？

B、高科技产业的亏损大部分是在设备折旧，5年内会赔掉你资金的80% 。

——本来是想养小狗，结果要养一头大象。

C、商场上朋友很多，伙伴很少；办公室里可爱的人很多，可靠的人很少；行销计划漂亮的很多，可行的很少；机会来了，看到的人很多，抓到的很少。

——社会需要实业家。冒险家/梦想家也不是成天躺在床上。

3、你起家靠的是机遇、关系、胆子，那时市场还不太成熟，法令又不齐备，自己又用了一些技俩手段，包括贿赂、仿冒、造假。

总结：这是短打，不是永续经营的理念。

我给你的忠告：

A、产品如果要拜托客户购买，就已经是失败了。我们需要「技术服务员」( MTS )，不应该是一大群「业务员」( Sales )。

——你常买的东西是因为他们每天向你推销吗？

B、客户要培养，不是要宰。「你+ 客户+ 供应商+员工」除非共存共荣，不可能永远你一个人风光的，不可能的。

——打麻将和玩高尔夫的人都懂这个道理。

C、你不可能每年都大赚，永远都顺利。那么，只要你亏得比别人少，不好的员工比别人少，退的货比别人少，开错的网点比别人少，你就可以活得久一点。

——竞争不一定要比赛谁最聪明，而是看谁先饿死。

4、慢慢地你开始违背了你的良知，对人对事变得不太诚信，对干部/ 合伙人变得不太光明，对投诉抱怨变得无所谓。

总结：一直诚信的人太少。

我给你的忠告：

A、敌人变成战友多半是为了生存，战友变成敌人多

半是为了金钱。

——见利忘义又一直很成功的人至少我没见过。

B、所谓长期发展(或政治上的长治久安)是指所有人

的利益都一起增加，或成本都一起减少。

——你拟一个公义的合约书，我看看。

Tips：公义的合约书：

市场跌价，货款按月底行情结算。

如果涨价，利益归给客户。

年底决算我们赚得太多，就反馈一部分给客户，让他好受。

…………

C、任何犯错都要自己先发现、先说、先道歉、先补救、先赔偿。

——为什么丰田汽车召回事件后股价反升？

5、你疏忽了环境的变化，以为一套思路永远可行，其实顾客、供应商、渠道、国内外市场、国家政策……都在悄悄地改变，而你就只知道天天数钞票，越数越少。总结：反应迟钝，物竞天择。

我给你的忠告：

A、经营，就是一种「适应环境的行为」。市场千变万化，光看历史数据是没有什么意义的，你怎么能说要赚多少就赚多少呢？

——预见未来比回忆过去困难得多了。

B、中国市场是一个差异性很大、国民特征又很明显、社会集体意识又有点病态的市场，你不要盲目跟风，随波逐流。

——穿越任何森林或沙漠都有一套基本法则，不可能瞎闯。

C、纯商业思维以外的种种风险最难防范。要嘛不玩，要嘛提早规避，要嘛缩小「打击面」。

——这种智慧西方管理学或EMBA 总裁班都没教。

Tips：a、在产权移转的冲突中，你被地方政府抛弃。

b、在宏观调控的政策下，你被收拾或治理。

c、在地方利益的竞争里，你被排挤或牺牲。

d、地方政府的出谋划策，在你面对司法裁判时，变成了你的罪证。

6、一些应该坚守的东西又没有始终主张或拥护，这包括你对某些经营模式、某些生产程序、某些企业文化的坚持……

总结：丢掉了人家原本喜欢你的东西。

我给你的忠告：

A、「品质好+ 价格低+ 服务佳+ 送货快」，你一直这样做吗？

——我们都以为客户很笨，其实他们心里有数。

B、价格如果公开又透明，事情会变得单纯，大小客户就都会喜欢你，你的供销也会由点走向面。

——毕竟我们不能把全部的希望放在几个人身上。

C、不要迷信「不按牌理出牌」那种乱中取胜的惊险手段。信口开河、翻云覆雨久了，你会人格分裂，丧尽职业道德。

——钱可以赚就赚，不能赚也没有必要去做「魔鬼」（魔鬼训练营）。

Tips：作业：解释下列三个名词，并指出它们之间的关连性。

企业家精神（Entrepreneurship）-----专业经理人（Professional Manager）-----经济社会秩序Economic Society ’s Order

7、不知不觉地走进决策陷阱——①迷信经验②附和集体决策③基础数字不足④误导于美好的说法⑤过度自信或不自信。

总结：以为成功一次以后，就一直成功。

我给你的忠告：

A、一件事做久了就会产生惯性。打破它只有从「不同的角度」、「不同的立场」、「不同的作用」、「不同的顺序」、「不同的组合」……去思考。

——电影「返老还童」( The Curious Case of Benjamin Button )可以给你不少启发。B、空间短，人的距离就短。有事情要谈，就到现场去，否则你无法了解全貌。

——在战争中，没有只看地图打仗的指挥官。

C、你做决策通常根据什么？比重如何？成败的机率你统计过没有？

——你对自己的根据越没有把握，你的失败机率就越大。

8、整个公司由「老人」把持，与老板形成一个圈圈，集体怠惰，形成一种官僚文化。都不太学习，往后每年再也看不到什么成长，包括老板自己。

总结：就像明朝中叶一样，集体平庸。

我给你的忠告：

A、总管理处不懂，就不要指手画脚，对底下处处设限。它最重要的功能是公平合理地分配资源，排除矛盾与冲突。

——什么事情都由父母做主，他们干脆替我们去上学、去相亲算了。

B、产生重大危机的一个根本原因是，外面(市场)给我们的警告还要一层层地往上报告，一次次地开会讨论。

——你们家失火的时候，你会先坐下来写「火势分析报告」吗？！

C、老人就是老思路、老方法、老习惯。问题是他们没有地方可去？即使没有进步！

——找个房间，让他们都坐在里面聊天，你看怎么样？

9、你公司内部的事情，不管什么，都越来越复杂——组织架构、行销渠道、产品设计、财