5-2推销接近

（二）约见事由 约见的第二项主要内容就是明确约见的目的。任何人都不会接受没 有理由的约见。特别是在双方从未谋面或不熟悉的情况下，所以推销 人员在约见访问对象时，必须告诉对方访问的原因和需要商谈的事项。 虽然约见顾客的最终目的是为了成功推销商品，但约见目的因顾客、 推销进展阶段和具体推销任务的不同而不同，常见的约见目的和事由 有： 1、推销产品。推销访问的主要目的是直接向顾客推销商品。在约见 1 顾客时，推销人员应设法引起顾客的注意和兴趣，着重说明所推销产 品的用途、性能和特点等。若顾客的确需要推销的产品，自然会欢迎 推销员的来访、并给予合 作。若顾客确实不需要，推销人员也最好不 要强求。 2、市场调查。市场调查是推销人员的重要职责之一。以市场调查 为事由的约见，由于不需要顾客购买商品，往往容易被顾客接受，容 易赢得顾客的信任、合作与支持，这样既有利于搜集市场情报和信息， 为进一步推销做好准备，又可避免强行推销，往往还由市场调查转变 为正式推销，甚至当面成交。
（三）信函约见 信函约见销售人员利用书信约见顾客的一种方法。信函通常包括个人书 信、会议通知、社交柬帖、广告函件等，其中采用个人通信的形式约见 顾客的效果为最好。当然，书写个人信函一般要在与对方较熟识的情况 下采用，否则，莽撞地给对方寄去个人书信，则有可能产生消极的结果。 如碰到并不熟悉的顾客，寄去柬帖、会议通知、参观券或广告函则是比 较理想的方式。如果选择信函作为销售手段，推销人员需要仔细挑选邮 寄名单。为了提高信函约见的成功率，销售人员在写约见信函时应注意 以下几个问题： 1、信函形式亲切、措辞委婉恳切。约见信函要尽可能自己动手书写， 而不使用冷冰冰的印刷品，信封上最好不要盖“邮资已付”的标志，要 动手贴邮票。措辞委婉恳切的信函往往能博得顾客的信任与好感，容易 使对方同意见面。 2、内容要简洁、有重点。书信应尽可能言简意赅，只要把约见的时 间、地点、事由写清即可，切不可长篇大论，不着边际。 3、要引起顾客的兴趣及好奇心。约见书信要引起顾客的好奇心为中 心，投其所好，以顾客的利益为主线劝说或建议其接受约见要求。 4、不要过于表露希望拜访客户的迫切心。 5、电话追踪。在信函发出一段时间后要打电话联系，询问顾客的想法 与意见，把电话约见与信函约见结合起来使用，可大大提高约见效果。
一、顾客约见的作用
二、 顾客约见内容
推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关 系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。比 如：对关系比较密切的顾客，约见的内容应尽量简 短，无需面面俱到，提前打个招呼即可；对来往不 多的一般顾客，约见的内容应详细些，准备应充分 些，以期发展良好的合作关系；对从未谋面的新顾 客，则应制定细致、周到的约见内容，以引起对方 对推销活动的注意和兴趣，消除顾客的疑虑，赢得 顾客的信任与配合。 约见的基本内容包括确定约见对象、明确约见目 的、安排约见时间和选择约见地点四个方面。
3、提供服务。在现代市场竞争中，提供服务与推销产品同等 重要。事实上，推销本身就是一种服务。把提供服务作为约见 顾客的理由，往往比较受顾客的欢迎。通过这种方式既可以完 成推销任务，又可扩大企业影响，树立企业及其推销员的良好 形象，为今后的推销工作铺桥搭路。 5、签订合同。推销人员与顾客经过多次推销洽谈，已达成购 买意向，需要商讨一些具体细节，签订合同。以此为目的的约 见，一定不要显得过于急切，要尊重顾客的时间。因为签订合 同不仅意味一次交易的结束，而且意味着下一次交易的良好开 端，必须予以高度重视。 6、收取货款。收取货款是推销过程中的重要环节。没有收回货 款的推销是不完整的推销，无法收回货款的推销是失败的推销。 收取货款作为访问事由，对方不好推托，但推销人员也应该体 谅对方的困难，既要防止出现呆账，又不要过于逼账。
（二）电话约见 电话约见即通过电话来约见顾客，这是现代推销活 动中常用的约见方法，它的优势在于经济便捷，能在短 时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方 式。电话约见，由于顾客是不见其人，只闻其声，所以， 推销员的重点应放在“话”上：首先，要精心设计开场 白，激起对方足够的好奇心，使他们有继续交谈的原望； 其次，约见事由要充分，用词简明精炼、长话短说；第 三，态度要诚恳，口齿清楚、语调亲切。 电话约见的一般步骤包括：问候、介绍自己和公司、感 谢顾客倾听、道明约见目的、确定约见时间和地点、再 一次致谢。在预约客户时，销售人员必须以与客户约定 面谈时间和地点为主要目的，这一点是尤其需要注意的。
当面约见具有以下优点： 1、有利于发展双方关系，加深双方感情。当面约见，能及时 得到顾客的反应，缩短双方的距离，增加亲近感，甚至建立信 任与友谊关系。 2、有助于推销人员进一步作好接近准备，了解顾客的有关情 况。 3、面约一般比较可靠。有时约见情况比较复杂，非面约便说 不清楚。当面预约，可以消除对方的顾虑。 4、节约信息传递费用，简便易行，对双方都比较方便。 当然，当面约见也有一定的局限性：一是受地理限制，远距离 的顾客往往很难面约：二是受时机的限制，有时很难碰巧遇到 所要面约的顾客；三是效率限制，面约花费的时间与精力较多， 面约较少的顾客还行，多了就很难在短时期内办到；四是一旦 当面约见遭到顾客拒绝后，推销人员便处于被动局面，无法挽 回败局。
第二节 顾客约见
在完成必要的接近准备工作之后，推销人员就可以开始 接近顾客。由于种种原因，有些推销对象难以接近，有 些顾客谢绝推销访问，甚至干脆拒绝推销来访。因此， 为了成功地接近顾客，推销人员应尽量事先进行顾客约 见。顾客约见，是指推销人员事先征得顾客同意接见的 推销行动过程。顾客约见是现代推销活动和现代推销方 式的重要特征之一，是整个推销活动过程的一个重要环 节，它既是接近准备工作的延续，又是正是接近顾客的 开始。成功地约见顾客，可以有利于推销人员自然、顺 利地接触顾客，避免突然拜访的盲目性，推销人员还可 以根据约见顾客时获得的信息，对顾客各个方面的情况 有个初步的认识和判断，从而制定科学合理的推销计划， 提高推销效率。
（四）委托约见 委托约见是指推销人员委托第三者约见顾客的一种方法。受 托人一般都是与访问对象本人有一定社会关系或社会交往的人， 与访问对象关系密切的人或对访问对象有较大影响的人士是最 为合适的受托人。受托人可以是推销员的同学、老师、同事、 亲戚、朋友、邻居、上司、同行、接待人员、秘书等，也可以 是各种中介机构。 委托约见的优点有：容易达到约见顾客的目的，有利于推销 人员接近顾客；可以通过受托人与目标顾客的特殊关系对其施 加影响，节省推销时间，提高推销效率；有利于推销人员明确 重点，克服约见障碍，提高推销效果。委托约见的局限性主要 是：受推销人员社交圈大小等因素的制约；不如自约亲切，顾 客往往不给予足够的重视；不如自约可靠，如果受托人不太负 责任，常常引起误约。
前面已经讲过，要选择恰当的拜访时机，预约很重要。推销员如果能够做到与顾客 预约，就能知道顾客的时间安排情况，从而选择适合自己销售产品的时机去拜访客户。 约见的作用具体表现在以下几个方面。 1、有助于推销员如约见到被访人 如果不预先约见，推销员很可能见不到被访人。现在各单位都有严格的门卫和传达 制度，如果不提前预约，推销员很可能在大门口就被拦住，使推销工作“出师不利”。 尤其越是重要的人物越难会见。如果是住宅访问，客户的警惕性比较高，如果不做预约， 你说是推销员，对方不一定相信，就会造成造访的失败。因此，拜访顾客一定要事先预 约，才能使访问顺利进行。 2、预约有助于深入洽谈 预约可以使推销员和顾客都能做好充分准备。对推销员来说，有助于制定会谈计划。 比如，根据已经了解的有关客户的一些情况，推测客户对自己可能采取的态度，可能提 出的问题，有针对性地做好充分准备，这将为会谈和推销的成功奠定基础。对客户来说， 采用预约的方式事先征得客户的同意，既表示对客户的尊重，又易于取得客户的信任。 消除了对陌生人的警戒心理，推销员访问时心情自然会轻松得多，容易形成融洽的谈话 气氛。同时也让他们有时间理一理思绪，考虑想要了解哪些内容。在双方都有准备的情 况下，会谈可以很快切入正题，双方距离可以缩短，洽谈就会深入下去。而深入的洽谈 可以使推销员提高销售产品的可能性，这无疑对推销员的成绩提高有帮助。 3、有助于推销员提高工作效率 在当今时代，“时间就是生命”、“时间就是金钱”的概念已深入人心，人们的时间观 念普遍增强，对每天的分分秒秒都做了安排，如果不预约就去访问，有可能打乱顾客的 计划。有时出于礼貌，顾客勉强同意会谈，但可能说不上三句话就“拜拜”了，或者根 本不见。对方不在时，推销员还有可能扑个空。如果经常这样徒劳往返，推销员推销工 作的效率会大大降低。
（四）约见地点 与准顾客约定在什么场合见面，这也是我们每一个推销员需要经常面 对和处理好的。总的来说，要以顾客的意见和方便为主。除了工作场 所和顾客家里以外，在公共场所约见也是可行的。比如茶馆、酒吧、 咖啡馆等，以安静和便于谈话交流为宜，环境越雅致越好。一 选择与确定约见地点应坚持方便顾客，有利于约见和推销的原则， 这样才可能利于交易的达成。约见地点的选择方式一般有以下几种： 1、办公室。对于推销生产用品的推销人员来说，最佳的地点一般 是访问对象工作单位的办公室。因为在大多数情况下，顾客是被动的， 而推销人员应该采取主动。在办公室约见方便双方讨论问题，进行反 复商议以达成共识。 2、居住地点。对于生活消费品的推销人员来说，则通常以顾客居住 地为约见地点，既方便顾客，又显得亲切、自然。 3、社交场合和公共场所。社交场合和公共场所如歌舞厅、酒会、座 谈会、公园、广场等地方气氛轻松愉快，有利于拉近推销员人与顾客 的距离。
三、 顾客约见方法
约见不仅要占用顾客的时间，甚至会影响 顾客的工作与生活。因此，推销员在约见 顾客时，不仅要考虑约见对象、约见时间 和地点，还必须讲究约见方式和方法。在 实践推销活动中，常见的约见方法有以下面约见是指推销员与顾客面对面约定见面 的时间、地点、方式等事宜。这种约见简便易 行，也极为常见。推销人员可以利用与顾客会 面的各种机会进行面约，如在展销会或订货会 上、在社交场所、在推销旅途中或在其他见面 的场合与顾客不期而遇，推销人员都要借机面 约。但是这种机会并不常有，这就要求推销人 员时时留心，了解重要顾客的生活习惯、兴趣 爱好，创造机会与顾客见面，进而约定正式见 面的时间。