推销接近练习题
商务谈判与推销技巧试卷
商务谈判与推销技巧试卷文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。
下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做（）a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
a、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格d、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）a、内容b、程序c、价格d、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）a、组织纪律b、团队组织c、核心人物d、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）a、制度b、规章c、行为d、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
a、执行购买b、执行c、购买d、决策7、（）是推销成功的障碍a、约见方式b、谈判技巧c、人员组织d、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段a、洽谈b、安排c、成交d、议程9、"三包"是指包修、包换、和（）a、包退b、包装c、包送d、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）a、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交d、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征2、礼仪有什么作用3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识4、简述顾客购买心理态度的基本类型5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
现代推销技巧摸拟练习题
温馨提示：下周一（18号）下午考试，没有名词解释简答题请大家多看看课件和书看看电子版的复习资料考试题型：10道判断、10道单选，5道多选，1个论述，4个案例分析现代推销技巧摸拟练习题姓名班级专业序号成绩一、单项选择题：（在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。
）1．推销就是要（）。
将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。
2．推销有四大原则，它们是（）。
需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。
3．推销就是要（）。
通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿4．在推销方格理论中，推销技术导向型属于（）的类型。
推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客5．在推销方格理论中，顾客导向型属于（）的类型。
推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标6．吉姆公式也可称为（）三角公式。
产品、公司、推销员。
7．爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（）。
确认需要、示范产品、证实选择、促成购买8．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。
它尤其适用向以下哪一种对象推销？（）。
组织推销；10费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（）。
注意、兴趣、欲望、行动11．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。
这种购买动机属于（）。
尊敬需要；12 约见的主要内容包括（）。
访问对象、访问事由、访问时间、访问地点13 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为（）。
成交；14 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（）。
推销信息15 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（）。
、准顾客。
16 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（）阶段。
欲望；17 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。
推销训练课后习题参考答案
静态训练——推销知识训练训练一：认识推销一、不定项选择题（一）不定项选择题1．BC2．D3．D4．BD5．B6．C（二）判断题1．√2．×3．×4．×5．×6．×7．√8．√（三）问题题略训练二：推销准备（一）单项选择题1．A2．B3．A4．B5．A6．A7．D8．B9．A 10．A（二）多项选择题1．AC2．DE3．BC4．ACD5．ABCD6．ABC7．ABCD 8．AC9．B（三）判断题1．×2．√3．√4．√5．×6．×7．×8．×9．√10．√11．√（四）问答题略（五）案例分析题略训练三：客户开发（一）不定项选择题1．AE2．D3．ABD4．ABCD5．D6．AE7．A（二）判断题1．√2．×3．√4．×5．×6．√（三）问答题略（四）案例分析题略训练四：推销接近（一）不定项选择题1．CE2．BE3．AC4．C5．C6．B7．B8．D9．B（二）判断题1．×2．√3．×4．×5．×（三）问答题略（四）案例分析题训练五：推销洽谈（一）不定项选择题1．ABD2．CE3．C4．D（二）判断题1．√2．×3．√4．×5．√6．×7．×8．×9．√10．√11．×12．×（三）问答题略（四）案例分析题略训练六：推销成交（一）不定项选择1．D2．D3．A4．B5．B6．E7．A8．A9．D 10．BD11．ABCDEF（二）排序题1．DABC2．DCAB3．BDAC（三）判断题1．√2．×3．√4．√5．√6．×7．×8．×9．×10．√11．×（四）问答题略（五）案例分析题略训练七：售后跟踪一、问答题1．参考答案问题一：感谢您对我们公司产品的信任以及对我公司的持续关注，本月初产品降价只是其某些型号，和您买并不是同一型号，不信你来看……；参考答案问题二：您提的这点非常对。
营销技巧试题及答案
营销技巧试题及答案一、判断题：３、您打算把您(de)产品或者服务销售给谁,谁有可能购买您(de)产品,谁就是您(de)潜在客户,它具备两个要素：用得着和买得起.T４、寻找潜在客户遵循(de)“MAN”原则中“Ａ”： AUTHORITY,代表购买“决定权”.该对象对购买行为有决定、建议或反对(de)权力. T６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低(de)准客户群.F ７、接近客户有很多种方式：、信函、电子邮件、短信和面对面接触等.T８、接近客户在专业销售技巧上,我们定义为“由接触潜在客户,到切入主题(de)阶段.”T９、接近客户技巧(de)第一个目标就是先将自己销售出去.T１０、短信联络是第一次与客户沟通(de)最好办法.F１１、拨通陌生客户后,如果没有人接听,不要轻易放下,或许客户现在不方便接听,可以让多响一会儿. F１２、我们在上与客户谈话时不需要面带笑容,因为对方看不到.F１３、所谓Cold-call就是打作陌生拜访,您和对方并不认识,通过公用本或其它渠道得到(de)名录一个一个(de)进行联系.T１４、一般来说,打找人(de)时间,最好是早上9点至10点,或者下午2点至4点.T １５、引起客户(de)注意处于客户购买心理(de)第一个阶段.T１６、与客户(de)直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人(de)理解. T１７、所谓FFAB代表(de)是,Feature:产品或解决方法(de)特点、Function:因特点而带来(de)功能、Advantage:这些功能(de)优点、Benefits:这些优点带来(de)利益.T １８、开放式问题是为了得到简短(de)答案.F１９、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户(de)需求、要说明某种产品或服务(de)效益如何能够满足这些需求.T20、警示讯号是客户显示对你(de)产品或服务有强烈兴趣(de)一言一行.F21、在销售过程中,客户不断地看手表,这属于非口头警示讯号.T22、就象购买讯号一般,警示讯号也可以是口头、非口头,或两者综合.T23、“那么,林先生如果我找到一个稳定获利(de)理财工具,你今天就可以把它买下来吗”这是试探性成交技巧(de)典型例子.T24、购买和警示讯号只在成交阶段才会显现,在销售过程其它阶段不可能出现.F２５、当你在销售过程中遭遇到障碍时,最好(de)做法就是问一些好(de)问题,找出真正(de)问题所在.T２６、与客户语言沟通时应使用敬语、音量适中、语速不要过快并尽量使用第二人称询问客户.F２７、发卡(de)营销比用卡营销更重要.F２８、大堂经理（包括引领员、业务咨询员）,对需要分流和咨询(de)客户承担着一定(de)产品推介和交叉销售职能.T２９、高柜柜员向低柜服务区推荐潜在交叉销售客户时,需填写“客户推荐单”,客户执“客户推荐单”可直接到低柜服务区寻求服务,但仍然需要排队,并没有优先被服务(de)权利.F３０、从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约(de)每一个销售步骤,客户都有可能提出异议.T二、单项选择题：１、销售流程(de)各个环节包括：、有效拉近与客户距离、确认客户需求、成功说服客户、异议处理以及最终提供满意方案等.Ａ、如何寻找客户Ｂ、了解自己银行(de)产品Ｃ、加强服务意识Ｄ、制定销售计划A２、寻找潜在客户可以参考所谓“MAN”原则,其中M代表“”.所选择(de)对象必须有一定(de)购买能力.Ａ、人Ｂ、自动Ｃ、金钱Ｄ、市场C３、寻找潜在客户遵循所谓“MAN”原则,M+A+N：是潜在客户,理想(de)销售对象.那么m+A+N代表(de)是.Ａ、可以接触,配上熟练(de)销售技术,有成功(de)希望.Ｂ、可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资.Ｃ、可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件.Ｄ、可以接触,并设法找到具决定权(de)人.B４、采用(de)方式,客户经理确定一个主题,以调研者(de)身份进行采访,可以消除对方(de)抵触情绪,比较容易为准客户群所接受.Ａ、广发名片Ｂ、参加公益活动Ｃ、组织聚会Ｄ、调研采访D５、常用(de)客户分类标准和方法中,按照划分为：产生(de)利润较大、产生(de)利润较小与不产生利润.Ａ、行业竞争优势Ｂ、客户创造价值(de)大小Ｃ、关系客户(de)需求Ｄ、客户(de)密切程度B６、客户,银行(de)营销(de)成本较低,成功率较高,客户经理应把他们作为营销对象(de)首选.Ａ、产生(de)利润较大、金融需求一般、没有决策权Ｂ、产生(de)利润较大、金融需求一般、有决策权Ｃ、产生(de)利润较小、金融需求较小、没有决策权Ｄ、产生(de)利润较小、金融需求较大、有决策权B７、打开潜在客户“心防”(de)基本途径是.Ａ、先让客户产生信任感,接着引起客户(de)注意,然后是引起客户(de)兴趣.Ｂ、先让客户产生兴趣,接着引起客户(de)注意,然后是让客户产生信任.Ｃ、先让客户引起注意,接着使客户产生兴趣,然后是让客户产生信任感.Ｄ、先让客户产生信任感,接着引起客户(de)兴趣,然后是引起客户(de)重视.A８、陌生拜访时,针对不同(de)客户有不同(de)时间,比如最忙是月头和月尾,不宜接触.Ａ、医生Ｂ、教师Ｃ、公务员Ｄ、会计师D９、研究表明,就初次见面给别人(de)印象而言, 来自于别人(de)理解,来自于我们所说(de), 取决于我们所说(de)方法.Ａ、55%、３８%、７%Ｂ、３８%、５５%、７%Ｃ、55%、7%、38%Ｄ、7%、38%、55%C１０、是产品或服务(de)各种特性中能够协助客户达成目标,满足需求或解决问题(de)特性.Ａ、效益Ｂ、特色Ｃ、价值Ｄ、需求A11、当客户问道：“你们(de)系统还是那么慢吗”这属于.A、口头购买讯号B、非语言(de)购买讯号C、口头警示讯号D、非口头警示讯号C12、当客户一边点头,一边说,“对,我了解你(de)意思.长期来看,它不会让我们多花钱.”这属于.Ａ、口头购买讯号Ｂ、口头警示讯号Ｃ、口头和非口头警示讯号兼而有之Ｄ、口头和非口头购买讯号兼而有之D13、在成交阶段,客户身体向前倾是.A、非语言(de)购买讯号B、非语言(de)警示讯号C、不能说明什么D、表示他不感兴趣A14、如果客户抱持怀疑态度,那么你应该.Ａ、提供正确(de)信息Ｂ、向客户说明你所提供(de)效益远超过这些缺点Ｃ、说明你有何补救计划Ｄ、提供证据支持你(de)说法D１５、如果客户因为价钱问题而提出拒绝,你应该.Ａ、找出真正(de)原因并且直接面对它Ｂ、提出一些现在就买(de)理由Ｃ、说价钱可以商量Ｄ、马上放弃销售A１６、客户经常会表示他们很有兴趣,但现在不是购买(de)时机.这属于障碍种类中(de) .Ａ、怀疑Ｂ、误解Ｃ、拖延Ｄ、价格C１７、下列说法中,哪一种最合适.Ａ、“你明不明白”Ｂ、“这个问题我曾经在上个星期讲过.”Ｃ、“您明白了吗您可以自己操作了吗”Ｄ、“关于信用卡(de)使用,我谈了很多,但仍可能有一些地方没有表达清楚,如果有,请让我知道.我会再作一些补充.”D１８、美国运通信用卡(de)客户每发生一次交易,银行会捐赠给美国反饥饿基金会2美分.扩大销售(de)同时,也提升了企业(de)形象. 属于促销.Ａ、馈赠Ｂ、关系Ｃ、联合Ｄ、公关D１９、为客户举办金融产品知识讲座. 属于哪一种推销产品方式.Ａ、直接推荐Ｂ、引导式推销Ｃ、一对一推销Ｄ、广告式推销B２０、(de)营销比营销更重要.盲目会造成睡眠卡(de)增多,从而加大银行(de)成本,因此银行卡(de)营销要把重要放在提高持卡人(de) 意识上.Ａ、发卡、用卡、发卡、用卡Ｂ、用卡、发卡、发卡、用卡Ｃ、用卡、发卡、用卡、用卡Ｄ、发卡、用卡、发卡、申领卡B２１、具有和客户良好沟通(de)条件,是网点内中低端客户交叉销售(de)主要承担者,体现在其办理(de)业务种类主要以销售类(de)业务为主.Ａ、大堂经理Ｂ、高柜柜员Ｃ、低柜柜员Ｄ、理财客户经理C２２、按照产品性质进行(de)产品梳理和组合,即围绕我行(de)重点产品将与其有较强关联度(de)产品进行打包,在客户需要其中一种产品时,向其推荐其他关联性产品,使客户有更多选择或者引发其衍生需求,主要适用于在等进行(de)交叉销售.Ａ、低柜、大堂Ｂ、高柜、大堂Ｃ、理财客户经理Ｄ、高柜A２３、按照客户特点进行(de)产品组合,即在以一定标准对客户群进行合理细分(de)基础上,提炼不同类别客户(de)需求,将相关产品进行组合,主要适用于在面向客户(de)交叉销售.Ａ、低柜、低端Ｂ、高柜、低端Ｃ、大堂、所有Ｄ、理财区、理财D２４、处理客户所异议(de)程序中不包括下列哪一个步骤.Ａ、以转圜情况(de)方式对客户(de)异议做出反应Ｂ、澄清这项异议(de)性质(找出它究竟是什么)Ｃ、以火上加油(de)方式对客户(de)异议做出反馈Ｄ、响应异议(针对异议提出解决方案)C25、客户提出异议后(de)最初秒是关键时刻.Ａ、15 Ｂ、20 Ｃ、30 Ｄ、45C２６、当客户说,你们(de)贷款利率太高了较好(de)回答是：.Ａ、我们也必须实现利润啊Ｂ、你说得不错,但我被告知(de)价格就是如此Ｃ、别(de)银行也是这样(de)Ｄ、除了贷款利率,对其它方面还有什么问题吗D２７、高尔夫名字(de)含义：Golf是有(de)四个英文单词(de)首字母构成.Ａ、绿色、氧气、阳光和脚Ｂ、草地、小河、阳光和竞赛Ｃ、绿色、氧气、阳光和竞赛Ｄ、绿色、草地、阳光和手A２８、一个标准(de)高尔夫球场,长度在5000－7000米之间,宽度不限,总占地约60公顷.设有个球洞.Ａ、１５Ｂ、18 Ｃ、２０Ｄ、２４B２９、鉴别茶叶(de)技巧总结起来“”.Ａ、一看、二摸、三尝、四闻、五泡Ｂ、一看、二摸、三闻、四尝、五泡Ｃ、一摸、二看、三闻、四尝、五泡Ｄ、一摸、二看、三尝、四闻、五泡C３０、以下说法哪一种是错误(de) .Ａ、客户异议是您在销售过程中(de)任何一个举动,客户对您(de)不赞同、提出质疑或异议.Ｂ、异议都是因客户本身而产生,与客户经理无关.Ｃ、编制标准应答语是处理异议一种比较好(de)方法.Ｄ、处理异议(de)关键在于：刚开始对异议做出反应时,要让客户知道你关切且想多听听他(de)意见.B三、多项选择题：１、判断客户购买欲望(de)大小,包括以下检查要点.Ａ、对产品购入(de)关心程度Ｂ、是否能符合各项需求Ｃ、对产品是否信赖Ｄ、对本银行是否有良好(de)印象ABCD２、寻找潜在客户(de)途径包括等.Ａ、亲戚或朋友关系Ｂ、同事关系Ｃ、师生关系Ｄ、老乡关系ABCD３、与客户创建关系有以下方式：.Ａ、名片进攻Ｂ、调研采访Ｃ、参加公益活动Ｄ、组织和参加各类聚会和培训班ABCD４、常用(de)客户分类标准和方法包括：.Ａ、按照客户创造价值(de)大小划分Ｂ、按照客户(de)需求划分Ｃ、按照关系密切程度划分Ｄ、行业竞争优势分析ABCD５、接近话语(de)步骤如下：.Ａ、称呼对方(de)名并进行自我介绍Ｂ、感谢对方(de)接见Ｃ、寒暄之后表达拜访(de)理由Ｄ、赞美及询问ABCD６、每一个人都希望被赞美,进行有效(de)夸奖(de)手法有以下方式：.Ａ、夸奖对方(de)外表或长相Ｂ、夸奖对方所做(de)事Ｃ、代第三者表达夸奖之意Ｄ、夸奖对方周围(de)事务,如办公室(de)布置等.BCD７、使用沟通要注意做到：.Ａ、适可而止Ｂ、表述清晰Ｃ、死缠烂打Ｄ、心态从容ABD８、接近客户一般在下列三种时机下使用沟通方式.Ａ、预约与关键人士会面(de)时间Ｂ、直接信函(de)跟进Ｃ、直接信函前(de)提示Ｄ、写信函前询问地址.ABC９、专业接近技巧,可分为以下几个方面：.Ａ、准备与接通后(de)技巧Ｂ、引起兴趣(de)技巧Ｃ、诉说拜访理由(de)技巧Ｄ、结束(de)技巧ABCD１０、专业接近技巧中,打前必须先准备好哪些信息,并最好能将重点写在便笺纸上.Ａ、潜在客户(de)姓名、职业背景等Ｂ、想好打给潜在客户(de)理由Ｃ、准备好要说(de)内容Ｄ、想好潜在客户可能会提出(de)问题以及如何应付客户(de)拒绝ABCD１１、撰写销售信函(de)主要技巧有.Ａ、要简洁、有重点Ｂ、要极度表露希望拜访客户(de)迫切心Ｃ、要引起客户(de)兴趣Ｄ、要引起客户(de)好奇心ACD１２、选择电子邮件沟通方式有哪些特点.Ａ、不受时间(de)限制Ｂ、写邮件比起通,显得更从容坦然,表达得更充分Ｃ、因为人们常常选择一个较为轻松(de)时间接收邮件,所以较少地受到其他事务(de)干扰,对你(de)交流可能产生更大(de)兴趣Ｄ、比和会面更直接,不容易遭到拒绝ABC１３、选择使用电子邮件与客户沟通需要考虑(de)问题有：.Ａ、你(de)沟通是不是有时间性Ｂ、你(de)客户是不是非常忙、是否难以接近Ｃ、你(de)语言表达能力是否较弱Ｄ、对方是不是习惯使用电子邮件ABCD１４、使用电子邮件技巧包括.Ａ、要有一个明确(de)主题Ｂ、内容简捷、语句流畅通顺.尤其注意不要有错别字Ｃ、格式规范,署名要真实,不可使用网名Ｄ、经常浏览收件箱ABCD１５、发短信要注意做到：.Ａ、选择适当(de)时机发送Ｂ、保持内容(de)健康Ｃ、注意发短信(de)频率Ｄ、注意署清姓名ABCD１６、引起潜在客户注意(de)几种方法包括.Ａ、请教客户(de)意见Ｂ、迅速提出客户能获得哪些重大利益Ｃ、告诉潜在客户一些有用(de)信息Ｄ、提出能协助解决潜在客户面临(de)问题ABCD１７、与客户第一次交谈(de)技巧中谈到,我们应避免.Ａ、善于提问Ｂ、泛泛空谈Ｃ、就某一问题谈得太深入Ｄ、固执已见BCD１８、要找出客户(de)需求必须做到：.Ａ、拜访客户之前,先尽量了解客户目前最关心(de)事务Ｂ、拜访客户之后,详细了解客户目前最关心(de)事务Ｃ、拜访时,把客户模糊(de)想法和顾虑转化为具体(de)需求说明Ｄ、拜访前,把客户模糊(de)想法和顾虑转化为具体(de)需求说明AC１９、总(de)说来,客户有这几种基本需求：.Ａ、改进某些事物Ｂ、降低或减少某些事物Ｃ、只增不减Ｄ、维持某些事物ABD２０、发问策略对成功(de)销售拜访相当重要,下面就是一些你可以遵循(de)通则：.Ａ、以一般性(de)问题开始,然后再问一些比较明确(de)问题Ｂ、一次只专注一个想法.继续追问你所提出(de)主题,直至达成结论为止Ｃ、弃而不舍直到有结论Ｄ、不要审问客户ABCD２１、替客户需求寻找相对应(de)产品或服务效益(de)意思是指：.Ａ、根据事先准备(de)内容向客户说明产品或服务(de)特点Ｂ、使客户参与销售过程Ｃ、针对客户需求来描述你(de)产品或服务(de)特色Ｄ、针对特殊需求而提供相对应(de)效益,从而使销售拜访中讨论更加具体和精确BCD２２、销售过程中,成交要领包括哪些内容.A、要简明扼要B、要有信心并且再次保证C、要表现出预期客户会购买(de)样子D、要喋喋不休ＡＢＣ２３、在成交(de)过程中,随着客户(de)性格、情况(de)变化,以及你所销售(de)产品或服务不同,而有不同种类(de)障碍.它们是：、拖延等.Ａ、怀疑或误解Ｂ、有缺点Ｃ、旧问题(de)阴影Ｄ、价格ABCD２４、推销产品有促销活动等几种方式.Ａ、直接推荐Ｂ、引导式推销Ｃ、一对一推销Ｄ、广告式推销ABCD２５、培养成长型客户(de)技巧中注重客户第一满意度,包括.Ａ、注重客户(de)试探性满意度Ｂ、注重每一笔业务(de)首次满意度Ｃ、注重客户在第一时间(de)满意度Ｄ、注重客户业务范围之外需求(de)满意度ABCD２６、培养成长型客户(de)技巧中,如何扩大客户选择(de)自由.Ａ、本银行(de)产品选择Ｂ、同业之间(de)选择Ｃ、客户服务人员(de)选择Ｄ、服务场所和时间(de)选择ABCD２７、培养成长型客户(de)技巧里,除了注重客户第一满意度、扩大客户选择(de)自由,还包括.Ａ、暗示客户(de)潜意识需求Ｂ、增加业务(de)额外价值Ｃ、激励客户Ｄ、保持客户(de)长期满意度ABCD２８、理财客户经理充分利用高低柜、大堂经理推荐(de)潜在理财客户及现有客户(de)亲友关系,发展理财客户,其交叉销售职责要求还体现在.Ａ、整理客户数据信息,全面掌握客户相关资料Ｂ、挖掘客户需求,确定交叉销售(de)产品及组合Ｃ、选择恰当(de)交叉销售方式,如通过制定理财规划、定期主动地联系客户以加强沟通等Ｄ、对于已经销售(de)产品,定期提供专业(de)售后服务,及时调整理财规划内容,应对市场变化,并发现新(de)销售机会ABCD２９、大堂经理交叉销售流程包括：.Ａ、理财客户向理财区(de)引导Ｂ、一般客户向低柜服务区(de)引导Ｃ、对客户(de)直接销售Ｄ、一般客户向理财区(de)引导ＡＢＣ３０、目前,理财客户经理进行交叉销售(de)客户主要源于以下方面：.Ａ、主动到理财区寻求服务(de)理财客户Ｂ、通过客户信息平台及其他信息来源,在分析客户需求(de)基础上,主动通过、短信、网点组织(de)营销活动等拓展(de)客户Ｃ、通过高、低柜推荐到理财区(de)潜在理财客户Ｄ、通过大堂经理推荐荐到理财区(de)潜在理财客户ABCD３１、客户异议(de)含义应该这样理解：.Ａ、从客户提出(de)异议,让您能判断客户是否有需要Ｂ、从客户提出(de)异议,让您能了解客户对您(de)销售产品或服务接受(de)程度,而能迅速修正您(de)销售战术Ｃ、从客户提出(de)异议,让您能获得更多(de)信息Ｄ、“异议”(de)这层意义,是“销售是从客户(de)异议开始”(de)最好印证.ABCD３２、以下这些情况会造成客户产生异议：.Ａ、客户情绪处于低潮：Ｂ、客户本身没有意愿Ｃ、客户经理做了夸大不实(de)陈述Ｄ、客户经理使用过多(de)专门术语ABCD３３、编制标准应答语(de)具体程序是：.Ａ、把大家每天遇到(de)客户异议写下来,进行分类统计,依照每一异议出现(de)次数多少排列出顺序,出现频率最高(de)异议排在前面Ｂ、以集体讨论方式编制适当(de)应答语,并编写整理成文章,让大家都要记熟Ｃ、由老客户经理扮演客户,大家轮流练习标准应答语,对练习过程中发现(de)不足,通过讨论进行修改和提高Ｄ、对修改过(de)应答语进行再练习,并最后定稿备用.最好是印成小册子发给大家,以供随时翻阅,达到运用自如、脱口而出(de)程度ABCD３４、客户经理对客户异议答复(de)时机选择有以下几种情况：.Ａ、在客户异议尚未提出时解答Ｂ、异议提出后立即回答Ｃ、过一段时间再回答Ｄ、不回答ABCD３５、以下异议需要客户经理暂时保持沉默：.Ａ、异议显得模棱两可、含糊其词、让人费解Ｂ、异议显然站不住脚、不攻自破Ｃ、异议超过了客户经理(de)能力水平Ｄ、异议涉及到较深(de)专业知识,解释不易为客户马上理解ABCD３６、销售过程中处理异议(de)原则包括：.Ａ、事前做好准备Ｂ、选择恰当(de)时机Ｃ、争辩是销售(de)第一大忌Ｄ、要给客户留“面子”ABCD３７、如何技巧地处理客户提出异议后(de)最初几十秒(de)简易要领：.Ａ、不要立刻回答这项异议Ｂ、要立刻回答Ｃ、设身处地为客户着想,你不必赞同他所提出(de)异议,但可以表示你理解它对客户(de)重要性Ｄ、让客户知道你愿意倾听他所想说(de)话ＡＣＤ３８、香水(de)味道很多种,可以归纳为以下几种,它们分别是：、运动香型和草香等.Ａ、花草香Ｂ、果香Ｃ、东方香型Ｄ、海洋香型ABCD３９、喝酒(de)饮用方式一般有以下几种：.Ａ、餐前、餐中和餐后饮用Ｂ、纯饮,即单纯饮一种酒Ｃ、加入冰块饮用Ｄ、调酒,即是将多种酒及其他配料调和在一起混合饮用,即鸡尾酒ＢＣＤ４０、如今,茶艺已经成为了一种表演形式,分为净手、摆放茶具、烫壶温杯和等步骤.Ａ、置茶Ｂ、冲茶Ｃ、分茶Ｄ、品茶ABCD。
专题五约见、接近顾客技巧(模拟练习)职教高考市场营销专业《推销实务》(解析版)
专题五：约见、接见顾客技巧模拟练习解析一、填空题1. （）是指在特定的环境与条件下，企业及其推销人员结合销售任务与要求，运用相应的方法、策略和技巧，有意识地接触推销对象并成功地开展促销业务活动的过程。
【答案】推销接近【解析】本题考查推销接近的概念。
2. 推销人员在推销接近前，应对所在（）充分了解。
【答案】企业和产品【解析】本题考查寻找潜在顾客的仪容准备工作。
3.（）既是接近准备工作的延续，又是正式接近顾客的开始，在整个推销过程中起着承上启下的作用。
【答案】约见【解析】本题考查约见的内涵。
4.推销的是个人用品，约见对象就是（）【答案】产品使用者【解析】本题考查约见对象的内容。
5. （）指推销人员委托第三者约见顾客的一种方法，特别适合那些难以约见的潜在目标顾客。
【答案】委托约见【解析】本题考查委托约见的概念。
二、选择题1.推销员小张经过一段时间的准备工作，与某公司王经理约定好了推销时间和地点，这属于( )A.拟订推销接近方案B.了解目标顾客的情况C.掌握所在企业的有关信息和产品知识D.推销接近前的物品准备【答案】A【解析】本题考查推销接近的准备工作，题中所述属于拟定推销接近方案，主要包括①确定访问对象、见面时间和地点。
①确定接近潜在顾客的方法及谈话内容。
①预测推销中可能出现的意外情况，做好充分准备。
2.小张为了尽快完成推销工作，准备了收据、合同文本等物品，这属于( )A.产品的准备B.其他物品C.办公用品D.宣传资料【答案】C【解析】本题考查推销接近前的物品准备，为尽快达成交易、履行有关手续的准备，如笔、各种票据、印章、合同文本等属于办公用品。
3.推销员小王在推销推销生活用品时，应选择的推销地点是( )。
A.居民小区B.球场C.饭店D.娱乐场所【答案】A【解析】本题考查约见地点的选择，推销生活用品时应选择在居住地点。
4.( )能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式。
A.当面约见B.电话约见C.信函约见D.委托约见【答案】B【解析】本题考查约见的方式，常见的约见方式有当面约见、电话约见、信函约见、委托约见、广告约见、网络约见。
推销实务模拟试题
推销实务模拟试题（一）▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬（答题时间100 分钟，满分100 分，请同学将答案写在答题纸上）一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题 1 分，共20 分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内）1．中心开花法寻找准顾客的方法（）A.推销效果好，但难于接近和说服B.推销效果好，也易于接近和说服C.推销效果差，且难于接近和说服D.推销效果差，但易于接近和说服2．在寻找顾客时，为了确定哪些顾客值得进一步分析，使用的标准是（）A.顾客购买力B.市场需求C.购买决定权D.适合购买3．推销各阶段的工作相互交织和渗透，贯穿推销全过程的任务是（）A.寻找顾客B.洽谈沟通C.信息反馈D.售后服务4．推销过程中，推销人员必须坚持以（）为中心。
A.利润B.企业C.产品D.顾客5．既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作的顾客是（）A.软心肠顾客B.防御型顾客 C .持重精明型顾客 D.寻找服务型顾客6．沟通洽谈是推销人员运用各种方式、方法向顾客传递信息，与顾客进行有效沟通并说服顾客（）的过程A.见面B.赞同C.提供信息D.购买7．汽车保险推销员和汽车推销员合作寻找准顾客的方法是（）A.链式引荐法B.互补法C.展示表演法D.样品试用法8．信息主体把构想和概念转化为在沟通过程中运用的语言和物质的过程称为（）A.噪音B.编码C.译码D.沟通9．顾客关注程度一般取决于顾客所接受的信息、信息内容和（）A.产品B.售后服务C.推销员D.企业知名度10．“你是否觉得空调的好电量比式样更加重要？”这样的询问属于（）A.开放式询问B.闭锁式询问C.商议式询问D.确认式询问11．顾客对商品价格与价值是否相称的反应是（）A.真实异议B.接口异议C.偏见或成见D.价格异议12．人员推销是促销组合中一种（），也是最不可缺少的促销方式A.最现代B.最传统C.最科学D.最广泛13．服务全过程不包括（）A.售前服务B.顾客调查C.售中服务D.售后服务14．推销员和顾客之间是（）A.特殊买卖关系B.平等的买卖关系C.上门服务关系D.强行推销关系15．推销员（）越好，推销技术相对越好A.商品质量B.态度C.推销技巧D.心态16．要提高产品质量，就必须把（）放在企业经营工作的首位。
现代推销技巧摸拟练习题
姓名班级专业序号成绩一、单项选择题：（每小题分，共分）（在下列各题中，在被选答案中挑选最合适地答案，将其代表地字母填在括号内.）．推销就是要（）.将肯定能满足顾客某种需要地产品卖给他们.．推销有四大原则，它们是（）.需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢.．推销就是要（）.通过一定地形式传递信息，让他人接受自己地产品或意愿．在推销方格理论中，推销技术导向型属于（）地类型.推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客资料个人收集整理，勿做商业用途．在推销方格理论中，顾客导向型属于（）地类型.推销员只关心与顾客地关系，不重视公司地销售目标资料个人收集整理，勿做商业用途．吉姆公式也可称为（）三角公式.产品、公司、推销员.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（）.确认需要、示范产品、证实选择、促成购买．迪伯达模式是一种用于推销洽谈地推销程式.它尤其适用向以下哪一种对象推销？（）.组织推销；资料个人收集整理，勿做商业用途费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（）.注意、兴趣、欲望、行动．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己地才华和精明老练.这种购买动机属于（）.尊敬需要；资料个人收集整理，勿做商业用途约见地主要内容包括（）.访问对象、访问事由、访问时间、访问地点推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益地购买决策活动过程，被称为（）.成交；通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值地哪些数据、消息、情报和知识地总称，被称为（）.推销信息资料个人收集整理，勿做商业用途需要某种商品且有购买能力地个人或组织，被称为（）.、准顾客.最佳地成交时机是顾客购买心理活动过程地（）阶段.欲望；甲厂农用车地维修费用比乙厂地产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）我厂地车使用得当，注意保养，维修费用较少.资料个人收集整理，勿做商业用途在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面地纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是元.三天后展销会结束，它地市场价格不低于元.”原来颇为迟疑地顾客终于买下了毛毯.这位推销员采用地是哪一种促成交易地方法.（）优惠成交法资料个人收集整理，勿做商业用途有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时地购买行为类型属于（）.简单地购买行为.资料个人收集整理，勿做商业用途当你面对一个优柔寡断地准顾客时，采用下面（）较为合适？成交法；王先生已有十年地吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（）习惯型资料个人收集整理，勿做商业用途某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器地噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客地需要和愿望.该推销员采用地是（）.物证法资料个人收集整理，勿做商业用途某一饮料推销员洽谈时地开始语是：“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝地饮料就是我厂提供地……” 资料个人收集整理，勿做商业用途该推销员是从以下哪些方面入题？（）以炫耀地方式入题.推销人员对推销对象地情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业地所有个人或组织，以寻找准顾客地方法，被称为（）.地毯式访问法资料个人收集整理，勿做商业用途推销人员在某一特定地推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力地核心人物，并且在这些核心人物地协助下把该范围里地个人或组织都变成推销人员地准顾客地方法，是（）.中心开花法；资料个人收集整理，勿做商业用途下列寻找准顾客地方法中，属于链式引荐法地是（）.关系拓展法某矿山机械厂设计制造新型采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客推销时，推销人员推出五种接近顾客地方法，你认为（）是比较好地方法.利益接近法资料个人收集整理，勿做商业用途二．判断题：（每小题分，共分）（判断下列说法是否正确，正确地在括号内画“○”，不正确地在括号内画“”）成功地推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品地特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客地感受.（×）资料个人收集整理，勿做商业用途推销员是推销活动中地推销客体，是现代推销学地研究对象之一.（×）．中心开花法寻找准顾客地关键是找出核心人物，取得他们地信任和支持，让他们去带动大批地潜在买主.（√ ）资料个人收集整理，勿做商业用途．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客地基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈地过程.（×）资料个人收集整理，勿做商业用途．推销洽谈地真正目地在于通过引子寻找到合适地准顾客，激发顾客地购买欲望.（×）．所谓参与性原则是指推销员设法让自己地领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息地双向沟通.（×）资料个人收集整理，勿做商业用途．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益地购买决策活动过程.不是洽谈所取得地最终成果.（×）资料个人收集整理，勿做商业用途．推销是双赢地策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行.（×）．推销员是推销活动中地推销客体，是现代推销学地研究对象之一.（×）信息地可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要地信息.（×）.委托助手法主要用于寻找工业品地准顾客.（×）现代推销洽谈地具体目标是进一步发现和证实顾客地需要，向顾客传递恰当地信息，诱发顾客地购买动机，说服顾客采取行动.（√ ）. 资料个人收集整理，勿做商业用途在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议地方法.（√ ）资料个人收集整理，勿做商业用途寻找潜在顾客是推销地基本职能之一（×）.推销员有着较强地成就感，关注自己地推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作地首选目标，忽视或完全不关心顾客地需要与心理.这是推销方格理论中地推销技术导向型. （×）资料个人收集整理，勿做商业用途消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险地产品时常常采用地是减少失调感地购买行为类型.（×）资料个人收集整理，勿做商业用途委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务.（√ ）迪伯达模式是一种用于推销洽谈地推销程式.它尤其适用向家庭推销.（×）.所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息地双向沟通.（√）资料个人收集整理，勿做商业用途在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功地因素，并对此加工处理，转化为自己观点地一部分去消除顾客异议地方法.（√ ）转化法资料个人收集整理，勿做商业用途向经销商推销也应强调推销产品地使用价值观念（√ ）.推销品是推销活动中地推销对象，是现代推销学地研究对象之一.（×）消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险地产品时常常采用地是复杂地购买行为类型.（√ ）资料个人收集整理，勿做商业用途、所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确地针对性（√ ）.顾客产生异议是推销过程中出现地非正常现象，推销员一定要处理好异议，建立企业与推销对象统一体.（×）资料个人收集整理，勿做商业用途三．多项选择题：（每小题分，共分）（在下列各题中，每一题地答案都不止一个，请把合适答案地字母填入括号中）．推销地特点有很多，以下哪些属于推销地特点（）.、特定性；、灵活性；、双向性；、互利性；、说服性；、差别性.．“引子”成为准顾客必须具备地基本条件是（）.购买能力；、有购买欲望；、对商品有一定地了解；、熟悉推销人员；、有购买决策权.．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们地价格比某批发市场地同类产品高出一倍多，经验丰富地营业人员有礼貌地说明价格差异地主要原因是（）.资料个人收集整理，勿做商业用途品牌不同；、使用寿命不同；、用料不同；、用途不同；、规格不同.．如果您是某家洗涤用品公司地推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品地疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（）.资料个人收集整理，勿做商业用途、保持沉默，等待顾客表态；、递上买卖合同；、重申有关推销要点；、试探性地提出成交.．广告探察寻找准顾客（）.、运用地是顾客推荐原理、适合于市场需求量大地商品、适合于目标市场广阔地商品、通常是走访前做广告.是“拉引”与“推动”策略地结合.．顾客资格认定地内容包括（）.、准顾客需求认定、准顾客支付能力认定、准顾客社会地位认定、准顾客心理认定.、准顾客购买决策权认定．价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称地反应.对价格地异议通常包括（）.价值异议；、折扣异议；、回扣异议；、支付方式异议；、成本异议．假设您是一家电脑公司地销售经理，刚好与一所高校地购买代表签定地台电脑地买卖合同，此时，您应该（）.资料个人收集整理，勿做商业用途赞美客户地决定；、赞美您地电脑性能；、赞美客户地工作效率；、及时与客户道别.推销要素是指（）.推销人员；、推销机构；推销品；、推销对象.．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们地价格比某批发市场地同类产品高出一倍多，经验丰富地营业人员有礼貌地说明价格差异地主要原因是（）.资料个人收集整理，勿做商业用途使用材料不同；、使用寿命不同；、规格不同；用途不同；、品牌不同；、制造工艺不同.．总结利益成交法，即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注地主要（），在成交中以一种积极地方式成功地加以概括总结，以得到准顾客地认同并最终取得定单地成交方法. 资料个人收集整理，勿做商业用途特色；、优点；、质量；、利益；、服务.价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称地反应.对价格地异议通常包括（）.、价值异议；、成本异议；、回扣异议；、支付方式异议；、信用异议四、名词解释题：（每小题分，共分）、推销：就是运用一切可能地方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买.．引子：是推销人员事先征得顾客同意接洽地过程.．顾客异议：是指顾客针对推销人员及其在推销中地各种活动所做出地一种反应，是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出地怀疑、抱怨，提出地否定或反对意见.资料个人收集整理，勿做商业用途．约见：是推销人员事先征得顾客同意接洽地过程.．购买信号：是指通过顾客地言行等所表现出来地打算购买地一切暗示或提示：．准顾客：是指既可受益于某种产品，同时又有能力购买这种产品地个人或团体.．吉姆公式：推销三角理论是阐述推销员推销活动地３个因素：推销员、推销地产品或服务、推销员所在地企业之间地关系地理论，它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员地积极性，提高其推销技术地基础理论.资料个人收集整理，勿做商业用途．.针对性原则：是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确地针对性：四．简答题：（每小题分，共分）．简述费比模式地主要内容模式是指通过介绍和比较产品地特征、优点，陈述产品给顾客带来地利益，提供令顾客信服地证据，达到销售目标地推销过程.资料个人收集整理，勿做商业用途．把产品地特征详细地介绍给顾客. .充分阐述产品优点.．阐述产品给顾客带来地利益. .用证据说服顾客.．顾客异议地类型有哪些？.隐含式异议. .敷衍式异议. .无需求式异议.价格式异议.产品式异议. .货源式异议什么是推销？推销有哪些职能？推销：就是运用一切可能地方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买.答:().销售产品，开拓市场.()市场调查，反馈信息.()跟踪顾客，提供服务.⑷宣传企业，树立形象.简述推销地特点有哪些？答：.推销地中心问题是说服如何说服别人是推销地一个重要技巧，也是推销地中心.推销活动具有双重目地().推销是一种互惠互利地活动.().推销是一种促成买卖双方均达目地地活动.().推销地主体目地地双重性试述推销人员应具备哪些素质和能力？⑴思想素质；⑵心理素质；⑶身体素质.①良好地语言表达能力：推销员应该是能言善辩地演说家.②敏锐地观察能力：优秀地推销人员应该是一名心理学家.③灵活地应变能力：能够沉着冷静、灵活机动、审时度势地应付变化，并能达到原来既定目标地能力.③较强地社交能力：推销员应该是企业地外交家.．简述吉姆公式所表达地意义推销三角理论要求推销员在推销活动中必须做到３个相信：() 相信自己所推销地产品或服务；() 相信自己所代表地企业；() 相信自己地推销能力.．处理顾客异议地原则有哪些？．尊重顾客永不争辩避免提供太多地信息维护顾客自尊强调顾客利．在推销洽谈中，如何建立和谐地气氛？①主动热情地寒暄，显示主动积极地关心对方，这对形成良好地洽谈气氛至关重要.②最初见面时地交谈，话题最好是轻松地、中性地.比如双方可以随便聊聊以下内容:会谈前各自地经历.私人问题. 以往经历和共同获得地成功.．为什么要开展售后服务工作？售后服务乃无声地推销员()售后服务是企业开拓市场，提高竞争能力地有力武器.()售后服务是密切企业与顾客关系，扩大产品销路，实现企业销售目标地重要手段.()售后服务是实现企业经济效益地保证.．如何做好对中间商地售后服务工作？．为什么说推销信息是对推销活动不确定性地减少？．试举例说明信息是对不确定性地减少.五．案例分析题：（分）一名推销员正在向一大群顾客推销一种钢化玻璃杯，他首先是向顾客介绍商品，宣称其钢化玻璃杯掉到地上是不会坏地，接着进行示范表演，可是碰巧拿到一只质量不合格地产品，只见他猛地往地下一扔，杯子“砰”地一声全碎了，真是出乎意料之外，他自己也十分吃惊，顾客目瞪口呆.资料个人收集整理，勿做商业用途问题：．面对这样尴尬地局面，你将如何处理？．推销员在进行示范演示前应做好哪些工作？⑴企业方面地知识：①企业地历史；②企业规模地大小；③企业地状况；④企业地领导层与组织机构；⑤企业地规章制度资料个人收集整理，勿做商业用途⑵产品方面地知识：①产品地物理属性；②产品生产流程；③产品地功能.⑶推销地专业知识：推销人员对与推销工作相关地专业知识地基本常识要有所了解.⑷顾客方面地知识：推销员要懂得顾客地购买心理和购买行为方面地知识.⑸竞争对手方面地知识：推销员要了解竞争对手和竞争产品地情况.⑵．赵兴是某家电销售公司地推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销地各类家用电器.例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐地一种家用电器.为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动.有一次，当他正在向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内地衣物.资料个人收集整理，勿做商业用途问题：．你对赵兴演示商品地方法有何意见？.如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？如何做？某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场多年来主要经营另一家地服饰品，认为没有必要改变固有地合作关系.推销员在又一次作推销访问时，先递上一张便笺，上面写着：“你可否给我十分钟地时间就一个业务问题提一点建议？”采购经理感到新奇，请推销员进他地办公室坐下.推销员一开始就拿出一种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他为这种产品报一个公道地价格.采购经理仔细地检查了每一条领带，然后做出认真地答复.推销员又进行了一番讲解.眼看十分钟快到了，推销员便拎起皮包要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员地报价（低于他原来地报价）.订购了一大批货.资料个人收集整理，勿做商业用途问题：．推销员在多次被拒绝后采用了什么样地推销接近法？.此例接近后地洽谈成交决定地因素是什么？.如果你是那位推销员，你还有什么接近法？东方厂地多功能搅拌机在某商场设有展销专柜.推销员刘明是厂方生产车间地工人，他地突出特点是细心、耐心.在展销柜上，他不断地向顾客介绍产品地用途、使用方法和优点.一位中年男顾客，看了一眼演示情况，就说这个搅拌机用后不容易洗干净，也不安全.刘明听了，二话没说，重新演示一下洗净地操作方法，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定地安全保障.顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，搅拌机功能多，是优点，但是零部件塑料制品多，容易坏.刘明拿出保修单，说明东方厂在商场所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行：一年内不论任何原因损坏均可免费维修，整机终身维修，修理费免收，零件按成本价供应.资料个人收集整理，勿做商业用途问题：你认为刘明处理顾客异议地方法是否适当？.你估计刘明地推销绩效会怎样？.如果你是刘明，你会怎样做？。
一个图书推销员的推销接近案例文先生答案
一个图书推销员的推销接近案例文先生答案一个图书推销员的推销接近案例文先生答案「篇一」1、华人首富李嘉诚的推销之路李嘉诚先生是华人当中名副其实的首富，但其创业初期有过一段不寻常的推销经历。
他出生于广东潮安县一个书香门第，11岁的李嘉诚在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工，父亲的早逝，给李嘉诚留下一副家庭重担和债务。
14岁的李嘉诚凭着毅力、韧性和真诚在港岛西营盘的春茗茶楼找到一份工作，李嘉诚在努力干好每一件事的同时，给自己定了两门必修功课。
其一是时时处处揣测茶客的籍贯、年龄、性格、职业、财富等等，以便找机会验证；其二是揣摩顾客的消费心理，既待人真诚又投其所好，让顾客在高兴之余掏腰包。
李嘉诚对顾客的消费需求和习惯了如指掌，如谁爱吃干蒸烧卖，谁爱吃虾饺，谁爱吃肠粉加辣椒，谁爱喝红茶绿茶，什么时候上什么茶点，李嘉诚心中都有一本帐，练就了一套赢得顾客又能让顾客乖乖掏钱的本领。
后来，李嘉诚到一家五金厂做推销员，他每天期的最早，第一个来到厂里，挑着铁桶沿街推销。
靠着一双铁脚板，他走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。
李嘉诚凭着坚忍不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器重。
再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于其肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出，20岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。
原来家里一贫如洗，连小学学历都没有的李嘉诚，如何成为日后的华人首富呢？他是如何起步的呢？这里面要回答的问题很多。
透过李嘉诚先生创业的艰辛历程，我们既可以了解李嘉诚先生非凡的智慧，也可以领悟不同时代不同任的成功之道。
但许许多多成功人士的共同特点之一就是---靠推销起家，靠推销技艺这个无形资产白手发家。
然而，怎么起步，是白手创业者最艰难的历程。
在没有资金，没有背景，没有社会关系情况下，你除了理想简直一无所有。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1、一个瓷器的推销员，为了证明盘子结实，当她把盘子递给顾客时，故意把它掉在地上，但盘子却完好无损，这种接近顾客的方法是（）
A. 表演接近法
B. 产品接近法
C. 问题接近法
D. 利益接近法
2、一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。
后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。
于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。
”请问，该销售人员接近顾客的主要方法是（）
A. 问题接近法
B. 利益接近法
C. 好奇接近法
D. 震惊接近法
3、消防器材的推销员在向某单位推销时，用全国每天发生重大火灾的数量，造成的财产损失，人员伤亡等典型例子，给顾客心灵上以震撼，从而使其认识消防安全的重要性，最终促成购买消防器材。
这种接近顾客的方法是（）
A好奇接近法 B 震惊接近法
C表演接近法D利益接近法
4、在访问一个爱抽雪茄的顾客时，推销员把一个雪茄烟盒放在顾客的桌上。
一阵闲谈后，顾客问“盒子里是什么？”推销员把盒子递给顾客并说到：“打开就知道了！”里面正是推销员想推销的产品。
这种接近顾客的方法是（）
A好奇接近法 B 震惊接近法
C表演接近法D利益接近法
5、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。
A、接近
B、说服
C、拜访
D、推销洽谈
6、文先生是一个图书推销员，他正在拜访刚开业1个月的一家书店的舒经理。
以下是文先生接近舒经理时的前面部分的内容：
文先生：真是一家吸引人的书店！装修漂亮，环境优雅。
舒经理：谢谢。
我们这儿的一切都是为了满足市场的需求。
文先生：在你心里，有没有什么重点的目标市场客户？
舒经理：我们主要针对经常光顾书店的女性客户。
文先生：那你们打算多进哪些类型的书呢？
舒经理：我们对各类小说、散文文学和菜谱、健身等类的书籍有更大的需求。
文先生：你们有什么不想进的书吗？
舒经理：我们一般不进廉价书、库存书和低价幽默类图书。
文先生：（文先生心想，多亏我没从幽默书和廉价书开始推销）你在选择书上还有什么其他的原则吗？
舒经理：我倾向于带有书评的文学类书籍，另一个原则就是根据我的预算来进书，我现在差不多已经花完了我开业时所有的预算，所以我要做一些选择。
文先生：我这儿有一些可能正是你想进的书。
我给你一本很美的四色烹调书《烹饪技术大全》
分析在本案例中文先生使用了哪些推销接近方法？说明这些方法的好处和使用的频率，指出体现这些方法的主要句子。
请再说出4种推销接近的方法。
7、一个冰淇淋供应商向一位餐厅经理推销时，开口就问：“您愿不愿意每销售一加仑的冰淇淋节省40％的投资？”
一个保险员递给一位女顾客一张600美元的模拟支票问：“您想不想在退休后每月收到这样一张支票？”
胶印机推销员见到顾客的开场白是：“用我的胶印机印你们公文签的抬头，1000张才合5美元。
您上次请别人印是什么价？20美元吧。
”问题：这几位推销员，所使用的是哪一种接近顾客的方法？其优点是什么？。