推销接近：案例分
谢谢欣赏
小陈第一次拜访时失败的原因
•
首先小陈的处事方式欠妥，在客户繁忙时经常 的拜访会引起客户的反感；其次在客户表明自己最 近几天会议较多时依然时常上门拜访是对顾客的不 信任；最后电话沟通语气语气欠妥，表意不清造成 与客户的误会是小陈最大的失误。
电话沟通时应注意哪些方面
• （1）要精心设计开场白，激起对方足够的 好奇心，使他们有继续交谈的愿望。 • （2）约见事由要充分，用词简明精炼。 • （3）态度要诚恳，语气平缓﹑亲切。 • （4）掌握电话约见的基本步骤。
推销接近： 推销接近：案例分析
组员：孔令伟 戴丛 王晨
销售代表小陈约见客户周总
X牌冰箱销售代表小陈被派到S市做销售代表，刚到S 市就想快点开展工作，作出成绩来，于是先给S市最大的 客户周总打了一个电话： “您好，周总，我是X电器新调来的区域经理小陈， 公司最近人事调整，我现在负责管理S区域业务的开展。 我现在已经到达S市，能否约您下午3点钟见个面呢？主 要谈一下本月的产品订货，回款工作，库存处理以及贵 卖场促销问题，您看怎么样？周总！” ………… 小陈：“您对我们公司支持，我们公司一直感激不 尽，领导还千叮呤万嘱咐，要我一定配合好周总的工 作。” 周总：“我明天把款子办过去，你一定要确保这款 机型是我们卖场独家经营，否则……”
推销接近客户的方法
推销接近客户的方法一、电话接近法1.1 主动出击1.2 找准时机打电话也得挑时候。
可不能大中午人家休息或者大晚上人家准备睡觉的时候打过去。
这就像钓鱼得找鱼咬钩的时候一样。
一般工作日的下午三四点，很多人工作有点小疲惫，这时候接到一个有点新意的推销电话，可能还会有耐心听一听。
要是不挑时候，就像乱枪打鸟，没个准头。
二、利益接近法2.1 直击痛点这种方法就是要一下子戳中客户的要害。
比如说你推销一款减肥产品。
你就跟客户说：“姐，您看您一直想瘦下来穿漂亮衣服吧。
我这有个减肥产品，那效果就像火箭发射一样快。
用了它，您就不用再对着那些好看的小裙子干瞪眼了。
”要让客户一听就觉得这东西能实实在在给他带来好处，就像口渴的时候有人给递上一杯凉水。
2.2 强调性价比客户都想花小钱办大事。
你得让他们知道你的产品是性价比超高的。
像推销一款智能手机，你可以说：“大哥，您看这手机，功能强大得很，拍照比那些好几千的大牌手机都不差，价格却只有它们的一半。
这就叫物美价廉，买了它就像捡到宝一样。
”让客户感觉自己要是不买就亏大了。
2.3 独特卖点每个产品都有自己的独特之处。
你得把这个独特卖点像宝贝一样捧出来给客户看。
比如你推销一款空气净化器，你就说：“您知道吗，咱们这空气净化器有个独家的技术，净化空气的速度那是风驰电掣，别的牌子都没有。
就像武林高手有独门秘籍一样。
有了它，您家里的空气就像森林里一样清新。
”三、赞美接近法3.1 真诚赞美赞美可不是瞎夸。
得真诚。
你看到客户办公室墙上有一幅书法作品，你就可以说：“您这书法作品真有韵味啊，一看您就是个有文化底蕴的人。
”这时候客户心里肯定美滋滋的，对你的防备心就会降低很多。
就像冬天里的暖阳，一下子让氛围变得温暖起来。
3.2 从细节入手细节的赞美更能打动人心。
如果客户穿着一件很特别的衣服，你就说：“您这件衣服真独特，这颜色和款式特别适合您，显得您特别有气质。
”这就像在一锅汤里加了特别的调料，让整个交流的味道都变好了。
如何接近顾客
（三）好奇法接近顾客
• 指推销人员利用顾客的好奇心理达到接 近顾客目的的方法。
• 注意： 1.无论以何种方式引起顾客的好奇心，必
须与推销活动有关 2. 做到出奇制胜
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（四）问题法接近顾客
• 推销人员直接向顾客提问，利用所提问 题引起顾客注意和兴趣，从而促成推销 面谈的接近方法。
• 符合推销过程的发展规律。推销的过程 就是帮助顾客找出问题、分析问题和解 决问题的过程。
惜我的头发又黄又少。”只见经理疲惫的眼睛一亮，回答
说：“没以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马
上送上一把梳子，说：“梳一下更漂亮，你太累了，应休
息一下。注意休息，才能永葆青春。”这时经理才回过神
来问：“你是……?”推销员马上说明来意。经理很有兴趣
地听完介绍，并很快决定买几台。这位经理为什么这么
误; 5. 能增强推销人员取得工作成功的信心。
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二、接近准备工作的内容
（一）了解目标顾客的情况
1. 个体准顾客接近准备 （1）姓名 （ 2）年龄 （3）籍贯 （ 4）文化水平 （5）居住地点 （ 6）兴趣和爱好 （7）需求内容 （8）家庭及成员情况 （9）邮政编码、电话号码 （ 10 ）职业
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2. 团体顾客接近准备 （1）组织名称、组织性质、组织规模 及所在地 （2）组织人事 （3）生产经营状况 （4）购买情况
着，他就抽出了两条标价为25美元的领带。 • “是的，我懂你的意思，他们确实很漂亮。”客户点着头说，并
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第三节 接近
接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而 与推销对象正式接触的过程。
一、接近的目的
1. 引起顾客的注意。 2. 激发顾客的兴趣。 3. 接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达
4单元二之推销接近
有一次，原一平经人介绍去拜访一位建筑公司的老总。 可是那位老总并不买帐，一开始就对原一年下逐客令。原 一平并没有就此打退堂鼓，而是问：“××先生，我们的 年龄差不多，你能告诉我你为什么这么成功吗？”
原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望，让这 位老总不好意思回绝他。然后就把他的经历告诉他。不想， 这一说就是三个小时，原一平始终在认真地听着。
的支持和协助； 二是做好调查准备，消除顾客的防备心理，达
运用问题接近法时，应当注意以下几点： (1)问题必须突出重点，有的放矢。推销人员必须在接
近准备的基础上设计所提问题，要能一针见血，切中 要害。 (2)问题表述必须简明扼要，抓住顾客的关注点，量好 能形象化、量化、直观生动。 例如，对酒店经理说：“您希望保证贵酒店正常经营 的情况下，明年电费开支减少15％吗?” 对食品店经理说：“您是否想在不增加营业面积和费 用开支的情况下使贵店明年的销售额增加50％吗?”等 等。这样的提问能抓住顾客的关注点，引起顾客的注 意和兴趣。 (3)问题应当具有针对性、耐人寻味，应当是顾客乐意 回答和容易回答的，要避免有争议、伤感情和顾客不 愿意回答的问题，以免引起顾客的反感。
也用不上几次。” 推销员：“是这样......不过，我们还有别的型号的复印机。这
是产品介绍资料。”(将印刷品放到桌上，然后掏出烟 与
打火机)“您来一支?” 刘经理：“我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸
烟。”
这是一次失败的推销访问，问题很多。请说出其中的错误
◆第一，推销人员未做好推销前的充分准备， 是推销一开始是失败的主要原因；
（二）接近组织潜在客户的准备内容
客户主要经销商品的质量、价格、市场定位、推销 网点分布、年销量、与经销你同类产品企业的关系、 进货价格（当然，这一般只能靠推测）、在市场上 与同类企业相比的竞争优劣势、企业经营的特点， 企业内部分工、决策程序等;
举例说明什么是推销的表演接近法(马戏接近法)？
举例说明什么是推销的表演接近法（马戏接近法）？所谓表演接近法，是指推销员利用各种戏剧性的表演手法来展现产品的特点，从而引起顾客留意和爱好的接近方法。
这是一种古老的推销术，也被称为马戏接近法、戏剧化接近法。
在现代推销中，这种方法仍有重要的利用价值。
例如：一位消防用品推销员见到顾客后尚未开口，就先从提包里拿出一件防火衣，然后将它放进一个大纸袋子里，用打火机点燃纸袋，纸袋烧完后露出了仍旧完好无损的防火衣。
这一戏剧性的表演，使推销员不费口舌就拿到了订单。
表演接近法实际只是把产品示范过程戏剧化，迎合某些顾客求新、求奇的心理，从而把顾客自然地带入购买的情景之中。
在详细应用这种方法时应当留意：表演所用的道具应当是推销品或者其他与推销活动有关的物品，表演的内容应与推销亲密相关；应当尽量使表演产生戏剧效果，既出人意料，又合乎情理，既能打动顾客，又不露表演的痕迹；应当尽量让顾客参加其中，使之成为重要角色，以激发顾客的爱好，并增加真实感。
案例3—9日本一家铸砂厂的推销员为了做成与一家已多年未曾往来的铸铁厂的业务，多次前往该厂访问选购科长。
但是选购科长始终避而不见，推销员死缠不放。
那位选购科长迫不得已给他5分钟的见面时间，盼望这位推销员能够知难而退。
这位推销员胸有成竹，走进办公室后，在选购科长面前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一个砂袋，突然间推销员将里面的铸砂猛地倒在报纸上，立刻屋内砂尘飞扬，几乎令人窒息，呛得科长咳了几声。
选购科长非常恼火地大吼起来：“你在干什么？”这时推销员才不慌不忙地开口说话：“这是贵公司目前所采纳的铸砂，是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。
”说着他又在地上另外铺上了一张报纸，然后又从皮包里取出另一袋铸砂倒在报纸上，这次却不见砂尘飞扬，面对悄悄躺在这张报纸上的这堆铸砂，选购科长非常惊异。
紧接着这位推销员又取出两袋样品，对其性能、硬度和外观都做了具体的对比和介绍，使那位选购科长赞叹不已。
人民大2024《推销实务与技巧》第四版 ppt学习情境3推销接近
（五）表演接近法 推销员利用各种戏剧性的表演手法来展示产品的 特点，从而引起顾客注意和兴趣的接近方法。
（七）问题接近法 通过提问方式或与顾客讨论问题的方式接近顾客 的方法。
（三）馈赠接近法 利用赠品来引起顾客的注意，进而和顾客认识并接近，并 由此转入讨好顾客的手段 （3）不可把馈赠变成贿赂 （4）礼品与产品要有一定关系
二、 接近目标顾客常见的方法
（四）产品接近法 推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意 和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。
（二）约见顾客的意义
1、约见顾客有利于推销人员成功 地接近顾客、 2、顺利地开展推销洽谈以及客观 地进行推销预测。 3、客观地进行推销预测 4、约见顾客还可以使推销人员合理地利用时
间，提高推销的计划性。
二、约见顾客的内容
约见对象
指的是要约见的人或组织，例如顾客、同 事、领导等。
约见事由
指的是约见的原因或目的，例如解决投诉 、了解客户需求、推广产品等。
能力目标
能够用约见顾客的方法进行正确 的顾客约见。 能够用推销接近的方法进行顾客 接近。 能够掌握基本的应变能力。
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任务6约见顾客
知识1约见顾客
一、约见顾客的含义
（一）约见顾客的含义
约见，又称商业约会，是指推销人员事 先征得顾客同意，进行推销访问的行为 过程。 推销人员做了必要的准备后，可 以约见顾客。
（十）聊天接近法 是指推销人员利用各种机会主动与顾客打招呼进 而聊天，并由此转入推销面谈的接近方法。
操作平台p114 任务训练 接近顾客的情景设计
第八章 推销接近
• 电话约见成功的关键在于推销人员必须懂得打电话的技巧： • 1.要精心设计开场白，激起对方足够的好奇心，使他们有 继续交谈的愿望。 • 2.约见目的要充分，用词简明精炼。 • 3.态度要诚恳，语气平缓、亲切。 • 4.掌握电话约见的基本步骤。电话约见的一般步骤包括： 问候、介绍自己和公司、感谢顾客倾听、道明约见目的、 确定约见时间和地点、再次致谢。
的牌子拿掉； 你去会见东方航空公司的经理时，不要乘坐南方航空公司的
航班 。。。。
三、推销接近准备的内容
• 推销接近的准备工作主要有以下几个方面： • （一）顾客资料的准备 • 1.接近个体潜在顾客的准备内容
• 一般内容。姓名、年龄、性别、民族、宗教信仰、受教育程度、居住地点、 联系方式，等等。
•（三）约见时间
• 推销人员应根据下列因素来选择最佳约见时间。 •1. 根据约见顾客的特点和约见的事由来选择最佳约 见时间，尽量考虑顾客的作息时间和活动规律，设身 处地为顾客着想，尊重对方意愿，共同商定约会时间。 •2. 根据约见的目的来选择最佳约见时间。 •3. 根据约见地点和路线来选择最佳约见时间。 • 4.尊重访问对象的意愿，充分留有余地。
•（二）拟定推销方案
• 推销方案就是推销人员展开推销活动的行动方案，它 不一定是书面的，可以是内心的一种设想。 • 推销方案的主要内容：
• 1. 设定访问对象、见面时间和地点。 • 2. 选择接近的方式。 • 3. 商品介绍的内容要点与示范。 • 4. 异议及处理。 • 5. 预测推销中可能出现的问题。
• 所谓约见对象，指的是对购买行为具有决策权或对购 买活动具有重大影响的人。 • 确定约见对象时，需要注意以下问题： •1. 设法直接约见决策人，以及其他对购买决策具有 重大影响的人，避免在无权或无关人员身上浪费时间。 •2. 要尊重接待人员或决策者周围的人。
举例说明什么是推销的介绍接近法？
举例说明什么是推销的介绍接近法？所谓介绍接近法，是指推销人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近推销对象的一种方法。
它主要包括口头介绍和书面介绍两种。
在推销中，接近的对象不同，介绍的方式也有所区分。
1.自我介绍法在一般状况下，推销人员是通过自我介绍的方法接近顾客的。
通过约见，推销人员按时在商定地点拜见顾客，通过口头自我介绍的方式让顾客了解自己的身份、姓名、背景及目的。
同时，推销人员应通过展现身份证、名片、单位介绍信等有关证件来证明口头介绍的精确性。
目前，许多推销人员用名片做自我介绍。
推销员的名片正面通常写明其姓名、工作单位、职务、职称、联络方法等，反面则介绍公司的主要产品名目、服务项目、开户银行等内容。
接近时适时递上一张名片，可以让顾客尽快了解推销员和所推销产品的概况，快速缩短与顾客的距离。
自我介绍是最常用的方法，也是其他很多接近方法的基础。
但是，无情的事实表明，推销员在开头接近顾客时所做的自我介绍绝大多数是毫无意义的。
顾客一般不大关怀推销员的自我介绍，只是在推销品或者推销员的建议令他感爱好后，才重新询问推销员的尊姓大名或查看推销员的名片。
所以，在接近顾客之初，推销员在进行自我介绍时要和其他方法协作使用。
2.他人引荐法在可能的状况下，推销员可以通过顾客社交圈里的人介绍而接近顾客。
在推销员接近顾客时，只需要把第三者开具的介绍信、便条、名片、介绍卡给顾客，就能轻松接近顾客，如能由介绍人亲自引见则效果更好。
推销员所找的介绍人都是熟识顾客，或者与顾客往来亲密和对顾客能产生直接或间接影响的人。
介绍人所起作用的大小，要看推销员、顾客与介绍人员关系的亲密程度。
但这种方法也有局限性，有时顾客碍于人情牵强接待推销员，却不肯定有购买诚意，只是虚于应付，而在有些状况下，顾客还忌讳熟人的引荐。
推销员应努力扩大自己的交往面，争取有关人士的帮助和引荐，但应留意敬重介绍人的意愿，不行勉为其难。
案例3—4金牌推销员乔·吉拉德喜爱去运动场上观看竞赛。
接近客户案例分析
接近客户案例分析1、赞美出奇效一推销员走进银行经理办公室推销伪钞识别器，见女经理正在埋头写一份东西，从表情看很糟，从桌上的混乱程度可以判定经理一定忙了很久。
推销员想：怎样才能使经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢?观察发现，经理有一头乌黑发亮的长发。
于是推销员赞美道：“好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。
”只见经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没以前好看了。
太忙，瞧，乱糟糟的。
”推销员马上送上一把梳子，说：“梳一下更漂亮，你太累了，应休息一下。
注意休息，才能永葆青春。
”这时经理才回过神来问：“你是……?”推销员马上说明来意。
经理很有兴趣地听完介绍，并很快决定买几台。
这位经理为什么这么快就接受了推销员的推销？2、一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。
女秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。
第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精荚的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。
一听说有精荚的邮票，经理热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟识起来。
3、推销面包杜先生经营着一家高级面包公司，他一直想把面包推销给某市的一家大饭店，但是他一无所获。
“我已经没有信心了。
”杜先生说：“可是有人提醒了我，使我下决心改变策略，于是，我打听那个人最感兴趣的是什么，他所热衷的又是什么事物。
”杜先生终于发现那位经理是一个叫做“爱心协会”组织的成员。
不止是成员，由于他的热心，最近还被选为了主席。
于是杜先生再去见那位经理时，一开始就谈论他的组织。
得到的反应真是令人吃惊，那位经理跟杜先生谈了半个小时，关于他的组织、他的计划，语调充满热情。
告别时，他还“买”了那个组织的一张会员证给他的“客人”。
几天之后，这家大饭店的大厨师突然打电话，要杜先生立即把面包样品和价格表送去。
那位大厨师见到他的时候，迷惑不解地说：“我真不知道你对那位老先生做了什么手脚?他居然被你打动了”。
如何有效接近客户的案例分析
推销谈判与礼仪如何有效接近客户的案例分析如何有效接近客户的案例分析摘要：“将简单的招式练到极致就是绝招”，这里的招式其实讲的就是销售技巧。
销售成功需要的不仅仅是销售人员的一味的努力，还要懂得运用技巧。
在销售过程中要运用的技巧有很多，而有效的接近客户就是一种，只有接近了客户才能进一步了解客户的需求，从而促使销售有更大的可能达成。
关键字：销售技巧有效接近客户销售成功促使一、案例前提有句话说：“艺术来源于生活。
”而生活中能发现的不仅仅是艺术，在生活中至细微处，只要我们用心去观察、去发现，就能够许许多多我们平常不曾发现和注意的，可能那就是一个机会，或许那就是一个商机。
在平时生活中，我发现舍友李笑作为一个专转本的学生，她的笔芯和草稿纸用的特别快，平均一天达到一根笔芯。
由此我就想到其他专转本的学生也应该差不多，每天复习做资料，文具之类的东西应该都用的不少。
所以事先跟舍友打探好客户资源，获取了客户的电话号码，了解到客户的姓名。
二、案例描述在拨通客户电话前，先做了一点准备和调整自己心态，就想书上说的告诉自己一定能行，客户会买的。
深吸几口气我拨通了客户的电话，先向她进行自我介绍，说是李笑的舍友，以前我们也有过几面之缘的，之前还在同一家餐馆中一前一后打过工的。
没有直接就跟她说要不要买东西，而是先跟她套近乎，拉近距离。
进而关心关心她的现状，最近的学习会不会很苦，有没有考虑好要考取哪个学校……而她和我舍友一样学的都是理科，所以在谈话中我表达了我的赞叹之情，跟她说我觉得学理科的女生很厉害，而她听了在不好意思之中也夹杂着高兴的成分。
在聊天中才知道原来她是学工商管理专业的，而且宿舍就在我们楼下。
进而我就跟她说明了意图，向她介绍我们的产品，问她有没有需要，而且会有相应的优惠。
可惜的是，她没有要购买的意思。
所以我转移目标，问她宿舍的其他人有没有需要的，如果有的话，我可以到她们宿舍当面详谈，还可以带些产品过去给她们看一下。
不过可惜的是，她们宿舍其他人也没有兴趣。
教学模块5---推销接近案例
《推销技术》重点课程建设鞍山师范学院高等职业技术学院教学模块5推销接近案例一：向总统推销斧子2001年5月20日，美国一位名叫乔治.赫伯特的推销员，成功的把一把斧子推销给了布什总统。
布鲁金斯学会得知这一消息逅，把刻有“最大销售员”的一只金靴子赠予了他。
这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松以来，又一学员获此殊荣。
布鲁金斯学会创建于1972年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。
它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。
克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。
8年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。
克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给布什总统。
鉴于前8年的失败与教训，许多学员知难而退。
个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为当今的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他亲自购买；退一步说，即使他亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。
然而，乔治.赫伯特却做到了，并且没有花多少功夫。
一位记者在采访他的时候，他是这样说的：我认为，把一把斧子推销给布什总统是完全可能的，因为布什总统在德克萨斯州有一农场，那儿种了许多树。
于是我给他写了一封信，说，有一次，我有幸参观您的农场，发现种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。
我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。
现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。
假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。
乔治.赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说，金靴子奖已空置了26年。
26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人：这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃；从不因某件事难以办到而失去自信。