施工企业投标报价策略分析

施工企业投标报价策略分析 摘要：施工企业面临的竞争形势越来越严峻，施工企业若要投标成功，获得工程项目，并最终顺利地完成合同内容，必须要掌握一定的投标报价策略。本文在介绍常见投标报价基本策略的基础上，分析了投标报价的注意事项和常见技巧，可为工程的招投标报价提供借鉴和参考。

关键词:施工 ，投标报价， 策略 ，分析 Abstract: the construction enterprise to face the competition situation more and more severe, the construction enterprise to bid if successful, obtain engineering project, and finally successfully complete the contract contents, must want to master certain bid price quotation strategy. This paper introduces the basic strategies for the bid common, on the basis of the analysis of the bid price quotation matters needing attention and common techniques can offer for project bidding of reference and reference.

Keywords: construction, for the bid, strategy, analysis

1．引言 我国目前建筑市场的竞争日趋激烈，而建设项目是有限的，投标中标的难度也相应增大，获得工程的施工单位只能是一少部分。在招标投标活动中，投标人能否中标，关键是报价。施工单位要在投标竞争中赢得先机，需做好投标报价的基础工作，编制高质量的投标书，确定科学合理的投标报价，报价策略运用得当，可提高企业投标项目中标率和中标质量，提高企业经济效益。 投标策略是投标人参与投标全过程的关键，影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面。 

2.投标报价策略内涵 所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定投标目标、竞争对策和报价技巧。投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策 略，因而未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、投标技巧。

投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。

3.投标报价策略的总体运用 投标策略的灵魂就是知己知彼，投标人在决定要参加投标前，要对项目进行投标可行性的研究，可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行，然后做出是否进行投标的决定。特别是国际竞争性投标，投标人在决策投标后，首先要仔细研究招标文件，建设单位的招标文件是编制投标文件的重要依据，因此，一定要吃透建设单位的招标文件，充分响应招标文件有关工期、投标有效期、质量要求、技术标准和要求、招标范围等实质性内容，要“逐字逐句”看，全面领会，然后再根据自己和工程实际情况采用一定的投标策略和报价技巧，已达到中标的目的。   现在工程量清单模式下的招投标已经推广，工程量清单是招标文件的组成部分，同时也是合同的组成部分，投标人只能充分理解工程量清单，如发现清单存在错误，但不可以擅自修改，否则视为修改合同，按照废标处理。投标人虽然不能直接修改清单中的错误，但必须清楚地知道清单中存在的问题。参与投标的投标人在收到招标文件后，应认真根据招标说明、图纸、地质报告等资料，计算主要清单工程量，复核工程量清单。

投标时，应分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等考虑报价策略。报价可高一些的情况有：施工环境条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而施工方这方面有专长，声望也高时；总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程；特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖工程等；业主对工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程。报价应低一些的情况有：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等；目前急于打入的市场和地区，以及在某地区经营多年即将结束在建工程的情况，机械设备等无工地转移时；附近有工程而本项目可以利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；投标对手多，竞争力激烈时；非急需工程；支付条件好的工程等等。

4.具体的报价方法技巧 4.1不平稳报价法：不平衡报价是指在总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，以既不提高总价，又能在结算时得到更理想的经济效益。不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对的基础上，且应控制在合理幅度内(10%左右)，以免引起业主反对而导致废标。采用不平衡报价法的情形有：能够早目结算收款的项目可以报高些，以利资金周转，后期工程项目如机电设备安装工程、装饰工程等可适当降低；预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可提高结算值，降低工程量可能减少的项目单价，工程结算时损失不大；在设 计图纸不明确时，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容不清楚的，则可降低一些单价；暂定项目如果由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高一些，不一定做的则应低一些；在单价包干混合制合同中，对业主要求采用包干报价的项目报高价，既可降低风险，还可在完成后全部结算回来，而其余单价项目则可适当降低。

4.2计日工报价：对单纯报计日工的报价，可以报高一些。以便在日后业主用工或使用机械时可以多盈利。如果招标文件中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量确定报价方针。

4.3多方案报价法：工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款(如某规范规定)作某些变动，报价可降低多少……”报一个较低的价。以吸引业主。或对某些部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理。其余部分报一个总价。

4.4增加建议方案：当招标文件中规定可提建议方案时，投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案可降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，切记不要将方案写得太具体，以保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。如仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起后患。

4.5先亏后盈法：指为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价、只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施式方案先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，引起业主的关注。如果其他承包商遇到这种情况，不一定和这类承包商硬拼，而努力争第二、三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。

4.6突然降价法：报价时，竞争对手往往通过各种渠道、手段来刺探情报，因此在报价时可以采取一些迷惑对方的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，突然降价。如因采用突然降价法而中标，在签订合同时可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。

4.7联合保标法：当竞争对手众多时，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价的方法，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。在国际上这种做法很常见，但是风险很大，一旦被业主发现，则可能被取消投标资格。 5.结语 投标标价编制与最终报价是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心，企业应给予高度的重视。报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。我们只有不断总结投标价的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。总之，施工企业不但要不断地积累和总结投标报价的策略经验，还应努力提高本企业的综合素质，加强管理和技术实力，树立良好的企业信誉，不断地提高应变能力和竞争能力，方能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献： [1] 卫武《建筑施工企业投标报价技巧与方法》[J]价格月刊.2003,4 [2] 张东华《浅谈工程建设投标报价策略与技巧》[J]工程经济.2004,9 [3] 李潇潇，林敏《工程量清单计价模式下投标报价的策略与技巧》[J]山西建筑.2007,29