汽车销售接待流程课件
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长安汽车4S店销售人员接待客户流程20页PPT
长安汽车4S店销售人员接待客户流程
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26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
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26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
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27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
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28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
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29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
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30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
汽车售后服务接待流程ppt课件
设计意图：自主探究，发现问题， 团队合作，辨析求解
小组讨论，并形成最终方案
教学过程 3.小组合作 完成项目-角色扮演
将25位同学分成5组，每组5人，每人均有任务
售后顾问和 顾客
评分
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
记录
拍摄
2人
负责进行角色模拟
1人
根据《售后服务流程演练 评价表》，对扮演售后顾
问的同学进行评分
1人
记录在扮演过程中所出现 的问题，以及做的好和不
E25组
教学过程
5分钟
创设情境 导出课题
40分钟
师生同行 储备知识
70分钟
小组合作 完成项目
30分钟
成果展示 小组评选
15分钟
项目总结 多元评价
4课时：160分钟
教学过程 1.创设情景 导出课题
通过这些照片，你能判断图
引入思考：作为汽车售后服务中表顾现的问是，什么当？客图中户两人开的 车到店时，你该怎穿在么着具和体做仪各？容环仪节表操是作怎中样，的应注？意在
1.安装四件套 2.车辆信息实车核对。记录 3.九维环车法 4.接待问诊表的填写
请评委老师指正！
小组代表发言 ，总结各组在 角色模拟中做 的不足的地方 以及完善措施
设计意图：多元评价，及时发现问题； 通过竞争加分模式，激励学生进取心
教学过程 6.第二次角色扮演
任
任
任
任
任
务
务
务
务
务
1
2
3
4
5
A组 B组 C组 D组 E组
售后顾 问
客户
售后顾 问
客户
教学过程 7.课堂总结
邀请同学从他所扮演的角色来谈谈学习感受 完成作业单
小组讨论，并形成最终方案
教学过程 3.小组合作 完成项目-角色扮演
将25位同学分成5组，每组5人，每人均有任务
售后顾问和 顾客
评分
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
记录
拍摄
2人
负责进行角色模拟
1人
根据《售后服务流程演练 评价表》，对扮演售后顾
问的同学进行评分
1人
记录在扮演过程中所出现 的问题，以及做的好和不
E25组
教学过程
5分钟
创设情境 导出课题
40分钟
师生同行 储备知识
70分钟
小组合作 完成项目
30分钟
成果展示 小组评选
15分钟
项目总结 多元评价
4课时：160分钟
教学过程 1.创设情景 导出课题
通过这些照片，你能判断图
引入思考：作为汽车售后服务中表顾现的问是，什么当？客图中户两人开的 车到店时，你该怎穿在么着具和体做仪各？容环仪节表操是作怎中样，的应注？意在
1.安装四件套 2.车辆信息实车核对。记录 3.九维环车法 4.接待问诊表的填写
请评委老师指正！
小组代表发言 ，总结各组在 角色模拟中做 的不足的地方 以及完善措施
设计意图：多元评价，及时发现问题； 通过竞争加分模式，激励学生进取心
教学过程 6.第二次角色扮演
任
任
任
任
任
务
务
务
务
务
1
2
3
4
5
A组 B组 C组 D组 E组
售后顾 问
客户
售后顾 问
客户
教学过程 7.课堂总结
邀请同学从他所扮演的角色来谈谈学习感受 完成作业单
汽车销售流程PPT(共 82张)
让顾客喜欢在展厅逗留，走了以后还想回来
在销售过程中，店内接待步骤可以让顾客树立积极的 第一印象。通常情况下，顾客对购车经历具有一些负 面的预先想法，因此，热忱、周到、专业化的接待将 会解除顾客的负面情绪并取得顾客的信赖，营造一种 友好愉快的气氛。
舒适区
焦虑区 担心区 舒适区
让顾客感到舒适
顾客的类型
课程目
通过本课程的学习，将能够： 明确需求分析在标准销售流程中的目的和意义 了解需求分析的主要流程与标准 掌握在需求分析过程中的关键行为和有关技巧，提升销 通过演练演示需求分析的关键行为和技巧，提升CS
顾问式销售的
识别顾客的需要…… 满足顾客的需要……
双 赢!!
销售的三
信心
需求
购买力
这个公司能提供合 这个公司看重我这个 这个销售员能力行 这个销售员厅形象
本人
o 服装仪容 o 肢体语言 o 知识谈吐 o 证书资料
如何介绍经销店
我们有什么不一样？ 规模 顾客服务的理念 ……
课
通过本课程的学习，将能够： 明确店内接待在标准销售流程中的目的和意义 了解店内顾客接待的主要流程与标准 掌握在店内接待过程中提升顾客满意（CS）的关键行为 体现实施标准与关键行为所需的技巧 通过演练演示店内接待的关键行为，提升CS
CS的概念
什么是 CS ？
CS的定义
Customer Satisfaction 顾客满意
仪表着装
穿好制服 佩带胸牌 整理好头发 保持手和指甲清洁 皮鞋擦拭干净 同事之间相互检查 避免身上无让人感觉不快的气味
第一印象特别重要因为您就代表着汽车品牌的形
辅助资料
建立顾客
证照、证书 剪报 照片 ……
在销售过程中，店内接待步骤可以让顾客树立积极的 第一印象。通常情况下，顾客对购车经历具有一些负 面的预先想法，因此，热忱、周到、专业化的接待将 会解除顾客的负面情绪并取得顾客的信赖，营造一种 友好愉快的气氛。
舒适区
焦虑区 担心区 舒适区
让顾客感到舒适
顾客的类型
课程目
通过本课程的学习，将能够： 明确需求分析在标准销售流程中的目的和意义 了解需求分析的主要流程与标准 掌握在需求分析过程中的关键行为和有关技巧，提升销 通过演练演示需求分析的关键行为和技巧，提升CS
顾问式销售的
识别顾客的需要…… 满足顾客的需要……
双 赢!!
销售的三
信心
需求
购买力
这个公司能提供合 这个公司看重我这个 这个销售员能力行 这个销售员厅形象
本人
o 服装仪容 o 肢体语言 o 知识谈吐 o 证书资料
如何介绍经销店
我们有什么不一样？ 规模 顾客服务的理念 ……
课
通过本课程的学习，将能够： 明确店内接待在标准销售流程中的目的和意义 了解店内顾客接待的主要流程与标准 掌握在店内接待过程中提升顾客满意（CS）的关键行为 体现实施标准与关键行为所需的技巧 通过演练演示店内接待的关键行为，提升CS
CS的概念
什么是 CS ？
CS的定义
Customer Satisfaction 顾客满意
仪表着装
穿好制服 佩带胸牌 整理好头发 保持手和指甲清洁 皮鞋擦拭干净 同事之间相互检查 避免身上无让人感觉不快的气味
第一印象特别重要因为您就代表着汽车品牌的形
辅助资料
建立顾客
证照、证书 剪报 照片 ……
培训课件汽车销售流程及技巧
报价协商技巧
了解客户需求
在报价协商前，销售人员应充分了解客户的需求和预算，以便能 够提供合理的报价。
提供专业的建议
在报价协商时，销售人员应提供专业的建议和解释，让客户明白 价格构成和产品的价值。
灵活调整报价
在协商过程中，销售人员应根据客户的反馈和需求，灵活调整报 价以促成交易。
新车交付技巧
1 2
方面的特点。
功能演示
如果可能的话，现场演示车辆的 一些独特功能，以增强客户的购 买欲望。
回答疑问
对于客户提出的疑问，要耐心解答 ，并突出车辆的性价比和优势。
试乘试驾
安全提示
在试驾前，向客户介绍试驾的 注意事项，并确保客户了解安
全要求。
试驾体验
陪同客户进行试驾，并详细介 绍车辆的操作方法和驾驶感受
。
根据分析结果，提供合理的解决方案，打消客户疑虑。
04
实战案例分析
成功案例分享
成功案例1
张先生如何以精湛的专业知识和热情的服务成功签 下大单子？
成功案例2
李小姐如何运用销售技巧和谈判技巧，以优势的价 格拿下难缠的客户？
成功案例3
王先生如何通过细心观察和积极沟通，发现客户的 实际需求并获得订单？
失败案例分析
新车交付
准备交车
提前准备好车辆和相关手续，确保交车过程顺利。
介绍车辆
向客户详细介绍车辆的使用方法和注意事项。
送别客户
在客户离开时，热情送别，并约定后续跟踪回访时间。
客户跟踪
回访客户
01
在交车后的几天内，及时回访客户，询问车辆使用情况和满意
度。
处理投诉
02
对于客户的投诉和建议，要认真对待，并及时给予解决方案和
汽车销售流程及技巧PPT课件
是”就能使发问者了解你的看法 目的：控制谈话的主动权 、确定客户所
给信息 控制谈话的主动权/客户感觉象是在被拷问 回答：“是”或“否”
在所提供的答案中选择 可以量化的事实
2、聆听 错误观点：讲才是主动，听是被动的
1）全神贯注，仔细倾听 2）不时给出反馈信息
强调重要信息 确认自己理解是否正确 重复不理解的问题
5 1
3 后部 了解客户认为得到信息途径的可靠性
因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全，曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。
4 乘客侧 ——有人耐心听他的问题，慎重地记下来，认真答复他所关心的问题
把握时机，建议客户作出决定
5 发动机室 可以只是问好，也可以是顺道而访
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
3)放下戒备 目的：让客户放下戒备
a、当顾客所说对推销不利时，不要立即驳斥 b、在没有听完客户的想法前，不要和客户争
辩细节问题 ——掌握客户真正的想法 “争辩的胜利者往往是谈判的失败者”
二、车辆展示 ——让客户更详细地了解产品
一）环绕介绍——6点介绍法 1、6点 前部、发动机室、乘坐侧、后部、驾驶
二、销售前的准备 一）销售人员准备 1、自我心理准备 相信自己、树立目标、把握原则、 创造魅力
把握原则：满足需要原则、诱导原则、 照顾顾客利益原则、保本原则
2、形象准备
着装原则（以身体为主，服装为辅）、 衣着规范
3、销售工具的准备
公司介绍、汽车目录、地图、名片夹、 通讯录、空白“合同申请表”等
二）研究所销售的产品 1、了解产品
1）产品的特点与功能 2）专业数据 3）了解产品是理性产品还是感性产品 4）了解产品的构成 2、相信自己的产品
给信息 控制谈话的主动权/客户感觉象是在被拷问 回答：“是”或“否”
在所提供的答案中选择 可以量化的事实
2、聆听 错误观点：讲才是主动，听是被动的
1）全神贯注，仔细倾听 2）不时给出反馈信息
强调重要信息 确认自己理解是否正确 重复不理解的问题
5 1
3 后部 了解客户认为得到信息途径的可靠性
因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全，曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。
4 乘客侧 ——有人耐心听他的问题，慎重地记下来，认真答复他所关心的问题
把握时机，建议客户作出决定
5 发动机室 可以只是问好，也可以是顺道而访
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
3)放下戒备 目的：让客户放下戒备
a、当顾客所说对推销不利时，不要立即驳斥 b、在没有听完客户的想法前，不要和客户争
辩细节问题 ——掌握客户真正的想法 “争辩的胜利者往往是谈判的失败者”
二、车辆展示 ——让客户更详细地了解产品
一）环绕介绍——6点介绍法 1、6点 前部、发动机室、乘坐侧、后部、驾驶
二、销售前的准备 一）销售人员准备 1、自我心理准备 相信自己、树立目标、把握原则、 创造魅力
把握原则：满足需要原则、诱导原则、 照顾顾客利益原则、保本原则
2、形象准备
着装原则（以身体为主，服装为辅）、 衣着规范
3、销售工具的准备
公司介绍、汽车目录、地图、名片夹、 通讯录、空白“合同申请表”等
二）研究所销售的产品 1、了解产品
1）产品的特点与功能 2）专业数据 3）了解产品是理性产品还是感性产品 4）了解产品的构成 2、相信自己的产品
销售汽车接待流程
销售汽车接待流程一、售前准备。
1.1 展厅环境。
汽车展厅得整得干净又敞亮，就像咱自己家要招待贵客似的。
展车得擦得一尘不染，锃光瓦亮的，从里到外都透着精气神儿。
周围的布置也不能含糊，宣传资料摆放得整整齐齐，方便顾客拿取查看。
这就好比是搭舞台，舞台布置好了，才能吸引顾客这个主角登场。
1.2 产品知识。
作为销售人员，对汽车的了解那得是门儿清。
从汽车的性能参数，像发动机功率、扭矩、油耗啥的，到各种配置功能，像自动泊车、自适应巡航这些高科技玩意儿，都得倒背如流。
这就如同战士上战场得熟悉自己的武器一样，咱卖车就得熟悉咱的产品，这样才能在顾客面前说得头头是道，让顾客觉得咱是个靠谱的行家。
二、客户接待。
2.1 迎接顾客。
顾客一进门，就得笑脸相迎，热情得像冬天里的一把火。
眼神要真诚，主动打招呼，可不能爱答不理的，那就是自断财路。
咱得让顾客一进来就感觉像到了朋友家一样自在。
有句话说得好，“伸手不打笑脸人”，咱的热情就是打开顾客心扉的钥匙。
2.2 需求探寻。
跟顾客唠嗑的时候，得像个侦探一样，巧妙地探寻顾客的需求。
是想买轿车还是SUV？是家用还是商务？预算大概是多少？这可不是简单的聊天，这是在给顾客找最适合他们的车。
不能光自己在那夸夸其谈，得让顾客多说，毕竟顾客才是主角。
2.3 车辆介绍。
了解了顾客需求，就可以介绍合适的车辆了。
这时候要把车的优点像竹筒倒豆子一样，一股脑儿地说出来，但也得注意方式方法。
比如说车的安全性，不能光说有多少个安全气囊，还得讲讲这些安全配置在实际驾驶中是怎么保护驾乘人员的。
要把车的特点和顾客的需求紧密结合起来，就像给钥匙找锁一样，精准匹配。
三、试乘试驾。
3.1 试乘准备。
在顾客试乘试驾之前，要把车辆准备好。
检查车辆的各项功能是否正常，油够不够，轮胎气足不足。
就像送孩子出门前得检查书包文具一样，得细致周到。
还要给顾客简单介绍一下试驾路线，让顾客心里有数。
3.2 试乘试驾过程。
试乘的时候，要像导游一样，给顾客介绍沿途的风景和车辆的操作。
现代品牌汽车销售流程PPT(共 58张)
前言
什么叫做“真实一刻”？
“真实一刻”即“感动的瞬间”，好感是由这些瞬间 组成的。
你有没有过“感动的瞬间”？
比如：
第一次离开父母去外地上学，火车慢慢启动的瞬间，看到在站台上的 爸爸、妈妈几乎是同时的眼泪同流。。。 看到邮递员冒雨送来自已的包裹，自已淋得很湿但是包裹却一点也没 被淋到。。。。 热恋的人头脑里关于对方的画面，全都是“感动的瞬间”。
10
10
感动
满意
5
5
1 客户预期
失望
实际体验
1
我们提供的服务与客户预期之间存在着落差，这也决定了客户的感受。。。
不满的客户
前言
客户不会抱怨，他们会把不满通过他们的 同学、家庭成员、朋友、长辈、领导、邻 居。。。。。。。。传给你！！
销售流程
销售流程里最重要的是哪一步？ 第一步：售前准备 留给客户第一印象的机会只有一次， 第一印象一但形成会很难改变，良好 的第一印象等于成功了一半。
销售流程
2.接待流程 (3)电话回访
美国专业营销人员协会和国家销售执行协 会的统计报告 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
销售流程
在我们日常工作中，我们发现，80%的销 售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、 第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到 第四次跟踪。
汽车销售流程培训
目录
销售流程的组成：
1.售前准备 2.接待流程（电话接待、店内接待、电话回访） 3.需求分析（MAN分析法） 4.产品介绍（六方位绕车） 5.试乘试驾（试驾流程） 6.报价成交（议价、全款购车、按揭购车） 7.交车（交车流程） 8.售后服务（车辆上牌、保险讲解、临时牌照、