国际商务谈判国际货物买卖合同的订立
国际商务谈判应注意的几点问题
浅析国际商务谈判应注意的几点问题 【摘要】国际商务谈判（international business negotiation），是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 【关键词】国际商务谈判;沟通;问题 1.国际商务谈判的含义以及重要性 1.1国际商务谈判的含义 国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。 1.2国际商务谈判的重要性 国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。 在国际货物买卖中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸易中的洽谈交易复杂得多。因为，交易双方分属不同的国家或地区， 彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。 在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况。参加商务谈判人员的任务是，根据购销意图，针对交易对手的具体情况，施展各种行之有效的策略，正确处理和解决彼此间的冲突和矛盾，谋求一致，达成一项双方都能接受的公平台理的协议。由于交易双方达成的协议不仅直接关系着双方当事人的利害得失，而且具有法律上的约束力，不得轻易改变，所以是否拍板成交和达成协议，彼此都应持慎重态度。如果由于失误而导致磋商失败，就会失掉成交的机会。如果由于我方人员急于求成、疏忽大意或其他原因，作了不应有的让步，或接受了不合理的成交条件和有悖于法律规定的条款，致使交易磋商中出现一些错误和隐患，往往事后难以补救。这不仅会使我方在经济上蒙受不应有的损失，而且还可能给履约造成困难，进而影响双方关系，对外造成不良的政治影响。 2.国际商务谈判应注意的几点问题 在国际商务谈判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一的两个方面。打仗、赛球、下棋，结局通常是一胜一负。国际商务谈判不能以胜负输赢而告终，要兼顾各方的利益。为此，应做到以下几点。 (1)投其所需。在国际商务活动中进行谈判，说到底就是为了说明对方进而得到对方的帮助和配合以实现自己的利益目标，或曰通过协商从对方获取己方所需要的东西。 首先，应将自己置身于对方的立场上设身处地地为其着想。 其次，要了解对方在商务谈判中的利益要求是什么。 第三，在对对方有所知的基础上有的放矢地满足其需求。这是前面行为的目的，是最重要的一环。 (2)求同存异。谈判各方的利益要求完全一致，就无需谈判，因而产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在着分歧。国际商务谈判，实际上是通过协商弥合分歧使各方利益目标趋于一致而最后达成协议的过程。如果因为争执升级、互不相让而使分歧扩大，则容易导致谈判破裂。而如果想使一切分歧意见皆求得一致，在谈判上既不可能也无必要。因此，互利的一个重要要求就是求同存异，求大同，存小异。谈判各方应谋求共同利益，妥善解决和尽量忽略非实质性的差异。这是商务谈判成功的重要条件。 首先，要把谋求共同利益放在第一位。 其次，努力发现各方之“同”。 第三，把分歧和差异限定在合度的范围内。 (3)妥协让步。在国际商务谈判中，互利不仅表现在“互取”上，还表现在“互让”上。互利的完整含义，应包括促进谈判各方利益目标共同实现的“有所为” 和“有所不为”两个方面。既要坚持、 维护己方的利益，又要考虑、满足对方的利益，兼顾双方利益，谋求共同利益，是谓“有所为”；对于难以协调的非基本利益分歧，面临不妥协不利于达成谈判协议的局面，作出必要的让步，此乃“有所不为”。谈判中得利与让利是辩证统一的。妥协能避免冲突，让步可防止僵局，妥协让步的实质是以退为进，促进谈判的顺利进行并达成协议。 [科] 【参考文献】 ［１］张立玉,王红卫.实用商务 英语 谈判[m].北京理工大学出版社,2004. ［２］方其主.商务谈判.中国人民大学出版社，2004. ［３］刘园,李魁,郑毅.国际商务谈判（第二版）.
国际货物买卖合同的有效成立「精选3篇」
国际货物买卖合同的有效成立「第一篇」此文档协议是通用版本，可以直接使用，符号*表示空白。
国际货物买卖合同的有效成立国际货物买卖合同有效成立的条件。
其合同的订立一般要通过要约与承诺两个步骤来完成。
一项有效要约包括：1.要约向特定人发出，2.要约内容须是订立合同的明确意思表示；3.要约内容必需明确、确定详细；4.要约内容须合法；5.要约须以法定或商定方式表达。
而一项有效承诺的条件包括：1.承诺须由受要约人作出；2.须在有效期内作出；3.承诺内容与要约须完全全都；4.承诺方式须符合要约条件；5.承诺生效之时间要受法定或商定之约束。
此外，我国某些涉外货物买卖合同除符合上述条件外，还须得到有关部门的批准或备案后始得成立。
国际货物买卖合同的有效成立「第二篇」标题：国际货物买卖合同的有效成立「第二篇」摘要：本合同旨在规定买方与卖方之间国际货物买卖的相关事项。
买方同意购买卖方所提供的货物，并同意按照本合同约定的方式付款。
卖方同意将所购货物按照合同规定的方式和时间交付给买方。
本合同自双方签字或盖章之日起生效。
正文：第一条合同的目的和范围本合同的目的是明确买方与卖方就国际货物买卖事宜达成一致，并规定各方的权利和义务。
本合同适用于买卖双方通过书面或电子交流形式进行国际货物买卖活动。
第二条货物的描述和数量卖方应在本合同中清晰地描述所售货物的种类、规格、质量等主要特征，并确保提供的货物与买方要求一致。
同时，卖方应提供准确的货物数量。
第三条价格和付款方式买方同意按照合同约定的价格购买卖方提供的货物，并在合同规定的时间内按照约定的方式付款。
合同中约定的价格应包含所有相关费用，如包装、运输、保险等费用。
第四条交货与验收卖方应按照合同约定的时间和方式将货物交付给买方。
买方有权在合理的时间和方式内对货物进行验收。
如货物与合同约定不符或存在质量问题，买方有权拒绝接收或要求退换货物。
第五条不可抗力由于不可抗力因素导致合同的履行无法进行，双方应及时通知对方并采取适当的措施。
国际货物买卖合同洽谈小剧本范文
国际货物买卖合同洽谈小剧本范文角色：1. 中方代表小李：经验丰富，擅长商务谈判。
2. 美方代表大卫：精明能干，对市场情况非常了解。
场景一：初次见面。
地点：会议室。
（双方代表互相握手、寒暄）小李：（面带微笑）大卫先生，欢迎您来到中国。
希望我们今天的洽谈能够顺利进行。
大卫：（爽朗地笑）哈哈，小李，我对这次的合作充满期待呢。
你们中国的市场潜力巨大啊。
场景二：产品介绍。
小李：（拿出产品样本）大卫，这就是我们公司生产的产品，质量非常可靠。
我们采用了最先进的技术，在同类产品中，性价比是很高的。
您看这工艺，精细度绝对能满足你们的需求。
大卫：（仔细查看样本，点头）嗯，看起来是不错。
我们对产品的质量要求可是非常严格的。
你们的产品在质量检测方面有哪些标准呢？小李：我们有严格的内部质量检测体系，从原材料的采购到成品的出厂，每一个环节都有专人检测。
而且，我们的产品符合国际ISO标准，还通过了多项国际认证。
大卫：（满意地笑）这很好。
那产品的产量呢？我们如果下订单的话，你们能否按时供应足够的货物？场景三：价格商讨。
小李：关于产量，我们的生产线很完善，只要订单合理，按时供货是没问题的。
现在我们来谈谈价格吧，大卫。
我们这款产品的单价是100美元。
大卫：（惊讶地摇头）100美元？这太贵了，小李。
根据我们的市场调研，类似产品的价格在80美元左右。
小李：大卫，我们的产品和其他产品可不一样。
就像我刚才说的，我们的技术先进，质量更有保障。
而且，我们在售后服务方面也做得非常好。
大卫：（双手抱胸）我理解你们产品的优势，但是80美元是我们能接受的最高价格了。
如果价格不能降低，我们很难达成合作。
小李：（思考片刻）大卫，这样吧，看在我们初次合作的份上，我们可以给你一个小折扣，95美元怎么样？这已经是我们的底线了。
大卫：（皱眉头）还是有点高啊。
小李，你知道的，我们在美国市场竞争也很激烈，如果成本太高，我们的利润空间就会很小。
场景四：达成共识。
小李：（笑着说）大卫，我也很想促成这笔合作。
国际贸易的一般流程
国际贸易的一般流程国际贸易是指不同国家（和/或地区）之间的商品和服务的交换活动。
它涉及到众多环节和复杂的流程，需要买卖双方、运输公司、银行、海关等多个主体的协作。
下面就为您详细介绍国际贸易的一般流程。
一、寻找贸易伙伴在国际贸易中，首先要寻找合适的贸易伙伴。
这可以通过参加国际贸易展会、利用互联网平台、委托贸易中介机构等方式来实现。
在寻找贸易伙伴时，需要考虑对方的信誉、实力、产品质量、价格等因素。
同时，也要对目标市场的需求、竞争情况等进行充分的调研，以确保双方有合作的基础和潜力。
二、商务谈判一旦确定了贸易伙伴，接下来就是商务谈判阶段。
这一阶段主要涉及到商品的价格、质量、数量、交货期、支付方式、运输方式等关键条款的协商。
双方需要在这些方面达成一致，形成具有法律效力的合同。
在谈判过程中，要充分了解国际市场的行情和相关法律法规，维护自身的利益，同时也要保持灵活和合作的态度，以促成交易的达成。
三、签订合同商务谈判结束后，双方会签订正式的贸易合同。
合同是国际贸易中最重要的法律文件，它规定了买卖双方的权利和义务，具有法律效力。
合同的内容通常包括商品的名称、规格、数量、价格、包装、交货期、运输方式、支付方式、保险、检验、索赔、不可抗力等条款。
签订合同前，双方要仔细审查合同条款，确保其准确、完整、清晰，避免日后出现纠纷。
四、落实信用证（如有需要）在国际贸易中，为了保障双方的利益，经常会使用信用证作为支付方式。
如果合同规定使用信用证支付，买方需要向其开户银行申请开立信用证。
银行会根据买方的申请，向卖方开出信用证，规定卖方在符合信用证条款的情况下，可以获得货款。
卖方在收到信用证后，要认真审核信用证的内容，如发现与合同不符或存在无法履行的条款，应及时要求买方修改。
五、备货与包装卖方根据合同的要求，开始组织生产或采购货物，并进行包装。
货物的质量和包装要符合合同的规定和国际惯例。
在备货过程中，卖方要注意控制生产进度，确保按时交货。
国际货物买卖合同磋商和订立
国际货物买卖合同磋商和订立合同编号：__________国际货物买卖合同磋商和订立卖方：名称：__________地址：__________联系人：__________联系电话：__________买方：名称：__________地址：__________联系人：__________联系电话：__________鉴于卖方愿意出售，买方愿意购买，双方经充分磋商，达成如下协议：第一条货物描述1.1 货物名称：__________1.2 货物规格：__________1.3 货物数量：__________1.4 货物质量标准：__________1.5 货物包装要求：__________第二条价格和支付方式2.1 货物单价：__________2.2 总价：__________2.3 支付方式：__________2.4 支付期限：__________第三条交货期限和地点3.1 交货期限：__________3.2 交货地点：__________第四条运输和保险4.1 运输方式：__________4.2 运输费用：__________4.3 保险责任：__________第五条检验和索赔5.1 检验标准：__________5.2 索赔期限：__________第六条违约责任6.1 卖方违约：__________6.2 买方违约：__________第七条争议解决7.1 双方应通过友好协商解决合同履行过程中的争议。
7.2 若协商不成，任何一方均可向合同签订地人民法院提起诉讼。
第八条其他条款8.1 本合同自双方签字盖章之日起生效。
8.2 本合同一式两份，卖方和买方各持一份，具有同等法律效力。
附件：1. 货物详细描述2. 技术参数和图纸3. 检验标准和方法卖方（盖章）：__________买方（盖章）：__________代表（签名）：__________代表（签名）：__________签订日期：__________一、附件列表：1. 货物详细描述2. 技术参数和图纸3. 检验标准和方法4. 货物生产过程的监控报告5. 货物出厂前的质量检测报告6. 运输合同和保险单据7. 交易过程中的通信记录8. 双方签署的的任何修改或补充协议二、违约行为及认定：1. 卖方违约：未能按照合同约定交付货物交付的货物不符合合同规定的质量标准未能在合同规定的期限内完成交货违反了合同中其他任何条款2. 买方违约：未能按照合同约定支付货物价款未能在合同规定的期限内接受交货违反了合同中其他任何条款三、法律名词及解释：1. 国际货物买卖合同：指跨国界的商品交易合同，依据国际商事惯例和国际贸易术语进行。
国际货物买卖合同的有效成立5篇
国际货物买卖合同的有效成立5篇第1篇示例：国际货物买卖合同是国际贸易中最基本的合同形式之一，是买卖双方为了确保交易的顺利进行所签订的协议。
货物买卖合同的有效成立对于保护买卖双方的权益，维护交易安全具有重要意义。
下面我们来详细讨论国际货物买卖合同的有效成立。
国际货物买卖合同的有效成立需要满足一定的条件。
合同的当事人必须是具有完全民事行为能力的自然人、法人或者其他组织。
合同要有明确的标的物，标的物必须是可以买卖的物品。
合同要以一定的形式订立，可以是口头协议，也可以是书面协议，或者以电子形式订立。
货物买卖合同的有效成立需要各方达成共识。
买卖双方在合同中应当表达出双方的真实意思，即双方对于合同的约定要有共同的理解。
双方必须就合同的主要条款达成一致，比如标的物、数量、质量、价格、交货地点、付款方式、交付时间等。
双方还应当就合同中可能发生的风险、责任、违约等问题进行充分协商，确保合同条款的全面性和完整性。
合同的签订必须是出于真实意愿。
双方在签订合同时必须是真实的意愿，不能是被欺骗、胁迫或者误导而签订的。
如果一方在签订合同时被迫签署或者对合同内容不清楚，那么该合同就可能被视为无效。
在签订合双方必须充分了解合同的内容，自愿签署并承担相应的责任。
第四，国际货物买卖合同的有效成立还需要遵守国际贸易的相关法律法规。
在跨国贸易中，往往涉及到不同国家的法律体系和国际惯例。
合同的签订必须符合各国的法律规定，并遵循国际贸易的惯例。
合同中的条款必须清晰明了，避免出现歧义和纠纷，以确保合同的有效性。
国际货物买卖合同的有效成立需要合同有法律效力。
合同的当事人在签订合同时应当注明合同的生效日期、履行方式、违约责任等相关事项，明确合同的内容和约束力。
一旦合同生效，买卖双方就必须按照合同约定履行各自的义务，否则就要承担相应的法律责任。
国际货物买卖合同的有效成立是保障国际贸易顺利进行的前提，对于维护买卖双方的权益，减少交易风险具有重要意义。
00186-国际商务谈判-最全考前复习资料
第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议到达交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判的特点：〔1〕具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心〔2〕国际商务谈判的特殊性：①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
国际商务谈判的种类：〔1〕按参加的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕〔4〕按进行的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判〕〔5〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判〕〔6〕按谈判的内容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕让步型谈判〔软式谈判〕：防止冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判〔硬式谈判〕：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
〔没有真正的胜利者〕原则型谈判〔价值型谈判〕：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判的基本原则：〔1〕平等互利原则〔“重合同，守信用”〕〔2〕灵活机动原则〔3〕友好协商原则〔“有理，有利，有节”〕。
〔4〕依法办事原则国际商务谈判的基本程序〔1〕准备阶段〔①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判〕〔2〕开局阶段〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
国际商务谈判
整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基
【简答题/单选】在谈判的开局阶段如何交换意见？（1）谈判目标 （2）谈判计划 (3)谈判
3. 正式谈判阶段
又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交
易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。
平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方
（1）在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。
（2）反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。
（3）在对外贸易作价中，我们应坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格。
【单选】在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的：80%
【单选】谈判者最适宜的年龄范围是：30-55
谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义
务，通常要以文字形式签订书面合同。合同内容须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特
别是主要的交易条件要订得明确和肯定。在我国进出口业务中，主要采用合同和确认书两种
后，为了明确各方的权利和义务，以文字形式签订书面合同的阶段。
（三）国际商务谈判准备阶段的内容
1. 对谈判环境因素的分析 2. 信息的收集 3. 目标和对象的选择 4. 谈判方案的制订
【简答题/多选/单选*2】（四）国际商务谈判的PRAM模式的构成
1. 制定谈判计划 2. 建立关系 3. 达成使双方都能接受的协议 4. 协议的履行与关系维持 【单选】PRAM谈判模式中的A是指：达成谈判协议 【简答题】简述国际商务谈判的PRAM模式的运转流程 （1）PRAM谈判模式要依次经历制定计划，建立关系，达成协议，履行及关系维持等四个步 （2）PRAM谈判模式将上述四个步骤看做是一个连续不断的过程 （3）PRAM谈判模式认为本次交易的成功会导致今后交易的不断成功 （五）如何建立谈判双方的信任关系 1. 要坚持使对方相信自己的信念。 2. 要表现出自己的诚意。 3. 通过行动最终使对方信 （六）如何促使对方履行协议
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1 / 7 第十一章 国际商务谈判 参加商务谈判的人员应具备的条件： 1.必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体措施。 2.必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3.必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4.应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 5.具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。
国际商务谈判前的准备： 1.组织高素质的谈判团队 2.熟悉目标市场 3.了解交易对象 4.制定商务谈判的方案
求同存异和实现双赢是一般商务谈判所共同遵循的基本前提和原则。 双赢的谈判应该符合的标准： 1.谈判要达成一个明智的协议。 2.谈判的方式必须有效率。 3.谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。
原则式谈判法，即实际利益谈判法，要求谈判者在谈判中侧重谈判的实际利益，而非各自所持有的谈判立场。
实质利益谈判法的步骤： 1.申明价值：在谈判开始时，谈判双方应充分沟通各自的利益需要。 2.创造价值：双方想方设法寻求更佳的方案，满足谈判各方最大的利益需要。 3.克服障碍
实质利益谈判法的三个阶段： 1.分析阶段 2.策划阶段 3.讨论阶段 2 / 7
第十二章 国际货物买卖合同的订立 国际货物买卖合同：指营业地处于不同国家的当事人所订立的货物买卖合同。 基本责任义务：卖方交货、交单、转移货物所有权；买方付款、受领货物。
交易前的准备 1、选配参加谈判的人员 参加磋商的人员需要具备下列条件： （1）熟悉国家方针政策； （2）掌握商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识； （3）熟悉法律、法令与规则，并了解国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例； （4）熟练应用外语； （5）具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。
2、选择目标市场 （1）考虑对外贸易方针政策和国别(地区)政策； （2）考虑经济效益问题； （3）做到在政治上和经济上都体现平等互利。； （4）根据购销意图，选择国外市场； （5）分清主次，考虑市场将来的发展趋势； （6）在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。
3、选择交易对象 （1）了解分析客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况； （2）建立和健全客户档案，对不同类型客户做到心中有数，并实行区别对待的政策； （3）妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，调动专营进出口商、中间代理商和经销商推销我方出口商品的积极性。 （4）要做到“货比三家”，区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。
4、制定进出口交易经营方案 （1）设定最高或最低目标； （2）规划为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法； （3）方案内容可繁简不一，但要考虑周全； （4）分清主次，合理安排磋商的先后顺序； （5）准备好在磋商中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施。
5、交易磋商：买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程； 目的是共同取得一致意见，达成交易；内容：买卖商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商品检验、争议、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。 3 / 7
国际货物买卖合同商订过程： 洽商交易有可能出现询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中，发盘和接受是每笔交易达成与合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。
询盘：准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。 内容可涉及：价格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格，所以，业务上常把询盘称作询价。
发盘：又称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约” 根据《公约》：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘”。
构成有效发盘的条件 1.发盘内容必须十分确定 根据《公约》至少应包括三个基本要素： （1）标明货物的名称； （2）明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法； （3）明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。
2.表明经受盘人接受、发盘人即受约束的意思 订约建议不构成发盘，诸如“仅供参考”、“须以发盘人的最后确认为准”或其他保留条件，这样的订约建议就不是发盘，而只是邀请对方发盘。 中国合同法的类似规定：要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定：内容具体确定；表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。
3.向一个或一个以上的特定人提出 发盘须指定可以表示接受的受盘人。受盘人可以是一个，也可以指定多个。不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。 商业广告本身不是一项发盘。除非在广告中注明“本广告构成发盘”或“广告项下的商品将售给最先支付货款或最先开来信用证的人”等可视为一项发盘。
发盘的有效期 1.规定最迟接受的期限，如限6月6日复到我处。 2.规定一段接受的期限，如发盘有效期为6天。 当发盘规定有效期时，还应考虑交易双方营业地点不同而产生的时差问题。 具体列明有效期时，受盘人应在合理时间内接受才能有效。 合理时间：根据《公约》的规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受，方为有效。
发盘生效的时间 以口头方式做出的发盘，其法律效力自对方了解发盘内容时生效。以书面形式作出的发盘，根据《公约》规定，发盘送达受盘人时生效。我国合同法也采取到达主义。 我国合同法还对采用数据电文方式的到达时间如何确定作出了具体规定：即“采用数据4 / 7
电文形式订立合同，收件人指定特定系统接收数据电文的，该数据电文进入特定系统的时间，视为到达时间；未指定特定系统的，该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间，视为到达时间。
发盘的撤回与撤消 撤回与撤销是两个不同的概念。 撤回指在发盘送达受盘人之前，将其撤回，以阻止其生效。 撤消指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后将发盘取消，使其失去效力。
发盘的撤回 《公约》规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。” 发盘人可用更迅速的通讯方法，将发盘的撤回或更改通知赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人，则发盘即可撤回或修改。
发盘的撤销 《公约》规定，在受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。 《公约》还规定，下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销： （1）在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可能撤销的，如Firm, Irrevocable等。 （2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。
发盘的失效的情况： 1. 受盘人作出拒绝或还盘。 2. 发盘人依法撤销发盘。 3. 发盘中规定的有效期届满。 4. 人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施。 5. 在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或死亡或法人破产等。
还盘：又称还价，在法律上称为反要约。 是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。 还盘有两个法律后果： （1）还盘是对发盘的拒绝，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束； （2）还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。
案例讨论 我出口公司向国外出售一批初级产品，该公司在6月15日向外商发盘，限对方在6月23日答复。外商在6月16日电告，只要提前装运期就可接受，我公司未予答复。6月19日外商又来电表示不改装运期也完全接受6月15日的发盘。问此项交易是否成立? 我公司对此应如何处理? 5 / 7
接受：在法律上称为承诺， 是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。 根据《公约》，受盘人对发盘表示接受，既可以通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接受，也可以通过其他实际行动来表示接受。 沉默或不行为本身，并不等于接受。
构成有效接受的条件 1.接受必须由受盘人作出 发盘是向特定的人提出的，因此，只有特定的人才能对发盘作出接受。由第三者作出的接受，不能视为有效的接受，只能作为一项新的发盘。 2.接受必须是同意发盘所提出的交易条件 接受应是无条件。但业务中，常有这种情况，受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受。它是否是有效接受？ 有条件的接受 接受是否有效，取决于：内容的变更是否属于实质性的。 公约规定，“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条件”。 对发盘条件提出实质性的修改，不能构成有效接受，而只能视作还盘。 对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制和更改(如要求包装更改、增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数等)， 《公约》规定：除非发盘人在不过分迟延的时间内表示反对其间的差异外，仍可构成有效的接受，从而使合同得以成立。 合同的条件就以该项发盘的条件以及接受中所提出的某些更改为准。
3.接受必须在发盘规定的时效内作出 规定了接受的时限时，受盘人必须在发盘规定的时限内作出接受，方为有效。如发盘没有规定接受的时限，则受盘人应在合理时间内表示接受。对何谓“合理时间”，往往有不同的理解。为了避免争议，最好在发盘中明确规定接受的具体时限。
4.接受通知的传递方式应符合发盘的要求。 如发盘没有规定传递方式，则受盘人可按发盘所采用的，或采用比其更快的传递方式将接受通知送达发盘人。
案例讨论： 欧洲某中间商A对某商品向我方询盘，我方于5月20日向A商发盘，并要求5月31日前复到。26日我方突然收到美商B按我方发盘的规定开来的信用证。随后又收到A商的电报称：“你方20日发盘已转B商”。当时，该商品的价格正在上涨。我公司将信用证退回，又按调整后的价格直接向B商发盘。但B商来电称信用证于有效期内送到我方，是以行为表示的接受，所以，合同已经成立，并拒绝接受新的报价。试问B商的意见是否合理？