现代推销技术完整教案
第八章 推销成交技术 《现代推销技术》PPT课件
第一节 推销成交概述（1）
一、推销成交的含义 是指顾客接受推销人员的推销建议及
推销演示，立即购买推销产品的行动过 程。是推销人员帮助购买者作出使买卖 双方都受益的购买决策活动过程。
1、推销成交是推销人员积极发挥主 观能动性，实现最终目标的过程。
2、推销成交是说服顾客，促使其采取 购买行动的过程。
• [导入案例] 顾客关系管理，距离产生着美 • [教学内容] 本章共分四节：1、 顾客维系概述；2、
顾客维系的程序；3、顾客维系的基本方法；4、顾客 档案的建立与维护
第一节 顾客维系概述
• 一、顾客维系理论的产生背景
• 顾客维系(Customer Retention)是指企业通过采取一 系列手段和方法留住现有顾客的营销活动，不断地根据顾 客的特点针对性的调整和推出适合顾客变化需求的产品与 服务。
• 二、顾客维系的意义
• （一）从现有顾客中获取更多顾客份额 • （二）减少销售成本 • （三）口碑宣传 • （四）员工忠诚度的提高
• 【同步案例9-1】小张的信念
第二节 顾客维系的程序
• 一、了解顾客流失的原因（P253） 【资料链
接9-1】
• 二、建立顾客维系的策略
• （一）提升状态的维系策略 • （二）成熟状态的维系策略 • （三）叛逃阶段的维系策略
等可以观察到的外部行为表现。成交信号则 是指顾客在接受推销人员的推销劝说之后， 有意无意地表现出来的各种成交意向。 （一）推销成交信号的表现形式 1、顾客乐于接受推销人员的约见； 2、顾客对推销人员态度好转； 3、顾客主动提出更换面谈场所； 4、集团购买决策人关照推销员等。
第二节 推销成交的信号和条件（2）
现代推销学实务教案
现代推销学实务教案第一章：引言现代推销学是以市场营销理论和实践为基础，结合了心理学、社会学等多学科知识的一门学科。
本教案旨在介绍现代推销学的实务应用，帮助学生掌握推销技巧和方法，提高销售绩效。
本教案将从以下几个方面展开：第二章：推销学基础知识2.1 推销学定义推销学是一门研究如何开展销售活动、促进销售目标实现的学问。
它研究推销的基本原理和技巧，以及影响消费者购买决策的因素。
2.2 推销传统 vs. 现代推销介绍传统推销和现代推销的区别，以及现代推销的特点和优势。
强调现代推销需要与时俱进，适应快速变化的市场环境。
第三章：现代推销技巧3.1 了解客户需求通过市场调研和客户分析，准确了解客户的需求和购买偏好。
讲解如何利用调研工具和技术，细致观察客户行为，从而提供个性化的销售方案。
3.2 建立信任关系推销活动离不开建立信任的基础。
介绍如何与客户建立良好的人际关系，提高信任度。
同时，强调建立信任的重要性，对于长期客户关系的维护和发展具有至关重要的作用。
3.3 销售演示和演讲技巧讲解如何进行有效的销售演示和演讲，包括语言表达技巧、肢体语言的运用和演讲结构的安排。
通过练习和实践，提高学生的演讲和表达能力。
第四章：现代推销工具4.1 社交媒体营销介绍如何利用社交媒体平台进行推销，包括建立个人品牌、发布营销内容、与潜在客户互动等。
讨论社交媒体在推销中的优势和不足，并给出有效的社交媒体营销策略。
4.2 CRM系统的应用讲解CRM系统（客户关系管理系统）在现代推销中的应用。
包括如何利用CRM系统管理客户信息、跟踪销售进展和制定销售计划。
强调CRM系统的重要性和效益，提高销售团队的整体绩效。
第五章：销售谈判与沟通技巧5.1 销售谈判技巧介绍谈判的基本原则和技巧，包括积极倾听、掌握信息、寻找共同利益等。
通过案例分析和角色扮演，提供实际的谈判经验，让学生掌握有效的销售谈判策略。
5.2 有效沟通技巧强调良好的沟通对于销售成功的重要性。
精华版《现代推销技术》第五章精品课件：推销成交
7. 试用成交法
试用成交法是指推销人员请求顾客先行试用产品，当 顾客使用满意或习惯后自然就会购买的一种成交方法。该 方法大幅度降低顾客的购买风险，顾客乐于接受，所以成 功率较高，但是这样会大大增加销售成本，而且还不确定 自己的产品是否回收到顾客的喜爱。
知识点一 成交信号的含义与类型
成交信号是指顾客通过表情、言语、行动、事态等 显示出来的，表明其可能采取购买行为的暗示信号。
● 成交信号的类型
● 表情信号 ● 表情变得和善 ● 出现认同的表情 ● 出现思考的表情 ● 出现轻松的表情 ● 出现得意的神情
● 语言信号 ● 表示肯定或赞同
● 提关于产品或交易条件的具体问题 ● 故意大力肯定竞争对手的商品 ● 提出购买的细节问题 ● 不断压价 ● 与同伴议论产品 ● 重复问已经问过的问题 ● 出现“假如。。。”的问题 ● 行为信号 ● 由静变动 ● 由紧张变轻松
5. 成分利用最后的成交机会 大量实践表明，许多生意就是在推 销人员与顾客告别的那一刻成交的，所 以推销人员一定要抓住最后的机会。
6. 保持积极的成交态度 在成交的过程中，气氛往往比较紧张，容易产生心理障 碍，所以推销人员要加强成交心理训练，保持积极的成交的 态度。
● 正确对待成败
● 自信
● 主动
7. 谨慎对待顾客的否定回答 一次被拒绝并不意味着推销的失败，推销人员可以做反复 的推销努力，直至达成最后的交易，要记住：推销的成功是从 被拒绝中开始的。
任务二 成交的方法
任务情景 成交方法是指推销人员用来促成顾客做出购 买决定，最终促使顾客购买推销产品的推销技巧。
现代推销技术教学大纲
现代推销技术?教学大纲一、课程类型：专业选修课〔旅游管理〕；专业核心课〔市场营销〕。
二、课程代码：zy12113(2021版旅游管理专业人才培养方案)三、课程适用专业：旅游管理；市场营销。
四、先修课程：管理学，市场营销学，消费者行为学五、课程总学分、总学时：2学分，36学时六、课程教学总体目标通过本课程学习，应当使学生掌握现代推销根本概念、根本原理、根本方法与技巧，树立起现代推销观念并能在实践中正确运用推销技巧与方法取得推销成功。
结合授课教师实战经历，在每次课程中参加实战性知识点。
具体需要掌握以下技能：1、掌握推销概念、推销原那么、认清推销本质2、了解推销根本礼仪3、掌握推销步骤流程4、掌握寻找顾客方法5、掌握推销接近方法6、掌握推销洽谈策略与方法7、学会顾客异议处理8、掌握成交方法与技巧9、了解顾客维系流程七、章节教学目标与主要教学内容第一章推销概述〔重点章节，重点介绍这门课程在整个教学体系中作用，以及在实践中所发挥作用〕教学要求：使学生掌握推销含义及本质，了解推销原那么与过程，掌握推销方格理论与推销模式，为今后深入学习推销知识打下良好根底。
重点与难点：推销本质、推销模式主要内容：〔一〕推销技术〔二〕推销环境〔三〕推销要素〔四〕推销方式〔五〕推销模式第二章推销礼仪〔重点章节，但在旅游管理专业中已经开设过形体与礼仪课程，所以本章内容为复习性内容，只做知识点回忆〕教学要求：掌握、交谈礼仪、体态礼仪与服饰礼仪技能与要求，正确认识礼仪在商品推销过程中所起重要作用。
重点与难点：各种礼仪要求与不同场合运用主要内容：〔一〕推销沟通概述〔二〕推销沟通根本礼仪〔三〕推销过程中礼仪第三章推销调查技术〔重点章节〕教学要求：掌握推销调查内容与要求重点与难点：推销调查取样与方法选择主要内容：〔一〕推销调查概述〔二〕推销调查方法〔三〕推销调查方式及运用第四章寻找顾客〔重点章节〕教学要求：明确准顾客特点，掌握寻找顾客方法，熟悉顾客资格审查内容重点与难点：顾客资格审查及寻找顾客方法主要内容：〔一〕寻找顾客根本概念〔二〕寻找顾客方法〔三〕顾客资格审查〔四〕客户管理第五章推销接近〔重点章节〕教学要求：掌握接近顾客主要方法，熟悉推销接近工作过程重点与难点：约见与接近顾客方法主要内容：〔一〕接近准备〔二〕约见顾客〔三〕接近顾客第六章推销洽谈〔重点章节〕教学要求：熟悉推销洽谈原那么与步骤，掌握推销洽谈方法与技巧，并能灵活运用。
现代推销技术讲义(新)
现代推销技术培训资料第一讲推销概述一、推销的定义从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。
狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。
它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。
二、推销的三要素任何企业的商品推销活动都少不了推销人员、推销品和顾客，即推销主体、推销客体和推销对象构成了推销活动的三个基本要素。
三、推销活动的特点推销是一项专门的艺术，需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身，无论人员推销还是非人员推销，在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。
推销活动的主要特点如下。
1．特定性2．双向性3．互利性4．灵活性5．说服性四、推销的功能1．销售商品2．传递商品信息3．提供服务4．反馈市场信息五、推销的作用1．有利于促进生产力的发展和科学技术的进步2．能推进社会经济的发展与繁荣3．是企业获取经济效益的重要途径4．为人的成长与发展提供了广阔的空间第二讲推销人员的职责、素质与能力一、推销人员的类型在我国，通常把推销人员分为下列几类：1．生产企业推销人员：生产企业推销人员是指专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓和产品销售的人员。
2．批发企业推销人员：批发企业推销人员是指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零售企业进行访销。
3．零售企业推销人员：零售企业推销人员是指零售环节的推销人员，直接为最终消费者服务，向顾客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种服务。
4．职业推销人员：职业推销人员以推销产品为主要职能，但他们既不为厂商或批发商所雇用，也不与委托方保持长期稳定的业务关系。
5．生产资料推销人员：生产资料推销人员是专门从事生产资料推销的推销人员，其推销对象是生产企业。
6．服务行业推销人员：服务是一种无形产品，推销人员必须将非物质产品的利益推销出去。
二、推销人员的职责1．搜集信息：推销人员是联系企业和市场、企业和顾客的桥梁与纽带，容易获取产品的需求动态、竞争者状况及顾客的意见等方面的重要信息。
《现代推销学》教学教案07
第三节推销洽谈的方法
推销洽谈的方法很多，主要分为提示法和演示法两类。提示法着重于以语言介绍的方式进行推销洽谈，演示法则着重于以非语言的方式进行推销洽谈。
一、提示法
提示法是指推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发、诱导顾客购买推销品的方法。提示法又可分为直接提示法、间接提示法、明星提示法、联想提示法、鼓动提示法、积极提示法、逻辑提示法等。
（一）直接提示法
直接提示法是指推销人员在推销洽谈中，主要运用口头语言的形式直接劝说顾客购买推销品的方法。
应用直接提示法应该注意以下问题：
（1）突出推销重点。
（2）内容真实可靠。
（3）提示的内容易于被顾客理解与接受。
（二）间接提示法
间接提示法是指推销人员间接地劝说顾客购买推销品的洽谈方法。这种方法可以有效地排除面谈压力，避重就轻，制造有利的面谈气氛。
（二）激发性原则
（三）倾听性原则
（四）参与性原则
（五）诚实性原则
二、推销洽谈的步骤
（一）准备阶段
推销人员在洽谈前必须进行充分的准备，才有可能有效地实现推销的预期目的。推销洽谈的准备阶段包括制订洽谈计划、准备洽谈工具等。
1.制订洽谈计划
制订洽谈计划是洽谈准备阶段的首要环节，其中包括以下内容：
（1）推销洽谈的预期评价。
教学学时
教学内容与教学过程设计
注释
第七章推销洽谈
第一节推销洽谈的特点、目标与内容
一、推销洽谈的特点
推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。
推销洽谈具有以下几个突出特点。
（一）合作性与冲突性并存
推销洽谈是建立在双方的利益既有共同点又有分歧点的基础之上。
推销技术 教案
项目一走进推销职业教学内容一、认识推销二、培养推销职业素养三、塑造良好的个人形象教学要求【知识目标】1．了解推销的含义、特点及构成要素。
2．了解主流的推销方式。
3．了解推销人员的职责、必备素质和职业道德。
【技能目标】1．学会通过仪容、仪表、仪态塑造自身形象。
2．熟练掌握推销中的沟通礼仪。
【素养目标】1．热爱推销工作，具有高度的事业心和责任感。
2．对待客户诚实守信、实事求是，全心全意为客户服务。
3．尊重他人的隐私，能够为他人或企业保守秘密。
教学重点1．推销的含义、特点及构成要素2．推销的方式3．推销人员的职责、必备素质和职业道德4．仪容修饰礼仪、仪表着装礼仪、仪态举止礼仪和交谈沟通礼仪教学难点1．推销的构成要素和方式2．推销人员的职责和必备素质3．仪容修饰礼仪、仪表着装礼仪、仪态举止礼仪和交谈沟通礼仪教学方法讲授法、案例法课时数4课时教学内容任务一认识推销活动一理解推销的含义推销是人们熟悉的一种社会现象，伴随商品交换的产生而产生，伴随商品交换的发展而发展。
它是现代企业经营活动中的一个重要环节，渗透在人们的日常生活中。
1．广义的推销从广义上讲，推销是指一个活动主体试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。
2．狭义的推销从狭义上讲，推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销，是以付费的方式，借助推销人员直接与潜在客户接触、洽谈，向其介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动过程。
我们可以从以下几个方面来全面且正确地把握推销的含义。
（1）推销是一个复杂的行为过程（2）推销应挖掘并满足客户的需求（3）推销需要运用一定的方法和技巧活动二了解推销的特点通常来说，推销具有以下特点。
1．双向性2．主动性3．灵活性案例链接：以退为进4．双赢性5．实效性活动三清楚推销的构成要素推销的构成要素主要包括推销人员、推销对象、推销商品、推销信息和推销环境。
推销过程是推销构成要素相互作用和协调运动的过程，如下图所示。
现代推销理论 推销沟通PPT教案
倾听
• 倾听是一种主动地行为 • 倾听技巧
倾听回应 善于捕捉肢体语言 提示问题 重复内容（关键性内容） 归纳总结——换位思考
第8页/共29页
➢ 非语言沟通
1.面部表情：面部表情的动作包括 下巴眉松、驰并眼伴、有微嘴笑，及表颜示听面众肌赞同肉和的兴趣运，动可以
继续你的推销演讲。 下巴绷紧，则表示怀疑和生气。
噪声
发送者
编码
媒模式
第2页/共29页
➢ 沟通的分类（按沟通符号种类）
语言沟通
• 口头沟通
优点：及时性；缺点：潜在失真性
• 书面沟通
优点：可保存、可查询；缺点：耗时、缺 乏反馈
（非1）语面部言表情沟通
（ （23•） ）手 目沟势 光通、 接的身 触体效姿力势 =视觉沟通+声音沟通+ （4）时语空言接沟近：通时间方面、空间方面
皱眉、撅嘴、眯眼表示不确定、不同意，甚至完全 不相信。
咬紧嘴唇意味着不确定。 在考虑问题、评价商品时，扬起眉毛表示吃惊。
第9页/共29页
2.身体姿态：指身体各部分的姿势与 动作，反映个体对他人的态度或自
身的放松程度。 身体前倾暗示对所讨论的问题感兴趣。
潜在顾客远离推销员，并把双手放在脑后象征着沾沾自喜。 僵硬的起立姿势表达不容置疑，对话题不感兴趣。 张开双臂和双腿意味着坦率、自信与合作，双臂和双腿交叉、清嗓子
（5）语调
（6）容貌、体格、服（第饰35页5/共%29）页 （38%） （7%）
➢ 推销沟通
推销员与购买者之间传递和领会口 头、形体信息的行为
推销沟通的过程
• 明确的目标：满足顾客的需求 • 传递的内容：产品的信息、产品的使
用价值、使用价值观念、消费理念以 及情感联络 • 达成共识：第需4页/求共29认页 识上的一致
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现代推销技术完整教案
教案标题：现代推销技术完整教案
教学目标：
1. 了解现代推销技术的定义和重要性。
2. 掌握现代推销技术的基本原则和方法。
3. 能够运用现代推销技术进行销售和推广活动。
4. 培养学生的沟通、谈判和销售技巧。
教学重点：
1. 现代推销技术的基本原则和方法。
2. 推销技巧的实际应用。
教学难点：
1. 如何灵活运用推销技巧解决实际销售问题。
2. 如何提高学生的沟通和谈判能力。
教学准备：
1. 教师准备：PPT、教案、案例分析等。
2. 学生准备：学习材料、答题纸等。
教学过程：
一、导入（5分钟）
1. 展示一些知名品牌的广告海报或视频，引发学生对推销技术的兴趣。
2. 提问：你们平时在购物时，有没有遇到过销售人员使用什么技巧来推销产品？
二、知识讲解（15分钟）
1. 定义现代推销技术，解释其在商业活动中的重要性。
2. 介绍现代推销技术的基本原则和方法，如情感营销、个性化推销、社交媒体推广等。
3. 分析不同推销技术在不同场景中的应用案例，并进行讨论。
三、案例分析（20分钟）
1. 分发案例分析材料，让学生小组合作分析并提出解决方案。
2. 学生展示并讨论各自的解决方案，并进行教师点评。
四、推销技巧实践（25分钟）
1. 将学生分成小组，每组选择一个产品或服务进行推销演练。
2. 学生轮流扮演销售人员和顾客，进行销售和谈判对话。
3. 教师观察并给予指导，提供实际案例和技巧分享。
五、总结与展望（5分钟）
1. 总结今天的学习内容，并强调现代推销技术的重要性。
2. 鼓励学生在日常生活中运用所学的推销技巧，并展望未来的学习计划。
教学延伸：
1. 学生可自行寻找其他案例进行分析和讨论。
2. 组织学生参观当地商业企业，了解实际销售和推广活动。
3. 鼓励学生参加相关比赛或实践活动，提高推销技巧的实际应用能力。
教学评估：
1. 案例分析的解决方案和讨论质量。
2. 推销技巧实践中的表现和改进情况。
3. 学生对于现代推销技术的理解和应用能力。
教学资源：
1. PPT：现代推销技术的基本原则和方法。
2. 案例分析材料：包括不同推销技巧在实际销售中的应用案例。
3. 学习材料：相关推销技巧的阅读材料和学习指南。
教学反思：
通过本节课的教学，学生能够了解现代推销技术的定义和重要性，掌握基本原则和方法，并能够运用于实际销售和推广活动中。
通过案例分析和推销技巧实践，学生的沟通、谈判和销售技巧得到了一定的提高。
在今后的教学中，可以进一步拓展学生的实践能力，引导他们更加深入地理解和应用现代推销技术。