房地产销售人员商务礼仪培训课程

特殊早会--主题早会
• 确定主题或者员工自己选择主题； 1、可以是存在的问题； 2、可以是成交案例的分享； 3、可以是知识点；
• 轮流主持早会； 调动员工的自主管理意识
早会队伍形式
主持
早会队伍形式
主持
一、销售经理如何做好班中控 制
1.了解每天房源
• 每天销售经理都要了解当天的房源状况，如果有不熟悉的 房源或非常好的楼盘，要跟销售员沟通，有时候也要去那 个楼盘实地看看。
讨论互动
1、对待处罚、员工的态度怎么样？
不理解、质疑
2、张强如何对待员工的质疑？
以事实说话、真凭实据
3、给我们的启示：
处理问题时应保持客观和公正、坚持原则、 用事实说话、以理服人 罚不手软
案例3：
捡到的钱包
张强团队里有名员工有一次在去带看客户看样板间房子的时候，在房子里捡 到了之前一个客户拉下的钱包，捡到后这名员工把钱包及时的交到了销售经 理张强手里，张强如何对待此事呢？
1、员工的积极性怎么样？
学习意识不高、能力不足、业绩完成少。 2、两位积极员工的动力在哪里？
信任、沟通团队的发展、鼓励参与管理、 及时对工作中不足辅导。 3、张强准备怎么办？ 建立例行的绩效面谈机制、一对一沟通。 让员工对团队目标认知并认同。
员工对团队目标的认知
• 如何使员工认同团队目标: 1、例行的绩效面谈(建立机制) 2、设定具有一定挑战性的目标
上任以来， B销售团队资历较老员工不服张强的管理，经常出现早退现象， 总是在各种制度面前显得很特殊，而且视张强的管理于不顾，销售业绩下滑 明显， 底下销售人员都有不良的反应，给团队带来不良的影响！
遇到这样的问题，该如何解决呢！ 在日常工作中、您是否也遇到过类似的情况？ 当问题出现后、您都采取了哪些解决措施？
1、张强是如何做的？
去医院看望员工的母亲 小事暖人心
2、这样做效果如何？
员工很感动、意识到自己的不足
3、张强采取的是什么管理方法？
感情管理
什么是感情管理？
• 感情管理： 感情管理是指管理者通过本身的形象、行为、情感来调动职工积极性的一种管理方法。
• 感情管理的要点： 1、感情管理是有意识有目的的管理活动； 2、感情管理要遵循心理活动的有关规律； 3、感情管理是社会实践活动的过程。 4、感情管理是一个不断、协调情绪和情感的发展过程
员工
员工
员工
员工
时刻冲锋在第一线
企前公 业线司 发工战 展作略 壮的的 大指执 的挥行 基者者 石！！ ！
课程背景
销售经理是企业的兵头将尾、作为一名销售经理、要善于管人、育人、 用人、留人、如经理胜任力不够、势必导致员工士气低落、执行力差、 难以达成公司运营的预期目标。
销售经理必须具备优秀的团队业绩管理能力、才能确保实现团队争第一 的目标。
• 经典案例：蒙牛—李生茂；
案例2：
迟到的罚款
张强针对团队目前经常出现迟到及业绩下滑等现象，制定了团队自己的奖励 处罚管理制度，并声明各制度面前人人平等，包括他自己，特别是迟到， 结果制度刚实施没几天，就有人迟到了，这下张强如何处理呢？
在日常工作中、您是否也遇到过类似的情况？ 当问题出现后、您都采取了哪些解决措施？
• 绩效面谈的内容： 1、明确岗位职责 ：岗位职责要求； 2、沟通团队目标 ：让员工清楚团队的目标是什么； 3、辅导：提升能力；
• 员工认知的意义 积极性 执行力
哈佛大学就目标对人生的影响研究
• 针对于500名哈佛大学生毕业25年后追踪研究结果 • 比例 25年前 25年后 • 27% 没有目标 生活在底层 过的不好 经常失业 • 60% 有模糊目标 生活在社会的中层 有安稳生活 不是特别成功 • 10% 有目标 但短期 生活在社会中上层 成为专业人才 如：律师 医生 管理者 • 3% 有目标 切长远 都成为社会成功人士 如：创业者 行业领袖 社会精英
•
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.2920 .10.29T hursda y, October 29, 2020
5.跟进待签约或已签约的单子
• 销售经理要了解公司里正在进行的每一笔交易，如果有需 要，要主动跟经纪人讨论如何推进成交，成交的要如何服 务。
二、销售经理如何做好班后总 结
讨论互动
1、销售夕会的内容有哪些？ 当日工作完成情况 出现的问题如何解决的 提出更高的目标
2、销售夕会有哪些细节？ 向员工表示感谢、表扬出色员工、 分享当日经验
合理化建议制度的特点
合理化建议制度的特点： 1、广泛性； 2、规律性； 3、相关性； 4、激励性； 5、持续性；
建立自主管理长效机制：PDCA循环-戴明环
PDCA循环又叫戴明环、是美国质量管理专家 戴明博士提出的、它是全面质量管理所应遵 循的科学程序。
① P（Plan）——计划。 ② D（DO）——执行。 ③ C（Check）——检查。 ④A（Action）——行动（或处理）
QQ及微信号：47494349 移动热线：13911180787
PDCA循环-八个步骤
遗留问题
回顾、反思、行动
1. 哪些事情需要停止？ 2. 哪些事情需要继续？ 3. 哪些事情需要开始？
讲师介绍
2013中国教育百强十佳讲师 中房商学院 特聘营销讲师 华企商学院 签约讲师 名师学院 诚信培训师 中华讲师网 500强讲师 赢家大讲堂 特邀讲师
2020/10/29
第二部分：房产销售经理如何做 到一日高效管理
时间有什么特点？
• 宝贵—一寸光阴一寸金，时间就是生命 • 均等—没有人拥有比你更多/更少的时间 • 不可再生—失不再来
时间管理是自我管理
• 管理自己 • 改变个人工作习惯 • 做时间的主人，要么被时间管理
有效时间管理的好处
• 提高工作效率 • 更高的工作满意度 • 业绩的提升 • 减少紧张与焦虑
百度文库
课程要点总结
通过本专题的学习、我们了解到 销售经理如何通过班前准备、班中控制、班后总结提高、实现团队 一日高效管理的方法。
第三部分：房产销售经理如何提 升员工自主管理能力
学习型团队之自主管理
课程提示——
本章节我们将要学习的是打造学习型团队——提升团队 员工的自主管理能力。
案例1：
新人的流失
主讲课程： 《卓越员工—做最有价值房地产员工MVP特训营》 《卓越团队—房地产团队凝聚力成长特训营》 《卓越销售—打造金牌房地产销售冠军训练营》 《地产达人—房地产精英领袖素质提升特训营》 《卓越管理—房地产销售经理领导力提升训练营》
投影片4
• 学而时习之，
• 不亦说乎！
• 有朋自远方来， 不亦乐乎！
房产销售主管如何经营人心
课程提示——
从刚才的案例故事中我们了解到、在张强当了销售经理后、遇 到了很大的挑战、员工对新经理不认同、团队绩效出现下滑、新 员工的积极性下降、张强将如何应对、通过本专题的学习、您将 会了解到作为一名优秀的销售经理该如何面对、如何打造高绩效 团队、实现业绩提升的目标。
讨论互动
制定目标----SMART原则
Smart法则是在制定目标的时候所应该遵循的五项原则： S － Specific （明确的、具体的）：制定目标一定要明确的、不能够模糊 ； M － Measurable（可度量的;可预见的）：制定的目标一定是可以度量的； A － Attainable ：（可实现性的）：制定目标必须是可以实现的、或者说经过努力是可以实现的； R － result：(有结果的) 制定一切目标努力是为了一个结果、而不是为了行动； T － Time-based （有时间期限的）制定目标要在一定的时间内达成才有意义；必须具有明确的截
时间管理
重要
重要不紧急
紧急重要
不紧急不重要
紧急不重要
紧急
时间管理
分析工作的轻重缓急
重要
不急
稍后处理 ３
４ 暂时不做
亲自处理 １
急 ２
授权处理
不重要
销售经理如何做好班前的准备
早会组织的原则：
■一个中心:
以人为本-让员工激动 、心动 、行动；（公司业绩汇报）
■两个基本点:
①. 快乐—做事情前先解决心情（事情不可变，但可改变心情） ②. 微笑—微笑是最好的生产力（学会微笑管理）
在日常工作中、您是否也遇到过类似的情况？ 当此类事情出现后、您都采取了哪些激励措施？
讨论互动
1、对待员工的拾金不昧、张强如何做的？
积极表扬、并争取公司奖励
2、管理效果如何？
员工高兴、领导满意
3、张强采用了什么方法？
积极表扬
积极表扬运用的原则
• 积极表扬运用的原则：
1、表扬为主、批评为辅 2、表扬和批评一定要及时 3、当众表扬、私下批评 • 对不同员工表扬的方法： 1、对新员工要表扬 2、对有缺点的员工做出适当表扬 3、对做出努力的员工要适时表扬 4、对顺利完成任务的员工要真诚表扬
张强上任以来，在团队中不断招聘新人，但是最近张强遇到了一些问题，除 了2个新人学习力强，积极性较高业绩较好外，其他新人学习力差业绩也不 好，新人流失率较高，这让他一下很苦恼？
遇到这样的问题，该如何解决呢！ 在日常工作中、您是否也遇到过类似的情况？ 当问题出现后、您都采取了哪些解决措施？
讨论互动
2、创建学习型团队的三个步骤： A、知识获取 B、 知识共享 C、 知识运用：
自主管理能力—合理化建议制度
■ 注意事项：
1、客观性具体性；（把问题现状真实地反映出来、以事实和数据说话） 2、问题原因的准确性；（把问题发生的主要原因找出来） 3、解决问题的可行性；（针对问题发生的主要原因、提出具体的改善对策） 4、改善的绩效性；（一切提案都以绩效为导向、促使公司向越来越好发展） ■案例借鉴：丰田汽车
■典型方法—三明治法:
①.赞扬员工昨天的工作成绩——赞美（优点或成绩）； ②.指出昨天需要改进的地方——指正 （缺点或不足） ③.提出今天努力的方向方法——鼓励（努力方向或期望）
早会5要素:
• 1、问好 • 2、司歌 • 3、房源交流 • 4、客户成交或带看分享 • 5、用带看9要素来策划每个经纪人一次的带看 • 6、清楚经纪人一天工作量的安排
马斯洛需求理论
课程小结：销售经理如何经营人心
以情动人、用热心、知心换取员工的信任和尊重。 以理服人、用事实说话、促进员工绩效的改善。 善于使用激励性的语言、及时的认可和肯定员工的表现、激发工作热
情。
回顾、反思、行动
1. 哪些事情需要停止？ 2. 哪些事情需要继续？ 3. 哪些事情需要开始？
海尔：日清日毕原则
• 海尔的日清日毕生产控制： 是“日事日毕、日清日高”的简称、意思是每天的工作当天完成、而每天的工作质量都 有一点的提高、是海尔OEC管理模式的精髓。 ① “日事日毕”。即当天所发生的各类问题、当天弄清原因、分清责任、及时采取处理 措施、避免问题堆积、确保目标及时得以实现。 ② “日清日高”。即对工作中的薄弱环节进行不断地改善和提高。
2.听经纪人如何打电话
• 上班后销售经理要经常在客户接待区观察和旁听经纪人与 客户的电话或者面谈，及时记录便于辅导提高。
3.观察经纪人工作状态
• 上班过程中销售经理要不时去门店观察经纪人的工作状况， 并与个别人进行一对一的沟通。
4.检查经纪人外出及工作量
• 每天员工外出带看回来销售经理都要马上了解外出的情况， 并且及时检查工作量，监督按时完成.
总课程结构
第一部分：房产销售经理如何经营人心 第二部分：房产销售经理如何培养人才 第三部分：房产销售经理如何做到一日高效管理 第四部分：房产销售经理如何提升员工自主管理能力
第一部分：房产销售经理如何 经营人心
案例1：
张强的烦恼
张强是一家房地产公司从A销售团队新提拔上来的销售经理，去管理B销售 团队，原B销售经理调离，张强去接任的B销售团队。
止期限。
讨论互动： 目标认知后，如何实现业绩团队自主管理，业绩增长？
1、实现团队业绩增长的必要条件是什么？ 高素质人才
2、高素质人才是如何培养的？ 创建学习型团队
3、张强准备采取什么措施？ 三个要点和三个步骤
创建学习型团队的要点和步骤
1、创建学习型团队的三个要点： A、 鼓励团队学习：发挥团队力量 集体思考学习 B、 改变心智模式：空杯心态、鼓励分享 C、 不断自我超越：和自己比、和优秀人比
《卓越管理—卓越房地产销售经理训练营》 讲 师：安 致 丞
部分课堂照片
您的销售队伍中遇见了什么问题？
分享您的感受、大家一起来！ 人员管理难 一日高效管理难 员工自主管理难 人员能力差等……
销售经理是一个什么角色？
决策层 管理层 执行层 作业层
上司
销售经理
承上启下、 兵头将尾！
员工
员工