复件 第三章 动机简版
动机
The traditional approach: The AMTB and motivational quantity
Integrativeness as an antecedent of motivation
Other antecedents: orientations and motivational
OPTIO
N quantity
第一种： Robert Gardner& Wallace Lambert 提出一种二语学习动机的主导模式—社会教育模式 局限性：太过局限，无法跟上心理学的发展
第二种：Gardner 1985 提出AMTB
(结合：十年来文献统计分析) AMTB（态度/动机量表的三个维度）
动机研究的几个阶段 早期的动机研究：测量动机的量
目的：以此来确定多大的动机能激发二语成就动机 后来的动机研究：理解语言学习的动机
目的：以此来解释何种变量会提升或者降低动机的 水平
动机的变量之一：融入性 定义：课本 三个维度/表现：attitude interest endorsement
3 Other antecedents:
OPTIO N
orientation and attitudes
动机的其他两个变量：取向和态度 课本172动机的主要变量（八个） （1）对二语社区和二语使用者的态度 基于社会文化的，拥有共同的价值观、信仰、评价标准、社会实践 （2）融入性 一种态度的复杂体 为接近某种语言及其社区而以一种真正的兴趣去学习二语 （3）对于教育的态度 对于教师、教育大纲的态度（因为学习大多数都发生在学校之中） （4）取向 学习二语的目的会影响动机的质量和强度 （5）社会支持 来自重要人物（父母、兄弟姐妹、同龄人、教师）的支持 奖励和强化会刺激动机 （6）组际交流 包括真实直接的交流和潜在的交流 也包括这些经历是怎样被学习者记住的 （7）民族生命力/活力 指语言在社区中的社会政治存在 包括其他地理政治因素（eg:全球化、旅游） （8）运用/使用语言的自信 包括交际能力中的交际焦虑和自我感知
第三章 消费者需要与动机 ppt课件
二、消费者购置动机的分类
消费者购置 动机的根本
分类
1. 生理性动机 2. 社会性动机
消费者具体 购置动机的 主要类型
➢ 1．求实动机 ➢ 2．求新动机 ➢ 3. 求廉动机 ➢ 4. 求便动机 ➢ 5. 求美动机 ➢ 6. 偏好动机 ➢ 7. 好胜动机 ➢ 8. 惠顾动机 ➢ 9. 从众动机 ➢ 10. 炫耀动机 ➢ 11. 储藏动机 ➢ 12. 保健动机
动机是引起和维持个体活动并使这些活动朝向某一目标行进的内在动 力。消费者购置动机具有以下特征：引导性、内隐性、多重性、动态性、 复杂性。消费者购置动机的分类包括根本分类和具体分类。
本章对五种具有代表性和较大影响力的动机理论进行了概括性的介绍。 包括本能理论、马斯洛的需要层次理论、弗洛伊德的精神分析学说、赫 茨伯格的双因素理论、麦克里兰的成就性需要理论。
讨论题
1.消费者进行网络购物的动机有哪些？ 2.张先生的网络营销策略是什么？
想一想
实践活动
汽车消费动机深度研究 一一第、、一访局谈部提自纲我介绍〔略〕 第二局部 主要访谈问题 1. 家中的汽车是什么品牌，排气量是多大 2. 对小排量汽车〔及其以下〕的评价(优点和缺点) 3. 对中、大排量汽车〔及其以上〕的评价(优点和缺点) 4. 使用时间和维修情况 5. 事故情况 6. 汽车保险的品种 7. 为什么选择某保险公司的汽车保险产品 8. 为什么要购置该品牌的汽车 9. 在哪里购置 10. 有谁决定购置 11. 家中谁开这部汽车 12. 您认为汽车最重要的性能是什么 13. 您认为什么颜色的汽车您最喜欢，您的车是什么颜色
二、马斯洛的需要层次理论
自我实现
成
的需要
长 需
要
审美的需要
求知的需要
第三章消费者需要和动机详解演示文稿
有上佳表现 的高档汽车
我的好几位 朋友都开凯 迪拉克车
购买凯 迪拉克
隐形动机
它显示我的 成功
它强而有力、 性感的个性， 能使我也显 得强而有力 和性感
消费者购买凯迪拉克轿车的显性与隐性动机
第十二页，共23页。
3.2消费者动机理论
马斯洛的需要层次论 赫茨伯格的双因素理论 麦克里兰的显示性需要理论
只有低层次需求得到满足后，才会产生高一 级的需求。
第十五页，共23页。
相关产品
业余爱好、旅行、教育
汽车、家俱、信用卡、商店、 乡村俱乐部、酒
衣服、饰品、俱 乐部、饮料
保险、报警系统、 退休、投资
药品、日 常用品、 无商标商 品
第十六页，共23页。
例子
展现你的所有风采
彰荣卓显
你是百事一代
××在手，万事无忧
第九页，共23页。
3.消费者的购买动机
求廉动机
求美动机
求新动机
第十页，共23页。
4.消费者的显性动机和隐性动机
发现消费者动机
显性动机
消费者意识到并承 认的动机。
直接询问法： “为什么会购买 某某品牌？”
第十一页，共23页。
隐形动机
消费者没有意 识到或不愿承 认的动机。
投射技术法、 手段目的链
显性动机
第二十一页，共23页。
现实生活中，消费者经常会面临三种动机冲突或矛盾。
房子 穿皮服的时尚感 旧电脑经常故障
争取——争取 争取——回避 回避——回避
车子 穿皮服的犯罪感 新电脑一次性的大笔支出
第二十二页，共23页。
1 双趋式冲突
指消费者有两种或两种以上的消费动机，这些动机都会给消 费者带来相应的利益，但由于某种原因无法同时满足这些动机， 只能实现一种。即消费者在两个具有吸引力的替代方案中进行 抉择时所面临的动机冲突。各种选择的吸引力越接近，冲突越 激烈。
第三章：消费者的购买动机
二、 消 费 者 的动机 动机的含义 动机是指推动个体采取行为的内在驱动 力。这种驱动力是由于需要没有得到满足而 产生的紧张状态引起的。 产生的紧张状态引起的。
需要与动机的关系
当个体缺乏某种东西被意识到之后， 当个体缺乏某种东西被意识到之后，就会产生 紧张不安的感觉，为了消除这种紧张状态， 紧张不安的感觉，为了消除这种紧张状态，人们就 会采取行动，寻求可以满足这种需要的目标。 会采取行动，寻求可以满足这种需要的目标。 动机虽然是以需要为基础的， 动机虽然是以需要为基础的，但需要转化为 动机还要有相应的刺激条件 尤为重要） 刺激条件（ 动机还要有相应的刺激条件（尤为重要）。当个体 受到某种刺激时，其内在需要才被激活， 受到某种刺激时，其内在需要才被激活，使内心产 生某种不安情绪，形成紧张状态， 生某种不安情绪，形成紧张状态，进而才会演化为 一种动力，由此形成动机。 一种动力，由此形成动机。 此外，需要产生以后， 此外，需要产生以后，还必须要有满足需要的 对象和条件，才会形成动机。 对象和条件，才会形成动机。
营销关注点： 营销关注点： 在一则广告中， 在一则广告中，诉求重点只能放在一个或少数 几个购买动机上，否则会冲淡广告主题。 几个购买动机上，否则会冲淡广告主题。 在整个传播过程中，企业需要考虑目标消费者 在整个传播过程中， 所追求的所有重要动机。换言之， 所追求的所有重要动机。换言之，应使各种传 播活动与消费者的显性和隐性动机相配合， 播活动与消费者的显性和隐性动机相配合，而 不能对其中的一些动机视而不见。 不能对其中的一些动机视而不见。 不同需要或动机之间的相互关系， 不同需要或动机之间的相互关系，特别是它们 之间的冲突与协调是营销决策时需要考虑的重 要问题
动机对消费者行为的影响 识别消费者的购买动机
第三章-消费者的购买动机
冲突类型 表现
营销策略
双趋冲突 趋避冲突
具有两种以上目标，只 能选择一种。
（同行竞争）
突出产品的优点、 特点，刺激、加速 消费者的购买决策。
趋近某一目标又想避开。 市场开发
双避冲突 两个以上目标希望避免， 市场开发 但必须选择其一。
Consumer behavior 李建忠
第三节 动机与营销策略
小案例：燕京无醇啤酒
者，促成其购买。 派克笔 与艾森豪威尔将军 商场T台模拟秀 情感性诱导：与顾客的情感共振 4S店销售 胖人服装店
Consumer behavior 李建忠
案例：奇瑞QQ —— Q动你的心
Consumer behavior 李建忠
市场背景
微型客车曾在上世纪90年代初持续高速增长， 但是自90年代中期以来，各大城市纷纷取消 “面的”，限制微客。
同时，由于各大城市在安全环保方面要求不断 提高，成本的抬升使微型车的价格优势越来越 小，因此主要微客厂家已经把主要精力转向轿 车生产，微客产量的增幅迅速下降，从2001年 到2003年，微客的产量的年增长幅度分别为 20.41%、33.00%、5.84%。
Consumer behavior 李建忠
Consumer behavior 李建忠
第三节 动机与营销策略
一、 基于多重动机的广告策略 首先分清其动机类型，针对性宣传
显性动机 隐性动机
广告方式 直接诉求 间接沟通
Consumer behavior 李建忠
第三节 动机与营销策略
小案例：喜之郎的多重定位 工作休闲来一个 游山玩水来一个 朋友聚会来一个 建身娱乐来一个
Consumer behavior 李建忠
二、赫兹伯格的双因素理论（保健——激励理论）
体育心理学第三章运动兴趣和动机测试题及答案
体育心理学第三章运动兴趣和动机测试题及答案总计： 6 大题，41 小题，共100 分答题时间:120一、匹配题（该大题共2小题，每小题5分。
）1．2．二、单选题（该大题共10小题，每小题1分。
）3．运动兴趣的__________直接影响到运动兴趣的性质。
A．广泛性B．有效性C．倾向性D．稳定性4．推动学生参与运动学习与身体锻炼活动的内部心理动因是__________。
A．运动动机B．体育习惯C．运动兴趣D．体育态度5．学生的运动活动行为具有特定的内容，趋向一定的活动目标。
这是运动动机对学生体育学习和身体锻炼行为所发挥的__________功能。
A．发动B．选择C．强化D．维持6．运动兴趣的发生以一定的__________为基础。
A．运动需要B．运动爱好C．运动诱因D．技术基础7．来自于学生自身好动、好奇或好胜的心理，如渴望从体育活动中获得身体上的快感、乐趣、刺激，以及希望满足自尊心、上进心、荣誉感、义务感、归属感和自我实现等心理需要的动机，属于__________。
A．内部动机B．外部动机C．生物性动机D．社会性动机8．__________是兴趣发展必备基础，自始至终由外部刺激引起，兴趣的范围很不明确。
A．乐趣B．广泛兴趣C．有趣D．直接兴趣9．指向于运动活动可能带来的生理、心理和社会的延迟结果的动机，是__________。
A．内部动机B．外部动机C．直接动机D．间接动机10．运动动机对学生的运动活动和锻炼行为起着动力和__________的作用。
A．驱动B．引诱C．阻碍D．定向11．学生参与体育运动活动持续的时间有长、有短。
这是运动动机对学生体育学习和身体锻炼行为所发挥的__________功能造成的。
A．发动B．选择C．强化D．维持12．__________主要指学生对体育运动的自身价值（如趣味、娱乐、竞技、健身、健美等）所产生的一种渴求趋势，或想掌握某项体育运动技能的一种需要。
A．运动兴趣B．运动爱好C．运动诱因D．运动需要三、多选题（该大题共10小题，每小题1分。
组织行为学---第三章---工作动机
流和培训内容。
它为什么“彻底失败”？
❖ 你认为员工卷入计划要想奏效，组织需要做 好哪些工作？
四、工作再设计 work/job redesign
❖ 工作设计就是根据组织需要并兼顾个人需要，规定某个工作 的任务、责任、权力以及在组织中与其它职务关系的过程。
❖ 工作扩大化是为雇员额外安 ❖ 工作扩大化的主要好处是增 排一些与现有工作活动同水 加了员工的工作满意度和提 平的其他工作，从而增加他 高了工作质量。 们需要完成工作的活动数量。
3．工作丰富化 job enrichment
❖ 工作丰富化是对工作内容和 责任层次基本的改变，是对 工作责任的垂直深化。
第三章 工作动机
如果我把任何事情都当成任务 来做，我就会产生一种不可思 议的渴望——想去做些别的事 情。
❖ 第一节 动机理论 ❖ 第二节 工作动机管理
第一节 动机理论
❖ 一、什么是动机？Motivation ❖ 1．动机：引起个人行为，维持该行为，并将此行为导向某
一目标（个人需要的满足）的过程。
我想确认你明白我想 要什么并且保证能做
到。
既然你这么说， 那么好吧。。。
设置有效目标的准则
❖ 提供达ห้องสมุดไป่ตู้目标的反馈
二、员工认可方案
三、员工卷入 employee involvement
❖ 充分发挥员工能力的参与过程
❖ 与之相比，员工参与的概念更窄，内容也更 有限。
小组成员一周会面一次，讨 论质量问题，提出解决建议
❖ 2.薪酬激励的类型
❖ 3．公平理论
（1）主要内容
比率比较 O/IA< O/IB O/IA= O/IB O/IA>O/IB
第三章 设计与消费者的动机 设计心理学 课件
3、产品的规格 大小、重量
4、产品的造型
2020/6/16
5、产品的包装 6、产品的商标 7、产品的广告 8、产品的保修 9、产品的价格
2020/6/16
买目标而产生的动机冲突。
例如：冰箱、牙膏
2020/6/16
二、双避动机冲突 “回避－回避型” 指个人面对两个以上想避免的目标而产
生的动机冲突。 例如： 买电脑事例
2020/6/16
三、趋避动机冲突 “接近－回避型” 指个人面临的目标，在想趋近的同时
，又想避开而造成的动机冲突。 例如： 看上眼的．．．．．．
特点： （1）时间、地点便利 （2）品种齐全 （3）价廉物美 （4）良好服务 （5）炫耀特殊身份：高档商品的商店
2020/6/16
三、消费者的具体购买动机 指一般的、常见的类型
1、求实 2、求新 3、求美
高级化妆品、首饰等
2020/6/16
4、求名 5、求利：
对价格特别计较，对质量要求不高 6、好胜 7、癖好 8、平等
第三章 设计与消费者的动机
2020/6/16
二、消费者的一般购买动机
1、本能分析模式 （1）维持生命动机 （2）保护生命动机
2020/6/16
（3）延续生命的动机 为结婚、组织家庭、生儿育女购买
儿童用品的动机 （4）发展机 感情——情感和情绪
要求得到他人尊重为主导倾向的消费动机 9、隐蔽
2020/6/16
四、消费者的现代购买动机 1、优越欲（炫耀欲）
现代中国消费者对商品的心理家者和象征性的赶仪越来越重视 ，炫耀欲作为追求商品心理价值的现代消费动机，应当成为设计人 员的重要市场信息
2、同步欲（同调性） 从众心理
chapter03消费者动机
Personal experiences Physical capacity Prevailing cultural norms
and values Goal’s accessibility in the
physical and soGoal
（替代目标）
A goal that replaces an individual’s primary goal when the goal cannot be
achieved or acquired.
A consumer’s behavior often fulfills more than one need.
Behavior is response to stimulus Elements of conscious thoughts are to be ignored Consumer does not act, but react
Cognitive School
Behavior is directed at goal achievement Need to consider needs, attitudes, beliefs, etc. in
Needs and goals vary among individuals
Rational Versus Emotional
Motives
Rationality implies that consumers select goals based on totally objective criteria such as size, weight, price, or miles per gallon Emotional motives imply the selection of goals according to personal or subjective criteria
第三章消费者的购买动机-消费心理学
第三章消费者的购买动机教学要求：在本章的学习中，要求学生掌握，消费者需要与动机的基本理论，并结合市场经济的实践，分析消费者行为的根本原因和直接动力。
同时掌握常见购买动机的类型与表现，了解并掌握动机的挖掘方法，掌握动机冲突下的营销对策，为有效地进行市场营销活动提供理论依据。
教学重点：消费者的具体购买动机分析，需要、动机和行为的关系，动机冲突的表现和营销对策，现代动机理论，方法—目的链的应用教学难点：现代动机理论的理解，方法—目的链的应用教学方法：案例教学法、问题教学法、图表法、课堂讨论法教学内容：消费者的需求与动机是推动消费行为的动力，而消费者的购买决策是保证购买行为取得满意效果的重要心理活动。
第一节消费者需要和动机一、消费者的需要和消费行为趋势（一）消费者需要1．需要的概念需要是个体在一定条件下感到某种欠缺而力求获得满足的一种不平衡状态，是个体对延续和发展生命所必须的客观条件的需求在人脑中的反映，是个体对自身和外部生活条件的需要在头脑中的反映。
简言之，需要就是人对某种目标的渴求与欲望。
（衣食住行）特征：（1）社会性（居于主导地位，基本特征）（2）生物性（3）心理性2．需要的类型及内容（1）按起源分：①自然性需要：即生理需要、本能需要。
是人的基本生存需要。
（衣食住行）②社会性需要：即后天需要、心理需要、发展需要。
是在特定的社会历史条件下个人对社会生活的需要，是个体追求发展的需要。
属于高级需要。
（道德、文化、知识、爱情、社会地位、威望、成就）（2）按对象分：①物质需要：指人们在社会生活中对各种物质资料的需要。
包括自然性和社会性需要。
②精神需要：指人们对智力、道德、审美、理想等发展方面的需要，多为社会性需要，对观念对象的需要。
（某些精神是用金钱买不到的）。
（3）发展规律分马斯洛认为，人的需要可分为五个层次，即生理需要、安全需要、爱与归属需要、自尊需要、自我实现的需要。
①生存需要：人类最基本的特征。
指为维持生命而产生的对基本生活资料和性的欲求以及保健安全的需要。