企业招商的9个流程精华版

成功招商的9个步骤

现在，生产企业需要招商，营销服务业也需要招商。可以说招商是企业营销的过程中关键环节之一，是企业将产品推向市场的必经之路。

我想很多老板肯定都梦想过，

1、开一场招商会，招募一大批经销代理商，把产品卖到全国各地。

2、然后开招商会的时候，全场满座，成交单的时候排队刷卡

但现实却是，无数的老板困惑，为什么我的产品总是招不到商？花了几十万做一场招商会，为什么连场地费都没收回来？感觉推广费用都打水漂了？感觉那么好的产品都白瞎了？为什么？好不容易招到代理商了，却发现招一波死一波，代销代理商每天的出货量才那么点？

追根究底来说，招商体系做的真心不够扎实。

任何一种产品想要走向市场，必须通过网络渠道传递出去，而这样的销售网络的每一个点是由企业的经销商构成的，那么经销商从哪里来呢？这就需要你吧招商体系给建立好

有人认为，招商就是寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，害怕招不到经销商吗？实际上，并不是这样的，现在的市场跟以前的市场真的不同了，现在的市场价格透明，产品同质化严重，同时互联网没那么火的时候，大家除了报纸、杂志、电视广告等方式，做得最多的就是招大量的市场人员，通过线下拜访和电话销售的方式。当然任何玩法刚开始的成本都比较低，效果都不错。做得人多了自然就成本上去了，效果差了。

另外的原因就在BAT三大互联网巨头的业务版图里面。百度竞价堆高了搜索引擎的获客成本，阿里开始用天猫流量变现，腾讯把粉丝倒卖给京东，额。。。还有拼多多。这些公司基本垄断了线上流量，中小微企业的推广费用被吸走，再加上竞争激烈，导致线上流量的获取越来越难，成本越来越高！

企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏漏都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。

有好的企业背景，没有好的产品不行，

策划做的再好，没有高效的执行也做不好，

有好的招商方案，没有好的理解和运用也不行，

花再多的广告费，因为成交业务体系不都够好，效果也会大打折扣。

总结招商的九步骤：

A、组建强有力的招商队伍；

B、确定独到招商模式和策略；

C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会？

D、包装、策划独特产品卖点；

E、谈判技巧与细节；

F、如何培训经销商；

G、如何拜访经销商？

H、如何量化考核经销商；

I、如何层级管理经销商渠道。

愿与大家分享……

为什么要组建强有力的招商队伍？

随着市场的变化，产品越来越多，市场经销商可选的产品也是越来越多，传统的招商形式遇到巨大的挑战。

有一次朋友聚会，有个好兄弟问我：怎么做招商

我问他：预算投入多少资金，现在有多少团队。之前自己做过招商吗？打算从哪里入手

朋友回答的很顺其自然：资金在研发上都花完了，哪有什么团队也就技术跟我还有财务，之前没有做过招商，不知道从哪里开始招商，想找个招商外包公司运作！............

这样的随便搞一个产品，没有资金，没有团队，没有经验，甚至没有招商的思路，就想要去做招商，去搞招商会，期望一夜之间产品全国占位。

我总算是明白，为什么招商外包公司这么好赚钱了，瞄准的就是像你们这样的企业，说实话找招商外包公司合作，这样的公司100个有一个能成功算好的了！招商外包实际上就是个概念而已，水很深的。

企业对招商的意义认识不到位，重视度不够，营销思想和方法都太陈旧，受到传统的模式局限，不能突破和创新；造成了经销商的心态复杂，一方面担心上当受骗，对招商企业提出无法接收到的苛刻条件；另一方面又想；产品好、门槛低、利润高、支持大、风险低，还能最是撤场；造成无法推动的困局。同时来说经销代理商能力参差不齐，很大一部分都做的很一般，总是摇摆不定，优秀的经销代理商，不好争取，难于锁定。还有不少是急功近利，要么短期炒作，急速套利，烂做市场，导致厂家对市场的管控难度加大。还有占着茅坑不拉屎，光占地不投入，不主推，全靠自然销售，最后是自然灭亡。

传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求，想要成功之招商必须走自己的路，一个企业知名招商100%可以成功，我们无法预知，但是我们必须要只要一个企业想要招商成功，需要做些什么，我们不能单纯的模仿别人的经验，而是加上自己对市场的观察、思考、策划、要带有自己特色的东西，只有这样才能保证成功，所以招商首先我们应该很清楚的知道我们现在该干什么，下一步怎么做。只有我们的方向正确了，组织框架打好，剩下的只需要加强管理效益，就可以避免半途而废的根本性错误。

如何组建强有力的招商队伍？

在招商这个系统工程中，人的因素是最关键的，要是产品销售突飞猛进，公司管理稳定发展必须建立一支从上到下精明强干的招商队伍，我认为这是企业招商工作的重中之重，燃文，除了专业招商的企业之外，一般的招商企业在团队建设方面是弱项。

先建班子：有一个领导班子，由三个部分组成

一：责任者

二；核心成员（他们是部门全局问题的策划和支持者）

三：重要的功能负责人，是参与班子的决议，营销执行者，在重大问题的决策程序上应该是要求理想、调查、研讨、决策。而且主要程序应该是“听多数人意见，和少数人商量，核心说了算”

其次决定战略：也应该有五个关键问题：

（1）确定中长远目标；

（2）确定实现目标的总体战线和阶段

（3）制定目前的目标

（4）在实施中如何进行调整

第三是带队伍：关键问题如何管好一个招商团队。一个招商团队能否发挥出应有的水平，这就要挖掘一个管理的技能水平了。

也应该注意5个要点：

（1）优化的组织结构和岗位设置

（2）以岗位责任制为核心制度

（3）要完善和落实考评和激励机制

（4）建立培训体系

（5）加强企业文化建设

在实际操作中，如何来组建一支精干的招商团队呢？

第一、要建立一个完善的招商组织体系

依据企业的规模，招商的组织体系大小也不尽相同。在招商的组织体系中一般有这么几个核心的职能部门和岗位：

1、招商总监（招商总监主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制定以及战术落实的建筑的等重要职能。具体包括根据公司的经营目标，确定部门各阶段工作计划；完成公司下达的招商目标和任务；与全国各区域大经销商进行商务谈判；合同的监督执行；对经销市场运作监督和管理；下调公司各部门与经销商的各种关系；全国营销网络的开拓与布局）

2、企划部（企划部是招商的“大脑”，他担负着搜集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要工作，为招商提供全面的时候出那个引导与支持，包括所有招商政策的制定与落实，招商指导书的制定；招商广告的媒体选择；找阿会给你费用预算及效果评估；招商会议的组织实施；招商信息的管理；经销商常见问题的应答；经销商甄选标准与核查。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。也有些企业将市场部的工作外包给有招商经验的智囊机构，认为企划部等没有必要再设置，其实是一种误区。最好是内外结合，这样一方面可以规避市场部当局者迷的缺陷，又可以利用外脑“旁观者清”的优势）

3、招商部（招商部是工作的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重任，建立、健全客户档案，加强各户管理，保持与客户的双向沟通；市场串货问题处理；退货处理；一般设置经理、大区经理、协销经理及商务助理若干）

招商经理的职责包括：年度销售计划、回款目标呈销售总监