商务谈判的语言艺术

第三章商务谈判语言艺术

教学目的及要求

●掌握谈判中的语言表达艺术技巧

●学会如何倾听对方的讲话

●掌握成功的发问与回答的技巧

教学重点：

学会如何倾听对方的讲话

教学难点：

掌握谈判中的语言表达艺术技巧

掌握成功的发问与回答的技巧

【先导案例3-1“鸿门宴”中舌辩斗士】抗日战争期间，在西安名胜小雁塔下，周恩来面对龙潭虎穴，处之泰然。1943年5月22日，共产国际宣布解散，国民党的反共专家如获至宝。7月9日周恩来到西安，胡宗南心中有此发愁：因为一是老师，二深知周是谈判高手，于是准备了两项措施：一是政界不承认进攻解放区；二是军界在司令部举行酒会，准备将周喝醉。

第一梯队由王凡超主持酒会，7月20日晚上，晚会会场人们全体起立，起立致敬。周恩来也挥手致意，王凡超致词，结尾高举酒杯说：在座的黄埔同志先敬周先生三杯，欢迎周到西安。请周先生和我们一起，祝领导全国抗战的蒋委员长身体健康，干头一杯！周恩来心中有数，接着致谢说：王主任提到全国抗战我很欣赏，为国共合作我代表中共党员愿为蒋委员长的健康而干杯，各位都是国民党员也请为毛主席的健康干杯!（反将一军）

第二梯队一一将军夫人们：十几位珠光宝气的妇人上场敬酒，其中一位像背书一样说：将军们在周恩来教官倡导的黄埔精神培育下成长起来的如何如何。周恩来说：各位夫人很漂亮，这位夫人的讲话更漂亮，我想问：我倡导的黄埔精神是什么?谁答得对，我同谁干杯，答不来自饮，个个张口结舌。胡宗南给解围说：今天只叙旧情，不谈政治。

这时胡的第三梯队十几位将军来到周座前，有位说当年我们在黄埔学习，是周恩来的弟子，周是政治主任，我们敬老师一杯。

周恩来说：胡副官刚才说不谈政治，你又说我是政治部主任，该不该喝酒，胡只好说他们都是军人，没有政治头脑，让他们喝罚酒就是了。

第四梯队：又上来一群女士说祝邓颖超回延安一路顺风，没能出席，很遗憾。那只好请周先生替邓大姐干杯!

周恩来说提到延安，生活艰苦连小米都吃不上，如果让邓喝这样好的酒于心不安，我尊敬妇女，也尊重邓的心情，请各位喝酒，我以茶代酒替邓干杯，夫人们只好喝酒。这则案例说明周恩来在谈辩过程中语言艺术运用得恰到好处：一是借题发挥，二是顺水推舟，三将计就计。一般地讲，在阐述问题时，要论点突出，论据充分，简明扼要。

第一节谈判中的语言表达

谈判之士，资在于口。谈判中的语言措辞是非常重要的，要想成为一名优秀的谈判人才，没有语言学修养是不行的。“言为心声”，行为心形，因为叙事清晰、论点明确、证据充分的语言表达能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目的利益，保证谈判的成功。所谓谈判就是既要“谈”又要“判”。“谈”主要就是运用语言表达自己的立场、观点及交易条件等，而“判”就是判断。由+

谈判双方对各种信息进行分析综合，通过讨价还价，经过衡量、比较，最后做出判断，以决定最终的谈判结果；并通过语言表达出双方判断的结果。如果交易不成，则需要用口头语言告诉对方；如果交易成功．则既需要用语言通知对方，又必须以契约的形式用书面语言固定下来，以作为双方权利和义务的法律依据。应该说，经贸谈判的整个过程也就是语言技巧运用的过程。

因此，语言艺术是经贸谈判的重要组成部分．必须给予足够的重视，并迎行深入的研究。

一、商务谈判语言艺术的作用

（一）陈述己见，表达主旨

传说在明代有个理发店新开时门前贴出一付对联：“磨利以须，问天下头颅几许?及锋而试，看老夫手段如何!”今人毛骨悚然，门庭冷落。

另一家有一付对联“相逢尽是弹冠客，此去应无搔首人”取“弹冠相庆”“搔首”愁也。“无搔首”即心情舒畅，发理得干冷，使人舒适，果然生意兴隆。

商务谈判是一令复杂的艺术结构体。有时表现为合作；有时表现为对抗；有时步步紧逼，有时又必须妥协让步；有时要说服对方，有时又要拒绝对方；有时需要谈判桌上论辩，有时又需要会下协商；有时需要团体较量；有时需要举兵独进。的确令人眼花缭乱，变幻莫测。但是无论谈判有什么变化，用什么形式来表现，谈判的目的都是十分明确的，那就是谈判双方都希望最大限度满足自己的需求。

为此，要提出种种条件，并为这些条件找出充足的理由。而对方同样提出自己的条件和理由，同时要驳斥另一方的理由，以稳定自己的条件和理由。这一切都需要用语言来陈述己见，突出主旨，表情达意，反馈信息。如果用词不准确，词不达意，语意不清就很难取得良好的效果。所以语言艺术首先要解决的是要“说什么”表达主旨；然后才解决“怎么说”，也就是语言艺术问题。人们熟知的三国时期孔明刀智激周瑜，诸葛亮面对东灵文武百官，喜笑怒骂，侃侃而谈，或褒或贬，或缓或激；或指斥或讽刺，沉稳潇洒，进退自如；时而如高山流水，气度高雅；时而如握雄兵百万，指挥若定，大义凛然，气势恢宏。使东吴君臣茅塞顿开，促成蜀吴联手，共抗曹兵的大计。一席隆中对，三分天下事。

（二）说服对方，维护已方利益

经贸谈判的利益追求，决定了其具有对抗性和说服性的基本特征。谈判既是实力的较量，也是智慧、谋略的斗争。但其表现形式则是一方企图说服另一方的语言交锋。人们总想在经贸谈判中用自己的现点去影响和说服对方，让对方在了解和理解的基础上接受你的现点，维护自己的利益。然而，说服别人并不是一件容易的事，在你想说服对方的同时，’对方还想企图说服你，这就需要用足语言技巧：或微言大义，说明利害；或旁敲铡击，循循善诱；或快速激问，三思而答；或重言施压，或絮语软磨；或言不由衷，或言必有中。出色的谈判大师总是善于鼓动如簧巧舌，调动语言的各种形式，将语言艺术的各要素巧妙搭配，适时地恰当地抛出己方的谈判筹码，从而取得谈判成功。

从前有个技艺高超的理发师，给宰相修面修到一半时把眉毛刮掉了，急中生智停下刀看着宰相的肚皮，仿佛要看透对方的五脏六腑。宰相问：“这肚皮人人皆有，有什么好看的”，理发师解释：“人们常说宰相肚里能撑船，我看大人的肚皮并不大，怎样能撑船呢?”宰相哈哈大笑，那里说宰相的气量大，能容一些小事，从不计较。理发师扑通下跪，声泪俱下请恕罪。宰相一听啼笑皆非，没了眉毛今后怎样见人。正要发怒，又想到不是说气量大又怎能治罪，于是便温和地说