怎样做好主顾开拓

怎样做好主顾开拓主顾开拓总部营销部培训室目的了解主顾开拓的重要性与电话营销的优势目标掌握主顾开拓的方法，认同电话营销开拓客户过程 50分钟要领讲师授课、学员研讨、高度参与收获提高对电话营销开拓客户的认识课程ＰＰＰ表*课程大纲一、主顾开拓的意义与心态二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓的方法四、电话营销的名单搜集五、总结*什么是主顾开拓就是整理出一份名单然后与他们建立关系让你有源源不断的对象去争取邀约面谈列在名单上的对象我们称之为潜在客户主顾开拓就是一项需要打电话、写信(短讯)、握手、聊天、面对面拜访的活动*主顾开拓的意义取得邀约见面机会“巧妇难为无米之炊”，没有准主顾就没有工作的对象，就无法产生工作的业绩准主顾是最大的资产是置业顾问赖以生存并得以发展的根本主动积极尊重他人持之以恒不计报酬主顾开拓的心态*课程大纲一、主顾开拓的意义与心态二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓的方法四、电话营销的名单搜集五、总结*准主顾应具备的条件有经济能力的人有投资意愿的人有决定权力的人容易接近和联络的人*课程大纲一、主顾开拓的意义与心态二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓的方法四、电话营销的名单搜集五、总结*主顾开拓的方法陌生拜访法缘故拜访法转介绍法*主顾开拓-陌生拜访法特征：提高市场适应能力要领：目的要在短时间内接触许多客户主顾开拓-陌生拜访的目的陌生电话营销调查问卷展台咨询参加各种高端活动（比如车友会、美容会所、健身会所等等）随机认识陌生拜访的主流方法陌生拜访最有效的方法电话营销的悠久起源与影响电话营销的十大优势电话营销的大数法则电话营销的正确心态电话营销的自我准备电话营销的注意点电话营销的目的电话营销的接触逻辑电话营销的悠久起源与影响美国始于上世纪70年代末、80年代初，目前是全球电话营销市场最发达繁荣的国家美国电话营销从业人员650万人(最高时期占总就业人口的3%)，从事电话营销服务的企业8万多家美国本土通过电话购物的人员最高占总人口的45%美国本土电话营销相关产值高达5千亿美元呼叫中心以31%的年速度增长电话营销的悠久起源与影响英国英国注册的电话营销中心超过5000家电话营销就业人口35万人在苏格兰，电话营销属于当地政府重点扶持的产业日本仅呼叫中心系统集成的费用就高达1，113亿4000万日元日本通信方面的总营业额为22，000亿日元，其中47%，10494亿日元是通过电话来实现的电话营销的悠久起源与影响台湾、香港电话营销始于1988年左右电话营销初始被运用在信用卡的销售上，后来是保险行业；由于绩效相当好，后来慢慢扩及其它金融产品与其它类型的商品台湾已有超过20种行业单用电话行销即获得高产能与高绩效。

中国香港的外包式电话营销市场经过10年多的发展已经成熟起来电话营销的悠久起源与影响中国大陆电话营销业务从1999年开始广泛应用于拨入电话2001年开始应用于外拨电话，方式以数据库清洗、市场调查、客户关怀及寻找潜在客户为主2003年，外拨电话营销呈现发展的趋势，以销售电信产品、软件、信用卡为上DELL应该是在我国真正从事电话销售的第一家企业,其在我国短短五年的业绩表明,电话销售这种销售模式在我国的实践是成功的电话营销的悠久起源与影响中国大陆2004年电话营销的市场份额达到172亿元，2005年全年的市场份额达到192亿元。

其中需求比例较高的行业有交通、政府、电力，这些行业大型用户呼叫中心需求比例超过了10%。

另外，烟草、汽车制造、流通和钢铁企业呼叫中心需求大致在7～8%左右2006年开始，中国电话营销产业进入第二个高速发展期这是因为在大型企业用户呼叫中心应用的带动下，电话营销的中小型企业市场逐渐成熟，需求将快速增长，从而带动中国电话营销市场增速从2005年的8%快速攀升到2008年的171>.6%。

忽视对方身份，没有身份压力电话是全世界最快捷的通讯工具，电话营销事半功倍工作效率高可以建立初步的信任灵活、方便经营成本低工作环境熟悉，心理准备充分能够从容谈话易于摆脱被拒绝的消极影响易于建立长效的准客户管理档案电话营销的十大优势客户购买客户同意考虑成功约访客户拨打电话电话营销的大数法则准客户漏斗电话营销的正确态度1、电话营销可以积累准主顾数量2、陌生开拓为了锻炼销售技能3、打电话可以得到我想要的结果，也可以是客户得到他想要的结果4、我喜欢电话另一端的人，也喜欢我自己打电话的声音5、电话营销是最快打入市场的方法6、我所拨打的每个电话都是很重要的，所以我不忽略要打出的任何一个电话。

7、我充满热忱，而且会自己首先感动，一个能感动自己的人，才能感动别人。

8、我给对方打得下一个电话肯定比上一个电话进步很多。

9、无论情况怎么发展，我都会成为电话营销的顶尖高手。

10、没有人会拒绝我的电话，所谓的拒绝只是他不够了解我，我谈话的角度和技巧也不是最好的问题一：他可能比较需要什么？问题二：他会对什么事物比较感兴趣？问题三：他会提出什么问题？问题四：我可以为他带去什么？问题五：凭什么让他对我感兴趣？电话营销的自我准备先给予，再获取1、陌生拜访并非天女散花似的毫无目标2、避免给准客户过多的压力3、要有三顾茅庐的心理准备4、遭遇挫折时，请勿心灰意懒5、不要一开口便直接表明目的6、不要随意评论客户现状电话营销的注意点电话营销唯一目的打招呼自我介绍你为什么希望与他交谈当时或约定以后面谈感谢电话营销的接触逻辑*主顾开拓的方法陌生拜访法缘故拜访法转介绍法*主顾开拓-缘故法特征1.较易接近2.可建立营销经验3.接触说明容易要领1.利他而来为主顾着想2.惜缘用缘3.你不做别人会做4.保持平常心不计较成败得失缘故客户的来源五同：同宗、同学、同好、同乡、同事随机观察家庭主妇金融机构的朋友车友会4S店的朋友………..缘故－－个人的生活圈子家人和朋友同你有生意来往的人你在社交场合认识的人你参加的俱乐部和其他社团组织和你有共同嗜好的人你爱人的亲戚和朋友你的前一份工作*主顾开拓的方法陌生拜访法缘故拜访法转介绍法*主顾开拓-转介绍法优点：便于收集资料和得到与准主顾见面的机会并在面谈中相对减少拒绝与介绍人建立良好关系，让他乐于帮助你，这是介绍法的重点和难点是一般营销员中较常用的也是较有效的方法如何转介绍…?转介绍对象转介绍对象影响力中心转介绍对象转介绍对象转介绍对象转介绍对象转介绍对象转介绍法1、充分信任、欢迎你的人2、有领导才能，热心助人3、交友广泛的人4、老客户5、有优势资源的朋友将影响力中心的人脉转换成我们的人脉！*课程大纲一、主顾开拓的意义与心态二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓的方法四、电话营销的名单搜集五、总结电话营销的名单搜集通讯运营商的号码段网络收集：赶集网、58同城随机收集缘故处索取名片缘故介绍报纸、杂志等传统媒体各种社交活动中心其他销售媒介*课程大纲一、主顾开拓的意义与心态二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓的方法四、电话营销的名单搜集五、总结*总结如果不能持续寻找准客户，就像是从银行只提款而不存款，不久存款不足出现财政赤字。

准客户是营销员最大的财富，要想延伸自己的营销生涯，唯有持之以恒地进行准客户的开拓。

寻找准客户要不计报酬、不怕麻烦、勇敢执着简单的事情重复做就是成功的开始陌生拜访主要有四种方法，分别是：1、陌生电话（成功率低，所需技巧高）；2、调查问卷（成功率一般，所需技巧一般）；3、展台咨询（成功率高，所需技巧高）；4、扫楼（成功率不稳定，所需技巧超高）。

从上述简介带出：对于新人而言，调查问卷法虽然成功率不高，但由于这种方法对技巧要求不高，是锻炼勇气的好方法，所以，我们下午的陌生拜访练习以调查问卷的方式进行。

回顾《寻找准客户》课程中“大数法则”的概念。

陌生拜访是最能体现“大数法则”的一项活动。

做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。

许多人，一想到要和素不相识的说话，就会觉得紧张。

其实，这是很正常的生理反映。

人习惯于生活在一个熟悉的环境下。

一旦到了一个新的环境、或要接触陌生人就会觉得紧张。

人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。

其实，这种恐慌往往是因为想得太多的缘故。

做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。

做之前不要想太多，这是第一点。

我们要明白：别人拒绝你是正常的，这是我们必须树立的心态。

做陌生拜访需要有稳定、平和的心态。