保险的主顾开拓最新PPT课件

维护更新准主顾卡
? 千万不要把完成准主顾卡内容的填写看作是 寻找准主顾的结束。事实上，共这才刚刚开 始。
? 千万不要打断主顾开拓的循环。不断开发并 建立高品质的准主顾群，你才能一直保证 “有事情可做，有地方可去，有准主顾去拜 访。”
特别提示
? 区分客户类型 ? 做好时间管理 ? 经营老客户
不是成功的路太远，而是…
成功源于什么？
相信
成功的人对自己所做的事 是相信还是怀疑？
? 人生最大的浪费是
怀疑
无Leabharlann Baidu哪个行业，客户 资源永远是最重要的资 源，也是最有挑战性的 问题。
? 意义 ? 轮廓 ? 步骤 ? 方法
主顾开拓
一 主顾开拓的意义
? 1 稳定从业信心 ? 2 延长寿险生命
二 准主顾的轮廓
? 1 有支付能力的 ? 2 有寿险需求的 ? 3 可通过核保的 ? 4 便于接近的
收集名单
? 1 个人认识 ——家人和朋友，同你有生意往来的人，在 社交场合认识的人，参加的俱乐部和其他社 团组织，和你有共同嗜好的人，你爱人的亲 戚和朋友，你的前一份工作，电话簿（通讯 簿）
? 2 影响力中心
建立影响力中心是在努力获得自然市场人员 的帮助，从而从他们那里获得更多的新的准 主顾。
? 3 陌生拜访 世界上没有陌生的人,只有未曾谋面的朋友
我们心未定!
成功的开始是 相信 成功的过程是 坚持 成功的结果是 坚持到底
谢谢
成为准主顾的时机
? 家庭责任增加——结婚，生子，贷款买房
? 支付保费能力增加
? 帮助准主顾认识到寿险的需求——亲戚朋友 去世……
主顾开拓的方法
? 1 缘故法 ? 2 转介绍法 ? 3 陌生拜访法
三 需找准主顾的步骤
? 1 收集名单 ? 2 筛选名单 ? 3 记录信息 ? 4 罗列约访名单 ? 5维护更新准主顾卡
筛选免单
计划100的使用
将名单记录在准主顾卡上
? 记录准主顾的名字和相关信息 ? 为电话约访和直接拜访准备相关事宜 ? 记录电话约访的结果
罗列约访名单
? 工作日志的填写（一周甚至一月）
研究表明
? 85%的保单是在第一次或第二次面谈时促成 的
? 10%的保单是在第三次面谈时促成的 ? 5%的保单是在第三次以后面谈时促成的
（1）正确的看待
客观的说陌生拜访是一种成交概率相对 较低，成交周期相对较长的销售方法，可能 是最困难的销售方法。但是，陌拜可以说是 最快最好的锻炼销售技巧的销售方法。
（2）市场细分 健康险市场 社区市场 婴幼儿市场 学校市场 特殊人群市场
……
(3)话术 世上本没有话术,加的人多了,就形成了话术