现代白酒营销要面对的五种势力
swot--t分析白酒行业的威胁分析
白酒产业SWOT—T分析白酒产业所面临的巨大威胁中国酿酒工业协会理事长王延才在近期召开的行业会上指出，长期以来，白酒一直承受着巨大的舆论压力，总是被描述成影响健康的因素，是耗费粮食的落后产业，甚至与腐败、交通事故、犯罪等等一概联系，这些评价当然是不客观、不公正的。
相当一部分白酒企业仍停留在只重生产经营，忽视行业整体形象建设的阶段，对宣传和倡导健康饮酒方式的认识明显不足。
从而白酒正名、让白酒复苏、使科学饮酒深入人心，是行业企业必须正视和面对的问题，只有大家齐心协力维护行业声誉，把为行业树立公信作为目标，以倡导健康饮酒为己任，才可以弘扬白酒文化的深刻内涵，才可以化解社会对白酒长期的误解。
一、行业竞争行为不规范，白酒业距离“蓝海”竞争还很遥远当前，白酒业产品概念、营销方式雷同，风格诉求高度重合，包装色彩趋于一致的情况越来越明显，终端的恶性竞争激烈，重战术、轻品牌的情况仍很普遍。
这种只重眼前利益，忽略长远发展，不计成本、急功近利的无序竞争，实际上是以牺牲品牌为代价，不利于行业的持续健康发展。
作为白酒企业，只有满足消费者的价值需求，实现白酒消费的理性回归才是出路；只有处理好行业利益的一致性和企业利益的不一致性问题，坚持白酒行业的共同利益，规范白酒市场竞争行为，才能真正使白酒市场脱离“红海”，走上和谐、健康发展的正轨。
二、白酒产品传统地位受到冲击和威胁随着人们消费能力的增强，生活方式的现代化，消费结构逐步趋向多元化，白酒产品在酒饮料市场所占的份额正在不断缩减，“无酒不成席”的传统生活方式也悄然发生改变，白酒的传统地位开始动摇，面临着巨大压力。
白酒行业应该在机制改革、科技进步、品牌建设、社会责任、传承文化、节能创新等多方面深刻思考，尽快摆脱在经济发展和消费结构调整中遇到的瓶颈。
三、行业标准体系不健全我国白酒业的硬件设施和管理标准与国家食品卫生标准差距很大，标准化体系不健全，技术标准由于种种原因，长期以来发展缓慢。
我国白酒主流营销模式解析(ppt 61页)
部分资源较差的老名酒也通过高端品牌再造、大胆的价格拉升和现 代营销引进也快速成长为全国知名高端名酒品牌，例如水井坊、国1573 等。但高端市场国窖、水井坊的经验和茅台、五粮液的经验不一样。国 窖和水井坊没有足够强的消费者粘性，所以需要靠空中和地面营销才能 长期做下去。
未来超高端市场是价增量缓
新名酒 战略竞 争模式
呼唤主流白酒新的商业模式和竞 争模式。。。。
消费趋势决 定市场环境
市场环境决 定商业模式
商业模式决 定营销模式
营销模式决 定管理模式
模式即战略，商业模式的设计 和探索远远大于营销本身的操作！
目录
第一部分 中国白酒主流企业商业竞争模式简析
➢第二部分 中国白酒主流营销模式解析
第三部分中国高端白酒营销3.0模式：超终端营销
中国高端白酒第二代商业竞争模式
品牌提升
＋
现代精细化营销
＋
次主流商业资源占有（区域优质渠道商）
代表品牌———洋河蓝色经典、红花郎、部分区域品牌 切割市场———次高端、中高端市场
行业主流资源和社会高端消费资源已经被五粮液、茅台等全国 性名酒掌控，区域名酒和老名酒中的部分企业强势展开品牌传播（主流 传播资源尚在）的同时，通过对优质二批商结盟，通过根据地市场建设 和渠道下沉等精细化的现代营销手段快速占据了中高端市场，从而形成 了泛全国化品牌。部分区域品名酒通过区域资源优势和重点市场的精耕 细作，也在一个区域内依靠地缘优势切割了部分中高端市场。次高端、 高端白酒与超高端不同，品牌粘性远远达不到，核心依赖的是营销和渠 道，以及持续不断的硬投入。
套以总经销商为市场运作的平台，强化经销商的运作能力， 厂家直接运作市场旺销酒店，以核心酒店为小盘，通过设计 合理且具有较强驱动力的通路价值链与风险收益机制的对等 原理和对市场的整体掌控力与影响力等措施，以小盘启动大 盘的操作系统简称终端盘中盘。
中低端白酒农村市场营销的五大攻略
中低端白酒农村市场营销的五大攻略作者：佚名文章来源：阿里巴巴更新时间：2008-9-5现实中，农村市场对于大多数中低端白酒企业来说似乎是一块心病，做成了有量无利，甚至出现因为成功而失败的局面，做不成难以存活，不做难以抵制农村市场诱人的市场份额。
针对这种现状，笔者提出中低端白酒农村市场营销的六大攻略，仅供大家参考：攻略一：战略抉择，市场份额导向现实中，大部分中低端白酒企业对农村市场的运作，仅仅是一种惯性行为，没有真正的战略导向，只是为了卖产品而已，这种盲目的，毫无目的的行为，肯定是没有结果的。
事实上，所有中低端白酒企业针对农村市场的战略抉择只有三个路径：一是经营路径，追求企业和市场的匹配度，以可持续为导向追求企业基业常青；二是市场份额路径，追求市场销量产出的最大化，以此取得市场份额；三是利润路径，追求投入与回报的最大化。
上述三种路径对于中低端白酒企业来说没有对错之分，只是个战略抉择问题，因为不同企业，企业不同的发展阶段，企业的基础和经营背景不同，抉择也不同。
现实中，对于已经取得“区域为王”的市场地位的企业，且企业无法在短期内取得突围，或者企业的积累不足以支撑企业的突破，就想当然的选择了经营路径，以此为导向，追求企业和市场发展的匹配度，开始所谓的为企业寻求突围的机遇，事实上，企业根本不可能等回来机遇，也不可能在竞争的环境里实现企业和市场发展的匹配度；而对于没有取得“区域为王”市场地位的企业，又面临被围攻或者“拔钉子”式的市场竞争环境，企业就顺势选择了利润导向的战略路径，以攻代守，这些企业认为，只要企业有盈利就有了反攻的可能，因为企业之所以不选择突围就是因为自身的实力不济，主动出击是鸡蛋碰石头的结局。
大多数中低端白酒企业从战略上选择了放弃，忽略了市场份额的路径，更忽略了取得了市场份额就会取得竞争的绝对优势，就会出现柳暗花明的结局。
东北的老村长是一个快速成长而又成功地白酒企业，同时也是中低端白酒品牌的代表，这个企业从一开始就作出了战略抉择，选择了市场份额的战略路径，立足于农村市场连续数年实现了销量翻翻的增长速度，企业迅速成为中国中低端白酒的领袖企业。
泸州老窖：波特五力
泸州老窖：波特五力分析一、现有竞争者（一）整体概况高端市场被茅台、五粮液、剑南春占领，集中度较高。
市场结构类似于寡头垄断市场，通过限产提价，以获取更高的垄断利润。
而中低端市场则由数量众多的二三线品牌和地方品牌占领，市场集中度较低。
集中度相对较低，决定了中低端市场的竞争比高端市场更为激烈。
现在各厂家在不同香型之间相互渗透，产品同质性日趋明显，更加导致了行业内竞争的加剧。
（二）竞争结构——从茅五剑到茅五泸汾洋郎的2+4+N白酒业竞争格局从最初的茅五剑的格局开始调整，内部细化和分层趋势不断强化。
到目前按照销售收入排序，形成了2+4+N的竞争格局：“2”指茅台、五粮液；“4”指洋河（苏酒实业）、郎酒、泸州老窖、汾酒；“N”指包含古井、西凤等在内的众多区域强势品牌。
三大世界，四大阵营，几个世界泾渭分明，但第三阵营跟第四阵营有很强的转化性，这也是白酒行业的一大特点，其根本原因是厂商的核心能力不同，全国性酒厂强项在于品牌力，地方性酒厂核心能力是做渠道，大家各有侧重。
（见图17）图17：白酒行业竞争结构二、潜在进入者竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，就是该领域的进入壁垒与预期现有企业对于进入者的反应情况。
第一，酒文化对白酒的品牌创建尤为重要。
目前许多品牌白酒都在挖掘各自的文化内涵，如国窖1573追溯的是明朝万历年间的国窖起源，彰显文化底蕴。
中国的品牌白酒，如茅台、五粮液、泸州老窖、郎酒等都是不需要做过多宣传但是大家都耳熟能详，这就是传承文化力的影响。
第二，白酒行业的另一个进入壁垒是地域优势。
烟酒是重税行业，政府对本地的研究企业都有相关的保护政策，白酒市场都和各自品牌的产地有关，不是广为流传的品牌很难进入外省。
如今白酒行业中档酒就是地方保护政策下的产物，如白云边、黄鹤楼等，这些品牌只能在湖北热销。
第三，重税是白酒行业的一个比较重要的进入壁垒。
这种税收政策阻断了许多小作坊者的创业想法，而大型成熟企业在面对这一重税政策也是各显神通，从98年起，全国陆续开展了许多的名酒系列开发，如五粮液集团58个品牌、300多个品种；泸州老窖30个品牌、100多个品种；茅台也相继开发了很多子品牌……面对国家的税收政策，白酒企业开始寻找方式突围。
五力模型
本科毕业设计题目姓名 胡伟学号 2008306202090 专业 国际经济与贸易指导教师 秦臻职称 副教授中国·武汉二0一一年 十一月华中农业大学本科毕业论文中国白酒业的五力模型分析学生姓名：胡伟学生学号：2008306202090学生专业：国际经济与贸易指导教师：秦臻副教授华中农业大学经济管理土地管理学院二○一一年十一月摘要：在中国这样一个礼仪之邦，白酒的作用尤为重要。
纵观历史，酒文化是中华民族饮食文化的一个重要组成部分，在几千年的文明史中，酒几乎渗透到社会生活中的各个领域。
中国是一个以农立国的国家，因此一切政治、经济活动都以农业发展为立足点。
而中国的酒，绝大多数是以粮食酿造的，酒紧紧依附于农业，成为农业经济的一部分。
粮食生产的丰歉是酒业兴衰的晴雨表。
在中国酒文化的传承中，出现了许多的品牌，这也使得中国的白酒业兴兴向荣。
下面我将用波特的五力模型对中国的白酒业进行分析。
关键字：白酒，竞争，发展行业背景：我国白酒行业发展呈现迂回态势，白酒产量从1980年后不断上升，到1996年达801万吨之后便一路走低，2004年降为323万吨，从2005年开始,白酒的产量开始恢复，2005年为349万吨，2006年为400万吨，2007年达到493万吨，2008年高达572万吨，创下了15.80%这样罕见的高幅增长，2009年突破600万吨，2010年全国白酒总产量大约850万吨，四川两百多万吨，大约占1/4强。
2010年五粮液销售400多个亿，茅台110多个亿，洋河70多个亿，郎酒58个亿，泸州老窖54个亿。
这些数据都表明中国的白酒业是处于一种群雄混战的局面，各个品牌在做激烈竞争。
现在的白酒市场竞争主要集中在中高档品牌中。
从下图可以看出，在最近的五年来，白酒的产量逐年递增，增幅也越来越大。
在刚刚过去的两年中，我国白酒行业主要企业继续他们的主导地位，排名前50的企业实现的销售收入总额占据着行业总额的大部分，行业利润占有率达总利润的80%。
酒业行业SWOT分析
提纲：
品牌建设与营销策略
分析酒业中成功品牌的案例，探讨品牌建设的核心要素和市场定位策略。深入研究数字营 销、社交媒体等新兴渠道对酒类产品推广的影响，提出针对不同消费者群体的营销建议。
可持续发展与环保趋势
探讨酒业在可持续发展和环保方面的趋势和挑战。分析包括包装减少、碳足迹降低、资源 循环利用等方面的创新举措，以及消费者对环保产品的需求增加对市场的影响。
创新能力有限劣势
创新能力有限是内部劣势之一，酒业需要不断推出新产品以满足消费者需求。然而，由于 行业传统和保守性，部分企业创新步伐较慢。创新涵盖产品研发、包装设计、营销策略等 多个方面，需要跨部门协同合作。企业需加强市场研究，聚焦消费者偏好，培养创新文化 ，鼓励团队提出新点子并实施。
环保压力增加劣势
酒业行业SWOT分析
1. 提纲：
2. 内部优势： 生产工艺，品牌知名
度，产品多样性
3. 内部劣势： 高生产成本，供应链 脆弱，人力资源不足
4. 外部机会： 健康饮品趋势，新兴
目录
市场增长，出口潜力
5. 外部威胁： 合规要求加强，竞争
加剧，消费者偏好变化
PAGE DIRECTORY
酒业行业SWOT分析
竞争加剧
酒业竞争日益激烈，市场上涌现出众多品牌和产品。新进入者和国际品牌的进入，加速了 市场格局变化。不仅仅是传统竞争对手，还有其他饮品行业的竞争，如饮料和咖啡。企业 需要不断提升产品质量、品牌形象和市场营销手段，以保持竞争力。
外部威胁： 合规要求加强，竞争加剧，消费者偏好变 化
消费者偏好变化
消费者对酒类产品的偏好不断变化，趋向健康、多样化、个性化。越来越多的消费者更加 关注产品的健康属性，对低度酒和功能性酒的需求增加。此外，年轻一代消费者更注重体 验和社交因素，这要求企业在产品研发和市场推广上更具创新性。
白酒销售存在的主要问题及改进措施
白酒销售存在的主要问题及改进措施白酒销售存在的主要问题及改进措施一、引言白酒作为中国传统酒文化的一部分，一直被视为国粹，并在全球范围内享有盛誉。
然而，在白酒市场的不断发展过程中，我们也不得不面对一些问题。
本文将主要探讨白酒销售存在的主要问题，并提出相应的改进措施。
二、白酒销售存在的主要问题1. 价格波动大许多消费者在购买白酒时往往感到迷茫，因为白酒市场价格波动较大。
有时价格会因各种因素而急剧上升，而有时又突然下跌。
这给消费者的购买决策带来了困难。
2. 假冒伪劣产品泛滥假冒伪劣的白酒产品屡见不鲜，给消费者和企业造成了极大的困扰。
假冒伪劣产品不仅损害了消费者的利益，也破坏了整个白酒市场的形象。
3. 渠道规模不够白酒的销售渠道多元化，包括超市、便利店、酒店、餐馆等。
然而，当前白酒销售渠道的规模还不够大，覆盖面较窄。
这使得部分消费者在购买白酒时会面临一定的不便。
4. 市场营销手段单一目前，白酒市场的营销手段相对单一，主要依赖传统的广告和促销手段。
这种传统方式已经无法满足现代市场的需求，需要更多创新和多元化的市场营销手段。
5. 消费观念和口味转变随着社会的发展和人们生活水平的不断提高，消费者对白酒的需求也在发生变化。
消费观念和口味转变成为白酒销售面临的挑战。
例如，年轻一代更加崇尚健康和品质，对白酒的要求也更高。
三、改进措施1. 建立稳定的定价机制为了解决白酒价格波动大的问题，需要建立一个稳定的定价机制。
政府可以加强市场监管，打击价格操纵和投机行为，确保价格的公正和合理。
同时，白酒企业也应加强内部的成本控制，提高生产效率，稳定产品价格。
2. 加强产品质量监管为了解决假冒伪劣产品泛滥的问题，需要加强产品质量监管。
政府应加大对白酒行业的监管力度，严厉打击制假售假的行为。
白酒企业也应加强自身的质量管理，提高产品的品质和安全性。
3. 扩大销售渠道为了解决销售渠道规模不够的问题，白酒企业可以通过更多的渠道拓展，如与连锁超市、大型酒店等建立合作关系，提升销售渠道的覆盖面。
白酒市场竞争分析
白酒市场竞争分析1. 概述中国白酒市场是一个具有深厚历史文化底蕴和广泛消费群体的市场。
近年来，随着消费升级和消费者对品质生活的追求，白酒市场也呈现出新的竞争态势。
本文将从市场概况、竞争格局、主要竞争对手、市场趋势等方面进行深入分析，为从业者提供参考。
2. 市场概况2.1 市场规模根据相关数据统计，近年来，中国白酒市场规模稳定在6000亿元以上，占全球烈酒市场的20%以上。
其中，高端白酒市场规模约1500亿元，中低端白酒市场规模约4500亿元。
2.2 消费区域中国白酒消费市场主要集中在华东、华中、华南、华北等地区，其中，华东地区消费量最大，占比约30%。
2.3 消费人群白酒消费人群以男性为主，占比超过80%。
年龄分布主要在30-55岁之间，学历以大专及以下为主。
3. 竞争格局3.1 市场集中度中国白酒市场竞争格局呈现出高度集中的特点。
根据相关数据显示， CR3（前三名品牌市场份额之和）超过60%，CR5（前五名品牌市场份额之和）超过80%。
3.2 品牌分类白酒市场品牌众多，但主要可以分为两类：一线品牌和二线品牌。
一线品牌主要包括茅台、五粮液、泸州老窖等，二线品牌包括洋河、汾酒、郎酒等。
4. 主要竞争对手4.1 茅台酒厂茅台酒厂是中国白酒行业的领军企业，其产品茅台是中国高端白酒的代名词，市场份额巨大。
4.2 五粮液五粮液是中国另一家头部白酒企业，产品线丰富，涵盖高端、中端和低端市场。
4.3 泸州老窖泸州老窖是中国历史悠久的白酒企业之一，以生产和销售中高端白酒为主。
5. 市场趋势5.1 消费升级随着消费者收入的提高和对品质生活的追求，高端白酒市场需求持续增长。
5.2 品牌年轻化为了吸引年轻消费者，白酒品牌纷纷进行年轻化改革，如推出新产品、开展线上线下活动等。
5.3 产区概念越来越多的消费者开始关注白酒的产区，产区优势成为白酒品牌的重要竞争力。
6. 结论中国白酒市场竞争激烈，市场集中度高。
茅台、五粮液、泸州老窖等一线品牌占据主导地位。
白酒的十大套路
白酒的十大套路
1.假冒名酒：一些不法商家会制造假冒名酒，给消费者带来经济损失和健康隐患。
2. 虚标产地：一些酒厂或商家会虚标产地，让消费者误以为是名酒，实则是普通酒。
3. 混兑酒品：一些商家会将不同酒精度的酒混兑在一起，以次充好，降低成本。
4. 骗取消费者信任：一些商家会编造虚假的品牌故事或广告宣传，骗取消费者的信任。
5. 虚假广告：一些商家会在广告中夸大产品的功效或质量，误导消费者。
6. 黑心添加剂：一些酒厂会在酒中添加禁用的化学物质，对人体健康造成危害。
7. 收取服务费：一些商家会向消费者收取不合理的服务费，增加消费者的负担。
8. 酒瓶不符：一些商家会将普通酒装在名酒的酒瓶中，误导消费者。
9. 高价售卖：一些商家会将普通酒以高价售卖，利用消费者对名酒的认知程度。
10. 地方保护主义：一些地方的白酒厂商会推行地方保护主义，限制其他地区的酒品进入市场。
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白酒业务员如何应对竞争压力？
白酒业务员如何应对竞争压力？白酒业务员如何应对竞争压力？2023年，白酒市场的竞争将进一步加剧。
在这样的形势下，如何应对竞争压力，让自己在白酒销售领域中取得成功？本文将从以下几个方面进行探讨：1. 建立自己的品牌建立自己的品牌，是白酒业务员应对竞争压力的重要手段。
在销售过程中，业务员应该通过提供专业的知识和服务给客户，与客户建立良好的关系，增加客户对自己的信任度和忠诚度。
这样不仅可以增加自身的销售额，也是建立自己品牌的重要基础。
2. 提升自己的专业能力白酒业务员在销售中需要有深刻的行业知识和市场洞察力。
业务员应该不断学习掌握新的技能和知识，提高自己的专业能力，以便更好地应对市场竞争。
同时，在开拓新客户和维护老客户的过程中，业务员还要有较好的人际沟通能力和心理素质。
3. 创新思维白酒市场变化很快，面对激烈的市场竞争，白酒业务员应该利用创新思维，在销售中寻找新的突破口，挖掘客户需求中未被满足的领域，创造出更具竞争力的销售策略。
4. 联合销售在2023年，白酒业务员应更多地采用联合销售的方式，即与相关行业厂商或服务公司沟通，将产品和服务共同推广，以达到双赢效果。
这样不仅能够加强市场竞争力，也有利于大家共同拓宽市场，获得更多的销售机会。
5. 数据分析随着科技和信息化的发展，越来越多的企业将大数据应用于市场营销中，白酒业务员也应学会借助大数据进行销售分析，挖掘客户的消费行为和偏好，并根据分析结果对销售策略进行调整，以提高销售效率和达成率。
6. 与同行业业务员交流合作最后，白酒业务员应该与同行业的业务员保持紧密的联系，分享市场信息和销售经验，了解其他业务员的成功经验，并引入其它优秀的销售策略，以促进自己的成功。
总结竞争压力是白酒业务员必须要面对的现实问题，因此，应从建立自己的品牌、提升专业水平、创新思维、联合销售、数据分析以及与同行交流等几个方面入手，快速应对市场的变化和竞争的压力。
只要掌握了这几个关键点，白酒业务员就可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，并为自己的企业贡献更多的价值。
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现代白酒营销要面对的五种势力
白酒，中国酒的精华体现与文化代表。随着时代的发展，市场的环境也在不断地发生着
变化。白酒已从传统的商业形态进入到现代商业。虽然白酒目前依然是第一消费及销量
类酒品，但是，其趋于紧缩稳定的发展态势却更加成为现代白酒营销的关注中心,那么,
现代白酒的营销之路又将面对的是什么呢?
势力一、环境压力
首先是市场上的“内忧外患”。所谓内忧,对于白酒为说,主要是国内其它酒品的快速发展
而分割了白酒的市场蛋糕。
近几年,葡萄酒、保健酒、啤酒、黄酒、果酒等酒品类得到了快速发展。
葡萄酒２005的销量突破了１00亿元大关，比２004年增长了37。7％,可谓涨势惊人。保
健酒行业从2001年起，销售总额每年以平均30%的速度在高速递增，2001年全国仅有8
亿元的销售总额,到2０05年行业就实现45亿元的规模。２005年中国啤酒产量首次突破
3000万千升大关,达到3０6１万千升，产销量已连续四年位居世界第一。
其次，从消费者的角度，酒品消费的多元化已经成为事实。首先由于其它酒品借势健康
概念不断影响社会的白酒消费观念,促进了消费者更多的对于白酒之外的酒品的尝试和接
受。其次,消费者的理性成长更加深了对于酒类的认知，虽然也明白了（高度）白酒并非
是传说中的毒害以及一些营养型酒也并非想象中的营养，但是，对于新型酒品的选择机
会因渠道及终端的机会原因而明显增多。
而外患,则是近年来增势咄咄逼人的洋酒。有资料显示，洋酒已成为夜场中烈性酒的主流
酒精饮品,各类渠道的年销售量已越30亿元人民币。洋酒通过对品牌的高度的时尚品位包
装,不仅占据着高端的社会主流，而且还借势关税降低正在向中低端渗透。目前进入中国
的洋酒除了白兰地、威士忌、金酒、朗姆酒、伏特加这五大世界蒸馏酒外，还有力娇酒、
龙舌兰等其它酒种。
此外,还有就是国家对白酒的一些限制性的政策等等。
面对如此的市场，现代的白酒企业中，更多的是处于成长中的生存型中小型企业。在开
放的市场中，这些现代白酒的后备乃至中坚力量如何获得更好的生存及发展模式呢？
势力二、战略的纲领力
战略是什么?简言之，战略是决定企业利润来源的策略规划。对于很多的发展中的现代白
酒企业来说甚至是有些空谈的感觉。为什么呢?因为在中国近4万家的白酒企业当中，绝
大多数的白酒企业仍然为渠道和终端所困惑。
企业因此要探讨一下：企业目前的战略定位选择正确与否?企业的发展愿景是否与自己的
资源相匹配？等等。
当随便产一款酒而不再能如此随意获取利润之时，战略就显得越来越重要。当白酒成为