促销策略优劣势评析
促销IMC整合营销传播策略策略
基于成果的考核指标 销售量 毛利 访问率 访问成功率 平均订单数目 销售费用及费用率 新客户数目 2020/11/27
基于行为的考核指标
销售技巧
销售计划管理
收集信息
客户服务
团队精神
规章制度执行情况
外表举止
自我管理
19
第三节 广告策略
一、广告的概念与种类
广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2020年11月下 午7时31分20.11.2719:31November 27, 2020
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020年11月27日星 期五7时 31分44秒19:31:4427 November 2020
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午7时31分 44秒下 午7时31分19:31:4420.11.27
全国性广告 地区性广告
2020/11/27
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二、广告媒体
广告媒体也称广告媒介，是广告主与 广告接受者之间的连接物质
2020/11/27
23
1.广告媒体的种类及其特性
报纸 杂志 广播 电视 互联网 户外广告 邮寄
2020/11/27
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2.广告媒体的选择
影响广告媒体选择的因素
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消费品与工业品促销组合
消费品市场
2020/11/27
工业品市场
11
第二节 人员推销策略
一、人员推销的概念及特点
人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品 和劳务的一种促销活动
推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个 基本要素，推销人员是推销活动的主体
2020/11/27
营销策略分析
RE:营销策略分析一. 策略与营销策略的概念论及营销策略,必须先对策略及其相关的观念有所了解.一个组织之所以需要有策略,乃基于:1.当组织的资源有限时;2.当组织所面临的经营环境存在很大的不确定性时;3.当经营活动所涉及的时间幅度较长(通常为5-10年)时;4.当组织内的活动与决策需依赖各部门的协调时等原因.由此可知,就目前的企业经营环境与各产业和市场竞争情势来看,企业若欲谋求长期成长、永续经营及赢得竞争，则必须规划良好的策略。
策略与战术的区别：策略是指做对事情，而战术则为执行策略的具体行动。
换句话说，策略指引出达成目标的正确方向，而战术则为执行策略的具体行动，追求有效率地完成任务。
因此，实施策略的结果为效能，系达成目标的程度；而实施战术的结果为效率，系产出与投入之比率。
例如：某公司的基本目标是提高市场占有率，则策略可能是：1。
提升产品品质2。
制定一套新的广告策略，以建立本公司产品在消费者心目中的优越地位3。
修正如针对广告策略与广告代理商拟定广告主题、诉求方式以及媒体分配等计划；而针对通路策略重新选择经销商，加强训练计划等。
策略本质上乃是达成目标的手段，而依企业组织层级不同有所谓的目标层级，因此策略亦有其层级，亦即各层级的策略乃是在达成其所属组织层级的目标。
一般而言，策略可分为三个层级，即公司策略，事业部策略及功能策略。
1．公司策略公司层级的策略涉及公司宗旨、目标及界定企业所涵盖的范围与决定各事业单位应分配多少资源等。
公司策略的主要任务乃是将这些事业单位加以结合，使他们朝向一个目标前进。
2．事业部策略亦称为策略性事业单位策略，主要用以界定该事业部在改产业或成品市场区隔内，应采取何种竞争策略。
因此，事业部策略必须充分了解与分析市场竞争的态势，并遵循公司策略的指导原则下，发展出事业单位的竞争优势，以达成公司整体的目标。
3．功能策略功能指的是在各事业单位内部负责各种作业领域的单位，如营销部门、生产与作业部门、财务部门、人力资源部门及研发部门等。
购物策略教学评析
购物策略教学评析购物策略是指购物者在购买商品时所采取的一种策略或方法。
购物策略的目的是帮助消费者在节省时间和金钱的同时，获得高质量的商品。
对于不同的人而言，购物策略可能有所不同，但基本原则是相同的。
首先，购物者应该在购物前做好充分的准备工作。
这包括了解自己的需求和预算，对所需商品的市场行情进行调研等。
当购物者清楚自己需要什么，并了解市场价格时，就可以更好地掌握购物时的节奏和方向。
其次，购物者应该学会比较和选择。
在购物时，存在着很多相似商品可以选择，购物者可以通过比较他们的功能、质量、价格等因素，来寻找最适合自己的商品。
此外，购物者还可以通过比较不同商家的价格、促销和售后服务，以获得更好的购物体验。
除了比较和选择商品以外，购物者还应该学会忍耐和等待。
很多商品在不同时段会有不同的折扣和促销活动，购物者可以通过等待时机来获取更低的价格。
同时，购物者也应该学会忍耐购买欲望，避免冲动购物，以免后悔。
此外，购物者还应该学会利用各种购物平台和工具。
现代科技的发展为购物者提供了许多便利的购物方式，如网购、社交媒体购物等。
购物者可以通过在线购物平台寻找更多选择，利用比价网站来寻找最优惠的价格，使用购物APP来跟踪商品价格变动等。
最后，购物者应该养成好的消费习惯和理性购物观念。
购物不仅仅只是为了满足物质需求，更应该注重质量、实用性和环保性。
购物者应该意识到购物是一种消费行为，要合理控制消费金额，避免过度消费和浪费。
综上所述，购物策略是一种帮助购物者更好地进行购物的方法和思维。
购物者可以通过做好准备、比较选择、忍耐等方式，来实现节省时间和金钱，获得高质量商品的目标。
购物者还可以利用各种购物平台和工具，养成好的消费习惯和理性购物观念，从而提升购物的体验和价值。
市场营销案例分析
市场营销管理哲学及其贯彻；目标市场营销；产品策略；品牌策略；价格策略；分销策略促销和促销组合；消费者市场和组织市场；消费者市场购买行为分析----4个问题。
1．某公司开发了一种饲料添加剂产品并拥有专利，定价88元每单位。
利润率为200％。
产品上市不久，竞争对手就推出了另外命名的竞争性产品，价格为60元每单位。
该公司希望通过该产品树立企业科技创新的形象，但却面临降价的压力。
问题：如果你是该公司经理，你认为应该你怎么办由题：利润=成本*200%定价=成本+利润设饲料添加剂成本为X，则有：78=X(1+200%)得出：X=26（元）案例分析：由已知条件，本案例中A公司在一开始推出的是中新产品，并用其专利，据新产品定价策略，A明智地选择了取指定价，以高达200%的利润率，迅速获利，快速回收投资，留下降价空间其竞争对手B则撇开与其正面竞争，用满意定价，兼顾供需利益，稳定获利，另一方面也是想抢走A 的市场。
由于竞争对手B的降价幅度非常大，如果企业不跟着降价就会丢失太多的市场份额，影响企业以后的市场竞争和生产经营活动，损害企业长远利益。
但是如果降价太多，1、会给顾客造成误解：（商品有质量问题，买不出去了；还会再降，不如再等等。
），2、A企业的成本若高于B，则可能会亏本。
制定价格方案：1、降价到69元理由：采用心理定价策略中的尾数定价，牢牢抓住消费者的心由：定价=成本+利润利润率=利润/成本得出:利润率=165%可以看出，定价69元企业的利润还是非常高的。
2、可以同时研发另一种成本低的饲料添加剂，来与B竞争，这样既避免了正面竞争，又有了可以与力敌的产品。
实现了A公司希望通过该产品树立企业科技创新形象的愿景。
2．一家生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，营业额蒸蒸日上，每年的营业增长率为10～20％左右，然而，最近几年则停滞下来，每个月维持几乎同样的营业额。
董事会对最近几年的业绩表现感到不满，便召开全国经理级高层会议，以商讨对策。
如何策划渠道促销活动
如何筹划渠道促销活动 今天我想借助网络这个平台，谈谈个人对如何筹划渠道促销的一些感悟： 一、 渠道促销的5W1H思维 从思考层面答复如何筹划渠道促销，只要答复六个问题就行了，即做什么(What?)、为什么(Why?)、时间(When?)、在哪里(where?部门/流程?)、负责人/团队(Who?)、如何完成(How?)。 1.做什么(What?) ：做什么样的渠道促销，没有固定的方法。渠道促销的方式方法多种多样。不过，大至可分为销售型促销与市场型促销（一般来说，销售型促销以完成销售额为唯一目的，以奖励返点为唯一手段，以增大经销商库存为最终结果，短期行为明显。而市场型促销以完成销售额为最终目的—不是唯一目的，以市场的管理工作、市场根底投入、培训导购、终端建立、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性建康开展为结果。长期效果显著。） 销售型促销主要包括：台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励（季度、年度奖励）； 市场型促销的手段与方法较多，主要有：针对消费者促销、市场支持奖励金、终端建立及后期维护投入、培训支持、市场推广活动支持、人员支持、广告投入等支持。 2.为什么(Why?)：筹划何种渠道促销，首先是基于促销的目的。其次是当地市场面临的主要困难、区域市场特性、客户特性。一般而言，渠道促销的筹划一般基于以下四个目的： 完成月度（或阶段性、年度）销售为首要目的与最终目的。 新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的。 消化老品、滞销品库存，优化库存构造为目的。 安康网络，实现市场的良性、稳定开展为目的。 当然，我们做渠道推广或促销，还因为很多小的目的，如应付突发事件等。 3.时间(When?)：渠道促销的筹划一般没有时间限制。但对于明年渠道促销来说，原那么上应做好如下几点： 渠道促销时间跨度以1-3月为宜； 渠道促销的返利额度与任务完成进度挂钩，合理避开发货顶峰期 未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态 4.在哪里(where?)： 哪类产品？ 哪类市场？ 哪类渠道？ 哪类客户？ 如果是渠道与终端联动的促销，还应当包括哪类目标消费者； 5.负责人/团队(Who?) ：执行人？协助人？跟进人？ 6.如何完成(How?)：如果说做什么？（WHAT）还只是决定渠道促销的方向，那么“如何完成”那么决定促销的详细策略、达成的方法、有效的保障措施、奖惩措施、投入预算、 二、 如何编制渠道促销方案 严格意义上讲，渠道促销方案不是八股文，没有固定的格式。但笔者见过不少所谓促销方案的“标准模板”，多数是“学院体”，尤其是对方案模板的解释说明，更是教条主义严重。笔者根据实际工作，就渠道促销的常见指标进展解释，权当抛砖引玉： 1.背景分析：背景分析是制定促销策略的依据，主要从以下几方面来分析： 市场层面：市场上的问题点？时机点？ 客户层面：全部客户还是部分客户？代理还是分销？核心客户还是普通客户？客户的库存问题？信心问题？ 产品层面：老品问题？产品构造问题？新品上市问题？大灯销售问题？ 渠道层面：渠道秩序问题？渠道构造问题？渠道运营问题？（营利率？产出率？终端绩效？导购问题？渠道质量问题？） 竞争对手的干扰：有哪些竞争品牌及产品对我司造成影响？ 综合优劣势：根据上述的分析，我们综合的优劣势是什么？ 2.促销目标：目标一定是详细的、量化的、可衡量的，便于进展投入产出分析和评估促销效果。不同的促销策略与促销方法，对应的可衡量的目标不一样。如促销的目标是为了单纯的让渠道完成任务，那么目标显然是销售完成率。如为了提高新品的销售占比，那么目标可以设定为新品销售占比率。渠道促销最常见的目标包括：销售完成率、同比增长率、市场占有率、库存构造、零售完成率、投入产出比、经销商营利率等。 3.促销的对象：哪类产品？哪类渠道？哪类客户？（代理？直供？分销？核心客户还是普通客户？）哪类市场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者。比方节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活动。 4.促销时间：（略） 5.促销主题：一句能概况促销策略的话。如果是针对消费者的促销活动。那么这句话那么是传播的焦点。应当表达在所有的传播手段中。 6.促销策略：达成目标解决问题的方法。其实是对促销方法的概括。 7.促销方法：促销不主张有固定的方法，因为市场上的时机点与问题点层出不穷，瞬息万变。须要随机应变。不过，就渠道促销操作手段来说，可以大致划分为销售型促销与市场型促销两种。销售型促销"主要包括： 台阶返利：根据市场的经销商实力，在分析经销商可能完成任务的根底上，合理调协渠道奖励的额度的梯级。一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉。这样设置的台阶才有吸引力。不置于轻松易得或高不可攀。 限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货。企业可以设置限期发货奖励。比方，月度任务完成得越早，奖励额度越高，如果是月未完成那么不给奖励。 销售竞赛：把经销商分成不同的层级或阵营，针对不同层级设置不同的奖励方式。 福利促销：与任务完成率或销售增长率挂钩，优胜者参与企业组织的培训、旅游、出guo等福利。 实物返利：经销商进货时，按一定比例赠送实物。不过经销商参与实物返利的促销时，企业最好设置不同的台阶。因为市场上不同经销商的实力差距较大。 模糊返利：经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的详细形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或年度为期。 滞货配额：当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进销一定比例的滞销货，以维持公司的整体业绩。此方式只可在旺季使用，且时间要短，配额量要小。 新货配额：当有新产品上市时，要求经销商在经销老产品的同时，必须按规定的量进销新产品，以促进新产品迅速进入市场。此方式的使用时机也应当是老产品的销售旺季。 阶段奖励（季度、年度奖励）：对完成年度销售目标的经销商给予现金或实物返利。最好不明确返利的详细比例。对表现出色的经销商奖励现金或汽车、高级家电等重奖。在奖励的同时要宣传成功经销商的业绩和推广模式，以刺激其他经销商的效仿。 三、市场型促销的手段与方法较多，主要有： 针对消费者促销：礼品促销、抽奖促销、以旧换新促销、会员促销、游戏促销、试用促销、积点促销、联合促销、降价促销、限期抢购促销等（有兴趣的读者可用百度搜索拙文《针对消费者的销售促进十三招》）。 市场支持奖励金：将渠道奖励变成给经销商的终端建立投入或区域广告投入或推广活动的投入。 终端建立及后期维护投入：终端活性化评比；终端建立质量评比；终端后期维护评比；导购鼓励等培训支持。 市场推广活动支持：家装设计师推广、户外推广、小区推广、建材市场现场秀活动、展会支持等。 人员支持：支持专职导购员或临时导购员，或者给予导购员销售提成方面的支持。 广告投入：当地媒体、户外、车体、建材市场DM广告等支持 进度安排：在选定了促销方式后，下一步就要完善活动程序与进度安排。包括活动所需物品、礼品、宣传品等物件的准备时间、活动期限等。 如果是单纯的渠道销售型促销，那么准备工作的环节较少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由谁去做？由谁去负责？）、定时（什么时间完成？）、定考核（奖惩）”。如果是单独的终端促销或渠道与终端一起联动的促销，还要包括如下部分： 促销备货 促销用品的样品展示：促销用品（如赠品、赠券）等的样品展示，专人负责终端促销用品的准备。 对重点商品进展重点展示调整：针对促销主题，对组织促销的工程商品进展重点展示，突出促销的卖场气氛。重点展示时，应注意展示的形式与卖场的整体气氛相适应。 辅助饰品及POP安置到位：促销活动前，对衬托卖场气氛的POP、工程商品、装饰品进展总体调整，便其全部到位并调整至最正确。 促销人员熟记促销政策：所有促销参与人员必须牢记促销政策、工程商品的促销价和原价，以及调整的原因，同时进展促销的演示，做到流程标准、标准，语言与促销宣传口径标准、一致。
企业营销策略分析
企业营销策略分析目录一、内容概括 (3)1.1 背景与意义 (4)1.2 研究目的与方法 (4)二、企业营销策略概述 (5)2.1 企业营销策略的定义 (7)2.2 企业营销策略的重要性 (7)2.3 企业营销策略的类型 (9)三、企业营销策略环境分析 (10)3.1 宏观环境分析 (11)3.1.1 政治法律环境 (13)3.1.2 经济环境 (14)3.1.3 社会文化环境 (15)3.1.4 技术环境 (17)3.2 行业环境分析 (18)3.2.1 行业结构 (19)3.2.2 行业竞争状况 (20)3.2.3 行业发展趋势 (21)3.3 竞争对手分析 (22)3.3.1 主要竞争对手概况 (24)3.3.2 竞争对手策略分析 (25)3.3.3 竞争对手优劣势分析 (26)四、企业营销策略制定 (28)4.1 市场细分与目标市场选择 (29)4.1.1 市场细分标准 (30)4.1.2 目标市场特征 (31)4.1.3 目标市场选择策略 (32)4.2 产品策略 (34)4.2.1 产品定位 (35)4.2.2 产品组合 (35)4.2.3 新产品开发 (36)4.3 价格策略 (37)4.3.1 定价依据 (39)4.3.2 定价方法 (40)4.3.3 价格调整策略 (41)4.4 渠道策略 (43)4.4.1 渠道结构 (44)4.4.2 渠道合作与管理 (45)4.4.3 渠道拓展策略 (47)4.5 促销策略 (48)4.5.1 广告策略 (50)4.5.2 销售促进 (51)4.5.3 公共关系 (52)五、企业营销策略实施与控制 (54)5.1 营销策略实施计划 (55)5.2 营销策略实施过程中的问题与对策 (56)5.3 营销策略实施效果评估 (57)5.4 营销策略调整与优化 (59)六、结论与建议 (60)6.1 研究结论总结 (61)6.2 对企业的建议 (62)6.3 研究局限与未来展望 (63)一、内容概括企业市场环境分析：研究企业所处的市场环境，包括宏观环境如政治、经济、社会、科技等因素，以及行业环境如竞争格局、市场趋势等。
苹果手机营销策略浅析
通过合作伙伴和经销商等渠道，将产品覆盖至农村市场，扩大市场份额。
渠道多元化与下沉
促销策略多样化
采用组合促销策略，如满减、直降、赠品、分期付款等，满足消费者多样化的购买需求。
促销组合拳与精准化
精准化营销
通过大数据分析，对目标消费者进行精准定位，制定有针对性的促销活动，提高转化率。
与合作伙伴共同开展促销活动
通过调查问卷、用户访谈等定性研究方法，了解用户对苹果手机营销策略的评价和反馈。
营销策略实施效果评估
营销策略实施中存在的问题
营销策略实施中的风险
分析苹果手机营销策略实施过程中存在的风险和挑战，如市场环境变化、竞争激烈等。
05
苹果手机营销策略优化建议
产品创新与升级
创新产品功能与设计
不断推出具有差异化竞争优势的新产品，满足消费者求新求异的需求。
xx年xx月xx日
苹果手机营销策略浅析
引言苹果手机市场营销环境分析苹果手机营销策略内容苹果手机营销策略实施效果苹果手机营销策略优化建议结论与展望
contents
目录
01
引言
苹果手机作为全球领先的智能手机品牌，其营销策略具有重要研究价值。
探究苹果手机的营销策略有助于理解其品牌形象、产品特点和市场定位，为相关企业提供借鉴。
升级用户体验
持续优化系统、应用和用户界面，提供更加顺畅、稳定、安全的使用体验。
加强研发与技术投入
不断提高自主创新能力，掌握核心竞争力，抢占市场先机。
01
02
03
拓展线上销售渠道
利用电商平台、社交媒体等线上渠道，拓展销售范围，提高市场占有率。
布局线下实体店
在重要城市开设苹果直营店，提供直观、真实的消费体验，增强品牌影响力。
康师傅方便面营销策略分析
拓展国际市场
积极开拓海外市场，提升康师傅方便面在全球 的影响力和竞争力。
针对性建议
加强与年轻消费者的互动
01
通过社交媒体、短视频等年轻人喜闻乐见的方式，加强与年轻
消费者的互动，提升品牌影响力和认知度。
推出更多健康、营养的产品
02
针对消费者对健康、营养的需求，推出更多健康、营养的产品
，满足消费者的健康需求。
KOL合作
用户互动
康师傅方便面与知名美食博主、明星等进行 合作，通过口碑营销和明星效应，提高品牌 影响力和市场占有率。
康师傅方便面通过线下活动、社交媒体等方 式与消费者进行互动，了解消费者需求和反 馈，以提高产品品质和服务水平。
04
营销执行与实施
营销计划的制定与执行
01
目标设定
明确营销目标和预期效果，制定详细的营销计划，包括市场分析、目
产品简介
康师傅方便面作为品牌的主打产品，具有多种口味和规格 ，以满足不同消费者的需求。
除了传统的油炸方便面外，康师傅还推出了多种非油炸方 便面和自热式方便面，以及配套的调味料和配料。
市场地位
康师傅方便面在中国市场占据主导地位，是消费者最常购买 的方便面品牌之一。
在全球范围内，康师傅方便面也享有较高的知名度和美誉度 ，是世界方便面市场的领军企业之一。
标人群、营销渠道、预算等。
02
资源整合
合理配置内部和外部资源，包括产品、品牌、渠道、促销等，以实现
营销目标。
03
落地执行
根据既定计划，组织并实施各项营销活动，确保计划的顺利执行。
营销活动的监控与调整
1 2
数据监测
通过数据分析和监测，实时了解营销活动的效 果和影响，为后续调整提供依据。
市场营销案例评析(王天春)
第一部分 营销环境分析
案例3 波司登变化中赢市场
贴牌生产商机 羽绒服市场
反季促销反季促销
营 销 策 略
2016/9/7
美感改进
绿色革命
9
［思考与讨论］
1. 纵观波司登30年的发展历程，试分析总结企业面对不 断变化的市场环境作了哪几次分析？从中发现了怎样的商 机？如何制定营销战略？ 2. 对市场环境进行分析对企业的发展有哪些作用？ 3. 波司登用30年的时间从一家村级缝纫组发展为一家上 市公司，其发展历程给你带来的启示是什么？
13
［思考与讨论］ 1. 请分析厦金醉初期打入市场的营销战略没有取得成功的 原因。根据案例所提供的内容以及相关资料，试分析这种 产品初期性的战略失误是厦金醉的个案，还是其他企业在 进入市场时都曾遇到过的问题（可以举例说明）；如果是 共性，请给出你的建议和解决方案，以避免类似错误的发 生。 2. 厦金醉定位于海峡两岸情缘，在短期看来势必会收到良 好的效果，而从长远来看，其产品定位的意义也许会逐渐 淡化和冷却，那么，厦金醉是坚持此产品定位还是进行梯 度式的转化？请给出你对此问题的观点，并说明理由。
2016/9/7 15
［思考与讨论］
1. 日立如何对市场环境进行分析而制定了立体营销战略？ 2. 中国的等离子彩电市场有何特点？ 3. 请分析日立能在低价充斥的市场获胜的主要原因，以及 对其他外资企业的启示。 4. 面对竞争激烈的中国等离子彩电市场，日立该如何从环 境分析层面进行战略调整和产品升级？
2016/9/7 6
第一部分 营销环境分析
案例2
沃尔玛：发力线上的渠道转型
沃尔玛进军中国电子商务市场的突围之道
共享实体连 锁优势 借力线上平 台和O2O模 式
《湘绣市场营销》课件——第八章 湘绣促销策略
PART 02
湘绣品牌形象设 计的广告策略
湘绣品牌的广告定位、湘绣品牌形象广告定位 的具体内容 、湘绣品牌的广告选择投放媒体和 力度、湘绣企业在广告投放中需要遵循的原则、 湘绣品牌媒体优劣势指标、湘绣品牌的广告创 意、湘绣品牌在广告设计中的应用
促销本质上是一种通知、说服和沟通活动：
沟通说服的几种途径
一是雄辩式说服
二是宣传式说服 三是交涉式说服
二、促销的作用
威廉·斯坦顿研究认为：在不完全竞争的条件下，“一个公司利用促销来帮助区别其产品、 说服其购买者，并把更多的信息引入购买决策过程。 当价格提高时使需求无弹性，当价格降低时使需求有弹性。
三、促销的基本策略
01
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第八章 湘绣促销策略
目 录
PART 1
促销的涵义及内容
促销的涵义 促销的基本策略
促销的作用 促销方式
PART 2
促销组合
促销组合的涵义 促销组合的方式 确定促销组合的过程
目 录
PART 3
湘绣品牌形象设计的广告策略
湘绣品牌的广告定位 湘绣品牌形象广告定位的具体内容 湘绣品牌的广告选择投放媒体和力度 湘绣企业在广告投放中需要遵循的原则 湘绣品牌媒体优劣势指标 湘绣品牌的广告创意 湘绣品牌在广告设计中的应用
PART 4
湘绣人员推销策略
人员推销的涵义 推销人员的任务
人员推销的基本形式 人员推销的作用
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促销策略优劣势评析
手段1、折扣促销
在门业的销售中，折扣促销往往用于尾货、死货的处理。使用折扣
策略需要选择好时机，否则促销效果事倍功半。一般而言，以下几种时
机可采用折扣促销的方式：
●店庆、节假日等特殊日期时，采用折扣促销吸引顾客，促进销量
●企业推出新产品时，为唤起顾客的需要，增加持续销售量，折扣
促销可以实现这一目标
●当竞争对手采取促销活动时，折扣促销可充当对抗的有力武器
●当产品定价偏高，导致市场销售不畅时
●为加快资金周转，加速资金回收力度时
●为扭转销售全面下跌的局面时
●为提高某一品牌的产品在同类产品中逐步递降的市场占有率时
●为提升消费者对处于成长期的品牌的兴趣时
优劣势评析：
折扣促销可以或多或少促使消费者产生购买的欲望，而折扣促销的
弹性空间较大，可由经营者完全掌控促销活动的每一个环节。但折扣促
销并不能从根本上解决销量提升的问题，也不能使消费者产生品牌忠诚
度；对于那些尚未获得认可的品牌而言，只有给予较高的折扣优惠才有
可能吸引到消费者的注意，通常促销效果也并不理想，经常性举办折扣
促销的品牌也容易给消费者造成不好的印象，认为是低价低质的产品，
反而影响到销量。
手段2、特价促销
特价促销是指在短期内通过直接降价的方法，以低于正常价位的价
格来优惠顾客，达到促进销售的目的。由于特价促销对顾客具有特殊的
吸引力和很强的视觉冲击力，被建材产品经营者所普遍采用。特价促销
的时机可参见折扣促销。
优劣势评析：
在开展特价促销时，要给特价促销找一个合适的理由，不能让消费
者认为是产品滞销或者有质量问题才降价。而特价促销幅度判断也是一
个难题，幅度太小，对顾客的吸引力小，促销效果不明显；幅度太大，
虽能在短期内大幅度提高销售额，但会利润损失惨重，得不偿失。
手段3、抽奖促销
抽奖促销就是利用人的侥幸、追求刺激和'以小赢大'的心理，通过
抽奖来转化为购买欲望。而抽奖活动的受众非常广泛，会有众多的消费
者参与其中。
优劣势评析：
抽奖促销是依靠奖品去吸引消费者的一种促销手段，因此，奖品的
设置是抽奖促销活动的关键所在。一般来说，要根据产品的价位来设置
奖项，活动奖品要有特色，还要设置适量的大奖，中奖率必须高，小奖
要多。建议，奖品最好设置为产品代金券或其他服务类项目而非现金，
这样更有利于促进销售并减少企业的促销成本。
手段4、增值服务
增值服务就是指在产品本身价值的基础上提供额外的优良服务给消
费者。这种促销方式对于往往需要提供上门服务以及售后服务的建材产
品非常适用。比如消费者购满一定金额的地板，经营者提供免费送货上
门和铺装服务；消费者在约定时间内购买涂料，可享受免费送货上门和
配色喷涂服务等。
优劣势评析：
增值服务的好处在于经营者一般都是提供人性化的贴心服
务，使消费者容易对品牌产生好感，更有可能主动为你介绍其他客户。
但由于增值服务大多雷同，形不成差异化，因此需要经营者利用产品特
性发掘一些更具特色的服务项目。
手段5、赠品促销
赠品促销是利用消费者占小便宜心理的一种常见促销方式，在节假
日使用非常有效。建材产品多数是耐用品，尤其是灯饰、开关插座或装
饰画等小件建材产品，比较适合作为赠品进行促销。运用赠品促销时，
必须考虑促销产品与赠品之间的关联性，这样的促销方式对消费者来说
比较实用，容易达到良好的效果。
优劣势评析：
赠品促销还要核算促销成本，赠品价值太高，虽能够更有效地提升
销量，但赚不到钱，而赠品价值太低显得没诚意，不能引起潜在客户的
注意。
手段6、捆绑促销
捆绑促销一般是利用热销产品带动滞销产品，比如购买热销的浴缸
享受滞销的台盆的折扣优惠。捆绑促销往往给顾客带来意想不到的惊
喜，有的经营者在消费者选定购买热销产品前并不告诉对方这一优惠信
息，这是捆绑促销不同于折扣促销之处。
优劣势评析：
捆绑促销值得注意的是一款热销产品最多带两款滞销产品，一般来
说一款带一款效果是最好的。捆绑的产品一定要是有消费需求的，否
则，促销效果很难体现出来。
手段7、现金抵扣
面对种类繁多的打折手段，消费者的兴趣和热情渐渐消退，一度盛
行的代金券由于人为设限也造成了消费者一定的抵制心理。因此，现在
一些经营者开始模仿零售业尝试现金抵扣的促销策略。现金抵扣是只要
消费者购买了规定的产品，可立即在购买处获得现金返还。
优劣势评析：
现金抵扣可以让消费者感到这是实实在在的现金优惠，可由消费者
任意支配，而不受太多人为的限制。因此，这种促销方法更容易被消费
者所接受，促销效果也更加明显。
手段8、联合促销
联合促销最大的好处是可以使促销联盟内的各成员以较少的促销费
用取得较大的促销效果。具体体现在：第一，费用分摊，降低相应的促
销成本；第二，消费融合，实现品牌互动；第三，功能互补，提升促销
效果；第四，风险共担，抵御市场冲击。
优劣势评析：
做联合促销要选择合适的联盟产品，因为联合促销的多家商家必须
是卖不同的产品才行，以免造成'内讧'，而联盟内部的品牌往往需要知
名度相当。
手段9、公关促销
公关促销是指结合社会公益事业或自行营造公众事件开展促销活
动，从而借助事件的影响力来达到促销的目的。
优劣势评析：
比如有的产品将每笔销售所得资金中的1%或1％。用于向公益基金
捐赠。此前已有大卫地板与李连杰的壹基金成功合作的案例，在扩大销
售的同时，也提升了企业的形象。
手段10、短信促销
短信促销是当下一种比较时髦的促销方式，也是成本较低的促销手
段。在操作短信促销时要注意短信不要对手机用户造成骚扰，否则会引
起消费者的反感，进而影响经营者的品牌形象。
优劣势评析：
短信促销一般是结合其他促销方式进行，如特价促销、折扣促销
等。实践表明，短信促销通常对已经建立起信任关系的老客户比较奏
效。