BUPA和美兆模式：中国体检机构还可以怎么做

BUPA和美兆模式：中国体检机构还可以怎么做

? 来源：新财富

* 时间：12年07月11日14:36

* 作者：陶娟苏龙飞王阳

体检行业20%勺增速，催生出中国专业体检机构一轮并购、整合大潮。但企业的高增长与高

毛利既受益于中国人的亚健康激增现状，也源于自身的中国户籍优势。英国展思路提供借鉴。BUPA集团将健

康体检、医疗诊断及健康险等多个价值链进行串联, 以此形成独特的健检模式，并成长为全

球保健巨头；而一水之隔的中国台湾美兆集团, 则依靠高效的流程管理起家，打造细致的跟

踪服务和高黏性家族会员模式。当政策壁垒消失, 它们的经验或将为中国体检机构的未来发

中国正面对着一组尴尬又惊悚的健康数据: 3亿烟民，1.6亿成人患高血压，2亿人超重

和肥胖，1.6亿人血脂异常，2346万名糖尿病患者。庞大的亚健康群体，既催生了健康意识

的逐步觉醒，更成为拉动中国健康产业发展的基本内驱力。从爱尔眼科等民营医疗机构、专

业体检中心、健身机构，到华夏良子、重庆富侨等足浴保健领域的细分赢家，中国的健康服

务行业正在享受前所未有的好时光。

卫生部部长陈竺曾言, “13乙人的健康不能光靠看病吃药”，实施健康管理是有效预防

和控制慢性病的重要手段, 更可节约医疗资源。健康预防的概念也逐渐深入人心，2008-2010 年，全国参与体检的人次由 1.96亿上升到2.87亿，年均复合增长率达20.8%。随着经济的

发展，为国外人士和高端人群提供的私密性健康体检服务配套严重匮乏, 大众性、福利性健

康体检市场出现大面积空缺；在医院、妇幼保健院、社区卫生院等传统的体检渠道之外，独立、主打服务牌的专业体检机构发展势头迅猛，慈铭体检、美年大健康、爱康国宾等迅速崛

起，成为其中的佼佼者。慈铭的招股书中年均20%的体检接待量增速以及40%以上的高毛

利率，充分佐证了该行业诱人的商业前景。不过，以政府为主导的医疗系统仍具垄断性，目

前国内专业机构只占据2%的市场份额，健检行业仍然处于跑马圈地的拓荒阶段。

在资本与市场力量的双重推动下，一轮募资、并购、整合的大潮来袭。2012年3月,

慈铭体检提交上市招股书，拟募集4000万股，筹资1.75亿元，以投建北京的高端体检旗舰

中心一奥亚会所。在此之前，其已先后投入 1.5亿元，收购北京的3家佰众体检中心和8家

位于深圳及武汉的我佳体检中心。而之前拥有50余家门店的美年大健康，2012年1月和3

月先后收购了北京绿生源体检中心和西安康成连锁体检中心, 6月又再次出手，拿下广东最

大的连锁体检机构瑞格尔，一次就扩充了5家体检中心和1家高端医疗中心，使旗下门店数

量增至70余家。由线上平台爱康网与线下体检机构国宾合并而来的爱康国宾，则早在2007

年获得来自华登国际、美林证券、eP la net等的2500万美元注资。

并购壮大、挺进高端，成为国内连锁体检机构的一致选择。

资本的撑腰，为了争抢领先优势，它们的外延式扩张行为再正常不过， 也能最快分享市场自 发力量带来的行业红利。 但当市场走出拓荒阶段， 步入深耕期，差异不大的竞争策略或将对 它们未来的成长构成威胁， 而成熟市场体检机构的发展模式，

或可为国内的体检机构带来新 的视角。

BUPA :专注健康，串联每个价值链

英国健康巨头保柏集团

（BUPA ）成立于1947年，全称为英国互助联合会 （British United

Provident Association ），现已成为全球最大的医疗保健服务机构之一。英国具有完善的国民 健康保障体系

（NATIONAL HEALTH SYSTEM ，NHS ），已覆盖 99%人群，公平地提供各

类近乎免费的基本医疗需求，留给专业私立机构的空间并不大。但是凭借独特的服务系统, 自上世纪60年代吸引

BBC 成为其首家团体客户以来，目前英国一半以上的顶尖企业都是 BUPA 的客户，享受其提供的各项健康管理服务。

1970年，BUPA 的首间健康体检中心开幕，时至今日 BUPA 在英国已有50多家健康

评估中心，其体检中心网络在欧洲最具规模。 相比国内体检机构相对单一的业务， 其健康检 查的范畴也更为广泛，已拓延至更深入的健康管理、增值服务等环节，提供多样化及差异化 的方案，包括工作场所保健、 健康分析及评估、体检、牙科保健、压力管理、个人医疗管理、 流感疫苗注射、吸毒及酗酒检查等。

不过，健康管理服务只是 BUPA 的三大业务之一，事实上， BUPA 的地位，远远超出

欧洲排名第一健检中心的单纯概念， 在体检业务之外，其还提供商业医疗保险、 医院和医疗

服务以及保健服务。在英国，

BUPA 经营着26家医院、290多家疗养院及多家养老院。

而以营业收入计算， 其最大的业务是健康保险， 其更为人知的，也是世界健康险巨头的 身份。BUPA 根据客户需求设计各种健康保险计划，提供重大疾病保险、医疗保险、失能收 入损失保险、长期护理保险、牙科保险等一系列健康保险产品，甚至可以为癌症、 者量身定制医疗保险计划。

在英国，BUPA 占据了 41%的商业医疗保险市场份额，

位居其后

的安盛医疗保险公司（英国）（PPP ）以及诺威治联合医疗保健公司

（Norwich Union

Healthcare ，

简称NUH ）则分别占有 24.5%、10%的市场份额；在澳大利亚， BUPA 于2008年通过收购 当地保险商MBF ，晋身为最大的私营健康险提供商，为超过

300万人提供服务；而在香港

地区，BUPA 已连续10年获聘香港特区政府，成为全港公务员健康保险的提供商。

20.8%的大市增速面前，有

心脏病患

将前端的健康体检、中期的医疗诊断与事前购险、事后赔付的健康险联手互动，专注于 健康，串联每个价值链，是

BUPA 模式的核心。其中的好处不言而喻。 1973年，BUPA 成

立慈善组织Bupa Medical Research ，旨在将健康体检所取得的资料整理归类， 以进一步改良

体检服务。而以此数据为基础开发客户资源， 既能够获取相关险种赔付概率测算的宏观样本

数据，也能够针对客户有的放矢设计健康险方案，

当然要比普通的保险推荐有效得多。

另

方面，将健康体检纳入健康险的报销范围，也将有力地促进健康体检的参与度。

此外，健康体检将直接为医疗诊断带来客户资源，而由于

源，掌握了大量的专业医疗技术和客户资料， 健康险所经常面对的高赔付的逆向选择道德困 境，可望通过同一集团旗下的医疗诊断系统规避；对于合作医院的管理,

立了医院质量及服务评估系统，包括 12个方面、150多项指标，所有医院必须通

过这些指

标才能成为其合作定点医院。

而且，BUPA 相对更快的赔付机制， 也成为吸引客户购买健康 险的重要保障。

在英国本土之外，BUPA 在全球多个国家和地区经营业务，如西班牙、澳大利亚、新西 兰、中国香港、美国等地，近年来

BUPA 还将业务触角进一步延伸至泰国、沙特阿拉伯、

印度、拉丁美洲等国家和地区。其2011年客户数量已增至1084万人，会员国籍则遍布世界

190多个国家。2011年总收入高达80亿英镑，税前盈余则达到 2.2亿英镑（附表）。值得 一提的是，定位于互

助协会的

BUPA ,从成立之日起就是私营担保责任公司，不设股东，税

后盈余全部用于新增机构、改善设施和提高客户服务质量。

觀耘滇:BUPA TO.

与健康相关的环节，都成为

BUPA 关注的环节。这种全产业链式的健康管理服务也备受客

户好评。尼尔森的调查结果显示，72%的BUPA 客户对其服务满意或非常满意，

而同时拥有

BUPA 及其他主要保险供应商的个人医疗保单的会员则认为, 户服务热线效率方面，表现较其他 6间主要保险商出色。

BUPA 自身所掌控的医疗资

2006 年 BUPA 建

7575

118 623 23%

43% 2011 年 8013 220

516

4443

一个人，从牙牙学语的婴童到耄耋之年的老人,

从疾病预防到医疗开支的钱袋子, 所有

BUPA 在提供适当的保障及客

美兆：工业化流程、人性化管理、家庭式营销

罗马不是一天建成的，

BUPA 集团构建 健康之内，无所不及”的王国，耗时60余年。

端市场的体检机构而言，台湾地区的美兆集团模式不啻为一个值得贴身观察的榜样。

美兆集团成立于1983年，起初业务为经营代理医疗器械，但其创始人兼总裁曹纯铿先 人一步，嗅到了在老年人和病人之外的健康检查市场。在花了整整一年时间跑遍台湾地区 家医学中心做市场调研后，曹纯铿发现了健康体检中 时间管理”的巨大潜在价值。随身带着

码表和笔记本的他发现，在当时顾客需要三天两夜才能完成的健康检查, 的时间只有2-3小时，其他时间都耗费在等候当中，而且健康人和病患未实现分离，存在交

叉感染的可能。不良的流程设计、 非人性化的医护服务态度以及闲置的医疗设备, 中心普遍存在的情形。

曹纯铿据此进行流程改革，减少顾客的等候时间, 1988-1995年间，其相继在高雄、台 中、桃园、台北成立了健检中心。经过近 20年的流程管控设计摸索之后，美兆集团形成了 自动化健检技术，像工业生产一样进行流水化作业，最终达到了 “4小寸100项检查”的高效 率健检，且顾客在稍做休息及进餐后， 即能现场得到检查报告和健康促进书。 这项技术不仅 获得中国台湾的专利，在内地也获得 20年专利。 2003年，美兆还向预防医学非常发达的日本市场渗透，帮助一些体检机构在不损伤健 检质量的同时，提高 50%产能。日本的皇室御用医院圣路加医院也从美兆引进了该技术。 在高效的健检系统之外， 后期的细致管理则有效增进顾客黏性。 而在会员进行体检后， 美兆 会对那些需要干预的客户进行追踪， 每周打电话嘱咐其改变不良生活习惯， 帮助其提高日常 的健康意识。 顾客是最好的推销员”美兆在时间上的高效和服务上的细致， 直接好处就是拉动顾客 口碑，让其自动代为宣传。而且，与目前内地主流的体检机构所不同的主要之处, 还在于其 家庭式会员营销。1988年成立第一家体检中心之时，美兆创立了家庭会员卡，每一张卡所 涵盖的成员必须是直系血亲， 依不同家庭人数收取永久入会费， 其后每年只需再缴纳少许年 费及检查费用，便可以终生永久享受健检服务。会员卡还可以世袭并传承给子孙， 许多美兆 会员将此作为礼物传给后代。这在血缘关系浓厚的东方市场， 无疑非常具有凝聚力。在这样 的家庭会员模式下，美兆会员卡档案是一个具有直系血亲关系的家族， 而在同一个家族之内, 相同的饮食结构、相似的生活习惯以及遗传因素，都有利于判断家族病史以及会员健康检查、 和疾病预防。

这样宏大的版图尽管是每家健康机构都梦想拥有的,

却难以一蹴而就。对于国内正在疯抢高

其实真正接受检验 是各医学

目前，美兆集团在中国台湾的会员人数已达95万人，占当地市场份额40%以上，健检

人次一年超过10万人，累计健检量为140万人次，且连续14年通过美国CAP （美国病理

学院学会）优等评核。在台湾市场，除少部分企业团体健康检查外，美兆的服务仍以会员及

会员家庭为主。比起企业团体客户，家庭式营销的另一个好处，是能借此更为方便地推销保

健品，进行衍生创收，个人客户反而更有利可图”。

通过对家族病史档案的建立，以及对去世会员生前体检资料的回溯整理, 20余年来美

兆积累了110万份健康管理相关数据，并以此形成另一项核心竞争力。这些资料涉及人口学、

生活型态、个人及家族疾病史、个人健康近况、饮食状况等问卷调查，及详细身体检查和化

验结果。这份华人健康数据库，对研究大有裨益，哈佛学者温启邦就以此为基础，得到了关

键性的研究成果，并刊登于世界权威医学期刊《柳叶刀》（The Lancet）上，填补了华人健

检业的空白。同时，美兆数据库既有个人自我历史健康的纵向对比，也有家庭、企业、华人

社会群体的健康数据对比，通过对数据库的深度挖掘和分析，美兆每年基于此发布年度十大健康警讯，对于如何改善国人健康、预防疾病发生等预防医学起到积极的贡献。

对国内体检机构的启示

如果单以体检接待量来计算，这两大欧亚区域的龙头健检机构，远不及国内主流的体检

机构。BUPA的年体检量约3万人次，美兆则为10余万人次，而慈铭招股书显示，其2009 年＞2010年＞2011年仅在北京地区的体检量就分别达到53.58万人次、66.41万人次和76.26

万人次，2011年其全年体检量达到159.48万人次，其中团体客户体检量为146.93万人次, 占比达92%。

不但市场足够大，国内体检机构的高速增长与40%的高毛利也是国外机构所艳羡的。

定位于互助协会色彩的BUPA，2011毛利率不到3%,而直营店前期投入高达5000万元的

美兆集团，在内地走的正是如今体检机构所追逐的高端路线，尽管具体财务数据无从知晓,

其总裁曾对媒体透露，这个行业正常的毛利有10%就已非常不错”。

国内体检机构所享受的种种好处，是因为它们胜在户籍出身上。中国医疗保健领域或多

或少仍然存在外资进入壁垒，BUPA集团早于2006年在中国设立了办事处，但作为有限, 与其在澳大利亚、中国香港、西班牙等市场攻城略地、顺风顺水的形象并不一致。在试图进入如健康险领域时，BUPA“痛苦地”发现，在中国这一项业务就与17个部委相关，该何时

进入、以何种方式进入，是谨慎的BUPA所面临的难题。目前BUPA也只能因地制宜，开

展前期的市场调研及健康教育工作，并与卫生部积极互动，开展管理质量服务（MQS）”

的医院评估项目，中日友好医院、朝阳医院、天坛医院、华东医院等八家医院通过了测评, 以更好地服务其国际客户。

美兆面临同样的门槛。2003年美兆在北京开出第一家体检中心，但外资持股比例最多只能达到70%，当时国内的体检机构对美兆这样的巨头还心有余悸，但是在体检机构疯狂

扩张的这几年，美兆在内地都难以作为，直到2008年才在上海开出第二家门店，且是以门

诊部的形式通过执照审批的，而其在台湾地区市场运用的直销体系在内地也无法照搬。

在美兆总裁的眼里，中国的每个省都是个很大的市场。下一步，美兆预备通过输出管理、加盟开店的方式绕开政策限制，进行扩张。

不难想象，如果政策限制完全放开，中国体检机构目前所享受的行业红利也会快速蒸发, 行业竞争趋向激烈，而BUPA的健康全产业链互动的手法，美兆在开辟高端客户资源时所

引入的家族式档案分析，都可为中国的体检机构带来借鉴。