商务谈判的原则和价值评判标准 精品课件

注意： 第一，要善于和乐于认识、理解自己和对方的情wenku.baidu.com。 第二，给对方一个台阶下，这就是“为人置梯”技巧。 第三，多沟通。
商务谈判的原则和价值评判标准
商务谈判的价值评判标准
双方需求得到满足
高效率节奏下
合作关系进一步
（1）尽量从对方的立场来考虑问题 （2）尽量阐述客观情况
Example：买方购进了一台机械设备，在安装调试中发生了故障，卖 方维修了几次还是达不到规定的要求。 买方可能会指责卖方： • “你们怎么能把这样的设备卖给我们呢？” • “你们交付这种已经淘汰的陈旧设备，维修服务也不负责，我们 要求退货和赔偿。” • “以后再也不和你们打交道了！”等等。
商务谈判的原则和价值评判标准
• 明智的做法对事不对人。 解决方案：买方可以这样讲： “我们从你们那里购进的这台设备，已经出现了三 次大故障，看来设备还不能正式投入生产．这一天 要上千元，那么，我们是退掉这套设备，还是更换 主要部件，还是采取其他补救措施？”
商务谈判的原则和价值评判标准
（3）使双方都参与提议与协商 （4）保全面子，不伤感情 （案例：中日合资企业）
分歧出现，这就需要双方努力寻找最合理的客观标准。
商务谈判的原则和价值评判标准
• 无法确定客观标准
• 双方认为公正的、有权威的“第三方”
• 有助于双方和睦、冷静而客观地分析问题 • 有助于双方达成一个明智而公正的协议
商务谈判的原则和价值评判标准
• 与对手打交道是谈判的形式 • 解决问题是谈判的直接目的
杜科蓓
第一章 商务谈判的基础知识与原则
商务谈判的原则和价值评判标准
商务谈判的原则和价值评判标准
案例：两个人分橘子
坚持互利互惠原则，更重要的是注意：
• （1）提出新的选择 • 商务谈判是一场比赛？ • 打破传统思维方式 • 创新！设计几组方案
搜集信息资料
集思广益
• （2）寻找共同利益
每一次合作都存在着共同利益！
存异
商务谈判的原则和价值评判标准
• 客观标准是指独立于各方意志之外的合乎情理和 切实可用的标准。它既可能是一些惯例通则，也 可能是职业标准、道德标准、科学标准等。
Example:在谈判中，买方说：“我方出价是每吨 1900美元，这是同 类产品的售价。” 卖方争辩道：“我们认为这种商品的价格应是每吨 2000美元，这是 眼下的市场价。”
从共同利益出发，认识到双方的利益是互为补充的
“我怎样才能使整个馅饼变大，这样我就能多分了”
• 潜在的
• 需要谈判者去挖掘、发现
求同
• （3）协调分歧利益
• 分歧也会导致问题的解决
Example：在达成协议之前，股票的出售者总 是说服购买者股票可能看涨。如果他们确实 认为股票看涨，出售者可能就不会卖了。使 交易做成的是购买者认为看涨，而出售者认 为看跌。 谈判者的格言是：“在分歧中求生存！”