分渠道客户关系管理
客户关系管理名词解释
客户关系管理名词解释●客户关系：是企业的一项商业策略，它按照客户的分割情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为以及实施以客户为中心的业务流程，并以此为手段来提高企业的获利能力、收入以及客户满意度。
●营销观念：营销观念是一种以消费者为中心、以消费需求为导向的企业经营哲学●销售观念：消费者通常表现出一种购置惰性或抗拒心理，如果顺其自然，消费者一般不会足量购置某一企业的产品，因此，企业必须主动推销和积极促销. ●客户数据：客户描述性数据、市场促销性数据、客户交易数据。
●客户投诉：是消费者对商家的产品质量问题，效劳态度等各方面的原因，向商家主管部门反响情况，检举问题，并要求得到相应的补偿的一种手段。
●业务上线：将原有模式切换至CRM系统，系统正式启用。
●客户生命周期：通常是指一个客户与企业之间的完整的关系周期。
●客户流失：由于企业各种营销手段的实施而导致客户和企业中止合作的现象就是客户流失。
●客户关系生命周期：一个客户与企业之间从建立业务关系到业务关系终止的全过程，是一个完整的关系周期，是客户关系水平随时间变化的开展轨迹。
●客户关系管理战略：就是从管理和战略上明确CRM的开展目标，确定其对组织、技术、流程和业务模式等的要求，从而为CRM的实施制定规划和战略方向●客户增值潜力：假定通过采用合理的客户保持策略，使客户购置行为模式向着有利于提高公司利润的方向开展时，客户未来可望为公司增加的利润总和的现值。
●客户增长矩阵：描述企业现有客户及新客户的增长与现有业务及新业务的组合情况。
●客户联盟：一种开放的灵活的运作方式。
在信任、开放和共同利益的根底上，企业与客户建立一种动态的合作关系，到达双赢的结果，而不是仅仅从客户身上谋取自身利益。
●客户描述性数据：即为通常所说的客户数据，用于描述客户的详细信息。
●客户智能分析：收集和分析市场、销售、效劳和整个企业的各类信息，对客户进行全方位的了解，从而理顺企业资源与客户需求之间的关系，增强客户的满意度和忠诚度，实现获取新客户、支持穿插销售、保持和挽留老客户、发现重点客户、支持面向特定客户的个性化效劳等目标，提高盈利能力。
商旅酒店分销方案
商旅酒店分销方案引言商旅酒店行业作为旅游业的重要组成部分，在中国市场呈现快速增长趋势。
随着旅游和商务出行的不断增加，商旅酒店的需求也日益增长。
为了满足这一需求，酒店行业需要制定一套高效的分销方案，以便更好地推广和销售其产品。
本文将分析商旅酒店分销的重要性，并提出一套完善的分销方案。
商旅酒店分销的重要性商旅酒店分销是指通过不同的销售渠道将酒店客房和服务推广给更多的客户。
良好的分销方案可以帮助酒店行业实现多渠道销售，提高客房入住率和销售收入。
以下是商旅酒店分销的重要性：扩大市场覆盖率通过分销渠道，商旅酒店可以将产品推广到更广泛的市场，吸引更多的潜在客户。
与传统的单一销售渠道相比，多渠道分销可以更好地满足不同客户群体的需求，并扩大酒店的市场覆盖率。
提高品牌知名度酒店通过与各类在线旅游平台合作，可以将自己的品牌知名度提高到一个新的水平。
通过在多个平台上的宣传和推广，酒店可以吸引更多的客户，并让更多的人了解和认可自己的品牌。
增加销售收入通过多渠道分销，商旅酒店可以提高客房入住率，增加销售收入。
通过与在线旅游平台、旅行社和其他分销渠道合作，酒店可以获得更多的预订量，提高客房的出租率，从而实现销售收入的增长。
商旅酒店分销方案选择合适的分销渠道商旅酒店需要选择合适的分销渠道，以便能够更好地推广和销售产品。
以下是几种常见的分销渠道：1.在线旅游平台：与知名在线旅游平台合作，将酒店产品展示在平台上，吸引更多的客户预订。
2.旅行社：与本地和国际旅行社建立合作关系，通过旅行社向客户宣传酒店产品，并提供优惠和套餐。
3.直销渠道：通过酒店自己的官方网站和移动应用程序，提供在线预订和支付服务，吸引直接预订客户。
选择合适的分销渠道需要考虑酒店的定位、目标客户群体和经济效益等因素。
提供个性化的服务和套餐商旅酒店可以通过提供个性化的服务和套餐来吸引更多的客户。
根据不同客户的需求和预算，酒店可以提供各种不同类型的客房和服务。
例如，为商务客户提供专门的商务套房和会议设施，为旅游客户提供旅游景点导览和接送服务等。
客户关系管理(CRM)培训课件pptx
营销渠道优化
产品优化
根据客户反馈和数据分析结果，对产品进行 改进和优化，提高客户满意度。
通过分析不同营销渠道的投入产出比，优化 营销预算和资源配置。
02
01
价格策略调整
根据市场需求和竞争态势，灵活调整价格策 略，提高销售额和客户满意度。
04
03
06 CRM系统选型、实施与评估
常见CRM系统介绍及选型建议
产品改进
收集客户反馈，持续改进产品功 能和性能，提高客户满意度。
服务创新
探索新的服务模式和渠道，提供 更加便捷、高效的服务体验。
04 销售渠道拓展与运营管理
销售渠道类型及选择依据
销售渠道类型 直销渠道
代理商渠道
销售渠道类型及选择依据
分销商渠道 零售商渠道
选择依据
销售渠道类型及选择依据
01
产品特性与市场定位
03
基于客户属性的分类
根据客户的行业、规模、地域等属性，将客户分为不同类 型，以便进行针对性营销和服务。
潜在客户开发途径
市场调研
通过市场调研了解目标 客户的需求和偏好，为 潜在客户的开发提供依 据。
社交媒体
利用社交媒体平台展示 品牌形象和产品特点， 吸引潜在客户的关注。
推广活动
合作伙伴
举办各类线上线下推广 活动，提高品牌知名度， 吸引潜在客户参与。
定义
CRM是一种以客户为中心的经营策略，通过信息技术手段对客户关系进行管理 和优化，提高客户满意度和忠诚度，实现企业长期盈利和可持续发展。
发展历程
CRM起源于20世纪80年代的“接触管理”，随着市场竞争的加剧和客户需求的 变化，逐渐发展成为以客户为中心的全面管理策略。
CRM核心理念与价值
客户关系管理资料大全
客户关系管理内容级论文资料资料体会案例大全客户关系管理，成功的关键！ (1)一、客户关系管理带来的观念之——客户资产 (1)二、客户关系管理带来的观念之二——客户关怀 (2)1.CRM系统的客户关怀的内容、领域及核心的变化 (2)2.CRM系统的客户关怀是量化的、系统化的和技术化的 (3)三、CRM系统带来的观念之三——客户智能 (3)如何建立CRM评价体系之四：“以客户为中心”的运作 (4)顾客满意度与企业获益的关系 (9)顾客满意度与顾客忠诚之间的转化 (9)顾客忠诚与企业赢利 (11)如何将客户关系变成赢利关系 (12)与顾客建立密切关系的方法 (14)建立以顾客为导向的成本分析机制 (15)顾客赢利的系统性方法 (18)分销渠道赢利性的差异 (19)【本讲小结】 (20)客户关系管理，成功的关键！客户管理, 客户关怀, 企业能力提升从进入21世纪以来，中国掀起了一股CRM(Customer Relationship Management)即客户关系管理的热潮，几乎所有从事企业管理软件开发推广的公司都在努力地将完全汉化了的CRM系统推向企业，进入应用。
它对企业来说不是什么新鲜事，所有的企业都需要管理好自己的客户关系。
CRM的出现是营销管理演变的自然结果。
最早发展客户关系管理的国家是美国，它来自于80年初所谓的“接触管理”即专门收集客户与公司联系的所有信息。
到90年代则演变成以电话服务中心支持资料分析的客户关怀。
而我们现在所说的客户关系管理是企业利用IT技术和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现，是一种对以客户为导向的企业营销管理的系统工程。
一、客户关系管理带来的观念之——客户资产在市场竞争中，企业领导者发现传统的以4P为核心由市场部门实现的营销方法越来越无法实现营销的目标。
市场竞争的逐步升级，企业必须对市场变化迅速做出反应。
而市场变化源于客户行为的变化，所以企业必须把注意力集中于客户。
销售和分销管理制度
销售和分销管理制度第一章总则第一条目的和依据1.本制度旨在规范公司销售和分销管理工作，提高销售效率和市场竞争力。
2.本制度依据公司的相关规章制度、管理要求以及国家的有关法律法规订立。
第二条适用范围1.本制度适用于公司全部销售和分销管理工作。
2.全部销售和分销人员必需遵守本制度。
第二章销售管理第三条销售目标1.公司将订立年度销售目标，并依据市场情况进行动态调整。
2.销售人员应依照公司订立的销售目标订立个人销售计划，并及时向上级汇报和更新。
第四条销售策略1.公司将订立全面的销售策略，包含市场定位、产品定位、渠道定位等，以确保实现销售目标。
2.销售人员应严格执行公司的销售策略，乐观开拓市场、发展客户、推动销售。
第五条销售计划与执行1.销售人员应依照公司的销售计划，订立销售方案，并具体落实至每个销售环节。
2.销售人员应定期向上级汇报销售工作进展和问题，并乐观接受上级的看法和建议。
第六条销售数据管理1.销售人员应准确记录和统计销售数据，包含销售额、销售量、产品结构等。
2.销售数据应及时上报给上级，用于决策和分析。
第七条客户关系管理1.销售人员应建立和维护与客户的良好关系，保持乐观的沟通和合作。
2.销售人员应及时回复客户的咨询和投诉，并乐观解决问题，提高客户满意度。
第八条奖惩制度1.公司将依据销售绩效和贡献，对销售人员进行嘉奖和激励。
2.公司将建立销售不达标的惩罚机制，对销售人员进行惩罚或调整。
第三章分销管理第九条分销渠道选择1.公司将综合考虑市场需求、渠道本钱、竞争情况等因素，订立分销渠道策略。
2.分销人员应选择合适的渠道，并与渠道商建立稳定的合作关系。
第十条分销商管理1.公司将建立健全的分销商管理制度，包含合作协议签订、经销商培训、业绩考核等。
2.分销人员应定期与分销商进行沟通和协调，解决问题，确保分销工作的顺利进行。
第十一条库存管理1.分销人员应及时了解分销商的库存情况，帮助分销商合理进行库存管理。
2.分销人员应定期进行库存盘点，及时报告给上级，以便公司做出相应调整。
客户关系管理与营销渠道调整创新
企业更接近顾客 ，掌握更多、更全面、更准确的客户信息 ， 并且要求节约流通成本 。这一切就使得企业必须对分销渠道
进行 扁平 化 的改造 。企 业分 销渠 道 的扁平 化 ，并不是 对 分销
商的一刀切，而是对原有供应链进行优化 ，剔除供应链中没 有增值的环节。 优化供应链要做到营销网、 物流网、 信息网、 客户服务网、互联网五网合一 ，借助互联网把产 品销售 、物
度 ，寻 找潜 在客户 ，最终实 现 企业 效益 的最大 化 。这就 要求
争、品牌竞争 、服务竞争 、质量竞争等传统的竞争领域 ，许 多厂家还加大渠道领域的竞争力度，采取各种各样的策略来 争夺销售 网络资源。如何建设忠诚于 自己的营销网络体系是 企业渠道竞争战略的重要内容。柯达的协助创业策略就是一 个成功的例子。１９ 年全球最大的感光材料生产商柯达公 司 ９７
化可 以使渠道产生更多的价值 ，业务流程更加顺 畅。如 国内
３ ６ ２０ ０ ８年第 １ 期 （ ２ 总第 ２ ） ４期
胶卷，自觉地将 自己视为“ 柯达的一员” 。由案例可以看出切
营销 视 点 切实实关心经销商长远利益 ，建立一份真正良好 的关系所达
到的效果 。 ２ 对 分销 商 的管理— — 与分 销商 建立 新型 营销关 系
客 户关 系管理 与 营销 渠道 调 整创新
客户关系管理与营销渠道调整创新
福建交通职业技术学院 李 斌
［ 摘要］ 运用客户关系管理对营销渠道进行调整创新主要是创建以围绕客户为中心的营销渠道，通过运用客户关系管理 对渠道成员和渠道之间关系进行调整维护，从渠道建设、渠道管理和渠道成员关系维护等方面对渠道进行整合，达到渠道资 源优化利用，建立适应企业自身发展和市场条件变化的渠道 。
如何建立成功的销售渠道和分销网络
如何建立成功的销售渠道和分销网络销售渠道和分销网络是企业销售和营销的核心，也是推动企业业绩增长的重要手段。
在当今竞争激烈的市场环境下，建立成功的销售渠道和分销网络对于企业的发展至关重要。
本文将从策略制定、渠道选择、合作伙伴管理、销售培训等方面，探讨如何建立成功的销售渠道和分销网络。
一、策略制定建立成功的销售渠道和分销网络需要制定明确的策略。
首先，企业需明确自身的定位和目标市场，确定产品定位和差异化竞争策略。
其次，要进行市场调研，了解消费者需求、竞争对手情况和行业趋势，为销售渠道和分销网络的建立提供依据。
最后，在策略制定中要重视创新，寻找新的分销模式和渠道，以满足市场需求。
二、渠道选择选择适合的销售渠道对于建立成功的分销网络至关重要。
首先，企业应根据产品属性和市场情况选择适合的直销和间接销售渠道，如直销代理、零售店、电商平台等。
其次，考虑渠道的覆盖范围和成本效益，确定销售渠道的数量和布局。
此外，对于不同的市场细分，可以采取多元化的渠道组合策略，如线上线下相结合、与合作伙伴合作等，提高销售渠道的多样性和灵活性。
三、合作伙伴管理合作伙伴是销售渠道和分销网络中不可或缺的一部分。
有效管理与合作伙伴的关系，是建立成功的销售渠道和分销网络的关键。
首先，企业应该明确与合作伙伴的合作目标和分工，确保双方的利益一致。
其次，建立良好的合作伙伴关系，通过定期沟通、培训和激励措施，增强彼此的互信和合作意愿。
同时，建立有效的合作伙伴绩效评估机制，对合作伙伴的贡献进行评估和奖励，保持合作伙伴的积极性和长期合作关系。
四、销售培训销售团队是销售渠道和分销网络的重要组成部分，提供专业的销售培训对于建立成功的销售渠道和分销网络至关重要。
首先，销售培训应注重产品知识和销售技巧的培养，确保销售团队具备专业的产品知识和良好的销售技巧。
其次，销售培训应强调市场营销和渠道管理知识的学习，提升销售人员的综合素质和管理能力。
此外，定期组织销售培训和知识分享活动，促进销售团队的学习和成长。
销售渠道管理策略方法
销售渠道管理策略方法销售渠道管理是企业销售业务中至关重要的一环，它涉及到了产品销售的整个过程和流通链条，直接影响着企业的市场份额和利润。
一个良好的销售渠道管理策略方法能够提高销售效率、优化分销网络、提升产品市场竞争力。
以下将介绍几种常用的销售渠道管理策略方法。
一、渠道合作与整合渠道合作与整合是指企业与销售渠道合作伙伴之间的合作关系和合作模式。
企业可以通过与渠道伙伴共同制定销售目标、共享资源和信息、互相协调和支持，实现销售渠道的整合和协同发展。
1. 合作伙伴选择：企业应该选择与自身业务相符合、经验丰富、信誉良好的合作伙伴，以确保合作的可靠性和稳定性。
合作伙伴的能力和资源也应与企业的市场战略相匹配。
2. 渠道权益的激励：通过制定合理的奖励机制，包括提供良好的销售政策、优惠的价格和丰厚的奖励，来激励渠道合作伙伴主动参与销售活动，并实现共同发展。
3. 渠道培训与支持：为了提高合作伙伴的销售能力和服务水平，企业应定期组织培训活动，向渠道合作伙伴传授产品知识和销售技巧，并提供必要的技术支持和售后服务。
二、渠道管理的信息化建设信息化已经成为现代企业经营和管理的重要手段，对于销售渠道管理来说也是如此。
通过信息化建设，可以实现渠道销售数据的实时监控、渠道合作伙伴的有效沟通、市场需求的及时响应等。
1. 渠道管理平台：建立集中的渠道管理平台，用于销售数据的跟踪、分析和统计，同时提供渠道伙伴及时获取产品和市场信息的渠道。
2. CRM系统的应用：客户关系管理（CRM）系统可以帮助企业了解客户需求、提高客户满意度、加强客户关系的维护和管理。
企业可以通过CRM系统与渠道伙伴共享客户信息，实现协同销售和服务。
3. 电子商务渠道的建设：随着互联网的快速发展，电子商务已经成为了一种重要的销售渠道。
企业可以建立自己的电子商务平台，通过电子渠道在线销售产品，迅速覆盖更广阔的市场。
三、渠道决策与布局渠道决策与布局是指企业根据市场需求、产品特性和竞争环境，制定合理的销售渠道策略和布局方案。
客户关系管理总结
客户关系管理（CRM课件整理）——By HpH CRM1CRM产生的时代背景在网络经济时代以及IT手段在企业中的运用，提高了企业运作的效率，行业的竞争环境也日趋复杂，对于企业外部资源——客户群，已纳入企业可调控的价值链之中，如何吸引并保持客户，已成为当今企业竞争的焦点所在。
企业比以往任何时候都迫切需要通过获得与客户关系的最优化达到企业利润最优化的目的，在此背景下，客户关系管理，就成为企业生存和发展之要道映入管理者的视野。
客户关系管理（CRM）与传统的企业资源规划（ERP）和企业过程再造（BPR）相比，后者主要是企事业内部的管理改革和理论变迁，是以产品为核心、以成本控制为目标的管理体系，而对整个市场“价值链”变动给企业带来的影响和冲击，特别是企业对Internet/Intranet的应用，ERP和BPR则无法全面满足企业围绕客户进行的商业活动需要，为此，从企业的内部需求上来讲，也需要通过引入客户关系管理的理念和管理技术，并提供一种能反映企业与客户群间复杂关系的管理系统为企业提供可靠而有效的决策依据，更好地适应现代企业管理的需要，因此，CRM成为现代企业发展的必然选择CRM的内涵客户关系管理（Customer Relationship Mamagement，CRM）的核心思想是企业把客户群作为最宝贵的外部资源，通过有效手段进行调控，分析客户价值，发展并保持与客户群间的有利关系，不断提高客户对企业的价值，进而达到企业经营最优化的目的。
从一定意义上说，客户关系管理是围绕以客户价值为核心的管理理念、管理机制和管理技术的有机结合。
CRM可从以下几方面加以理解：首先，CRM是一种管理理念。
其次，CRM又是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。
再次，CRM也是一种管理软件和技术。
CRM的发展回顾第一阶段（20世纪90年代初）：美国的一些企业开始运用CRM，如销售队伍自动化（SFA）、客户服务支持（CSS），增强了特定的商务功能，是基于部门的解决方案，尚不具备为企业提供全方位的加强客户关系管理的能力。
分销运营方案
分销运营方案一、背景介绍随着电子商务的飞速发展，分销模式已经成为了市场的主流之一。
分销是指厂商将产品或者服务交由分销商进行销售，分销商通过自身的销售渠道将产品或者服务推向终端消费者从而获得利润。
分销运营是指对分销商的管理和运营，包括招募、培训、激励等方面的工作。
本文将介绍一种有效的分销运营方案，以帮助企业提升分销渠道的效益。
二、分销运营方案的基本原则1. 精细化管理：根据分销商的不同特点和需求，进行针对性的管理和指导，以提高分销商的销售能力和市场竞争力。
2. 共赢合作：建立长期稳定的合作关系，通过双方互利互惠的合作，实现共同发展和利益最大化。
3. 信息共享：及时、准确地共享产品、市场和竞争情报，以帮助分销商做出正确的销售决策。
4. 激励机制：设计合理的激励机制，包括奖励、提成等，激发分销商的积极性和主动性。
5. 数据分析：通过数据分析和市场调研，及时了解市场变化和分销商的销售情况，为决策提供依据。
三、分销运营方案的具体实施步骤1. 分销商招募：根据企业的产品特点和市场需求，制定招募计划，并通过多种渠道广泛招募潜在分销商。
2. 分销商培训：对新招募的分销商进行专业培训，包括产品知识、销售技巧、市场营销等方面的培训，以提高销售能力和服务水平。
3. 销售支持：为分销商提供充分的销售支持，包括售后服务、广告宣传、市场推广等方面的支持，以帮助他们快速开展销售工作。
4. 促销活动：定期组织促销活动，包括优惠折扣、礼品赠送等，以吸引更多的消费者，提升产品销量和品牌知名度。
5. 绩效评估：建立科学的绩效评估体系，根据销售业绩、市场反馈等因素评估分销商的表现，并及时做出相应的激励或处罚措施。
6. 市场调研：通过市场调研，了解消费者需求、竞争对手情况等，为分销策略的制定提供数据支持。
7. 信息共享：及时将产品、市场以及竞争情报与分销商共享，帮助他们做出正确的销售决策和市场推广活动。
8. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，及时跟进客户的需求和反馈，提供个性化的服务和支持。