润滑油营销策划方案
机油的销售方法
机油的销售方法以下是关于机油的销售方法，希望内容对您有帮助，感谢您得阅读。
1、美化您的店面：润滑油产品的包装色彩鲜艳、造型美观，合理的陈列将使您的店面看起来赏心悦目;在促销推广期间，特别的陈列将渲染热烈的气氛，您的生意自然也红红火火。
2、方便顾客选购，促进销售：合理的产品陈列将使您的客户很方便地看到产品包和产品介绍，使其选购过程顺畅。
同时，醒目的产品陈列还可以帮助您吸引更多的客户。
3、显示专业化的风范。
润滑油是高科技的产品，需要配合专业的店面陈列将向客户明确传达这一信息。
同时也暗示您所提供的其它产品和服务也是有专业水准的，这将有助于您在业界建立专业化的形象和口碑。
在此，将以壳牌的喜力产品的陈列提出以下建议。
二、在陈列时，可以利用哪些资源，又如何利用呢?1、润滑油产品润滑油产品本身是最重要的陈列元素，鲜艳的色彩，漂亮的造型，当然应该多多摆放出来。
2、包装纸箱现在的润滑油产品外包装大部分已经更换为全彩箱，在店·中直接堆放就是很好的展示，当然将他们堆放在户外效果也相当不错，但要和其它东西分开。
3、全新货架不干胶贴新颖漂亮的店面装饰材料。
用于货架的边缘或柜台边缘。
每一种产品都有对应的一款，使用时要注意和陈列的产品相对应，过多过滥就不是“专家”所为了。
4、价格标签明码实价，童叟无欺。
使用价格标签，标明产品的建议零售价格不仅是为了美观，更是为了维护好一个好的价格环境，保证各级网络的合理利润回报。
5、产品三折页三折页是向顾客介绍时最方便使用的书面介绍资料。
有条件的店家可以将它放置于专门的资料架或柜台上或产品陈列位置的旁边;同样重要的是让维修人员和店员知道该润滑油产品的特点和使用特性。
6、宣传海报最常见的宣传资料。
不管你的店面大小，您都应注意“管理”您店内的海报，否则杂乱的张贴同样有损您专业化的形象。
选择张贴设计精良，著名厂家(如BP、嘉实多、壳牌)的产品海报是一个简单的方法，拒绝与您的经营关系不大或有损店面形象的招贴画。
2024年润滑油项目商业计划书及实施方案
润滑油项目商业计划书及实施方案目录前言 (4)一、润滑油项目背景及必要性 (4)(一)、积极试点示范，稳妥推进XXX产业化进程 (4)(二)、做好政策保障，健全XXX管理体系 (5)(三)、推进国际合作，提升XXX竞争优势 (6)(四)、保障措施 (7)(五)、润滑油项目实施的必要性 (8)二、法人治理 (9)(一)、股东权利及义务 (9)(二)、董事 (10)(三)、高级管理人员 (11)(四)、监事 (15)三、建设单位基本情况 (16)(一)、公司基本信息 (16)(二)、公司简介 (17)(三)、公司竞争优势 (17)(四)、公司主要财务数据 (18)(五)、核心人员介绍 (19)(六)、经营宗旨 (20)(七)、公司发展规划 (21)四、运营管理 (22)(一)、公司经营宗旨 (22)(二)、公司的目标、主要职责 (23)(三)、各部门职责及权限 (24)(四)、财务会计制度 (27)五、产品规划方案 (29)(一)、建设规模及主要建设内容 (29)(二)、产品规划方案及生产纲领 (29)六、风险评估分析 (31)(一)、润滑油项目风险分析 (31)(二)、公司竞争劣势 (33)七、进度计划 (34)(一)、润滑油项目进度安排 (34)(二)、润滑油项目实施保障措施 (35)八、润滑油项目环境影响评估 (37)(一)、润滑油项目环境影响评估 (37)(二)、环境保护措施与治理方案 (38)九、知识产权管理与保护 (39)(一)、知识产权管理体系建设 (39)(二)、知识产权保护措施 (40)十、人力资源管理与开发 (41)(一)、人力资源规划 (41)(二)、人力资源开发与培训 (42)十一、润滑油项目运行方案 (43)(一)、润滑油项目运行管理体系建设 (43)(二)、运营效率提升策略 (45)(三)、风险管理与应对 (46)(四)、绩效评估与监测 (47)(五)、利益相关方沟通与合作 (48)(六)、信息化建设与数字化转型 (49)(七)、持续改进与创新发展 (50)(八)、运营经验总结与展望 (51)十二、润滑油项目安全与环保管理 (52)(一)、安全管理体系建设 (52)(二)、安全风险评估与防范 (55)(三)、环境保护与可持续发展 (56)(四)、安全文化建设与培训 (57)(五)、监督与检查机制 (59)(六)、事故应对与处置 (60)(七)、社会责任与公众参与 (62)(八)、安全与环保绩效评估 (64)前言有效的项目运营是实现项目目标与提升组织价值的基石。
润滑油销售技巧和话术
润滑油销售技巧和话术一、润滑油的基本介绍1、润滑油在机械设备中起着起润滑作用，能有效地减少摩擦阻力，并且可以延长机械设备的寿命和维护机械设备的性能，是机械设备的必需品。
2、润滑油的作用不仅仅是润滑，还有许多其他的作用，如：延长零件寿命，增加机械驱动的效率，抑制机械热量，防止磨损，延迟某些化学变化的过程等。
3、润滑油的性能参数：润滑油的品种有很多，选择润滑油要根据不同的机械设备有关的使用条件，如：转速、温度、工作压力等来确定。
润滑油的性能参数主要有：粘度、承受力、抗氧化性、防磨性、抗压性能等。
二、润滑油的销售技巧1、了解客户的需求：要充分了解客户的需求，分析客户机械设备的使用条件，以确定对应的润滑油品种，用自己的专业知识来向客户提供最优质的产品。
2、了解产品的性能：了解润滑油不同类别的产品的性能参数，以便能够为客户提供最合适的产品，满足客户的需求。
3、倾听客户的意见：要充分倾听客户的意见，竭尽所能为客户提供最好的服务，与客户建立良好的关系，以便客户以后有需要还会回头找你。
4、把握时间：要把握时间，既要把握购买时间，又要注意不能耽误客户的使用时间，以免为客户带来不必要的损失。
三、润滑油的营销话术1、您好，我是XX公司的XX，专门从事润滑油的销售工作，得知您机械设备的使用情况，特来向您推荐我公司的润滑油产品，我们的润滑油拥有良好的性能，可以有效的提高机械设备的使用效率，并有效的延长零部件的使用寿命，能给您的机械设备带来更多的好处，我们还为您提供优质的服务，请问有什么可以帮助您的吗？2、您好，我们公司的润滑油可以有效的帮助您解决机械设备摩擦阻力高的问题，具有非常优质的防磨性，抗压性，抗氧化性等，在使用润滑油的过程中可以显著降低您的机械设备维护成本。
我们还为您提供优惠的价格，服务完善，请问您有什么需要我们帮助您的吗？。
信诺策划书
信诺润滑油广告方案一、前言信诺润滑油(山东)有限公司地处广袤富饶的齐鲁大地、黄河之滨。
公司占地345亩，总投资10亿元人民币，为山东省2007年重点扶持项目，是目前国内投资规模最大，设备最完备、技术最先进、研发能力最强劲的专业润滑油生产基地之一。
公司引进了最先进的全自动灌装生产设备，采用脉冲调和SMB、ABB生产流水线及DCS 智能操作系统。
生产过程无“三废”生成，属国家鼓励发展的环保项目。
产品定位于中高端，产品质量均已达到国际标准化组织（ISO）、美国石油学会（API）、美国工程师协会（SAE）等相关行业标准的要求。
公司秉承“厚德载物，舍得大成”的企业精神，提倡创新，汇聚人才，努力构建执行力强的高效团队受儒家传统文化的熏陶，公司立足“信达四方，诺成百年”的企业经营理念，以创“民族化国际性品牌”为使命，秉承“厚德载物，舍得大成”的企业精神，提倡创新，汇聚人才，努力构建执行力强的高效团队，信诺人将凭借自己的胸纳四海之雄心及运筹帷幄之智慧，力争让信诺润滑油进入每一个汽车家庭和每一台工业设备！二、营销环境分析1、国外品牌来势汹汹国内产品高端市场不足相对于原油和其他成品油，润滑油是对外开放较早的市场之一，也是一个技术壁垒较低的行业。
目前，国内的润滑油市场规模已达220 亿元之巨，其中高端用油虽然仅占整个车用油市场的30 ％，但利润却大大超过中低档产品的利润总额。
然而，长期以来国内高端车用润滑油市场却一直被国外众多知名品牌所垄断。
有关资料显示，中国是世界第三大润滑油消费国，目前年消耗量近400 万吨，销售额约为180 亿至200 亿元人民币。
在如此庞大的市场中，美孚、壳牌、嘉德士、BP 等知名洋品牌占据了高端油市场份额的78 ％，拿走了整个车用润滑油市场80 ％的利润。
而长城、昆仑、统一等一大批本土品牌的国产油品虽然在市场整体份额上具有绝对优势，拥有80 ％以上份额，却仅仅分得高端市场1/5 的利润。
国内4500 家润滑油生产厂被迫拥挤在利润微薄的中低档市场和小部分高档市场里。
润滑油产品介绍及经销商运作政策
英国COMMA（科曼）润滑油产品简介及经销商运作方案一、英国的、欧洲的、世界的COMMA（科曼）润滑油COMMA（科曼）润滑油，作为美孚一号在欧洲的OEM厂商，为埃克森美孚提供最优质的润滑油生产灌装线和最尖端的科技及品质保证。
COMMA（科曼）润滑油，在德国与Daimler Chrysler（戴姆勒-克莱斯勒）建立了长期的战略合作关系，并为其旗下的奔驰轿车提供新车初装用油服务。
COMMA（科曼）润滑油，凭其卓越的品质还获得了BMW（宝马），Volks Wagen(大众)，Volvo(沃尔沃)，福特(Ford)，MAN(曼),Cummins(康明斯)等世界顶尖的汽车及发动机生产厂商的认证。
COMMA（科曼）润滑油，沐浴英国领先的环保科技，秉承最前沿的环保理念。
科曼润滑油的所有产品都具备了外包装的商品标签与润滑油桶分离回收的独创设计,这一前瞻创新目前在国外绝无仅有。
COMMA（科曼）润滑油，畅销世界40多个国家和地区，英国原装进口，皇家品质保障。
COMMA(科曼)润滑油率先引入中国市场的先锋产品为：汽机油:SM 5W-40；SL 5W-40；SJ 15W-40 10W-30；柴机油CJ-4 15W-40；CI-4 15W-40；CH-4 15W-40；齿轮油GL-5 75W-90；85W-90；85W-140。
如需其他产品或工业油产品可与我们联系,我们会第一时间联系英国本部给您协商发货。
二.“无声润滑、无限关爱”的COMMA（科曼）润滑油COMMA（科曼）润滑油作为一个国际知名的高端润滑油品牌，率先引入中国市场的是在欧美最为畅销、并专门针对亚洲及中国消费者的使用习惯进行改良了的评级（API）为SM，SL，SJ，CJ-4，CI-4，CH-4，GL-5等几款产品。
根据科曼中国的品牌战略，今后几年，我们将陆续引进英国科曼的其他润滑油产品及汽车养护产品，将中国高端润滑油市场全部覆盖。
“无声润滑、无限关爱”是科曼品牌的精神内涵。
润滑油营销培训计划
润滑油营销培训计划一、培训目的本次培训的目的是提高员工对润滑油产品的认识和了解，加强对市场需求和趋势的把握，提高销售技巧和服务水平，增强团队合作意识，提升整体销售业绩，促进公司经营发展。
二、培训对象1. 销售人员：主要是公司销售部门的员工，包括渠道销售人员、大客户销售人员等。
2. 市场人员：公司市场部门的员工，包括市场调研、促销活动策划等人员。
3. 其他相关人员：公司其他部门的员工，包括客服人员、品质控制人员等。
三、培训内容1. 润滑油产品知识（1）润滑油的分类和功能（2）润滑油的生产工艺和原理（3）不同行业的润滑油应用（4）润滑油产品的特点和优势2. 市场销售知识（1）市场需求和趋势分析（2）销售技巧和方法（3）客户管理和服务技巧（4）竞争对手情况的分析3. 团队合作和沟通（1）团队协作意识培养（2）团队目标的设定和实现（3）内部沟通和协调能力的提升（4）员工团队激励机制四、培训方式1. 理论培训通过讲座、课堂教学等方式进行润滑油产品知识和市场销售知识的培训。
邀请行业专家和公司内部经验丰富的员工进行讲解和分享。
2. 实践培训安排实地考察、实际销售操作、角色扮演等方式进行实践培训，让员工在实际工作中学习和应用所学知识。
3. 游戏培训利用团队建设游戏、角色扮演等形式，培养员工的团队合作意识和沟通能力。
五、培训时间和地点1. 培训时间：总培训时间为一个月，每周安排两次培训，每次培训时间为4小时。
2. 培训地点：公司内部会议室和销售部门办公区域。
六、培训师资和评估1. 培训师资：由公司内部专业人员和外部专业顾问共同担任培训师资，对员工进行系统、全面的培训。
2. 培训评估：通过培训期间的考核、学员的反馈和学习成绩来评估培训效果，及时调整和改进培训内容和方式。
七、培训后续1. 巩固培训成果：培训结束后，公司将继续进行跟踪和指导，巩固员工所学知识和技能，确保培训成果的持续有效。
2. 绩效考核：培训后，将对员工的销售业绩和绩效进行考核，并根据考核结果给予奖惩，并提供个人发展规划和培训支持，鼓励员工持续学习和提升。
工业润滑油销售技巧
工业润滑油销售技巧一．销售前的准备1.准备的要素：产品介绍图册，企业三证等必备资料。
饱满的热情：有信心，有毅力。
2.目标客户查找：利用在网上的资源，完善客户信息，（客户电话，联系人，用油品牌，用油量等）3.电话沟通：电话沟通联络是收集潜在客户比较直接的一种策略，对于中高端客户来说，没有预约是很难进入公司的。
a电话沟通的目的：电话沟通的目的主要是收集客户的信息（生产的产品，现有油品品牌，月用量，油品采购的决策者等）寻求见面拜访的机会。
b电话沟通的技巧：电话沟通时应保持一个良好的心情，乐观的态度，消除紧张感。
A.愿意沟通:多方面的了解客户的油品信息和组织结构，具体决策人，提出见面拜访的要求。
B.应付沟通:分析客户应付沟通的原因（正在处理事情，要外出，要开会等），可以要求见面拜访或者换时间在电话沟通。
C.拒绝沟通:换时间电话沟通，更换部门侧面了解，寻找突破口。
客户要求发传真或者邮寄资料时，应以提出见面拜访，传真和资料只是文字描述，很多具体的阐述需要和客户见面沟通，给客户多一个选择，合作与否不是重点。
二．销售过程销售的原则是双赢或多赢，最好的销售方案是给双方都带来利益。
这样才能长期合作共赢。
1.销售过程需要做的工作：a接近决策者：找到并接触决策者可以高效的获取需求，不浪费时间精力，少做很多的无用功，b掌握客户信息：全面了解客户的产品信息和用油信息，要做到多听少问，从中发现需求以便更好的进行策略性的销售。
c发现需求：找到客户的需求所在（价格，服务，质量，技术，物流等）d发现客户用油难题后，说明该难题对客户会造成的实际影响和潜在危机2.提供解决方案：根据以掌握的客户用油需求，提供针对性的解决方案，突出给客户带来的利益，和整体的油品的服务方案。
3.销售技巧:1户拜访时:出发拜访客户之前要确定客户在公司，见面时要步伐稳重，微笑会见。
2如何推荐自己:销售的第一步是先推荐自己，拜访客户首先是人和人的沟通，带给客户一个什么样的感觉至关重要，专业性，沉稳性，尤为重要。
销售润滑油：成交话术技巧大揭秘
销售润滑油：成交话术技巧大揭秘在当今竞争激烈的商业环境中，销售润滑油的行业面临着巨大的挑战。
为了脱颖而出并实现销售目标，销售人员需要具备一定的技巧和知识。
本文将揭示销售润滑油时的成交话术，以帮助销售人员提高销售效率和成功率。
首先，了解客户需求是成功销售的关键。
在销售润滑油之前，了解客户的行业背景、工艺特性和设备需求非常重要。
通过对客户需求的深入了解，销售人员可以提供个性化的解决方案，满足客户的期望。
其次，建立信任和沟通是成交的前提。
在与客户交流时，销售人员应诚实、坦率地回答客户的问题，并及时给予反馈。
销售人员应重视与客户的关系，通过积极倾听和提供专业建议，赢得客户的信任和尊重。
有效的沟通技巧也是成功销售的重要因素。
销售人员应学会运用适当的语气、表情和姿势与客户交流，以展现自信和专业素养。
同时，销售人员应善于提问，在与客户的对话中引导客户表达需求，帮助客户认识到他们的问题，并提供切实可行的解决方案。
在销售过程中，销售人员应注意把握时机。
他们需要了解何时是合适的时间提出建议和推销产品。
过早地销售产品可能会使客户感到压力，而过晚则可能导致客户错过了机会。
销售人员应准确评估客户的状态，并在恰当的时机引导他们做出决策。
除了沟通技巧，销售人员还应了解产品特性并准备相关资料。
他们需要了解润滑油的性能特点、用途领域和优势，并能够向客户传达这些信息。
销售人员还应准备满足客户需求的相关材料，如产品手册、案例分析和技术报告等，以便在需要时进行参考和展示。
此外，销售人员还可以利用积极主动的营销策略来提高销售业绩。
他们可以主动联系潜在客户并提供相关信息，以引起潜在客户的兴趣。
销售人员也可以通过参加行业展览和交流活动来扩展业务网络，并利用社交媒体等渠道传播产品信息和成功案例。
对于销售人员来说，不断学习和提升自己的能力也是至关重要的。
他们可以参加销售技巧培训，学习销售心理学和市场营销知识，以提高自己的销售技能和专业水平。
销售人员还可以从与同行的讨论和经验分享中获益，不断改进和优化自己的销售策略。
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润滑油营销策划方案
品牌优势是企业竞争中最为宝贵的优势。国内的润滑油品牌在创
新、定位和技术支持方面存在不足，下面为大家分享了润滑油营销的
策划方案，欢迎借鉴!
一、 战略指向
在县及地区设区域总代理以批发及团购供应的形式建立，形成
以兰州总部为核心，地区级代理为次第，各零售终端灵活密布为外围
这样严密清晰畅通的销售网络，产品定位于中高档品牌，种类齐全。
二、策略分析
通过对兰州润滑油市场的分析，我们丹弗可以认清自身情况并
充分了解品牌所处的市场环境，知晓竞争对手的优劣势所在。以己之
长，攻敌之短，利用机会，避免威胁。
(1):优势
目前中国润滑油市场上大、中型的企业几乎均为跨国石油公司，
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再加上中国石油润滑油公司、中国石化长城润滑油公司及统一润滑油
公司等。中国石油润滑油公司拥有着中国石油位居世界500强第81
名的实力和无与伦比的优势，就兰州润滑油市场而言，地产润滑油一
直以低价格的优势占据着润滑油市场大部分额。
优势一:丹弗公司的宗旨是:为全球每一个国家和地区的广大
用户提供最优质、清洁以及可持续发展的能源解决方案和服务。
优势二:无人能敌的基础油资源优势。以军工文化介绍宣传的
方式，突出基础油优势之于润滑油犹如好水之于好酒般的必不可少，
追求一种“桃李不言，下自成蹊”境界。
优势三:丹弗王力润滑油科研技术团队优势。众多国家级的中
国石油战线科研技术力量，阵容齐全的专业化工作站。
优势四:“丹弗”品牌标识所体现出的国际化、专业化的气质
和性格，非常吻合丹弗润滑油所追求经营战略方针。
优势五:拥有完整的系列基础油资源。作为润滑油全系列产品
需要与之配套的全系列基础油，是丹弗强劲的优势。
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优势六:品牌展示和营销渠道依托数量众多。丹弗润滑油将充
分利用和依托遍布全国、数量众多的分销商，因地制宜的来展示丹弗
品牌和实行有效的营销战略。
优势七:众多中国石油行业的生产、技术和经营能手荟萃，以
及即将在润滑油行业的大手笔投入，容易在较快的时间内将丹弗品牌
造势和做大。
优势八:跨国石油公司的润滑油品牌在润滑油行业内和社会上
已经树立起了较高的品牌形象，消费者对润滑油的了解甚少，迷信洋
品牌。
(2):劣势
目前中油润滑油公司整合仍处于最后的磨合阶段，面对较为杂
乱、过于拥挤并且比较成熟的润滑油市场，尤其在润滑油民品化经营
的趋势下，对于经营民用消费品不太熟悉的中油润滑油公司，实际操
作仍将会有许多困难。
弱势一:在目前在兰州大部分跨国石油公司都早已进入市场，
并已建立了长期稳定忠实客户群的情形下。新入润滑油市场的丹弗品
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牌品牌力还很弱，连品牌资产中最基本的指标--知名度也还很低，更
不用说忠诚度等高级指标了。
弱势二:作为润滑油市场新创品牌，丹弗在重新塑造成润滑油
市场中、高端品牌形象的工作，必将比较艰辛和耗时费力。
弱势三:兰炼飞天、天山、昆仑等品牌大多属于地方性的品牌，
且品牌老化并给人低档的联想，从战略上讲推丹弗去抢占高端时市场
无疑十分英明，但短线上丹弗要赢利有些困难，而飞天、天山、昆仑
的营销投入又在压减，有销售下滑的危险。
弱势四:中国石油润滑油公司目前产品结构不尽合理，尤其是
利润较为丰厚的小包装油比例过小。
(3)机会
在中国汽车业市场蒸蒸日上的今天，在号称”三千家”调和厂
润滑油大军，已随着国家宏观调控政策和市场竞争加剧而纷纷出局的
形势下。中国石油润滑油公司上下齐心，正是全力推出丹弗润滑油品
牌的大好时机。
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机会一:市场容量迅速扩大。随着我国汽车消费市场正以前所
未有的速度增长，作为汽车维护保养长期使用消费品的润滑油，其增
长速度也呈现一枝独秀。
机会二:整个车用润滑油市场正迅速地向民品化方向发展 。使
传统的以汽车修理厂为主的润滑油销售终端，正向以换油中心模式转
化。从国外的实际情况和国内快速上升的汽车消费群体来看，这一趋
势已不可扭转。这正好为丹弗润滑油抓住先机，提前进入该领域提供
了绝佳的机会。可能也是丹弗润滑油唯一能够最快速提升品牌知名度
和销售量，并在不远的将来领先竞争对手的前瞻性策略。无疑这不仅
是销售提高的机会，更是由此提高、树立品牌的最佳良机!
机会三:在中国汽车业市场蓬勃发展的产品结构中，主要是家
用汽车的快速发展。由于这一特性，使增长最快的消费群体相比于传
统的单位车辆、出租车辆有明显的区别:他们不够专业，但更注重服
务和产品的综合价值。这同样为丹弗即将大举进入的换油中心模式提
供了依据和发展的机会。
目前，润滑油的消费和营销模式正发生着巨大变革，由于国内
市场润滑油的民品化发展刚刚起步，在新的游戏规则面前，丹弗品牌
在国内市场与其他国际大品牌是处在同一起跑线上的，在这种形式下，
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强占市场先机，一定时期内集中火力、超大力度的广告投入能非常高
效、相对低成本地在全国市场树立丹弗品牌。 机会四:目前润滑油市
场面临普遍向上调价的大环境，丹弗迎住住这次机会迅速稳定产品定
位及品牌价值创造最大化利润。
机会五:社会上存有大量杂乱无序、技术落后的小调和厂，其
95%的经营已处于微利和亏损状态，排挤这些游击队比较容易，从而
可以较为轻易地取得相应的市场。 机会六:犹如中国家电行业，随着
消费者逐步变得理性，对中国自己的品牌信赖度增加，而使中国家电
行业不断发展壮大起来。经过我们坚持不懈和专业有方的宣传，有理
由相信中国润滑油和丹弗润滑油的春天也会到来。
机会七:竞争品牌如美孚、壳牌、BP等在西方市场的民品化营
销模式已经较为成熟，有成功经验可资借鉴、复制.
三、消费者分析
购买什么
◆ 汽车在出厂时厂家已经指定维修点和服务用油品牌，对于
比桑塔纳、富康等更高档的的车，由于车的价值高，所以通常驾驶这
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些车的消费者都会在指定维修点选用指定品牌的润滑油。
◆ 对于桑塔纳、富康这一级别以下的车子，选择购买润滑油
时，一般会倾向于选择畅销的知名品牌。润滑油本身价格不高，只占
车辆使用维修成本的1-1.5%，但万一选择不当，所造成的损失成本
会比较高。因此，通常消费者会以他们的经验来选择他们认为质量可
靠的大品牌。可见，品牌知名度和由此形成的对品牌品质的信赖感，
是目标消费群体购买行为的重要影响因素。
国内消费者关于润滑油的价格敏感度低，润滑油消费转换品牌
的风险则很高;
目前国内市场，多数消费者对润滑油(中高档)消费介入程度低、
专业知识了解少、对技术细节关注度低; ◆ 此外，也因为润滑油的
技术复杂性，使得在购买过程中，相对处于专业知识优势的终端工作
人员推介，对促成购买十分重要。尤其对于初次购买行为来说，这一
途径更加重要。
何时购买
润滑油消费有一个突出特点，那就是轿车、轻型车每5000km
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换一次发动机油，载重车每2000~3000 km换一次发动机油，重型工
程车每150h换一次发动机油。这样的购买特性使润滑油的购买具有
了明显的周期性，不同用途的车辆，其行驶规定里程所耗时间大致呈
现出一种时间上的规律性。抓住这个规律性，建立客户资料库，便可
以有效开展数据库营销，将营销提升至“主动营销”和“一对一营销”
的更高层次。 何地购买
◆ 润滑油消费的另一特点是:购买和使用的同一性，消费者通
常都是在车辆指定维修厂或换油中心，或加油站附设的维修站，或者
自己熟悉并经常光顾的小维修点，由专业人员代为换油，从而使购买
和使用一次完成。
◆ 相对于上述主渠道，一些发达国家的润滑油产品已进入比
较成熟的渠道，比如:便利店、大卖场、专门店等，这些渠道一般不
提供换油服务。而中国经济发展水平较低，汽车在中国依然是很高价
值的耐用消费品，消费者担心没有专业人员的服务，会给车造成伤害，
所以习惯了到汽修厂去接受专业人员服务，因此它们尚未形成规模。
但从发展的趋势看，随着私车量的的急剧膨胀，换油中心将会成为润
滑油举足轻重的渠道。
谁购买
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◆ 主流是司机购买，司机使用。这包括:大部分公务小车、私
家车，一部分出租车、小部分公交车(指
个体公交车)、一部分长途客运车及私人货运车。
◆ 一部分出租车(比较大的出租车公司)、绝大部分公交车、
成车队建制的长途客运车及货运车则是
团体购买，个人使用。
为什么购买
◆ 最主要的影响因素是品牌及与品牌相关的品质形象;
◆ 其次，是购买和使用的便利性及对操作的专业人员的信赖;
◆ 润滑油消费的价格敏感度不高，原因在于每更换一次润滑
油加三滤的费用只有数百元，而且除了营运车辆之外，其他车辆每年
更换的次数并不多，所以总体计算下来每年用于润滑油的费用占车辆
使用费用