零售渠道管理设计规范(ppt 68页)
零售管理(1).ppt
·心理态度 ·表情姿态 ·适时回馈
·引导发问
·人我意识 ·心存感激
·开放心 ·心包容 ·同理心
·魅力 ·互补性 ·互惠性
·时间 ·场合
·主动热忱 ·幽默大方
零售管理与谈判技巧
沟通兵法
第一条：认清 目标 与 底限
· 王太太的生日礼物
第二条：帮对方 脱下盔甲
·谈判专家
第三条：请坐 上座 ，请喝 好茶 ·Gerry Spence
用得宜与否，会发生截然不同的结果。
表达时应注意：
语词、语意、语态的掌握 说话要有目的，掌握重点 要间问确答 大量提问 经常进行重述和归结 掌握实际，告知感受 适度赞美 多使用“愉快用语”，少使用“伤人用语
零售管理与谈判技巧
愉快用语
——“如果我讲错的话，请给予纠正。” ——“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。” ——“一个合理的解决办法可能是………” ——“跟你做生意一直是一种乐趣”
逆反激励
－－向员工提示相反的结果，而结果则是他们无 法接受的，从而向着既定目标前进。
许诺激励
－－许诺的内容.范围要准确；要掌握分寸，恰到好处。
物质激励
－－物质激励要适度，要注意与精神激励的有机结合。
危机激励
－－"人无远虑，必有近忧"。不断强化危机意识。
零售管理与谈风格是否有效？有哪些需加以调整？
零售管理与谈判技巧
不应做的：
打断客户 用面部表情或手势的表示而使客户分神 把演讲本身的内容搞混 草率作出结论 以错误的假设为前提 犹豫而不要求澄清 不成熟的作出评价 没听而假装在听 让自己魂游物外 不懂装懂 因为觉得尴尬而沉默不语
零售管理与谈判技巧
说的艺术和技巧 语言是沟通的桥梁，但运
渠道设计规范
渠道设计规范渠道设计规范的目的是为了确保渠道系统的高效运作和顺畅管理。
在设计渠道系统时需考虑到各种因素，包括渠道的定位、布局、流程以及管理等。
以下是渠道设计规范的一些建议和参考。
一、渠道定位1. 渠道设计应与企业的整体战略和业务目标相一致。
2. 根据产品的特性和市场需求，明确渠道的定位和目标群体。
二、渠道布局1. 根据市场需求和销售策略，科学合理地确定渠道的数量和地域范围。
2. 合理选择渠道形式，如零售、批发、代理等，并根据需求考虑在线渠道的建设。
三、渠道流程1. 渠道设计应考虑到产品的生产、配送和销售等环节，确保流程的顺畅和高效。
2. 渠道流程设计应与供应链和营销活动相协调，确保货物和信息的及时传递。
四、经销商招募和管理1. 明确经销商的要求和条件，招募符合企业标准的合作伙伴。
2. 建立经销商培训和管理机制，提供专业的培训和支持，保证经销商的能力和绩效。
五、渠道合作协议1. 签订正式的渠道合作协议，明确双方权利和义务。
2. 详细规定产品价格、配送、市场支持等方面的内容，确保合作关系的稳定和可持续发展。
六、渠道信息系统1. 建设完善的渠道信息系统，实现渠道销售数据的实时监控和分析。
2. 提供经销商和消费者的线上服务平台，方便交流和下单操作。
七、市场培育和推广1. 加强市场培育和推广，提高产品知名度和市场份额。
2. 与经销商紧密合作，共同制定市场营销策略和活动。
八、渠道绩效评估1. 建立科学有效的渠道绩效评估体系，定期对渠道合作伙伴进行绩效评估。
2. 根据绩效评估结果，及时调整渠道布局和优化管理措施。
总结：渠道设计规范的重点是确保渠道系统的高效运作和顺畅管理，以实现企业的战略和业务目标。
渠道设计应从渠道定位、渠道布局、渠道流程、经销商管理等方面全面考虑，建立完善的渠道合作机制并进行及时调整和优化。
同时，通过市场培育和推广以及渠道绩效评估等手段，提高产品的竞争力和市场份额。
营销渠道的设计与管理(ppt 22页)
成功的 要素
• 中、高档特点鲜明的产品 • 品牌 • 高效的供应链 • 高质量的服务
潜力
短期
中长期
• 低价/低成本产品 • 产品系列全 • 物流能力的要求高 • 一定的品牌知名度
9
• 以总体利润为影响，要求价格 的稳定
• 对售前、售中及售后的服务要 求很高
• 对所销品牌的忠诚度低 • 产品陈列的伸缩性大 • 讨价还价的愿望强烈 • 顾客以中、低收入的消费者为
I “内部集约化"
重要课题
II “外部差异化"
III "合作伙伴关系优化"
IV “销售模式创新"
• 非核心管理职能的集中化处 理
• 削减分散的设施 • 压缩区域的管理结构 • 企业内部业务流程的优化。
如订单处理，定价 • 应用电子信息系统
• 按目标客户和销售渠道设计 销售组织
• 创建以渠道为导向的销售政 策和营销方案
主，对价格敏感
• 强的市场价格控制能力 • 对经销商风险的承诺，以减少
风险为导向的服务 • 对客户的协调与管理 • 品牌的接受程度
传统上，供应商和零售商之间是冲突的关系，缺乏协作，因而整体效率很低
生产
通过扩大 生产规模 降低成本
供应商
营销
通过快速 革新和 变化营造 竞争优势
销售
价格和 促销 导向以 增加 需求
5
消费者
20
渠道设计的结果应该通过模拟来分析最终可能形成的业绩结果并进行比较
例子
各渠道的销售额
50
各渠道的净利润 1998
30
关键指标 1998
Business customers
45
1998
零售企业供应链的设计与管理幻灯片PPT
基于多级代理的供给链设计
人，组织
实
代理1
代理2
代理3
体 世
界
软
体
世
信息
界
基于信息的供给链设计
• 强调信息技术根底设施的建立和IT系统的开发 • 强调通过信息分析和数据仓库解决供给链中的信息供给问题 • 注意通过高效的IT系统的开发 • 以信息为中心的供给链设计需要相当大的投资
推动式供给链
供给链设计的主要内容
成员组成 原材料的来源
生产设计 分销业务能力的设计 信息管理系统的设计
供给链系统设计的主要决策与策略
• 基于产品/本钱/多级代理/信息的供给链设计 • 3PL，4PL • 自营与外购 • 通用与延迟策略 • 推式与拉式整合策略 • 有效与反响策略 • 快速响应〔QR〕与有效顾客响应〔ECR〕
案例一：宜家家居
• 宜家〔IKEA〕是瑞典家具卖场。截至2021年12月为止宜家在全 世界的26个国家和地区中拥有303家大型门市〔其中258家为宜 家集团单独拥有，34家为特许加盟〕。大局部的门市位于欧洲， 每年印刷量高达一亿本的IKEA商品目录中，收录有大约12000件 的商品。
宜家的供给链管理模式
Ck Dm
供给链根本模型
供给链运作参考模型〔SCOR)
•
计划
Deliver
Source
Make
Deliver
原料
供应商的 供应商r
供应商
(internal or external)
制造 您的公司
交付
Source
Make
Deliver
Source
客户 （内部或外部）
(internal or external)
零售管理基础 共91页PPT资料
第四节 成功指导／现场指导
一、工作指导：
工作指导是指为帮助员工达到工 作目标，不间断的教育培训、引导的 过程。包括：培养员工素质、提高员 工技能、增强员工信心。也就是提高 员工的能力以使部门成功地进行运营。
第四节 成功指导／现场指导
二、工作指导类型
① 成功指导
以取得成效为目的，使员工更好地 完成工作。如部门里出色的员工第一次被 邀请主持大型活动。
3、最高层次：
来源于高度的相互信任，因而也高度合 作。由此产生：比以前建议有更好的方法/ 能取得胜利的协作/双方互利，都对结果感 到满意/更好的关系。
六、如何做好沟通管理
1、管理人员应先塑造自已的管理威信。
2、尊重组织伦理。 3、布建沟通管道。
① 组织渠道： 部分主管应扮演起部门
第一节 公仆领导
3、公仆领导的特点：
(1) 在满足同事或顾客的需求的同时应 尊重他们。
(2) 为你的成员指路并肯定他们所取得 的成绩。
(3) 对别人肯定其工作成绩。 (4) 首先要关心同事，尤其要关心顾客
， 为他们创造一个舒适的环境气氛
第二节 沟通与聆听
一、沟通的定义：
是一个人向另一个人传递信息 的过程。每次信息传递至少涉及三 个基本要素：信息源、要传递的信 息和信息的接收者。
( 2 )员工能力提高，自己工作效率也提高 ， 部门朝高层次发展；
( 3 ) 不断、更多分派工作，形成稳固有效 的工作集体；
( 4 ) 有充分时间、机会，提高自己工作能 力以获得新工作职位；
三、工作分派的障碍：
1、不想将权力和资格转交员工。 2、担心员工不能完成好，不信任员工。 3、由于没有做过而不愿接受新工作。 4、认为员工太忙，不增加新工作任务，结果
渠道设计规范
渠道设计规范渠道设计规范1.渠道设计目标和原则：渠道设计的目标是为了实现企业产品的生产和流通，使产品能够及时、有效地传递到终端消费者。
渠道设计的原则包括：- 简洁性：渠道设计应该尽量简化，减少不必要的环节和流程。
- 效率性：渠道设计应该追求高效率，提高产品的流通速度和降低成本。
- 适应性：渠道设计应该根据产品的特性和市场需求进行调整和优化。
- 灵活性：渠道设计应该具备一定的灵活性，能够适应市场变化和消费者需求的变化。
- 合作性：渠道设计应该促进渠道成员之间的合作和共赢。
- 公平性：渠道设计应该保证各渠道成员的利益平衡，避免垄断和不正当竞争。
2.渠道设计的步骤(1) 渠道需求分析：对市场需求进行分析，确定产品的目标市场和目标消费者群体，明确渠道的主要功能和目标。
(2) 渠道成员选择：根据产品的特性和市场需求，选择适合的渠道成员，包括经销商、零售商、代理商等，确保渠道成员有能力和资源进行产品的销售和分销。
(3) 渠道结构设计：确定渠道的组织结构和层次关系，包括生产商、经销商、零售商等各级渠道成员的角色和职责，确保渠道在传递产品过程中的高效性和有效性。
(4) 渠道合作关系建立：与渠道成员进行合作，建立长期的合作关系，共同推动产品的销售和分销，确保渠道成员的积极性和参与度。
(5) 渠道激励机制设计：建立合理的激励机制，激励渠道成员积极推动产品销售，包括奖励、提成、促销等方式，确保渠道成员的合理利益和利益平衡。
(6) 渠道监控和管理：建立健全的渠道监控和管理体系，对渠道成员进行绩效评估和监督，及时调整和优化渠道设计，确保渠道的高效运作和良好效果。
3.渠道设计的基本要素(1) 渠道长度：渠道的长度是指产品从生产到最终消费者手中的传递路径的长度。
适当控制渠道的长度，可以降低渠道成本和流通时间。
(2) 渠道密度：渠道的密度是指渠道中成员的数量和分布情况。
适当增加渠道成员的数量和分布，可以更好地覆盖市场和消费者。
渠道设计规范
渠道设计规范1. 概述渠道设计规范是制定渠道发展方向和要求的指南。
渠道是企业和终端客户之间的桥梁，它直接影响着产品的销售和品牌形象的建立。
通过遵循渠道设计规范，可以建立高效的销售渠道，提升业务发展。
渠道设计规范涵盖了渠道策略、渠道选择、渠道管理和渠道优化等方面的要求。
本文将详细介绍这些方面的内容。
2. 渠道策略渠道策略是制定渠道发展方向的基础。
在确定渠道策略时，需要考虑企业的定位、目标市场和竞争对手等因素。
以下是一些制定渠道策略的指导原则：•定位明确：确定渠道的定位，包括定位于大众市场、高端市场还是细分市场等。
根据市场需求和竞争对手情况，选择合适的渠道定位。
•目标市场明确：确定目标市场的需求和购买习惯等特点，以便选择合适的渠道和销售方式。
•多样化发展：在选择渠道时，要根据产品特点和目标市场选择多样化的渠道，不依赖单一渠道，以降低风险。
3. 渠道选择渠道选择是在渠道策略的基础上，根据市场和产品特点选择合适的渠道。
以下是一些常见的渠道选择方式：•直销渠道：直接将产品销售给终端客户，不通过中间商。
直销主要适用于购买决策过程较短、销售需要个性化服务等产品。
•分销渠道：通过经销商、代理商等中间商将产品销售给终端客户。
分销渠道可以覆盖更广的市场，提供更广泛的销售网络。
•网络渠道：通过互联网销售产品，包括自有网站、第三方电商平台等。
网络渠道可以节约成本，提供更便捷的购物方式。
•合作渠道：与其他企业合作，通过合作伙伴的渠道进行销售。
合作渠道可以共享资源，提高销售效率。
选择合适的渠道需要根据产品特点、目标市场和竞争对手进行分析和评估，综合考虑多个因素。
4. 渠道管理渠道管理是指对渠道进行日常运营和协调的活动。
以下是一些渠道管理的要求：•经销商管理：建立健全的经销商管理制度，包括渠道合约、价格政策、库存管理等方面的规定。
定期进行经销商绩效评估，及时调整经销商资源。
•培训和支持：向渠道提供专业培训和技术支持，使其能够提供高质量的销售和售后服务。
《零售管理》PPT课件
LOGO
零售管理概论
1 零售基本概念 世界各主要国家和地
2 区零售业发展状况
3 零售业态发展理论 4 零售环境发展及本书引导
零售是指把商品或随商品而提供的服务直接出售
给最终消费者的销售活动。从事零售活动的基本单
位和具体场所是商店。零售业是指以向最终消费
者提供所需商品和服务为主的行业
1
第三阶段:1995年到今天 从百货商店单一形态为主导，发展为多业态并存竞争的格局
零售管理概论
1 零售基本概念 世界各主要国家和地
2 区零售业发展状况
3 零售业态发展理论 4 零售环境发展及本书引导
零售轮转理论
1. 新 型 组 织 发 展：低价格、 低毛利、低成 本
条件成 熟
4. 新 型 组 织 萌 生：
有店面
无店面
服务类
产品类
四、主流业态介绍
百货商店
特征
服务于生产者和批发商
管理上实行商品部制
店面一般比较豪华，从事大规模经营
一般地处城市中心或交通要道
为顾客提供多方位的服务
超级市场
商品结构以食品、衣服、日用杂货等日常必需品为中心， 商品新鲜、洁净，明码标价，并在包装上注明商品的质
量和重量； 实行商品部经营管理制度，按部门陈列出售商品； 为了适应一站式购物的需求，超级市场往往有停车场。
台湾地区便利店的发展模式具有较为 明显的生命周期特征，基本上遵循了 从 导入期→成长期→竞争期→业态创新期 的发展规律，是对零售业态生命周期理论 的很好的实证支持
零售管理概论
1 零售基本概念 世界各主要国家和地
2 区零售业发展状况
3 零售业态发展理论 4 零售环境发展及本书引导
联想零售渠道店面管理规范
主动迎送（5 分）
客户陪同（2 分）
B2-3 B3-1 B3-2 B4-1
是否有价签，价签和产品是否一致 (3分)
标准：价签要摆放在产品附近，与产品一一对应，价格产品型号信息明了 进入店内是否有人及时迎接、招呼顾客(3分) 标准：有问候语、面带微笑、站姿挺拔或在店内顾客多时点头致意 客户离开店时,是否有礼貌用语 (2分) 标准： 面带微笑，清晰说出再见、走好、欢迎再次光临等送客语言 是否能保持合理的关注和距离（2分） 标准：店员与顾客保持适当距离（1米以内），不会让顾客产生压迫感，同时在顾 客需要的时候能够很方便很快被找到
没有影响联想品牌形象的行为 没有批评联想产品、公司形象等言论(客观的比较联想产品之间差异不属于违规行 为) 与顾客交谈时尊重客户，无服务忌语和不良语气 语调亲和，不尖锐、不大声，声调1米内听着清晰；客户没有不被尊重的感觉； 不说服务忌语，没有责问、顶撞、恶意打断、嘲讽等语气；
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开机展示布置靓，通道畅通环境好
样机要开机且安装个性屏保桌面进行展示
笔记本：1-3级城市3台；4-5级以下城市2台；6级城市1台以上样机开机；消台： 每个系列至少1台开机；扬天：2台以上样机开机； 样机需要安装联想提供的桌面和屏保进行展示；如当期无开机展示方案，应有个 性屏保或个性桌面（指非windows自带屏保或桌面）
C5-2
宣传资料是否摆放且有序(1分)
标准：摆放：消台、扬天和笔记本产品周边有宣传资料（海报、机箱卡、头卡、 桌卡、摇摇摆、彩页等其中一种） 有序: 宣传资料（例如海报、机箱卡、头卡、桌卡、彩页等）摆放整齐，并且没 有折角、污迹等。
布置物中表明的处理器与样机是否一致（本身无分，不合格倒扣3分）