渠道管理第一讲——概述
营销渠道管理复习资料
《营销渠道管理》第一章营销渠道概述第一节营销渠道的内涵及特征一、营销渠道的内涵1. 营销渠道的含义：（marketing channels；place）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。
营销渠道的一个简单模型2. 营销渠道层次是指在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。
（零阶、一阶、二阶、三阶）3. 营销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。
（独家、选择、密集）4.营销渠道的功能是指使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。
主要有如下功能：收集与传达信息；促销；接洽；组配；谈判；物流；风险承担；融资5. 营销渠道的功能流（流程）实体流；所有权流；促销流；洽谈流；融资流；支付流；信息流6.营销渠道的功能安排各种不同的渠道功能可以由不同的成员完成，但任何一种功能都不可缺失。
a.在生产制造商与零售商之间没有批发环节，渠道变短。
b.在零售商与消费者之间少了所有权流、洽谈流与信息流，角色变少，管理活动简化。
c.供应商通过零售商提供的平台，与消费者有了更密切的接触，承担更多风险与费用。
二、营销渠道类型（一）按是否有中间环节：直接分销渠道：生产者——用户1.直接分销渠道的具体方式(1)订购分销；(2)自开门市部销售；(3)联营分销2.直接分销渠道的优缺点①有利于产、需双方沟通信息；②可以降低产品在流通过程中的损耗；③可以使购销双方在营销上相对稳定；④可以在销售过程中直接进行促销。
(2)直接分销渠道的缺点：①在产品和目标顾客方面；②在商业协作伙伴方面；③在生产者与生产者之间3间接分销渠道1.间接分销渠道的具体方式 （几种）2.间接分销渠道的优点：①有助于产品广泛分销；②缓解生产者人、财、物等力量的不足；③间接促销。
第一讲 渠道管理
间环节 。( 2)对门点缺乏财务监督，不能及时、定期地对本厂所属单 位和人员的门点进行财务检查。了解销售情况和货款回收情况,及时清 欠货款。对外单位的门点没有采取有效的控制措施防止他们拖欠货款。 如果想摆脱困境，在这两面要进行管理。 2.三信电工厂只顾大办门点推销产品，却忽视了同这些门点签订责任 条款，厂内各单位自己办的门点和职工办的门点都挂三信电工厂牌子， 为了注册 ，都由三信电工厂向工商登记部门作出资证明 ，特别是外单 位门点挂三信电工厂牌子的 每年只要交1万元管理费就行了。结果,当 这些门点同第三方发生民事 纠纷时，第三方起诉到法院，法院从工商 注册文件中认定三信电工厂是投资主体，所以法院以三信电工厂为诉讼 主体或由 三信电工厂承担连带责任，这是三信电工厂所始料不及的。 另外，对于拖欠货款的单位和本人，三信电工厂也没有意识到用诉讼的 方式解决问题 。因此，利用法律武器来保护自己。 五.答：建立和管理良好的营销渠道，是企业生产经营活动正常进行 的基础，是确定企业竞争优势的重要武器。
参与者
销渠道的参与者有两种： 成员性参与者（制造商、批发商、零售商以及其他营销商） 非成员性参与者（储运机构、广告代理者、市场调研机构、银行、保 险机构）。 两者根据是否需要就有关产品的买卖或所有权转移进行谈判，以及商 品所有权是否发生实际的转移来区分（特点）。
营销渠道的基本假设
1.渠道由两个或更多组织或个人构成。 2.渠道成员在功能上是专业化了的，所有不同层次的成员相互依赖。 3.存在共同目标。 4.涉及到的活动主要发生在组织间，而不是组织内。 5.渠道关系指纵向关系。即制造商、批发商与零售商之间的关系。
渠道成员
主要包括： 制造商：指产品或服务的生产者或创造者。 渠道中介：是针对除了制造商和终端用户之外的所有其他渠道成 员而言的。 1.批发商：批发商是向其他渠道中介机构如零售商、企业终端用户 销售产品，而不向消费者终端用户销售产品的中介机构。 2.零售商：零售商是直接向消费终端用户销售商品的中介机构，其 主要的业态形式有百货商店、超级市场、专业店、专卖店、便利 店、大卖场、购物中心和仓储式商场。 3. 特殊中介机构：是作为承担特别渠道功能而进入渠道的特别的渠 道成员，一般它们很少涉及以产品销售为代表的核心业务。这些中介 机构包括保险公司、财务公司、广告公司、物流公司、信息技术企业、 营销研究公司等 终端用户：包括终端企业用户和消费者用户。
渠道管理 教案-概述说明以及解释
渠道管理教案-范文模板及概述示例1:渠道管理教案引言：渠道管理是指企业通过合理规划和组织销售渠道，实现产品或服务的顺利流通和有效销售的过程。
良好的渠道管理可以帮助企业提高市场份额、加强和消费者的沟通、降低销售成本等。
本教案旨在介绍渠道管理的概念、重要性以及应该注意的要点。
一、渠道管理的概念1.1 渠道的定义1.2 渠道管理的定义1.3 渠道管理的目标与作用二、渠道管理的重要性2.1 市场份额的提升2.2 消费者沟通的加强2.3 销售成本的降低三、渠道管理的要点3.1 渠道网络规划3.2 渠道选择与合作3.3 渠道监控与改进3.4 渠道绩效评估与激励结语：渠道管理是企业成功的关键因素之一，它对销售策略和业绩的影响不可忽视。
通过本教案的学习，学生将能够理解渠道管理的重要性以及如何合理规划、选择和管理渠道，从而在未来的职业发展中取得成功。
示例2:渠道管理教案引言：渠道管理是指企业在向消费者提供产品或服务时，通过设计、建立和维护合适的渠道网络，以实现产品流通和销售的管理过程。
渠道管理对于企业的成功至关重要，它直接影响产品的推广、销售和市场份额等关键业绩指标。
本教案将重点介绍渠道管理的基本概念、重要性和关键要素，以及如何有效地进行渠道管理。
一、渠道管理的基本概念1. 渠道定义：渠道是连接生产者和消费者的中介环节，它包括销售渠道和分销渠道两个方面。
2. 渠道管理定义：渠道管理是指企业通过合理组织和协调分销渠道中各个环节的活动，以达到提高销售、降低成本和满足消费者需求的目标。
二、渠道管理的重要性1. 提高销售：通过建立多元化的渠道网络，企业可以将产品推广和销售覆盖到更广泛的市场，提高产品销售量和市场份额。
2. 降低成本：有效的渠道管理可以优化销售和分销过程，减少渠道费用和物流成本，提高企业的盈利能力。
3. 满足消费者需求：通过建立良好的渠道网络，企业可以更好地了解消费者的需求，并提供更好的产品和服务体验，增强客户忠诚度。
渠道管理概述(ppt77张)
渠道管理
主要内容
一、流程管理 二、成员管理 三、关系管理
一、流程管理
所有权 流程
信息 流程
实体 流程
分销渠道流程
付款 流程 促销 流程
渠道流程图
1. 实体流
供应商 制造商 中间商 顾客
2所有权流 刘流 供应商 制造商 3. 货币流
供应商 银行
中间商
顾客 银行 中间商 银行 顾客
（二）物流的基本构成要素
7、配送 配送是物流系统中由运输派生出来的功能。在整个物流
系统中，通常把商品实体在空间上的大批量转移称为物 流，而把小批量的商品在城市内部或市郊与城市之间的 转移称为配送。 就大的物流系统来说，经过了一系列的运输、储存、包 装、装卸搬运和流通加工后，最终到达配送环节。因此， 配送是物流系统终端，是直接面向消费者的部分。 8、物流信息 物流信息包括发货信息、商品在途运输信息、库存信息、 包装和加工信息。 掌握和运用物流信息，可以为企业降低成本、提高效益、 赢得竞争优势提供有力的依据。
几种运输方式的比较
水运
运量大 运费低 时间长
•
公路
运量小 运费高 时间较短
•
铁路
运量大 运费低 时间长
•
空运
运量小 运费高 时间短
•
管道
运量大 运费低 时间短
铁路与水路运输方式的特点：
铁路和水路运输的特点是，运输成本低，运输商品数量 大，但速度较慢。适合运送体积大或重量大的货物，如 煤炭、矿产品、沙石、木材、石油等。
物流的职能
物流的职能
空间效用
时间效用
ห้องสมุดไป่ตู้物流的职能是将产品由其生产地转 移到消费地，从而创造空间效用。
渠道管理的基本概念
渠道政策与制度
制定统一的销售政策、价格政 策、促销政策等，确保渠道成 员的行为规范。
渠道评估与调整
定期评估渠道成员的表现，及 时发现问题并进行调整，确保 渠道的稳定性和高效性。
渠道管理的历史与发展
历史
渠道管理的发展可以追溯到20世纪初，当时 制造商开始意识到销售渠道的重要性，并开 始建立自己的销售网络。随着市场竞争的加 剧和市场环境的变化，制造商对渠道管理的 重视程度越来越高。
多渠道营销
结合直接和间接渠道，建 立多元化的销售渠道，提 高品牌知名度和市场份额 。
渠道沟通技巧
了解客户需求
在与客户沟通时，要了解客户 的需求和心理，采用不同的沟 通方式和话术，提高沟通效果
。
建立信任关系
通过真诚、专业的沟通，建立与 客户之间的信任关系，提高客户 满意度和忠诚度。
传递品牌价值
在沟通中传递品牌的核心价值和特 色，让客户对品牌有更深入的了解 和认识。
根据目标市场的需求和竞 争环境，设计合适的渠道 结构，包括选择直接渠道 、间接渠道或混合渠道， 以及确定各级经销商的数 量和分布等。
4. 制定渠道政 策
制定相应的渠道政策，包 括价格政策、促销政策、 信用政策等，以激励各级 经销商积极销售产品并实 现企业的销售目标。
5. 建立和维护 渠道关系
与各级经销商建立良好的 合作关系，通过沟通和协 调，确保各级经销商能够 按照企业的要求积极销售 产品，同时企业也要关注 各级经销商的利益和需求 ，以实现双赢。
财务指标
01
包括销售额、利润率等，用于衡量渠道的经济效益。
运营指标
02
包括订单处理时间、库存周转率等，用于评估渠道的运营效率
。
客户满意度
《渠道管理》课件
渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立 场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根 据实际情况及时调整策略和措 施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道 合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良 好的信誉、实力和经验，能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等，以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素，以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况， 确定产品的市场定位，如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式
渠道管理1渠道管理概论课件
26
手机的分销渠道
制造商 全国总 区域总 省级包 地市包 零售商
企业 代理 代理 销商 销商
网
自建营 合作营 家电大 超市手 通讯大 品牌专 业厅 业厅 卖场 机专柜 市场 卖店
通讯运营商
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1、分销渠道的重要性
• 分销渠道：企业的生命之河！ • 无“网”不胜！ • 八十年代的营销主流是产品！九十年代的营销主
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3
教学目标
• 了解渠道管理的基本原理；基本了解渠道管理的 现有理论研究成果；
• 掌握渠道管理中关键环节； • 熟悉国内知名企业渠道管理的先进经验； • 基本掌握企业渠道管理问题的分析与解决能力； • 初步具备渠道设计与渠道管理的能力。
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4
教学要求
• 教学过程课堂要求：
2003年国美电器在香港开业，迈出中国家电连锁零售企业国际化 第一步； 2004年国美电器在香港成功上市。
2009年以来，国美电器全面推进以网络优化和提升单店盈利能力 的战略，注重精细化管理,以不断调整变化的服务模式满足客户的需求， 于2010年完成了新的未来五年战略规划并开始了全方位的实施与推进。
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考核要求与考核方式
1、总评成绩=平时成绩×0.5+期末成绩×0.5 2、平时成绩=课堂表现成绩×0.2 +作业成绩×0.8 课堂表现成绩为考勤、回答问题、讨论、班级学风等
的综合。其中考勤中旷课一次，平时成绩扣10分，旷 课达3次，平时成绩为50分，达4次，平时成绩为0分； 作业成绩为课程中布置的数次作业成绩的平均； 3、期末考试为课程论文。
国美精神：待客如友 快乐服务 言行必果 敢于负责 创新务 实 精益求精 国美象征：鹰
【渠道管理】营销渠道概述
【渠道管理】营销渠道概述第1章营销渠道概述学习目的与要求1．掌握营销渠道、渠道结构以及渠道管理的基本概念；2．掌握营销渠道管理的主要步骤；3．了解营销渠道的基本作用及其功能流；4．了解营销渠道的主要参与者及其分类；5．认识营销渠道管理对企业管理的意义；6．认识营销渠道经理的职责以及所具备的素质。
随着我国加入WTO，国内企业已置身于世界经济一体化的大潮之中，市场竞争日益加剧。
纵观国内市场，企业已经历了提高产品附加值、加大科技投入、以产品换代升级为特征的产品商战；以让利促销并附之于完善服务为特征的价格商战；以提升品牌、利用名人效应为特征的广告商战等，这些对打造产品品牌，扩大市场份额无疑都发挥了显著作用。
但上述战略具有可跟进性的操作特点，极易被其他企业所模仿，很难保持长久的竞争优势。
在当前的环境下，营销渠道已成为企业参与国际、国内竞争的关键性资源，创造渠道优势提升竞争力也已成为企业的现实选择。
第1节营销渠道及其作用一、营销渠道概念营销渠道也被称为“分销渠道”、“营销通路”或“流通渠道”等。
关于营销渠道的定义，有很多不同的表述。
营销学家菲利普·科特勒认为：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权的企业和个人。
”营销学家斯特恩和艾尔·安塞利对营销渠道所下的定义为：“营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
”而营销学家伯特·罗森布罗姆将营销渠道定义为：“与公司外部关联的、达到公司分销目的的经营组织”。
美国市场营销协会（AMA）为市场营销渠道所下的定义是：“营销渠道是指企业内部和外部代理商和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织，商品（产品或劳务）才得以上市销售。
”也有些说法认为营销渠道是通过各种不同代理商品的名称来定义渠道的；还有其他以贸易为目的而联合在一起的松散企业联盟构成的营销渠道。
本书认为，在对营销渠道定义的表述中，营销学家路易斯E·布恩和大卫L·库尔茨对营销渠道下的定义较为全面。
渠道管理的主要内容
渠道管理的主要内容一、渠道管理概述渠道管理是指企业在产品或服务从生产或供应阶段向最终用户交付的过程中所采取的各种管理活动和策略。
渠道管理的有效实施对于企业的市场竞争力和销售业绩至关重要。
本文将深入探讨渠道管理的主要内容，包括渠道选择、渠道建设、渠道决策以及渠道绩效评估等方面。
二、渠道选择渠道选择是企业在市场进入阶段面临的首要问题之一。
合理选择适合自身的销售渠道可以帮助企业降低成本、提高销售效率，增强市场份额。
以下是渠道选择的几个关键考虑因素：2.1 产品属性根据产品的属性特点，选择适合的销售渠道。
例如，对于消费品，可以选择通过零售渠道进行销售；对于工业品，可以选择通过经销商渠道进行销售。
2.2 目标市场根据目标市场的特点和需求，选择适合的销售渠道。
不同的目标市场可能对销售渠道的要求不同，因此需要进行充分的市场调研和分析。
2.3 成本和效益考虑销售渠道的成本和效益。
不同的销售渠道有不同的成本和效益，需要综合考虑企业的资源和市场需求，选择成本效益最优的销售渠道。
三、渠道建设渠道建设是指企业在选择好销售渠道之后，对该销售渠道进行建设、培养和管理的过程。
以下是渠道建设的几个关键内容：3.1 渠道伙伴选择和发展选择合适的渠道伙伴并进行合作发展。
渠道伙伴是企业销售渠道中的重要角色，可以帮助企业拓展市场、提高销售效果。
选择合适的渠道伙伴需要考虑其经验、实力、信誉等，建立稳固的合作关系。
3.2 渠道培训和支持对渠道伙伴进行培训和支持。
渠道伙伴需要了解产品特点、销售技巧等，企业可以通过培训和支持帮助渠道伙伴提升销售能力，提高市场竞争力。
3.3 渠道控制和管理建立有效的渠道控制和管理机制。
企业需要对销售渠道进行控制和管理，包括对渠道伙伴的绩效考核、费用控制、市场反馈收集等。
四、渠道决策渠道决策是指企业在建立和管理销售渠道过程中所需进行的重要决策。
以下是渠道决策的几个重要方面：4.1 渠道结构确定销售渠道的结构。
销售渠道的结构可以分为直接销售渠道和间接销售渠道，不同的渠道结构对企业的销售方式和销售成本有着不同的影响。
渠道管理讲义与辅导
渠道管理
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分销渠道的选择与管理
• 影响分销渠道选择的因素
– 产品因素 • 理化特征、单价、式样、技术复杂性
– 市场因素 • 市场范围、顾客集中度、购买习惯、季节、竞争
– 企业自身因素 • 财力、信誉、管理能力、控制渠道的愿望
– 经济形势及政策法规
精选课件
渠道管理
12
• 分销渠道决策过程
渠道管理
精选课件
渠道管理
1
渠道的概念
• 广义上的渠道——供应链渠道
• 供应链渠道，是指从原材料供应到产品制造， 再到产品分配销售，这样一条需要用营销的观 念和方法进行管理的复杂的流程或通道。
• 狭义上的渠道——分销渠道
• 又叫做配销通路或分销通道，简称“渠道”或 “通路”，是指产品从生产者转移到消费者或 最终用户所经过的通道，它由生产者、中间商、 消费者或最终用户组成。
三、物流决策
1. 订单处理决策 (Order Processing Decisions) 企业应加快订单处理的速度，使顾客在发出订单后能尽快 得到产品。
精选课件
渠道管理
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2. 仓储决策 (Warehousing Decisions) 包括确定仓库的数目、选址，以及决定是自建仓库 还是租用仓库。
渠道管理
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物流决策
一、物流的含义和作用
“以满足客户需求为目的，对原材料、在制 品、产成品（raw materials，in-process inventory，finished goods）以及相关信息从 供应地到消费地的高效率、低成本流动和储 存而进行的计划、实施和控制过程”。
物流的要素主要包括订单处理、存货控制、包装、运输、 仓储、搬运和装卸七个方面。
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• 单层次直销，以雅芳为代表
• 多层次直销，以安利为代表
几个容易混淆的概念
直复营销与传统市场营销的区别
营销方式 目标顾客 市场细分基础 信息传递方式 信息传递媒介 针对消费者的决策 销售方式 附加服务价值
直复营销 单个顾客 顾客的姓名、住址及购买习惯 顾客的姓名、 与顾客是双向的信息交流 主要利用针对性很强的媒体 相对精确 通过各种媒介手段进行销售 服务有送货上门的附加价值
直复营销 是一种不受空间限制， 是一种不受空间限制，利用一种或多种媒 体手段来得到消费者可测定的回复和达成 交易的一种互动式的市场营销体系。 交易的一种互动式的市场营销体系。 直销是一种没有在固定零售点进行的面 对面销售 。 自动售货机
无店铺销售
直销
中国的直销模式与理论直销有一定区别
雅芳是不是直销企业，为什么有零售店铺？ 雅芳是不是直销企业，为什么有零售店铺？ 为什么在中国的无店铺零售业态分类中，没有直销方式？ 为什么在中国的无店铺零售业态分类中，没有直销方式？
•消费者是不是渠道成员？ •物流企业是不是渠道成员？ •广告公司是不是渠道成员？ 菲利普·科特勒 菲利普 科特勒 营销渠道管理——安妮 安妮 营销渠道管理 .T.柯兰 .T.柯兰 分销渠道管理——大连 分销渠道管理 大连 理工大学出版社
分销渠道模型
0-level channel 制造商 1-level channel 制造商 2-level channel 经销商 制造商 零售商
代理商 委托代理关系 以厂商的名义签订 佣金 多半只有样品而无存货， 多半只有样品而无存货，依订单进货 受制造商指导和限制 否 不一定 制造商权力较大 一般由制造商承担 一般由制造商承担
如果生产商资金短缺，它会选择？ 如果生产商比较看重企业形象和品牌形象，它会选择？
几个容易混淆的概念
中间商是指在制造商与消费者之间“专门媒介商品交换” 中间商是指在制造商与消费者之间“专门媒介商品交换”经济组织或 个人。按照销售对象的不同，中间商分为批发商和零售商。 个人。按照销售对象的不同，中间商分为批发商和零售商。 零售商（ ）：将货物和服务直接出售给最终消费者的所有 零售商（Retailer）：将货物和服务直接出售给最终消费者的所有 ）： 活动，这些最终消费者是为了个人生活消费而不是商业用途消费。 活动，这些最终消费者是为了个人生活消费而不是商业用途消费。
渠道管理
吕小宇
课堂教学 第一讲 分销渠道概述 第二讲 分销渠道战略与模式 第三讲 分销渠道设计 第四讲 分销渠道成员选择 第五讲 分销渠道激励管理 第六讲 分销渠道物流管理 第七讲 分销渠道账款管理与信息 管理 第八讲 分销渠道冲突 第九讲 分销渠道绩效管理 第十讲 分销渠道发展趋势
教材章节 分销渠道的功能、 第一章 分销渠道的功能、结构与管理关系 第二章 分销渠道成员及其营销特征 第四章 分销渠道战略组织模式 第三章 分销渠道战略设计 第八章 渠道布局与成员选择 第七章 渠道政策 第五章 分销渠道物流管理 第六章 分销渠道信息系统 （课堂教学补 充了分销渠道账款管理） 充了分销渠道账款管理） 第九章 分销渠道冲突管理 第十三章 渠道状态与绩效评估 第十二章 电子网络分销 •第十章 服务营销渠道管理；第十一章 国际 分销渠道管理在课堂不做专题讲解
几个容易混淆的概念
直销与传销：美国的“禁止金字塔计划”法案、日本的《无限连锁链防止法》 直销与传销：美国的“禁止金字塔计划”法案、日本的《无限连锁链防止法》、马来 西亚的《直销法》 2005年中国颁布 直销管理条例》 年中国颁布《 取缔非法传销条例》 西亚的《直销法》等；2005年中国颁布《直销管理条例》和《取缔非法传销条例》 反金字塔诈骗条例》 （或《反金字塔诈骗条例》） 传销的界定： 传销的界定：
表1：无店铺零售业态分类和基本特点 业态 1电视购物 2邮购 3网上商店 4电话购物 5自动售货亭 数据来源：2004年中国《零售业态分类》 数据来源：2004年中国《零售业态分类》 年中国
《直销管理条例》 直销管理条例》
本条例所称直销，是指直销企业招募直销员， 第三条 本条例所称直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费 者（以下简称消费者）推销产品的经销方式 以下简称消费者） 直销企业及其分支机构不得招募下列人员为直销员： 第十五条 直销企业及其分支机构不得招募下列人员为直销员： 全日制在校学生； （三）全日制在校学生； 教师、医务人员、公务员和现役军人； （四）教师、医务人员、公务员和现役军人； 直销企业至少应当按月支付直销员报酬。 第二十四条 直销企业至少应当按月支付直销员报酬。直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员 本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额（包括佣金、奖金、 本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额（包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他 经济利益等）不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30％。 经济利益等）不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的 ％。 直销企业及其分支机构违反本条例规定招募直销员的，由工商行政管理部门责令改正， 第四十四条 直销企业及其分支机构违反本条例规定招募直销员的，由工商行政管理部门责令改正， 万元以上10万元以下的罚款 万元以上30万元以下的罚款 处3万元以上 万元以下的罚款；情节严重的，处10万元以上 万元以下的罚款，由工商行政 万元以上 万元以下的罚款；情节严重的， 万元以上 万元以下的罚款， 管理部门吊销有违法经营行为的直销企业分支机构的营业执照直至由国务院商务主管部门吊销直 销企业的直销经营许可证。 销企业的直销经营许可证。 违反本条例规定，未取得直销员证从事直销活动的，由工商行政管理部门责令改正， 第四十五条 违反本条例规定，未取得直销员证从事直销活动的，由工商行政管理部门责令改正，没 收直销产品和违法销售收入，可以处2万元以下的罚款 情节严重的， 万元以下的罚款； 万元以上20万元以下的 收直销产品和违法销售收入，可以处 万元以下的罚款；情节严重的，处2万元以上 万元以下的 万元以上 罚款。 罚款。
对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬 要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加 入的资格， 要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付 上线报酬
直销按照薪酬方式分为： 直销按照薪酬方式分为：
•简化搜寻 简化搜寻 •调节分类差异 调节分类差异
•交易常规化 交易常规化 •接触次数的减少 接触次数的减少
思考题： 思考题：为什么部分企业还要 选择直接销售的方式？ 选择直接销售的方式？
几个容易混淆的概念
经销商（Distributor）：将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有 经销商（ ）：将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有 ）： 的分销渠道进行销售的独立或连锁的商业机构。 的分销渠道进行销售的独立或连锁的商业机构。 代理商（ ）：赚取企业代理佣金的商业单位或个人 代理商（Agent）：赚取企业代理佣金的商业单位或个人。 ）：赚取企业代理佣金的商业单位或个人。
营销渠道(第7版) 安妮T科兰 (Anne T.Coughlan)、埃林安德森 (Erin Anderson)、路易斯W斯特恩 (Louis W.Stern)、蒋青云 中国人民大学 出版社 营销渠道:管理的视野(第7版) 伯特罗森布洛姆、宋华、等 中国人民大 学出版社
分销渠道的概念
分销渠道是指参与商品所有权转移或 商品买卖交易活动的中间商所组成的 统一体。 统们致力于使一项产品或服务能够被 使用或消费的过程。 使用或消费的过程。 营销渠道是指某种货物或劳务从生产 者向消费者移动时， 者向消费者移动时，取得这种货物或 劳务所有权或帮助转移其所有权的所 有企业或个人。 有企业或个人。
经销商 与制造商的关系 与第三方签订合同 盈利方式 库存 经营活动过程 是否有产品所有权 是否独立经营机构 与制造商的责权关系 售后服务 索赔事件 买卖关系 以独立法人的身份 经营利润，差价 经营利润， 保持适当的库存 不受或很少受制造商限制 是 是 与制造商责权对等 一般是经销商承担 一般是经销商承担
家乐福 沃尔玛 大润发
批发商（ ）：批发是指一切将物品或服务售给为了转 批发商（Wholesaler）：批发是指一切将物品或服务售给为了转 ）： 卖或商业用途而购买的组织或个人的活动。 卖或商业用途而购买的组织或个人的活动。批发商指那些主要从事批 发业务的公司。 发业务的公司。
几个容易混淆的概念
无店铺销售(NonRetailing)是与店铺销售相对的概念 是与店铺销售相对的概念， 无店铺销售(Non-store Retailing)是与店铺销售相对的概念，指不 (Non 通过店铺而直接向消费者销售商品和提供服务的营销方式。 通过店铺而直接向消费者销售商品和提供服务的营销方式。按照一般 惯例，无店铺销售可以划分为三种基本类型：直复营销、 惯例，无店铺销售可以划分为三种基本类型：直复营销、直销和自动 售货机销售。 售货机销售。
Retailer
消费者
→ → →
消费者
→ →
零售商
Retailer
Distributor
消费者
3-level channel 经销商 制造商
基本渠道成员
Distributor
→
代理商
Agent
→
零售商
Retailer
消费者
广告公司
运输公司
调查公司
特殊渠道成员
分销渠道的作用
从消费者角度
从生产厂商角度
传统的市场营销 目标顾客群 人口、心理等因素 人口、 与顾客是单向的信息传递 相对来说范围广的大众媒体 相对来说有误差 通过零售店进行销售 服务中没有送货上门的优势
分销渠道的创新与发展
数字化分销渠道兴起 市场重心向小城市和农村市场延伸
扁平化发展
创新与发 展
多种渠道模式并存