浅析保险营销模式发展状况
浅析中国工商银行个人理财产品存在的问题及对策毕业论文开题报告
毕业论文开题报告系别专业（方向）学生学号指导教师金融系金融郑立宏 0824312066 刘卫红题目浅析中国工商银行个人理财产品存在的问题及对策一、选题的背景与意义研究的背景:个人理财起源于二十世纪三十年代美国的保险业，它是伴随着金融理财制度和金融创新的发展而逐步形成的。
20世纪70年代以来，在全球金融创新的冲击下，全球商业银行的个人理财业务得到了快速发展。
在国际上，普遍认为当国民的人均收入超过1000美元后，总的人口会增加对理财类产品的需求，这是统计的规律。
随着中国经济的快速发展及居民财富的迅速积聚，催生了人们对个人理财的巨大需求，中国居民的可支配收入正在不断增加，越来越多的中国人希望能够通过最优的储蓄和投资组合使闲置的资金得到最合理的配置，使自己的生活更有保障，这为银行开展个人理财业务提供了巨大的发展契机。
目前，中国的个人理财业务已经进入蓬勃发展的时期，各大银行在理财体系的建设上均投入了巨大的热情和精力，尤其是在理财产品的开发和销售上更是不遗余力，这种发展是始料未及的。
相信随着我国居民存款的不断攀升和进出口贸易带来的外汇储备的增多，商业银行理财产品将成为我国又一支专业化、集合化的投资理财力量，而这也势必将成为商业银行实现经营转型，与国际接轨的一项重大工程。
但尽管如此，现阶段我国个人理财业务实质离真正的财富管理的理念还有很远的距离，商业银行个人理财产品的发展仍然处于起步阶段，面对国内外日益严峻的竞争局面，商业银行必须通过改革来发展符合中国市场需求的具有中国特色的商业银行理财产品。
研究的意义:传统的银行业务能够为银行带来的利润已经越来越小，为了寻求更大的商业利润，扩大银行新的盈利方向，通过理财产品来带动银行中间业务的增长已经成为了商业银行调整原先的利差收入向非利差收入转变的必由之路。
中国工商银行理财产品的发展历史屈指只有十余年，这是在理论准备缺失的现实条件下，伴随着国内外同业竞争的压力以及投资者热情需求发展起来的，但这终究导致了理财产品在其发展过程中的一些问题。
浅析顾客满意度在保险业营销中的应用
顾 客 满 意 是 一 种 心 理 活 动 ， 是 顾 客 的 需 求 被 满 足 后 的 愉 悦感 。 菲 利普 ・ 科 特勒指 出 ： “ 满 意 是 指 一 个 人 通 过 对 一 个 产 品
Байду номын сангаас
、
顾 客 满 意 度 的 基 本 内 涵
对 于 顾 客 满 意 度 的 基 本 内涵 ，可 以从 个 人 层 面 和 企 业 层
成本 ， 尽量 避免如 交货 不及时 、 手 续烦琐 等 问题的 出现 。 （ 二） 提 高 员工 在经 营 中的参与程 度和 积极 性。顾 客 的购
买 行 为 是 一 个 在 消 费 中 寻求 尊 重 的 过 程 ．而 员 工 在 经 营 中 的
工满 意 度与 企业 利 润 之 间是 一个 “ 价值 链 ” 关系 ： １ ． 利 润 和 增 长主要 是 由顾客 忠诚 度刺 激 的 ： ２ ．忠 诚 是 顾 客 满 意 的 直 接 结
市场 中的所 有 购买 和 消费 经验 的 实际 和预 期 的总体 水 平 ， 它
是企 业经 营质量 的衡 量方式 。 二、 顾 客 满 意 度 的 影 响 因素
一
时怨 气 ． 却无法 得到 顾客忠 诚 。 因为顾 客真 正想 要 的是精 美
的保险 理财 收益和 良好 的服务 。 因此 ， 培 养忠诚 顾客 的最有 效 方 法是 将顾 客成本 降为零 。 要 培养 忠诚顾 客 ． 首先要 评估顾 客 的关 键需 求 ， 然 后开 始
改 变 企 业 的作 业 流 程 。设 法 消 除 交 易 过 程 中 影 响 最 大 的 顾 客
浅析当前我国银行个人理财业务的现状、问题及对策-以工商银行为例
浅析当前我国银行个人理财业务的现状、问题及对策——-以工商银行为例摘要：随着经济发展突飞猛进，国内居民收入水平的日益提高，居民理财意识也不断的增强，个人理财市场规模不断扩大己成为不争的事实。
中国工商银行作为国内最早开办个人理财规划业务的金融机构之一，如今，工商银行已经建立了先进的个人理财业务系统，培养除了一批具有专业水准的优秀理财人员，并建立了理财专家支持系统为客户经理提供后台支持，但是在发展中仍存在一些问题，鉴于此，本文提出了五点工商银行个人理财业务发展的对策建议。
关键词：个人理财业务；现状；问题及对策；工商银行目录引言 (1)一、工商银行个人理财业务的现状分析 (1)（一）个人理财业务的概念 (1)（二）工商银行个人理财业务的现状分析 (1)二、工商银行个人理财业务存在的问题 (3)（一）分业经营，难以满足客户的服务需求 (3)（二）相应专业人才的匮乏 (3)（三）客户关系管理能力有待提高 (3)（四）服务渠道仍以网点为主，电子银行分流率低 (3)（五）理财产品品种单一，创新不足 (4)三、工商银行个人理财业务发展的对策建议 (4)（一）由分业经营向混业经营转变 (4)（二）培养理财人员 (4)（三）健全客户关系管理系统 (5)（四）加快网络化进程 (5)（五）加大创新，丰富个人理财产品 (5)结论 (5)参考文献 (6)引言个人理财业务是以个人资产收益最大化为原则，为客户制定的阶段性生活与投资的目标，帮助人们将资产科学并合理地投资到多种金融品种中，达到人资产的保值增值。
中国工商银行作为国内最早开办个人理财规划业务的金融机构之一，早在2000年，工商银行上海分行就推出了个人理财工作室，开创了商业银行个人理财规划业务的先河。
但是工商银行在发展中，出现了许多问题，是个人理财业务发展的一大课题。
一、工商银行个人理财业务的现状分析（一）个人理财业务的概念所谓个人理财业务，又称为对私金融服务、个人金融理财业务、家庭金融和家庭理财等。
浅析寿险公司营销渠道管理
员 问 的竞 争 意 识 。譬 如 ， 通过 增
任何 一 个 公 司 的产 品 管 理 、 加 同 一 市 场 上 的 中介 代 理 数 量
护 与管 理 。 因此 ， 种 模 式 比较 价 格管 理 、 销 管 理等 都 与 营 销 等 ， 以降 低 某 一 渠 道 中 某 个 集 这 促 可 适 合那些 渠道 发展 策略相 对稳定 渠 道管 理息 息相关 。营销 渠道 的 团成员 的反 控 制 力 （ 无 理 哄 抬 如 的寿 险公 司 。 选 择直接 影 响到市 场上 产 品的最 手续 费 、 合理地 要求 提高佣 金 、 不
１ 缺乏 对 渠 道 成 员 （ 指 非 开 发 与维护 、 、 尤 渠道 定 价 、 品推广 产
但 其弊 端 也 是 比较 明显 的 ， 终 价格 、 品形 式 以及 产 品促 销 薪资水 平等 ）成 为提 升渠道 效 率 产 ，
主要 反 映在 ： 是 由于 缺 乏 相 对 方式等 的 诸 多 营销 环 节 。所 以 ， 的“ 化剂 ” 一 催 。但 是 ． 需要 引 起 我
统 一集 中的管 理部 门或 者协 调小 在渠道 建 设 过 程 中， 该 强 调 以 们 高度注 意 的是 ， 性 冲突 ， 其 应 恶 尤 动 组 ， 易 引 致 渠 道 管 理 “ 自为 系统 的 、 态 的观 点 来 看 到 渠 道 是 水平渠 道恶 性 冲突 。 容 各
的 主流渠道 管理模 式 。这种模 式 司不 同产 品 的适 应性 ， 容 易 导 层级 的主 体 。从 积 极 意 义 上 说 ， 这
的利 处在 于 ， 是 架 构 设 置 比较 致渠 道成 员 问 的 冲突 ， 而 影 响 适度 的 良性 冲突可 以激发 渠道 成 一 进
浅析县域农村普惠金融业务发展——以农业银行海安市支行为例
三农金融摘要：近年来，随着我国市场经济的不断发展，农村普惠金融作为一个能够满足或者适应农村多层次金融需求、功能完善、分工合理、竞争适度、优势互补、可持续发展的完整性农村金融体系，开始逐步被认知和重视，各大商业银行也将普惠金融业务的发展作为一项重要的工作来抓，如何更好地服务农户以及小微企业成为大家争相探讨的问题。
本文以农业银行海安市支行为主要的调研对象，简要阐述县域普惠金融发展的现状，分析业务发展中存在的问题及原因，并提出推动县域普惠金融发展的对策。
一、县域普惠金融发展的现状（一）金融服务水平进一步提升。
一是加快普惠金融产品创新，拓宽人民群众获得金融服务的渠道。
就农业银行海安支行来说，近年来通过发放惠农卡、设置惠农便捷点、聘请“三农”高级顾问等多种形式，同时还设立普惠金融专营机构，匹配专门资源，强化业务保障，为辖内客户，特别是“三农”客户提供了便利，并给更多的客户送去金融知识，提升其金融素养。
二是优化业务流程。
农业银行出台普惠金融信贷政策指引，简化普惠客户准入标准和资料要求，取消行业限额管控，按照能转尽转的原则，加大信贷业务转授权，开展表单式作业，落实限时办结。
积极研发和推广网上申贷和信贷合同印章电子化系统，减少客户往返银行时间。
三是实施减费让利。
坚决禁止向民营小微企业收取与贷款直接挂钩的服务费用，对开户费、银票敞口手续费等实施差异化的减免政策。
（二）金融服务范围进一步扩大。
农业银行海安支行设立了普惠金融部，不断完善普惠金融组织体系建设，有序推进“五专机制”，着力打造线上普惠金融服务、线下专业机构经营两大平台，保证普惠金融工作顺利开展。
同时金融服务品种也日趋多样化，农村地区客户的金融需求不再局限于简单的储蓄业务，支付结算、信贷融资、保险、理财等需求增加，现阶段，各农村金融机构更加关注金融产品与服务品种的创新，通过业务创新，打破农村金融供给的单一化，为农民提供更多的选择便利，金融服务的范围逐步扩大。
浅析商业银行代理保险业务的潜在风险
险 营销 繁 荣 的 背后 ，存 在 的风 险 隐忧 却 被 人 们 忽视 了， 由此 带 来 的一 些 潜在 风
险 正 在 日益 显现 。
四 、银行信誉损失潜在风险
这种潜在风险主要有两种 ：一是由于 客户 资金 周转 困难提 前退 保 受到 损失 。因保 险期限长达 ５ 年、ｌ 年，客户资金周转千变 ０ 万化 ， 因周转 困难或 其它 原 因而提 前退 保 的 可能性 很 大 ， 旦提 前退 保 ，客户 的本 金就 一 会受损。二是保险到期分红很少 或无红可 分 ， 收益 低于存 款 或其它 投 资创 造的 收益 其 时。 无论是保险公司的宣传单还是银行营销 人 员的宣 传 ， 无意 中给 了客 户购 买保 险产 都 品会 产 生高 收 益的 预 期（ 尽管 这种 无意 还未 达到 诱 导 或误 导客 户 的程 度 ） 。在大 多 数保 险产 品 的宣传 单 上都 会有 一 个收 益 测算 表 ， 该表通过 举例 的形 式分析 了购买保 险产 品可 能得到的收益。 尽管该公司在宣传单下有一 个声 明 ，举例仅 为理 解条 款 所用 ， 但还 是容 易给客户一个高收益的预期。而事实上，由 于投资渠道不畅、 资本ｒ场低迷以及保险公 司之 间激 烈竞 争 导致 资 金运 用 成本 增 加等 ， 使得保 险 公司的预 期红利 能否实 现是～ 未知 数 ，有 可能 高于 预 期 ，也 有可 能低 于 预期 。 而一 旦 实 际收 益 低于预 期 ， 客户对 银 行就 会 产生误解。更有甚者，个别客户可能还会借 银行营销过程 中的失误与漏洞， 要银行赔偿 损失。这时银行还会面临诉讼赔偿的风险。 尽管代理保 险营销中存在的这些隐忧 是潜 在 的 ， 些可 能根 本不 会 发生 ，但是 我 有 们 不能 为此 就麻 痹大 意 ， 须有 一 个应 对之 必 策 。为 此 ，笔 者提 出建 议 如下 ： 对策之一 ：必须遵循代理保 险业务发 展 规律 ， 要靠 提高 客户 的认 知 与商 业银行 优 质的服务水平来争取客户 ， 取消高指标 、 高 挂钩、高奖励的作法。提高客户的认知途径 就 是要 通过 加大 宣传 力度 ， 客户 明 了可 以 让 在 银行 购买保 险产 品 、 明了银行 销 售的 保 险 产 品是 保 险公 司的产 品 ， 并对该 保 险产 品 的 收 益 与风 险有一 个 正确 的认识 。 过宣 传与 通 服务吸引客户主动到银行来买保险， 而不是 靠 银 行 员工采取 亲 找亲 ， 找邻 和柜面 拉客 邻 的力 进行营销。 祛 那种靠银行员工 自身掏腰 包 买保 险和通过 银行 产品连 带销售 保 险的办 法 更 是不 可取 。 对 策之 二 ：清 理 与各 家 保 险 公 司 的代
我国保险营销管理的创新策略
浅析我国保险营销管理的创新策略摘要：保险营销是保险公司非常重要的资源，对公司发展和生存有着重要意义。
但目前传统的营销方式已经不再适应当前保险业的发展。
本文通过探讨当前保险业的状况及遇到的变化，提出转变营销方式的创新策略。
关键词：保险；营销管理；创新中图分类号：f842 文献标识码：a 文章编号：1674-7712 （2013）04-0116-02我国从保险业自重新恢复以来，已经取得可观的进步，但与发达国家相比仍然显得水平不够高，专业性不强。
因此，国内各保险公司应该针对公司现状解决营销模式中出现的问题，积极探讨发展的对策，提高公司的业务水平和市场竞争力。
一、保险营销管理目前现状及存在问题（一）营销管理的涵义保险营销是一种整体营销，为了满足投保人的需求而进行的营销。
这一整套营销包括在保险市场中寻找需求，为投保人设计险种，帮投保人实现投保等内容。
对保险进行推销的关键是保险产品的自身，主要目的就是将保险产品销售出去。
保险人或机关根据风险、利率、保额损失率、保险期限进行分析计算，精确的制定保险产品的价格，这个价格一般是比较客观和科学的，由于国家对保险价格进行的统一管理，对为了保护保险相关人士的利益及其偿付能力，也为了规范保险业的竞争，对保险价格进行了有效限制。
因此，保险营销的主要内容并不是价格竞争，而是其他非价格因素的竞争。
（二）营销管理现在面临的变化1.保险市场竞争激烈。
80年我国保险市场重新恢复以后，经过不断的改革并取得了非常瞩目的成果，业务量不断持续的增长。
保险市场随着我国经济社会的不断发展而渐渐发育，保险主体也越来越主体化，保险业的服务能力不断增长，到2010年底，我国已经有包括58家财产保险公司在内的107家保险公司，其中中资37家，外资有21家。
根据我国目前阶段居民经济实力及其保险意识，我国保险市场已经从过去的覆盖面不足变成了过剩供给。
2.政府对保险营销的管理愈加完善。
随着我国社会的不断发展，法制建设不断完善，对保险业的约束也更加合理完善。
浅析当前我国经济发展中的几种模式
为 １７ ９ ４年 １ ２月份 以 来 的最 大 减 幅 ， 业 率 上 升 到 ６ ％ ， １ 失 ． ７ 为 ５
服务行业。面对人的精神需求和客户的复杂性 ， 保险专业人才 应该知识渊博 ， 其中“ ” 博 就包含着广泛的非专业兴趣 。保 险学
的理想与道德情操 。 树立远大理想 ， 加强道德修养 ， 养锲而不 培 舍， 吃苦耐劳的精神 ， 备有强烈 的事 业心 和责任 感是学生能 具
成为合格人才的关键所在。 第二 ， 稳定的心理 素质 。 只有积极进 取和坚忍不拔 ， 才能在金融保险市场 上捕捉机遇 、 迎接挑 战。 应 针对现在 的学生缺 乏奋进的激 情和挫折 的考验 ， 心理 比较脆弱 这一特点 ， 通过心理健康教育和训练 ， 高学生的心理素质。 提 第 三， 开放的思维 。 科学 的思维才能引导正确的行动 。 科技迅猛发
养模 式研 究》 的部 分成 果 ， 目编 号 ： ０ ０３ ） 项 ＹＹ ７ ３ 。
件， 大力引进投资项 目， 带动区域经 济快速发展的模式 。
２０ ０ ７年 ，全 国 ５ ４个 国家级 开 发区 实现 地 区 内生产 总 值
１６ ５ ６ 元 ，工 业 增 加 值 ９ ９ ． ２９． 亿 ９ １９７ 元 ，工 业 总 产 值 现 价 ） ０亿 （
的
国
Ｃｊ 蒙 陈
≮ 锄 、 薹
场上 ， 要求各种人才之间的协调与合作 ， 形成 团队 的综合优势。 所以向学生灌输沟通 、 宽容 、 礼让和“ 双赢” 的理念 ， 提高他们 的 协调与合作的能力。 知识结构。 具体包括 ： 第一 ， 扎实的理论基
浅析商业银行代理保险业务的潜在风险及对策
总第 １０ 第 ３期 ６期
・
大 庆 社 会 科 学 Ｄ Ｑ ｎ ｏｉｌ ｃｅｃ ｓ ａ ｉｇＳ ｃ ｉ ｅ ａＳ ｎ
Ｊ ｎ ，０ ０ ｕ ．２ １
Ｓ ｒａ ．６ ． ｅ ｉｌＮｏ １ ０ Ｎｏ３
金融窗口・
浅析商业银行代理保险业务的潜在风险及对策
马 良， 星， 李红 窦攀峰
背后 ， 存在的隐忧却被人们忽视了。 代理保 险业务 ， 是指 商业银行接受保险公 司
的委 托 ， 为其 办 理保 险业 务 的业 ห้องสมุดไป่ตู้ 。商业 银 行 办
持、 诱导 员工本人购买 。从短期看 ， 高奖励 政策
对 代 理 保 险发 展 有 较 大 推动 作 用 ，但 从 长 期 看 ，
司承 担 责任 。 以我 们应 该 明确银 行 代 理 保 险 的 所 经 营主 体是 保 险 公 司 ， 银 行业 金 融 机 构 只是 该 而
但 由于产品雷 同、 客户认知不高及业务人员宣传 模糊 ， 客户购买保 险产品后 ， 并不明 白 自己就变
成 了保 险公 司 客 户 ，而 还 认 为 自己是 银 行 客户 。
在 大 力 推行 业 绩 末 位 淘 汰政 策 时 ， 理保 险 被作 代 为 员 工业 绩 考 核 的 重要 指 标 之 一 ， 分 员工 为提 部 高 自己的 业 绩 水 平 ， 在无 人 购 买 保 险 、 自己也 无 渠 道推 销 保 险 的情 况 下 ， 自己纷 纷 掏腰 包 购 买 保 险 。基 层 单 位 为确 保 拿 回挂钩 费用 ，也 鼓 励 、 支
之 所 以购 买 保 险 产 品就 是 基 于 对 银 行 的信 赖 。
提 前 退 保 受 到 损 失 。 因保 险期 限 长达 ５ 、Ｏ ， 年 ｌ年
浅析市场营销4p理论策略的论文
浅析市场营销4p理论策略的论文中文意思为，产品，价格，渠道，促销。
企业通过4P理论中各要素的调整与组合，到达满足市场以获取最大利润。
下面是给大家推荐的浅析市场营销4p理论的论文，希望大家喜欢!浅析市场营销4p理论的论文篇一《基于市场营销4P理论的保险营销策略》[提要] 目前，保险业在我国发展非常迅速，为进一步做好保险营销工作，本文结合营销4P理论，对如何做好保险营销工作进行研讨。
关键词：4P;保险;营销策略原标题：基于市场营销4P理论的保险营销策略探讨收录日期：2014年3月9日近几年，我国的保险业市场发展非常迅速，人们对保险的认识和看法也发生了很大的改变，保险日益成为我们生活中不可或缺的一部分。
但我们也要看到，在保险业快速发展壮大的今天，也出现了许多亟待解决的问题，随着市场竞争的进一步加剧，市场对保险公司以及保险从业人员提出了更高的要求，这就需要我们树立正确的营销观念，以4P理论为导向，不断改进我们的营销方式、营销方法，促进整个行业健康发展，增强企业市场竞争力。
4P理论产生于20世纪六十年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。
其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量或“营销要素的影响。
一、保险营销中的产品策略在4P理论中，产品处于基础性地位，也是消费者最为关心的内容，具体到保险业市场，保险产品在本质上是一种避害商品，在投资者买卖股票和债券等金融商品时，他们是以承担一定的风险作为代价，以期待获取更大的收益的。
目前，我国保险市场上的产品存在以下比较突出的问题：1、险种单一，同质化趋势比较严重。
比如，在现阶段，各公司开发的各种养老保险、医疗保险和学前教育保险、旅游保险等在保险费的标准上，以及顾客受到保障的程度基本上千篇一律，许多公司出于各种目的，对新产品开发的力度不强，许多公司没有自己的核心产品，缺乏市场竞争力。
2、市场调研力度不足，对社会需求什么样的产品不甚清楚。
目前，保险公司受到多种因素的影响，关注于竞争者的力度往往还超过了对顾客的关注度。
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浅析保险营销模式发展状况
改革开放以来我国保险业取得快速发展，对促进我国国民经济发展和改善民生都
发挥了重要作用。对于处于初级阶段的保险营销模式来讲。我们也看到保险行业
在发展过程中所存在的问题。保险公司的营销多处在转变的过程之中，新的营销
观念正在形成。所以保险营销模式创新策略的问题开始受到关注。而保险营销作
为实现保险业务增长、树立良好企业形象，保险公司永续经营的根本保障，就成
为各家保险公司面临现状和未来不得不深入思考的最重要问题之一。
改革开放以来，我国经济获得了持续高速的增长，同时保险正以一个崭新的
意义，日益深入中国老百姓的生活当中，中国保险行业取得了突飞猛进的发展。
但是，在保险行业快速发展的同时，我们也看到中国保险业面临的问题。一是从
业人员良莠不齐，行业信誉地位下降，人员规模的成长与整体素质的提升没有同
步发展。二是消费者的需求发生了变化，随着人民生活水平的不断提高，对保险
的需求发生了变化，渴望得到个性化和人性化的销售服务。三是外资保险公司的
涌入会不可避免地对我国稚嫩的民族保险业造成冲击，保险市场供给主体的增加
将使有效需求不足的矛盾更加突出。而保险营销作为实现保险业务增长、树立良
好企业形象，保险公司永续经营的根本保障，就成为各家保险公司不得不思考的
最重要问题之一。
1.营销概述
保险营销渠道种类指保险产品从保险公司向保户转移过程中所经过的一些
途径。目前我国的保险市场上主要以个人营销、中介代理作为主要的营销渠道格
局。按照有无中间商参与的标准，营销渠道可以分为直接营销渠道、间接营销渠
道和新型营销渠道[5]。1.1直接营销渠道。直接营销渠道是指通过保险公司的业
务员来直接进行保险的展业活动并销售保险产品的方式。这种营销模式具有为保
户提供专门的、一对一的服务的优点；其次，保险公司的业务员对公司的业务的
了解程度较高并且他们的工作具有一定的稳定性，不会出现较大的离职率，有利
于业务的开展，并且也有利于控制道德风险的发生；但是由于直接营销模式主要
是靠公司的业务员来进行销售，由于保险公司业务人员的数量是有限的，所以他
的经营范围也是有限的，不利于扩大保险公司现有的业务规模。并且这种营销模
2
式的经营成本比较高。1.2间接营销渠道。间接营销渠道主要以代理人、经纪人、
银行代理人等形式存在。对于那些处于发展期的大多数财产保险公司来讲，间接
营销渠道成本和风险都比较低。但是它也有其缺点如信息不对称，最终可能会损
害保险公司的整体形象。1.3新型营销渠道模式。新型营销渠道模式以互联网为
主要特点。互联网销售对于那些喜欢上网购物的人提供了方便，可以通过互联网
直接选择符合自己的保险产品；交叉销售是随着保险业的发展而发展起来的一种
营销模式，他使保险公司的现有资源得到了充分的运用。
2.保险营销模式在中国现状分析
2.1保险营销模式中以个人营销为主。这种营销模式相对成本门槛较低，吸
引力很大。保险代理人的门槛很低、大多采用人海竞争战略，对于保险公司来讲
成本低并且十分容易扩大规模。在我国保险业发展之初，保险代理人所发挥的作
用有目共睹。所以，个人营销渠道依然是保险市场上最主要的营销渠道。2.2中
介渠道的作用越来越突出。保险专业代理、保险经纪人、保险兼业代理渠道已经
成为各家保险公司迅速扩张的重要途径。在这些中介代理渠道中银行保险最为突
出。保险公司把银行的营业网点作为保险公司的销售渠道，这一做法十分有利于
抢占市场和潜在的客户资源，可以比较有效的解决保险公司营业点分布范围少的
特点，可以帮助保险公司降低他们的附加费用，从而提高经济效益。2.3交叉销
售成为一种新型营销模式。随着保险业的发展，交叉销售也随之出现，并且这种
模式已经被大多数保险公司所使用。它使保险公司的现有资源得到了充分的运
用，比如他通过将寿险和财险的客户资源进行充分的整理结合形成新的营销渠
道。目前，我国平安健康保险公司、寿险、产险、养老险、中国人寿和中国人保
都已打破了寿险和产险之间界限也已经打破。目前寿险、财险、产险、健康险之
间已经形成多元化的竞争格局。
3.我国现行的保险营销模式存在的问题
3.1渠道间营销资源的流失。我国大部分保险营销渠道还有待完善，而且各
种渠道之间还存在营销资源流失问题，不能做到物尽其用，不能充分发挥自己的
才能。比如每个营销渠道都有其营销的产品。所以，顾客没有办法从一个渠道得
到他想要的产品组合，这通常是由不同的销售人员去重新开始谈判。同时，每种
渠道之间也会有属于这种渠道的方法。所以需要建立不同的管理培训方法，这些
3
都会导致资源的浪费，也会降低营销的效率。3.2间接营销渠道分布不合理。我
国的保险中介渠道的保费收入占全国保费总收入的比例很小，与保险兼业代理渠
道以及个人营销人员渠道的比例差距也很大，并没有体现其专业渠道的优势。在
兼业代理渠道中，他所代表的各类保险业务比如寿险业务的银行渠道等对保险业
的发展都有着举足轻重的作用。但是由于兼业代理市场比较复杂，同时还存在着
宏观监管不足、违规操作的现象、无证代理或越权代理等行为严重侵犯了消费者
的合法权益，导致这几年它的发展速度有所变缓。3.3个人营销人员队伍建设不
完善。3.3.1营销人员整体参差不齐。个人营销人员的数量一直在高速增长，由
于进入该行业的门槛较低，营销人员的学历普遍较低，整体素质有待提升，导致
在销售过程中存在很多的销售误导、效率低下的问题。同时，又由于销售人员的
基本工资偏低、待遇比较差，造成它的人员存在很大的流动性并且有较高的流动
性。给投保人在进行理赔、续保等方面所需的服务造成很大的不方便。3.3.2营
销人员的法律定位比较模糊。在我国个人代理制度中，代理人与保险公司主要属
于代理关系，个人营销人员的权利及义务无法明确界定，这便很难将责任落实到
位。3.3.3营销人员社会保障和福利缺位。各家保险公司为其营销人员所提供的
商业保险的保障力度不够充分，无法满足他们在丧失劳动能力或者劳动收入暂时
中断时的基本生活需求并且各家保险公司提供的大多为短期产品，如果离职后就
会失去保障。3.4产品缺乏多样性，消费者不易甄选。随着人们对保险的需求日
趋增多，保险供给滞后于市场需求的问题将会越来越突出；由于保险产品的专业
性强，使得很大一部分潜在需求客户望而却步；随着互联网的发展，人们越来越
要求个性化、差异化的保险产品和服务，而基于大数定律制定的保险产品往往同
质化，满足不了市场需求。
4.我国保险营销模式的完善
4.1个人代理营销模式需要完善。新型的营销模式应在原有的基础上挑选学
历、社会经验等方面更加优秀的精英人士，旨在挑选出可以适应本行业的优秀人
才。精英人士为得保险营销注入新鲜血液，为保险公司培养高绩效高业务能力的
团队奠定基础，从而提升保险公司的展业效率。4.2建立规范的保险兼业代理模
式。首先就一定要保险公司处理好各方面的关系。比如保险市场和政府部门的关
系，保险产品创新和监管部门的关系，市场竞争和行业垄断的关系等。其次，保
4
险监管部门应明确监管的对象及内容，更好更充分地发挥其职能，明确兼业代理
人旨在保护投保人的利益，从而进行监管。同时保险公司也要加强自身建设及时
更新现有的营销模式与营销系统，充分利用各种资源，探究新型销售模式4.3树
立全员营销意识，共同维护行业形象。全方位营销产品和服务平台是指在营销方
面，除了传统的销售渠道外，还要突破空间和地域的限制，建立一种多层次、立
体的营销方式，比如内外联动、网络销售等。同时随着消费需求也越来越多样化，
所以有必要根据消费者的需求制定相应的解决方案。我们需要根据客户的年龄、
性别、工作性质、风险偏好、经济能力等，为其选择合适的保险产品组合，并且
根据客户需求提供多元化的服务。
5.结语
我国保险营销经过十多年的发展，取得了令人瞩目的成就，但随着外部环境
的巨大变化，保险营销出现了很多不利发展局面，对消费者和整个保险行业来说
都是一种伤害。保险营销模式的改变势在必行，成为全行业的呼吁最强音。但在
目前发展态势下，让很多希望改变的业内人士陷入迷茫和困惑当中，如何进行保
险营销模式的创新和发展使之适应新形势的需要而又减少对保险公司的触痛，是
本文探讨的主要研究目标。