中国保险营销模式分析论文
中国保险营销创新的问题和策略(保险手段产品价格营销创新研究;保险营销论文;保险营销策划方案;案例分析)
中国保险营销创新的问题和策略一、前言保险属于金融服务行业,保险营销的本质是服务营销的一种,是以保险作为商品、以市场作为中心、以满足被保险人需要作为经营的目的,来实现保险企业的经营目标的一系列经营活动,它的实质是将现代市场营销学应用于保险企业经营中。
二、保险营销创新研究（一）创新保险营销观念,发展市场营销观念,不断开展保险企业整体营销活动观念创新决定着企业营销的健康发展,所谓营销模式的创新和发展,需要的是营销观念的创新和发展。
相对于保险企业而言,营销不仅是表面层次的推销保险和做广告,更要深入在保险企业的各个部门中,贯穿在险种设计和开发环节、贯穿于员工培训以及销售和售后服务(包括退保和理赔)环节、贯穿于品牌建设以及信用建设各个环节中的营销,是对上述各个环节实施管理的全过程。
在整个营销过程中,要以满足顾客需要、提高其满意度作为经营标准,既包括满足顾客需求的产品的开发,同时也包括为顾客提供满意的服务这基本的两方面。
本文认为,保险营销的本质是一种服务营销,保险公司需要打破传统的4P营销框框的束缚,来发展企业服务营销活动,由此决定需要针对服务市场中相关产品营销组合要素进行各种营销策略的制定,具体包括产品和定价要素、渠道和促销要素、人员和营销过程要素等七个要素。
并且这七个要素之间是互相渗透的,互相联系的,因此保险公司制定营销策略应体现各个要素的有机组合,全面的营销策略还需要严谨的执行力来支撑。
如此才能真正做到发展市场营销理念,指导企业的整体营销开展。
保险营销的终极效果是达到保险推销成为多余的境界。
（二）保险营销模式的大力创新,不断改进和完善现有营销模式1. 加大企业员工培训管理工作,提升销售人员营销素质,保险企业要制订系统的、长期的、全面的员工培训计划,既要包括对销售人员的培训,也要包括对管理人员的培训。
对于培训内容方面,既要包括对保险知识及营销技巧等技能的培训,还要注重员工的职业诚信以及相关的营销理念培训教育;在规划实施公司发展历程教育时,需要让员工了解企业的文化及未来的发展规划,从而使员工的职业规划同公司的未来发展紧密结合起来;实施培训时需要关注渗透市场营销观念的教育。
中国人寿保险公司营销策略研究
中国人寿保险公司营销策略研究辽宁科技大学本科生毕业设计论文第I页中国人寿保险股份有限公司营销策略研究摘要随着社会经济的发展保险的作用日渐突出。
目前我国的保险业尚处于培育阶段与国外发达国家相比我国的保险业还存在很大的差距。
寿险业是我国保险业的一个重要组成部分我国寿险市场的需求潜力巨大寿险产品在不断向前发展。
加入WTO后我国寿险市场的竞争日趋激烈各寿险公司在不断努力提升自己的竞争力。
目前我国保险业在经过高速发展的十余年后已经遭遇了一些瓶颈。
出现产品同质化严重难以满足顾客多样性需求销售渠道过于单一客户服务脱节产品价格偏高缺乏专业的人才等一系列现象。
本文以中国人寿保险公司为例通过对中国人寿保险公司的营销策略研究指出中国人寿保险公司在营销策略上的不足并积极的提出解决方案从而提升中国人寿保险公司的竞争力。
本文共分为五个部分第二部分主要介绍保险市场营销理论介绍第三部分对中国人寿保险公司简介及现有的营销策略第四部分对中国人寿保险公司的营销策略进行分析并指出在营销策略上的不足第五部分是对中国人寿保险公司的营销的不足之处提出积极的意见和建议。
本文力求观点鲜明言简意赅。
由于本人水平有限难免有取舍不当之处敬请各位老师批评指正。
关键词:保险营销中国人寿保险营销策略 China Life Insurance Company LimitedMarketing Strategy Abstract 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第II页 With the development of social economy the role of insurance out gradually. At present Chinas insurance industry is still in the phase of the training 1 compared with the developed countries Chinas insurance industry is still a big gap. Life insurance is the insurance industry in our country is an important part of our country the demand of life insurance market has great potential life insurance products in the development. After joining the WTO Chinas life insurance market competition is intense with each passing day the life insurance company in the efforts to continuously upgrade their competitiveness. At present Chinas insurance industry after more than 10 years high speed development has encountered some bottleneck. The product is coessential change serious difficult to meet customer demand for diversity sales channels over a single line customer service product price is on the high side lack of professional talents and a series of phenomena. Taking Chineselife-insurance company as an example through to the Chinese life-insurance companys marketing strategyresearch pointed out that Chinas life-insurance company in the marketing strategy is insufficient and positive solutions are proposed so as to enhance the competitiveness of Chinese life-insurance company. This paper is divided into five parts the second part mainly introduces the insurance marketing theory is introduced the third part of the Chinese life-insurance company and the existing marketing strategy the fourth part of the Chinese life-insurance companys marketing strategy analysis and pointed out the deficiency in the marketing strategy fifth part of China life-insurance companys marketing of the shortcomings of the proposed active advice and suggestions. The article seeks to points clear and concise. Due to my limited ability it is inevitable that the choice of impropriety I would urge teachers criticized the correction. Key wordsInsurance marketing China Life Insurance Marketing Strategy 目录 1 绪论 ................................................ ................................................... ............ 1 1.1 选题背景及意义...................................................1 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第III页 1.2研究现状 ................................................ ................................................... ...............1 1.2.1国外研究现状 ................................................ (1)1.2.2国内研究现状 ................................................ (2)1.3 研究的方法 ................................................ ................................................... ..........3 1.4 本文的特点 ................................................ ................................................... ..........3 2 保险营销相关理论 ................................................ ........................................ 5 2.1 市场营销的概念...................................................5 2.2 保险的含义 ................................................ ................................................... ..........5 2.3保险营销的概念和内容 ................................................ ...........................................5 2.4营销策略相关研究理论 ................................................ ...........................................6 2.4.1 4P理论 ................................................ ................................................... .......6 2.4.2 7P理论 ................................................ ................................................... .......7 2.4.3 4P营销组合与7P营销组合的比较 ................................................ ..............7 3 中国人寿保险股份有限公司简介及营销策略现状 ..................................... 9 3.1 中国人寿保险公司简介 ................................................人寿保险公司的企业文化 ................................................ ............................. 10 3.3中国人寿保险公司营销策略 ................................................ ................................. 11 3.3.1产品策略 ................................................ ................................................... .. 11 3.3.2价格策略 ................................................ ................................................... .. 11 3.3.3渠道策略 ................................................ ................................................... .. 11 3.3.4促销策略 ................................................ ................................................... .. 12 3.3.5环境设备策略 ................................................ . (12)3.3.6人员策................................................... .. 12 3.3.7顾客参与策略 ................................................ .............................................. 12 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第IV页 4 中国人寿保险公司营销过程中存在的问题 ...............................................14 4.1品牌营销不足 ................................................ ................................................... ..... 14 4.2销售渠道单一营销模式不够完善 ................................................ ...................... 14 4.3缺乏专业人才 ................................................ ................................................... ..... 14 4.4保险销售人员素质低及缺乏团队协作能力 ................................................ .......... 14 5.中国人寿保险公司的营销对策建议 ................................................ ............ 16 5.1加强品牌营销 ..................................................... 16 5.2完善营销模式 ................................................ ................................................... ..... 17 5.3积极培养专业销售人才 ................................................ ......................................... 17 5.4加强团队合作培养销售人员素质 ................................................ ...................... 17 结论 ................................................ ................................................... ........ 19 致谢 ................................................ ................................................... ...... 20 参考文献 ................................................ ................................................... ...... 21 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第1页 1 绪论 1.1 选题背景及意义随着我国改革开放以来经济的持续快速增长人们的生活水平日渐提高对保险的需求也越来越大7。
浅议中国保险的营销体制
着重 中 国 ｊ － 如何
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２ 报酬 与晋 升方 面重激励 ，忽视稳 ．
定与公平 。我 国对保 险代理人 的报酬实
ｌ 题 『 ａ ］
行 的是无底 薪 的佣金 制 ，佣金 支付制度 不完善 。 目前 ，保 险公 司发放佣金 实行 首期业务佣金 和续期业 务佣金相结 合的 方式 ０首期业 务佣金较 高 ，续期佣 金则 逐年递减 。现 行薪酬方 案是强调规模 激 励机 制 ，容易 导致短期经 营绩效 ，诱 发 代理 人的短期行 为和道德 风险 ，致使 大
３ 进行 营销和产品创新 ，形成保险 ． 和银行 的真正融合 。首先 ，要 实现产品 上的有效融合 ，使产 品成 为银 行和保险 机构的共 同代表 ，使 双方 找到真正 的利
益 （ 而非仅仅利润 ）交叉 点。在银行的 积极参与和配合下 ，保 险公司应开发集
户无法真正理解这些产品 ， 也偏离 了保 险产 品的本 意。因此 ，银 保产品在销售 困难 的同时伴随着较高的退保率 。 ３ 保险产品结 构单一 。各家保险公 ．
司的产品具 有 “ 同质性 ” ，保 险公 司之
收入 与其业绩 、工作年 限、近期 的实 际 创收结合起来 ，使 其收入更具有稳定 性
和弹性 ，从 而激励推销员扩大销售 ，确 保公司业务稳步增 长。
３ 充分认识代理人对保 险公 司的重 ．
间竞相提 高约定的收益率 ，并且 由于客 户的需要 ，公 司都争 相开发短期分红储 蓄产 品 ，合作 双方 不能 充分发 挥优势 ，
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中国平安保险公司的市场营销策略毕业设计论文
大连工业大学艺术与信息工程学院本科毕业设计（论文）题目：中国平安保险公司的市场营销策略毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明原创性声明本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。
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涉密论文按学校规定处理。
作者签名：日期：年月日导师签名：日期：年月日摘要本文以中国平安保险（集团）股份有限公司（以下简称“中国平安”）为主体，从中国保险业谈起，阐述了中国保险业务快速增长，服务领域不断拓宽，市场体系的日益完善，法律法规逐步健全，监管水平不断提高，风险得到有效防范，但与发达国家相比还有比较大的差距，本文分析我国保险业发展状况并提出建议。
我国保险网络营销发展浅析
四、 我国保 险网络营 销存 在的问题
（ ） 才资源缺乏 一 人 中 国首 届 网络 优 秀 代 理人 的评 选 活 动 资 料 显 示 ， 名 人 数 １０多 名 ， 其 中符 合 条 件 者 仅 有 ２ 报 ５ 但 Ｏ多 名 ， 仅 占 报 名 人 数 的 １％。 加 入 此 次 评 选 活 动 的人 ． 是 保 险 精 英 中 的 ８ 算 精英 了 。 这暴 露 了一 个 问题 ，整 个 保 险行 业 对 网络 营 销 人 才 的 缺
．川皿 Ｉ
逆这种新型保殓 营销手段的发展 ， 网络保脸 销发展 酌邀来趱 好。 使 关菇 坷 网络 保险 保验 阿搭 营销 阿搭 爹销监沓 ｜
随着 中 国加 入 ＷＴ Ｏ之 后 ， 国保 险 行 业 发 展 很 快 ， 止 ２ ０ 我 截 ０８
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具 有 开 展 保 险 网 络 营 销 的 诸 多 优 势 ： 目前 来 看 ， 国 网 民仍 以高 就 中 学 历 为 主 ， 专 及 以上 学 历 网 民超质 使 他 们 能 够 相对 较 容 易 的 理解 网 上 提供 的保 险商 品及 信 息 。高 素 质 的 网 民资 源 ． 于 观 念 新 ， 于 接 受 新 鲜 事 物 ． 以 较 有 可 能 由 乐 所 在 网 上 选 择 保 险产 品 及 网 络 消 费
一
（ ）相 关 的 法 律 法 规 尚不 完 善 法律 问 题 是 目前 保 险 网 络 营 二 销 面 临 的 又一 难 题 。法 律 制 度 的制 定 远 远 滞 后 于 网 络 营 销 的 迅猛 发 展 ， 网络 营 销 方 式 更 是 一 个 新 鲜 事 物 ， 然 我 国 已经 颁 布 了 不 而 虽 少有 关互 联 网 的法 律 法 规 ，但 仍 然 不 能 满 足 飞 快 发 展 的 网 络 保 险
保险营销案例分析
保险营销案例分析 在经济全球化的背景下,当今经济全球化发展⽇益激烈,我国的保险⾏业尤其是⼈寿保险市场竞争主体越来越多,竞争也⽇趋激烈。
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保险营销案例分析(篇⼀) ⽬前，我国保险市场已从垄断市场变为竞争性市场。
这些变化带来了消费者⾏为和动机的较⼤变化，消费动机与⾏为更趋理性和实效。
传统保险营销模式⾯临着许多挑战，⽆疑对当前的保险营销提出了新的更⾼的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。
⼀、准确把握保险营销的概念和内涵 (⼀)保险营销的含义 保险营销就是与保险市场有关的⼈类活动,即保险⼈为了充分满⾜保险市场上存在的风险保障需求和欲望,⽽展开的总体性的活动。
具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保⼈的⾏为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等⼀系列活动。
它是⼀个系统的概念，包含着以市场为中⼼、以客户为导向的企业战略规划和战术策划，推销只是营销⼤系统的⼀个部分。
保险企业必须按照营销观念来整合保险企业的内部资源和业务流程，企业各部门要树⽴市场观念、服务观念、合作观念以及忧患意识;企业必须适应市场环境的变化，在营销与管理上不断创新。
(⼆)保险营销中需明确的⼏个问题 1.保险营销的重点在于投保⼈的需要 2.保险营销更适于⾮价格竞争原则 (三)保险营销与推销的区别 从推销观念到现代市场营销观念的变化，是企业从“以产定销”的传统观念转变为“以需定产”的现代营销观念的⼀个重⼤的、转折性的变化，这在国际上称为与⼯业⾰命相提并论的“销售⾰命”。
两者的区别主要表现在以下⼏个⽅⾯： 1.营销重点不同 2.营销⽬的不同 3.营销⼿段不同 4.营销程序不同 ⼆、我国保险营销现状及存在的问题 (⼀)我国保险营销的发展 我国的保险业⾃1980年恢复以来，取得了长⾜发展，各地以及各保险公司在保险营销⽅⾯也进⾏了⼀些有益探索。
中外寿险营销模式比较分析
中外寿险营销模式比较分析作者：王艺淏来源：《商情》2015年第51期【摘要】随着我国经济整体的快速发展，保险作为金融领域的三驾马车之一，其发展现状及发展趋势已经越来越重要，保险关系到每一位国民的人生保障，尤其是寿险的意义与功用，能够最大化保证社会的稳定与持续发展，是国家健康发展必不可少的一项重要工具。
本文通过对比分析国内外寿险营销模式的区别，分别介绍国外寿险营销和国内寿险营销，进行对比分析，并预测分析未来我国寿险营销模式的发展趋势。
【关键词】营销模式；对比分析；发展趋势一、寿险营销简介在寿险产品的营销模式中，分为两种体制，分别是直销制与中介制。
直销制的营销模式是保险公司通过支付佣金给产品销售人员，使自己的产品得以出售。
中介制的营销模式是保险公司通过保险代理人或保险经纪人等中介销售组织使自己的产品得以出售。
二、美国寿险营销模式在美国，寿险的营销模式包括直销制和保险代理人、保险经纪人的中介制。
后者占主导地位。
近年来，美国寿险营销模式的代理人机制有了新的变化，逐渐实行统一的保险代理人机制，即总代理人制：代理人收保险公司的委托，通过与保险公司签署协议，由其负责特定区域的全部寿险业务，并且由保险代理人自己负责其他代理人的招收和培训工作。
但保险公司可以进行一些工作的费用支持，同时对新招收的代理人，保险公司也可保留相应的管理权包括新人的培训和去留的选择问题。
总代理人方面，可以选择仅与单独一家保险公司进行合作，也可以选择与多家保险公司进行合作。
这种机制下的总代理人自负盈亏，可将保险公司的经营风险极大的转移给总代理人，减轻了保险公司的经营压力。
三、英国寿险营销模式在英国，寿险的营销模式主要是通过保险经纪人的机制进行。
保险经纪人制度在英国保险市场的影响力十分广泛，由于海上贸易在英国的发展壮大，保险经纪人制度的产生与发展就显得尤为重要，随着17世纪至18世纪，海上贸易在英国的逐步开展，保险经纪人制度也随之在英国成熟健全。
人寿保险论文范文3篇
人寿保险论文范文3篇人寿保险营销研究论文论文关键词：人寿保险；保险功能；保险营销论文提要：随着社会经济的发展、科技的进步和人们风险意识的提高，保险作为一种经济保障制度，在社会生活中发挥着越来越重要的功能。
在我国经济快速发展中，人寿保险业也发生了巨大的变革。
如何选择适当的人寿保险营销渠道，已成为推动中国人寿保险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的课题。
人寿保险是以人的生命为保险标的，以人的生死为保险事件，当发生保险事件时，保险人履行保险金责任的一种保险。
随着我国经济的快速发展，人寿保险业也发生了巨大的变革，传统的营销渠道模式正在被打破，新的渠道模式正向更深、更广的领域延伸。
如何选择适当的人寿保险营销渠道已成为推动中国人寿保险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国人寿保险业健康发展的重要课题。
对于保险公司来说，营销渠道的强弱成为未来决胜的关键因素。
一、品种创新营销人寿保险具有较强的储蓄功能，同时合同期限较长，经营易受利率风险、通胀风险等因素影响，其应该也易于不断开发新产品，以迎合消费者多样化的需求。
需求和产品的多样化，势必对其宣传力度提出更高的要求，因为只有使得消费者了解其多样化的产品，例如人寿保险不仅包括死亡险还包括生存险，终身寿险又可分为分红寿险和不分红寿险等等，才能使消费者更好地找到适合自己的产品，实现挖掘潜在客户和潜在需要的营销目标。
二、人性化营销看过一篇文章，作者的小女儿趴在爸爸膝盖上，很认真地对他讲，“爸爸，我爱你！你永远不离开我，我就不离开你！”，作者听了心里一惊，以前一直有买保险的打算，但由于各种原因一直耽搁，从此他每年都会为全家人买份保险。
真的，一直认为人寿保险很有人情味，购买人寿保险的人也必定很爱家，很有责任心，不仅在世时照顾家人，还会考虑老年时的生计（生存险），离去后对家人的牵挂（死亡险）——人寿保险被保险人大多指定家人为受益人。
人寿保险和财产保险最大的区别可能就在于此吧，财产保险的保险标的是物，而人寿保险以人的生命作为保险标的，生命之与物，对我们有更为特殊的意义。
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目录摘要 (02)关键词 (02)一、我国保险业及保险营销模式的现状 (03)(一) 我国保险业的现状 (03)(二) 我国保险营销模式的现状 (04)二、我国现有保险营销模式存在的问题 (05)(一) 销售人员与保险公司隔离 (05)(二) 产品相同, 价格不同 (05)(三) 保险客户与保险公司分离 (05)(四) 外勤系统与内勤系统冲突 (05)三、我国保险市场面临新的营销环境 (06)(一) 金融保险业综合经营局面已成定势 (06)(二) 国际国内保险竞争加剧 (06)(三) 客户需求越来越多元化、个性化 (06)四、我国保险营销模式的创新 (07)(一)整合资源交叉销售的营销模式 (07)(二)充分利用媒介的营销模式 (07)(三)保险超市营销模式 (08)参考文献 (10)中国保险营销模式分析摘要:通过对我国保险营销模式的现状进行分析, 找出我国保险营销模式存在的问题, 针对我国目前面临新的保险营销环境, 提出了对我国的保险营销模式进行创新的必要性, 并列举了适合当前情况下的几种保险营销模式。
这些创新模式, 既符合现代保险市场的需求, 又具备一定的可操作性和实践性, 同时也是值得保险行业推敲和实践的几种新型保险营销模式。
关键词: 保险; 营销模式; 创新一、我国保险业及保险营销模式的现状现阶段我国的保险业的发展还处于萌芽状态, 尤其是保险营销模式更是处于初级阶段, 大多数保险营销还处在一种推销或者说推销转变为营销的过程, 新的营销观念尚处于萌芽状态, 必须寻求创新。
研究保险营销模式的创新, 则首先应了解保险业的现状。
(一) 我国保险业的现状1、我国保险市场处于较明显的寡头垄断状态,新的市场定位格局尚未形成1988年以前, 中国大陆只有中国人民保险公司独家经营, 保险市场处于完全垄断状态。
而时下我国全国性的保险公司也不过16家左右, 如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司, 也不过50家上下, 其中中保、平安、太保三家公司总业务量市场占有率超过70%, 基本上处于寡头垄断状态。
而在美国约有5000家保险公司, 在香港经营业务的保险公司也有200 多家。
从保险主体上来看,我国的保险主体相对其他国家来说是偏少的。
与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位。
例如在寿险中, 各大公司都在拼命争夺和抢占小儿险市场; 在财产保险上, 各公司的竞争也主要集中在车辆、企业财产、货物运输等少数几个大险种上, 责任险、信用保险、医疗保险等却相对冷落。
各家保险公司在一个大市场上进行竞争, 产品同质化现象非常严重, 没有明显的差异化经营特色, 致使有些险种竞争激烈, 有些险种无人问津[1] 。
2、新险种不断开发, 但不能适应保险市场的需求为了能在激烈的市场竞争中取得优势, 各家保险公司纷纷不断开发新险种。
但由于创新思路狭窄、形式单一, 新险种并不能满足保险市场的需求。
比如在抵御通货膨胀的方面, 难以适应保险市场的需求, 与险种单一的状况相吻合, 保险产品的同质化现象十分严重[ 2] 。
根据相关资料分析, 我国各保险险种结构的相似率达90% 以上。
这种状况不仅使各保险公司处在一种低水平下重复运作, 无法构造自身的优势, 而且导致竞争过度, 导致社会生产力和资源的浪费。
3、保险营销人员素质不高, 改变了保险营销更适用非价格竞争的原则目前全国的保险营销员均存在素质不高的问题,特别在大中型城市地区, 这种现象更是凸显。
比如北京市, 根据调查报告显示, 北京市保险从业人员总计35000人,其中保险公司内勤员工3000人左右, 保险营销员31000人左右。
与其他金融机构相比, 保险营销人员总体水平偏低, 大专以上学历者只占总人数的30% ~ 40%。
大部分保险公司在招收没有任何保险知识的营销人员后, 经过1- 2个星期左右的培训,即上岗, 营销保险。
据调查, 由于一些营销人员缺乏职业道德, 或缺少保险相关知识和法律常识, 致使在营销时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规违法现象, 大大地破坏了整个保险行业的名声。
(二) 我国保险营销模式的现状目前我国保险公司大部分采用以下三种主要营销模式:1、大项目型：大项目型, 又称公司业务型, 即通过公司在编外勤人员开展保险营销业务, 主要销售的是团体业务和大项目业务, 销售人员在享有底薪和福利之外, 根据销售业绩提取手续费。
从总体上看, 该类渠道业务大致占总业务量的20%以上。
2、银邮兼代型：银邮兼代型, 即通过与银行、邮政等金融相关部门签订兼业代理协议, 通过兼业代理网点开展保险业务。
该类业务主要销售分红型保险产品(过去以5年期业务为主, 现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售), 银邮代理机构根据业务量提取手续费。
该类渠道业务大致占总业务的25% 左右。
3、个人营销型：个人营销型, 即通过保险个人代理人针对分散型客户进行个人保险产品的营销。
该类渠道业务大致占总业务量的50%以上。
从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看, 大项目型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大, 个人营销型渠道的利润贡献度较高。
除了以上三种营销模式外, 保险公司还尝试了直复型营销模式(如网络、电话、邮寄等) 和专业经纪公司、代理公司等专业经代型渠道开展业务。
二、我国现有保险营销模式存在的问题在目前情况下, 我国保险营销模式存在以下几个方面的问题:(一) 销售人员与保险公司隔离销售人员隔离体现在各家保险公司均制定了针对营销人员的销售管理办法(俗称基本法) , 分别建立了对销售人员包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系, 从而把营销人员与保险公司内勤管理人员隔离开来, 产生了所谓的保险代理人或编外人员。
这种区分导致销售人员在公司内没有归属感,会产生公司内部不和谐的氛围, 导致销售人员与保险公司隔离开来。
(二) 产品相同, 价格不同除卡类大众型保险产品各销售渠道共同具有销售权外, 各家保险公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品, 不同渠道销售各自的渠道产品。
在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下, 保费价格却有较大差异, 因为在拟定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异。
从总体上看, 个人产品价格最高, 团体产品价格最低。
同样各家公司为了争夺市场, 纷纷打起了价格战, 出现了同产品不同价格的情况。
(三) 保险客户与保险公司分离目前保险公司大部分业务来源主要依赖营销人员, 而营销人员是介于保险公司与保险客户之间的中间人, 因此客户需求与保险公司的经营之间会因为中间人的存在而产生分离。
[ 3 ] 比如, 因不同渠道各自有相应的产品组合, 客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选, 而不能在一个渠道内得到所有渠道的产品,大部分营销人员出于利益考虑或其他原因根本不会告知保险公司, 因而使保险公司无法了解客户的真正需求。
(四) 外勤系统与内勤系统冲突外勤销售系统与销售内勤支援系统之间缺乏有效联动沟通, 通常讲究工作程序性的内勤销售系统会与讲究工作时效性的外勤销售系统相矛盾, 从而产生冲突。
且保险公司之间也是各自埋头苦干, 相互之间缺乏联盟营销意识, 也会导致各自内外勤系统的冲突。
三、我国保险市场面临新的营销环境当前保险营销环境正在发生变化, 归纳起来主要包括以下几点:(一) 金融保险业综合经营局面已成定势自1996年美国通过..金融现代化法案.. 以来,银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍, 我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务。
2006年，国务院关于保险业改革发展的若干意见,(以下简称国十条) 进一步明确: 稳步推进保险公司综合经营试点, 探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作,提供多元化和综合性的金融保险服务。
中国保监会发布的中国保险业发展十一五规划纲要明确: “支持保险机构参股商业银行和证券机构, 鼓励保险机构设立基金管理公司, 研究对其他机构进行股权投资, 探索邮政等行业经营简易保险的新渠道, 稳步推进交叉销售和综合拓展。
”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团, 如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司, 在集团混业, 分业经营、主业特强, 适度多元.的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等, 并正在参股银行业和证券业, 为最终成为金融航母铺平道路。
(二) 国际国内保险竞争加剧, 保险公司面临经营转型我国已加入WTO 并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场, 随着保险竞争越来越激烈, 保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡, 追求又快又好地发展, 注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路, 如中国人寿为实现做大做强做优, 正在实施积极均衡、整合转型、创新超越的发展战略。
(三) 客户需求越来越多元化、个性化, 客户满意成为企业营销的核心理念随着中产阶层的增加, 综合性金融投资与理财需求越来越旺盛, 客户需求越来越多元化、个性化, 金融保险机构为保持可持续发展, 必须顺应客户需求, 为客户创造价值, 把客户满意当作企业营销的核心理念。
四、我国保险营销模式的创新面对国内保险市场营销模式的现状及存在的问题, 针对保险市场所面临新的营销环境, 为主动适应营销环境, 保险公司可在营销模式上进行以下几种可行性的创新:(一)整合资源交叉销售的营销模式整合资源交叉销售简单说来, 就是向客户销售本公司 A 产品的同时推销本公司或其他公司的B 产品或服务。
在销售过程中, 需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动, 这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源, 也可以包括合作伙伴如兼业代理机构的资源。
保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。
台湾国泰金融控股股份有限公司以国泰人寿为经营主体, 另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司; 国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销, 收取了1100亿元台币保费, 占国泰产险总保费的65% , 国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币; 平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13. 7亿元的财产险保费, 人均贡献财产险保费达9300元, 且其综合开拓业务依然保持了55% 的高速增长。
(二)充分利用媒介的营销模式充分利用媒介的营销模式是指保险公司利用传媒、电话、专业策划等工具向客户传递保险产品信息的一种营销方式[ 4] 。
这里主要介绍以下三种:1、媒体营销所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销方式。