商务谈判知识点总结
商务知识点归纳总结大全
商务知识点归纳总结大全一、市场营销知识点1.市场营销概念市场营销是指企业通过市场调查和分析，利用各种营销手段和策略，满足消费者需求、进行产品销售的一种经营活动。
2.市场定位市场定位是指企业根据市场需求和竞争状况，确定产品的受众群体，以及产品在市场上的定位和竞争优势。
3.市场调研市场调研是指企业通过各种调查手段，收集市场信息，分析市场需求，竞争状况和消费者反馈，为制定营销策略提供数据支持。
4.品牌营销品牌营销是指企业通过塑造品牌形象、提升品牌价值，使消费者认知并信赖品牌，增加产品销售和市场份额的活动。
5.市场推广市场推广是指企业通过广告、促销活动、公关、网络营销等手段，扩大产品知名度，增加销售量的营销活动。
6.渠道管理渠道管理是指企业合理地选择和管理产品的流通渠道，从而降低销售成本，提高产品流通效率和销售规模。
二、商务管理知识点1.组织管理组织管理是指企业制定组织结构、职责分工，实施上下属关系和内部协作管理，以增强组织效率和适应市场变化。
2.人力资源管理人力资源管理是指企业通过招聘、培训、激励机制等手段，吸引和留住优秀员工，提高员工绩效，促进组织和员工共同发展的管理活动。
3.财务管理财务管理是指企业通过资金募集、投资决策、资金运营、风险管理等活动，保障企业正常经营，提高经济效益的管理活动。
4.项目管理项目管理是指企业通过规划、组织、指挥、控制等环节，对特定项目进行管理，确保项目按时、按质、按量完成的管理活动。
5.战略管理战略管理是指企业通过全面分析内外部环境，确定组织发展方向、目标和策略，以增强企业核心竞争力和持续发展的管理活动。
6.风险管理风险管理是指企业对可能发生的各类风险进行分析和评估，并采取相应的控制和防范措施，以保障企业持续稳定经营的管理活动。
三、国际商务知识点1.国际贸易国际贸易是指跨国界的商品、服务、资本等的买卖活动，它是国际经济关系中的重要组成部分。
2.跨文化沟通在跨国商务活动中，不同国家之间有着不同的语言、习俗、礼仪等，跨文化沟通是指在这样的环境下进行交流和合作的沟通技巧。
商务谈判的技巧
商务谈判的技巧商务谈判的技巧(汇编15篇)商务谈判的技巧11.不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
2.权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。
3.要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。
这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
4.各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。
此人会帮助你说服其他人。
5.缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
6.起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。
在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
7.耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。
你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
8.面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。
不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
9.中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。
当情况好转之后再回来重新谈判。
这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。
10.当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。
”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
11.先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
12.出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。
永远不要让对手猜出你下一步的策略。
13.找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
14.讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。
将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。
商务谈判的原则和技巧_谈判技巧_
商务谈判的原则和技巧谈判是两方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。
小编为大家整理了商务谈判的原则和技巧，希望对你有帮助。
商务谈判的性质1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。
要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。
谈判的目标是各方都获益。
2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。
谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。
谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。
3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。
谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。
这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。
商务谈判的原则一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。
平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。
平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。
商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。
因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。
平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。
就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。
具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。
协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。
从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的“否决权”。
这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。
商务谈判知识点
1、商务谈判的特征：①谈判具有以经济利益为基本目的和主要评价指标的特征②谈判具有以价格作为核心的特征2、国际商务谈判的特殊性：①跨国性②较强的政策性③复杂性、多变性④涉及范围较广⑤对谈判人员的知识结构与层次要求具备更高的素质3、国际商务谈判的原则：①平等原则②互利原则③灵活机动原则④求同存异原则⑤依法办事、遵法守约原则4、国际商务谈判的类型：⑴按参加谈判人数规模分①个体谈判（要求高、全能型）②小组谈判（某方面专家）⑵按谈判地点分①主座谈判②客座谈判③第三地谈判⑶按谈判双方的态度与方针分类①让步型谈判（软式谈判）②立场型谈判（硬式谈判）③原则型谈判（价值型谈判）5、权力型谈判人员的特点及应对策略：⑴特点，对权力、成绩狂热的追求；敢于冒险、喜欢挑战；急于建树、决策果断。
弱点：不顾及冒险代价；缺乏必要的警惕性；没有耐心，讨厌拖拉；对细节不感兴趣，不愿陷入琐事；易于冲动，有时控制不住自己；希望统治他人，包括自己的同事；必须是谈判的主导者，不能当配角⑵应对：①在谈判中表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚②努力创造一种直率的，并能让对手接受的气氛③要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。
必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险。
6、国际商务谈判的开局阶段，谈判人员的基本任务或主要任务①明确谈判的具体事项（目的、计划、进度、成员）②建立合作的谈判气氛③进行开场陈述与报价开局阶段时间不要太长，5%为宜7、谈判气氛的营造⑴高调。
表现：热烈、积极、友好、态度诚恳、自然、话题轻松、精力充沛营造条件：①己方占有较大优势②双方有业务往来，关系很好③双方谈判人员个人之间有过往来且建立了深厚的友谊④己方希望与对方尽早达成协议营造方法：①感情攻击法②称赞法③幽默法④问题挑逗法⑵自然。
表现：平静、朴实、严谨（相互提防、相互成见）营造条件：①势均力敌，相差不多②双方企业有业务往来，关系一般其他问题①环境的烘托②注意言行举止③具体研究和观察④关键信息（开局时机）⑤选择中性话题入题⑶低调。
商务谈判技巧20个技巧实用
商务谈判技巧20个技巧实用商务谈判是商业活动中非常重要的一环，对于企业的发展具有重要影响。
在商务谈判中，灵活的谈判技巧不仅可以协助企业获得更好的利益，还能够改善与合作伙伴的关系。
下面是20个实用的商务谈判技巧。
1.准备充分：在谈判开始前，通过收集和整理相关信息，对对方的需求、利益、底线进行研究。
这样可以帮助你理解对方的立场，从而更好地与对方进行谈判。
2.设定目标：在谈判之前，设定明确的目标和期望。
这样可以帮助你保持实际和明确地思考，并在谈判中更有针对性地推进谈判的进行。
3.建立信任：在谈判开始之前，尽量与对方建立良好的人际关系。
这可以通过展示自己的专业知识、诚信和共同利益等方式来实现。
4.沟通和倾听：在谈判中，要善于倾听对方的观点和需求，同时也要清晰地表达自己的观点和需求。
确保双方都能够得到充分的沟通和理解。
5.适应对方：要善于适应对方的谈判风格和文化背景，并根据对方的需求进行调整。
这样可以增加谈判成功的机会。
6.创造共赢：在谈判中，要寻找双方的共同利益，并设法达成双方都能接受的协议。
这样可以建立良好的合作关系，促进长期合作。
7.控制情绪：在谈判过程中，要保持冷静和理智，不受情绪的影响。
这可以帮助你更好地思考和回应对方的提议。
8.保持灵活性：在谈判中，要保持灵活性，并做好准备应对各种可能的情况和变化。
这样可以使你更有能力应对突发情况，并取得更好的结果。
9.提供解决方案：在谈判中，要尽量提供解决方案，以满足对方的需求。
这样可以增加达成协议的机会，并加强合作关系。
10.提前准备替代方案：在谈判中，要有备选方案，以应对可能的失败或僵局。
这样可以提高你的谈判能力，并减少不必要的损失。
11.善于使用时间：在谈判中，要合理利用时间，并掌握节奏。
这样可以增加谈判的效率，并提高达成协议的机会。
12.提高影响力：在谈判中，要提高自己的影响力，以便更好地推动谈判的进行。
这可以通过展示自己的专业知识、信誉和人脉等方式来实现。
关于商务谈判一般过程和注意事项
关于商务谈判一般过程和注意事项商务谈判是在商业领域进行的一种交流和协商方式，旨在达成合作协议或解决商业争端。
下面将介绍商务谈判的一般过程和注意事项。
一般过程：1.准备阶段：在进行商务谈判之前，双方应充分准备，了解对方的情况，搜集相关信息，并制定谈判策略和目标。
2.开场阶段：在正式开始谈判前，双方应进行简单的自我介绍和互相表达对谈判的期望，以缓解紧张气氛。
3.展示谈判要素：双方可以开始逐步揭示谈判要素，如需求、条件要求、限制等。
双方可以通过提出问题和观点来逐渐了解对方的立场。
4.确定利益点：在这个阶段，双方应确定各自的利益点，并尝试通过协商的方式解决分歧，找到双方都能接受的方案。
5.讨价还价：在商务谈判中，价格往往是一项重要的议题。
双方可以通过讨价还价来寻找双方都可以接受的价格，同时也要考虑其他因素，如质量、支付方式等。
6.达成协议：在双方进行多轮讨价还价后，可能会逐渐接近一个共同接受的方案。
在达成协议之前，双方应确保协议的所有细节都得到清晰地阐明，以避免后续纠纷。
7.签署协议：商务谈判达成一致后，双方应在必要的情况下，签署正式的协议文件。
协议文件应包含双方同意的所有条款和细节，并由双方的相关代表签字。
注意事项：1.充分准备：在商务谈判之前，双方应对对方进行适当的调查和研究，了解对方的需求、市场情况和立场，从而制定合适的谈判策略。
2.善于沟通：在谈判过程中，双方应保持积极的沟通，表达自己的观点和需求，同时也要倾听对方的意见和要求，以便更好地理解对方的立场。
3.寻求共赢：商务谈判的目标是达成双方都能接受的协议，因此双方应积极协商，尽量寻求共赢的解决方案，以满足各自的利益和要求。
4.灵活调整：在商务谈判中，双方可能需要根据对方的反馈和变化的情况进行调整。
双方应保持灵活，根据谈判的进展情况作出相应的调整和妥协。
5.文明礼貌：商务谈判应该以文明和礼貌的方式进行，双方应避免使用过激或冒犯性的语言。
维持良好的谈判氛围有助于双方更好地合作。
商务谈判的语言技巧
商务谈判的语言技巧商务谈判是商业交往中非常重要的一环，它能够决定合作是否成功，进而影响公司的发展。
在商务谈判中，语言技巧的运用显得尤为重要。
以下将从多个方面详细介绍商务谈判的语言技巧。
一、准备工作1.了解对方在进行商务谈判前，我们需要对对方进行充分了解。
这包括了解对方的文化背景、行业情况、经济状况等信息。
只有了解对方，才能更好地掌握谈判节奏和策略。
2.制定目标在商务谈判前，我们需要明确自己的目标。
这包括自己想要达成的协议内容、预期结果等。
只有制定明确的目标，才能更好地制定谈判策略和应对变化。
3.准备话术在商务谈判中，我们需要准备充分的话术。
这包括研究对方可能提出的问题和反驳意见，并准备相应的回答和解释。
二、语言技巧1.掌握节奏在商务谈判中，我们需要掌握节奏。
这包括掌握谈判的速度、语调、停顿等。
只有掌握节奏，才能更好地引导对方进入自己想要的话题。
2.使用积极语言在商务谈判中，我们需要使用积极的语言。
这包括使用肯定的词汇和表达方式，让对方感受到我们的诚意和尊重。
同时，也需要避免使用消极或负面的词汇和表达方式，以免引起对方反感。
3.运用比较法在商务谈判中，我们可以运用比较法。
这包括将自己的产品或服务与竞争对手进行比较，并突出自己的优势。
同时，也需要注意避免过分夸大自己的优势或贬低竞争对手。
4.使用问句在商务谈判中，我们可以使用问句。
这包括向对方提问，引导对方思考和回答问题。
同时也需要注意避免过度提问或者询问涉及敏感话题。
5.运用幽默在商务谈判中，我们可以适当运用幽默。
这可以缓解紧张气氛，并增加彼此之间的好感度。
但是需要注意幽默内容不应该涉及敏感话题或引起对方反感。
三、沟通技巧1.倾听能力在商务谈判中，倾听能力非常重要。
这包括聆听对方的意见和建议，并给予积极的反馈。
同时也需要注意避免过度打断或者不尊重对方的意见。
2.表达清晰在商务谈判中，我们需要表达清晰。
这包括用简单易懂的语言表达自己的意思，并避免使用过多的行业术语或缩略语。
商务谈判策略与技巧
四、价格谈判
? （一）谈判中的价格表现
? 1、积极价格和消极价格
? 产品价格使对方敏感的程度，如果大，则是消极价格，
如果小，则是积极价格。
? 同一产品的同一价格，不同的买主的敏感度不同。主要
根据其需求程度而定。 ? 2、实际价格与相对价格 ? 单纯的产品标价即为实际价格，而与产品的有用性（使
用价值）相对应的价格则为相对价格。后者使价格与对方 即将得到的好处密切联系在一起。
? 4、报价
? （ 1）周密、审慎地确定报价水平；
? （2）报价时应坚定果断，不可有半点犹豫；
? （3）报价要明白、准确。
? （ 4）先报价的利弊：
?
利： 实际上为谈判规定了一个框架，在整个
谈判中都会起协调作用。
?
弊： 对方听后可以从容调整自己的想法，可
能获得本来得不到的好处。而且还有可能集中力
量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而
? 3．克服障碍。
? 这一般是谈判的攻坚阶段。谈判的障
碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方
彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身 在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需
要双方按照公平合理的客观原则来协调利 益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去 帮助另一方能够顺利决策。
四、商务谈判的基本原则
? 1、不要在立场上讨价还价
激发对方的交易欲望。
? （3）中局阶段：处理需求；排除障碍；应变；施
加压力；解除压力；让步及妥协；取得进展。
? （4）收尾阶段：达成协议；解决遗留问题；完善
细节；条款确认；草签协议。
二、计划与准备策略
? 1、确定谈判目标
? （1） 知道自己需要什么； ? （2） 知道自己为什么需要它； ? （3） 如果没有实现自己的目标， 将会发生什么事情； ? （4）知道自己首要考虑的事；哪一部分首先考虑，哪一
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商务谈判知识点总结第一章绪论一、商务谈判的基本概念1.谈判的定义：谈判是有关组织（或个人）对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。
2.谈判的作用：建立、改善、促进人际关系3.商务谈判的概念：是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。
二、商务谈判三要素当事人（谈判的关系人）、分歧点（协商的标的）、接收点（协商达成的协议）商务谈判的特征：（1）商务谈判是以追求经济利益为目的（2）是一个互动的过程。
争论——妥协——争论——妥协（3）是互惠的，是不均等的公平（4）是合作与冲突的统一三、商务谈判的类别(1)按谈判性质划分：意向性谈判、实务性谈判、决定性谈判(2)按谈判主题划分：单一型谈判、统筹型谈判(3)按谈判内容划分：投资谈判、商品供求谈判(4)按谈判参与数量划分：双方谈判、多方谈判(5)按谈判各方参加谈判的人员数量划分：大型谈判（各12人以上）、中型谈判（4-12人）、小型谈判（4人以下）(6)按谈判所在地划分：主场谈判、客场谈判、中立场谈判(7)按谭盼盼结果划分：双赢或多赢型谈判、双输或多输型谈判、输赢型谈判(8)按谈判双方态度划分：竞争型谈判、合作型谈判、竞合型谈判(9)按谈判沟通方式划分：口头谈判、书面谈判、网络虚拟谈判(10)按谈判的观念划分：硬式谈判（立场型谈判）、软式谈判（关系型谈判）第二章商务谈判理论一、需要理论1. 马斯洛需要层次理论自我价值尊重需要社交需要安全需要生理需要2.需要理论在商务谈判中的运用（1）满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提（2）满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中实现利己（3）运用需要理论需用谈判策略（四种）：谈判者顺从对方的需求；谈判者使对方服从其自身需求；谈判者同时服从对方和自己的需求；谈判者违背自己的需求3.需要理论在商务谈判中的意义：为摸清谈判对象的动机提供了理论基础；为多种谈判方案的制定提供理论依据；为商务谈判的方案选择提出了原则；为弥补未满足的需要提供了可能二、原则谈判法1.原则谈判法的基本内涵：根据价值来寻求对方的利益而达成的协议，并不是通过双方讨价还价来作最后的决定。
2.原则谈判法的要点：人：把人与问题分开。
处理问题时不带个人的感情色彩利益：着眼于利益而不是立场，即是重利益轻立场。
利益即是好处，立场是利益的形式要求意见：提出彼此有利的解决方案，找出共有利益，实现互惠标准：坚持使用客观标准。
标准客观，程序公平。
第三章商务谈判心理与思维一、商务谈判心理1.商务谈判心理主要有：低级需要到高级需要只有低级需要得到满足时才会有高级需要，自我价值需要是最高级的需要。
1)文饰心理：一个人用对自己最有利的方式来解释一件事，相当于自我安慰，有一点阿Q精神，吹嘘自己或自己的产品。
2)压抑心理：在有意识的思想中，排斥那些使他感到厌恶的或痛苦情感和事物。
这时要分析对方是否商务谈判的条件甚至商务谈判的本身不满意。
3)移置心理：迁怒无辜者，拿他人当出气筒或替罪羊4)投射心理：把自己的动机加在别人的头上，别人并不知道，把自己的意识强加到一件事或人上，带有强烈的主观意识，甚至加以歪曲。
5)角色心理：有意识的掩盖自己的真面目，有意识的扮演另一种人，这时我们要发现对手的真实想法才能占据主动地位。
2.商务谈判心理的特点：具有可变性。
或以时间为阶段，或以内容为阶段，或以人员地点的变化为阶段3.商务谈判者的双重个性：自然个性和自在个性自然个性表现在：急性子与慢性子，泼辣与温和，果断坚定与优柔寡断等自在个性是自然个性收到一定的制约，形成受社会制约的个性，自在个性通过自我修养，改善缺点增强优点。
所以在商务谈判中，提倡双重个性，既有本身的自然个性，又有符合商务谈判要求的自在个性。
4.商务谈判者的行为约束标准：责任感、创造性、交际能力、敏感性、信任同事、敢冒风险、自我尊重、具体的奋斗目标、面向明天、经得起困难和挫折务5.商务谈判心理类型（1）权力型：这类人大多数以自我为中心，为达到目标使用强权不近人情。
应对这类人应该怎么做：冷眼旁观，无动于衷；耐心倾听；事先精心准备（2）成功型：这类人可能是：1）年轻人初入本行，给予表现自己，以求青睐。
这时我们要以鼓励为主，戴之以“高帽”。
2）年纪大的人，有很多年的工作资历，把成功看作是自己的荣誉与地位。
这时我们要多给他们出“难题”，可以预见，以他们的经验可以应付这些难题。
3）忠诚者，对公司、对老板忠诚，有高度的责任感追求谈判的成功。
这是最强劲的对手，这时我们首先以原则对原则，其次在不激怒对手的情况下，保持态度上的进攻性，运用惯例、准则进行谈判。
（3）关系型：这种谈判者有三种情况：1）经验不足，不敢做决定。
这时我们采取的对策是点明要害，提醒他及早汇报，及时请示，或者化整为零，诱其表态。
2）有经验，但怕负责任。
这时我们小心办事，先谈次要问题，把能解决的问题先解决掉。
3）内外关系均熟，但碍于面子，不陈述自己的见解，或没有独立的见解。
这时我们要以委婉而礼貌的口气表述自己的立场，争取对方先让步，同时给予微小的回报，鼓励其更大的让步。
二、商务谈判思维商务谈判的发散思维主要有反向思维、深层思维、多解思维、联想思维和辐射思维。
第四章商务谈判的策划一、商务谈判的可行性1.商务谈判的环境分析（1）政治法律环境分析。
法律环境调查会强化该投资者的商务谈判力量，政策倾向调查意味着商务谈判者增加了一个新的强大的商务谈判对手。
（2）市场环境分析。
主要包括进行货币指标分析和进行实物指标分析。
其中实物指标分析包括：有关标的供求与竞争状况分析和相关商品的市场供求状况分析。
前者是从供和求两方面去分析：需求方分析、供给方分析、对比分析和市场结构分析；后者相关商品包括替代品、补充品、前续产品分析和后续产品分析。
（3）经济和技术可行性分析。
经济可行性即是合资经济分析、买方经济分析、买方经济分析；技术可行性分析即是普通消费品的技术可行性分析、设计技术贸易的技术可行性分析、技术引进的技术可行性分析，引进的技术要能满足需求。
（4）商业习惯分析。
各国各地区的商业习惯都不一样，那么我们应入乡随俗，尊重、理解对方的商业习惯，并采取适当的应对措施。
（5）社会文化可行性研究。
主要从宗教文化和社会习俗分析。
2.商务谈判对手分析（1）对方的需要。
对对方企业的需要，对方个人的需要的理解有助于了解对方经常性需要及需要层次，有利发现对方需要的特殊性。
（2）对方的资信状况。
主要分为主体资格的审查、资产状况分析和对手信誉分析。
（3）对方的市场地位。
有助于在合同签订并开始履行后能够有足够大的市场保证企业取得足够的效益。
二、商务谈判前的准备1.确定目标。
分为理想目标、可接受目标和最低目标。
2.最佳替代方案。
一般的方案都有好几种方案，选择最佳方案，是双方利益最大化。
3.各种心理准备：（1）做好对手强硬的心理准备。
当面对身份地位较高的对手时，你必须把他放到和你平等的位置上，不仅你有求于他，他也有求于你，不要轻易让步。
（2）做好进行“马拉松”式谈判的心理准备。
坐上谈判桌前，要有坐上去就“下不来”的心理准备，那么对手的打持久战计划就落空。
（3）做好商务谈判破裂的心理准备，即使破裂了也不会有什么损失。
4.精心做好安排：（1）确定商务谈判人选。
首先，针对对方的弱点来挑选；其次，做好人员角色安排，比如，分主副谈、分红白脸；再次，最好要有女性参加。
（2）确定商务谈判的地点、桌子、座次。
谈判的地点分为：本方地、对方地和中立地；谈判桌的选择主要有“圆桌会议”和“方桌会议”，这根据谈判人数的多少来选择；座次的安排，一般是各方占据一方，面对面地坐，双方主谈居中。
（3）确定商务谈判的程序。
要掌握：谈什么，不谈什么；什么是重点谈判的内容，要多花一点时间，什么内容不感兴趣，不谈或少花时间；什么先谈，什么后谈等。
（4）做好细节安排。
5.进行模拟谈判。
进行模拟谈判，肯定可行的方案和策略，有问题的地方进行修改和补充。
第五章商务谈判的开局一、商务谈判的开局方式1.开局阶段的几个环节（1）导入，从步入会场到寒暄结束的这段时间。
（2）明确谈判内容（4p）：目标、计划、进度、人员（3）概述，各自谈判的目的与意愿。
2.提交洽谈方案的方式：提交书面材料，不做或做口头阐述；面谈提出交易条件。
书面材料使谈判时有准备，补充口头上的遗落，对基本概念定位，但是书面材料运用不够灵活。
二、谈判开局气氛营造1.对谈判的影响：影响谈判的主动权；影响谈判者的期望；影响谈判的方式。
2.营造良好的开局气氛：高调气氛、低调气氛、自然气氛。
3.怎样营造：对于高调气氛表现在感情渲染法、称赞法、幽默法、诱导法；对于低调气氛表现在感情攻击法、沉默法、疲劳战术、指责法。
一般通过表情、眼神，态度，场合，服饰，动作，话题，洽谈座次，传播媒介表现出来。
三、商务谈判的开局策略1.一致性开局策略（高调式策略）2.坦诚式开局策略（自然策略）3.保留式开局策略4.进攻式开局策略（低调策略）5.挑剔式开局策略（低调策略）第六章商务谈判的沟通技巧一、倾听艺术1.倾听方式:漫不经心地听，批评性地听，站在对立着的立场上听标准的倾听，应该主动地给对方反馈，即以面部表情或动作向对方示意你对他的话语的了解程度，或请对方明白阐释，或请复述。
2.倾听的方法：（1）迎和式：对对方的话采取迎和的态度，表示理解但并意味着赞成。
（2）引诱式：在倾听的过程中，适时地提出一些恰当的问题，诱使对方说出全部想法。
（3）劝导式：当对方偏离主题时，不知不觉中转移话题，回到主题上。
注意：（1）倾听时态度要认真，双向沟通。
（2）倾听时，应该对对方的话表示出极大的兴趣，对方讲话时，注视对方的双眼，并用一些肢体语言如：点头、微笑、赞同式手势（3）把一切都听进去，听完全。
（4）听完后，应将对方的意见加以归纳。
二、发问艺术发问能否得到完美的答复，很大程度上取决于三个问题：问什么和如何问；何时问；问多少。
1.问什么和如何问，一般可以综合成三种情况：（1）开放式发问：将回答的主动权让给对方的一种发问，目的是想知道对方的信息或证实自己的推测，即是收集信息。
（2）封闭式发问：是指足以在特定领域中带出特定答复的问句，目的是获得特定资料或获得确切回答或定向诱导，便于统计与回答。
（3）效益附加式发问（特点+好处+发问）：这一发问是想达到劝服的目的。
2.有效发问模式：有效发问=陈述语气+疑问语缀这种发问方式能够调动对方回答的积极性，同时具有征询、洽商的意味，满足对方“他尊”心理。
3.何时问：在对方发言完毕之后；在对方发言停顿、间隙时；在自己发言前后；在规定议程内。
4.问多少5.发问的注意事项：事先准备好问题；不提无效问题；把握好提问的时机；敢于提问；提问后保持沉默，等待对方回答；提出自己已经知道答案的问题；用各种方式反复提出问题；突然提问；提问不应指责对方。