核心客户管理ppt

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实施重点客户管理的步骤
• 第一、是建立一套考评指标体系对公司的客户作 出全面的评估，并进行综合打分，找出重点客户。
• 第二、收集信息，要对客户进行全面的分析。 • 结合客户的战略和企业的实际情况，企业的组织
结构和管理体系 • 客户历年的经营业绩和发展方向等各种客户的情
报 • 对客户进行SWOT分析 • 找出工作的优势和劣势，制定管理的关键环节，
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核心客户管理技巧
• 一、欢迎客户提出疑问 • 二、鼓励客户说出反对意见 • 三、注重感情投资 • 四、尊重风俗习惯 • 五、选择合适时机 • 六、满足客户自尊心 • 七、及时有效处理核心客户投诉
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提升客户管理和合作关系
• 数据交换 • 信息共享 • 合作项目 • 量身订作的促销活动 • 品类管理 • 广泛的合作和各层次关系的建立
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• ABC分析法 • A 55% • B 55%----85% •C • 工作安排
核心客户管理方法
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核心客户管理方法
• ABC三级客户管理要点 • A 重点关注 维持 • B 转化为A • C 购买规模大，强化管理 •D
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核心客户营销策略
• 一、优先保证核心客户货源充足 • 二、充分调动相关因素 • 三、新产品的试销 • 四、企业高层拜访 • 五、协助设计促销 • 六、征求意见 • 七、制定奖励方案 • 八、信息双向沟通
提升重点客户管理水平。
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实施重点客户管理的步骤
• 第三、分析你的竞争对手。 • 第四、分析你自己公司的状况。 • 第五、制定客户管理战略。 • 第六、时刻对客户管理工作进行创新，保
持紧密的合作关系。防止客户关系的变更。 •
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核心客户沟通
• 一、电话沟通 • 二、信函沟通 • 三、演示沟通 • 四、会谈 • 五、参与核心客户的购买决策 • 六、建立核心客户组织
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核心客户管理组织
• 达成预算内的目标.
• 发现生意机会.
• 发展有赢利的增长策略.
• 负责促销计划的制订和实施.
• 建立和维护连续性的和详细的客户资料库.
• 寻求与客户生意关系的最大化.
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3百度文库
核心客户特点
• １销售额 • ２企业与客户之间存在一定的依赖关系 • ３有稳定的合作关系 • ４客户具有很强的谈判能力、讨价还价能
力 • ５客户的发展符合公司未来的发展目标，
将会形成战略联盟关系
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核心客户管理内容
• 一、基础资料 • 二、核心客户特征 • 三、业务内容和业绩状况 • 四、交易现状 • 五、满意程度
核心客户管理
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核心客户
• 对企业来说，何为核心客户？ • 对企业的生存和兴旺有重要战略意义的客
户。
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八二开规则
• 意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出的 帕雷托定理，也称“八二开规则”
• 80%的结果都是因为另外20%的起因。将 它应用到客户管理中表明，公司80%的销 售收入来自于仅占总数20%的客户，公司 80%的利润来自于仅占总数20%的客户