保险营销学重点知识分享

保险营销学重点

1. 保险营销客体的特征？

(一) 保险产品是复杂商品

(二) 保险产品是无形商品

(三) 保险产品没有生产过程

(四) 保险产品的非渴求性

(五) 保险产品的供给基本上没有限制

(六) 保险产品的消费具有滞后性

(七) 保险产品消费的长期性

(八) 保险产品的价格固定性和隐蔽性

2. 人口环境对保险营销的影响？

1) 人口规模:人口数量规模的扩大，市场保险需求随着国民经济的迅速增长二增大

2) 人口结构:人口老龄化和老年人口的高龄化，将使市场需求结构发生变化，养老保险、

医疗保险、护理保险等业务的需求将有大前途

3) 家庭结构:家庭小型化、核心化的趋势，使得仅靠传统的家庭血缘保险已不足以提供年老、疾病等风险保障，转向社会保险和商业保险成为必然选择，传统家庭的年老观念将被依靠社会保险和商业保险的意识所取代

4) 人口素质。人的素质越高，其对保险产品的理解程度就越高，风险的防范意识就越强。

3. 营销计划的内容？

1) 计划纲要 2)环境分析 3)营销目标 4)营销策略 5)行动方案 6)预算、评估和控制

4. 营销计划的制定过程？

(一) 把握机会

(二) 确定目标

(三) 拟订计划的前提条件

(四) 提供可供选择的方案

(五) 比较方案

(六) 选择方案

(七) 编制支持计划

(八) 编制预算

5. 保险营销战略的种类及其优劣分析？

(一) 保险竞争策略

(二) 保险产品策略

(三) 保险产品的价格策略

(四) 保险促销策略

(五) 保险关系营销策略

6.促销组合决策的影响因素？

(一) 产品和市场类型

(二) “推”或“拉”式策略

(三) 消费者购买过程的阶段

(四) 产品生命周期的阶段

(五) 促销预算

7.促销组合决策的种类？

(一)保险广告促销策略

(二)保险公共关系促销策略

(三)保险销售促进

(四)保险人员促销策略

8.直接营销的含义及其目标市场的特点？

直接营销是一般商品所采用的一种普遍的营销方式

目标市场具有比较大的相同性，非常容易区分;

目标市场的客户只需要有限的保险产品，或者所需要的保险产品是补充性的; 目标市场的客户所需要的保险产品比较简单，不需要代理人或经纪人的个性化服务; 目标市场的客户居住在比较偏远的地区;

目标市场所需要的产品附加的成本较低，可承担的佣金比较低; 目标市场是一些具有特殊利益的客户群体，或者是比较容易接近的人群。

9.保险公司在竞争中的不同地位，并分析应采取何种竞争策略？

1)市场领导者2)市场挑战者3)市场追随者4)市场补缺者

市场领导者:扩大总需求，保护现有市场份额，扩大市场份额

市场挑战者:正面进攻，侧翼进攻，包抄进攻，迂回进攻，游击进攻

市场追随者:紧密跟随，距离跟随，选择跟随

市场补缺者:专业化经营(最终用户专业化，垂直专业化，客户规模专业化，特殊客户专业

化，地理市场专业化，产品特色专业化，服务专业)

10.市场细分的含义，如何进行市场细分，市场细分后应如何选择目标市场，并分析应采取何种策略？

市场细分是指根据消费者对产品的不同的欲望和需求、不同的购买行为和购买习惯，把整体市场分割成不同或相同的小市场群，即“异质市场”和“同质市场”。市场细分的程序:

1)选择准备研究的市场或产品范畴

2)探察、确定市场细分变量

3)正式调查

4)统计与预测分析

5)描绘细分市场的轮廓

6)进一步认识各细分市场的特点

7)测量各细分市场的规模

选择目标市场的依据:

1)目标市场的规模与潜力

2)目标市场的内在吸引力

3)与公司目标相符的原则

(一)无差异目标市场策略

(二)差异性目标市场策略