销售技巧培训课程讲义

目录
销售的基本概念 .……….…………………………. …………………. 0-1 准备工作 ……………….…………………………. ……………… 1-1 寻找潜在客户 ……………….…………………………. ……………… 2-1 客户接待 ……………….…………………………. ……………… 3-1 需求分析 …………….…………………………. ………………… 4-1 产品演示 ……………….…………………………. ……………… 5-1 试乘试驾 ……………….…………………………. ……………… 6-1 签单洽谈 ……………….…………………………. ……………… 7-1 异议处理 ……………….…………………………. ……………… 8-1 售后跟踪 ……………….…………………………. ……..……….. 9-1
售前准备
自我态度 Attitude —— 态度 Hard work —— 努力工作
如果将“态度”这个单词的每个字母对应一个数字的话 例：a=1 t=20 I=9 u=21 d=4 e=5
Attitude = 1+20+20+9+20+21+4+5=100 Hard work = 98
态度决定一切 —— 态度决定业绩
客户的期望值
10
10
练习：多一个客户的期望值被超越，
就意味着增加1％的成交率！你能超
5
5
越多少，现在就来尝试！
项目
期望值 超越期望值
1
1
wk.baidu.com期望
实际
客户不会抱怨，他们会把不满通过 他们的同学、家庭成员、零售业者、朋 友、供应商、咨询提供者、经理、俱乐 部成员、长辈、邻居等等传给你。
顾问式销售流程
理解销售过程中的各个阶段 找出销售人员的正确行为 明确各个过程的目标
20% 报价 80% 解释
顾问式销售： 站在客户的立场，帮助客户解决他的问题 1 了解客户的需求 2 满足客户的需求 3 达到双赢的目的
销售成功的要素
信心 需求 购买力
1、购买力主要是指“钱”，没钱什么也买不了，再有就 是 决定权，如，“我不听话，lp就和婚前好友去吃晚饭” 2、是不是有了以上3点客户就肯定会买你推销的产品呢？ 不是，客户可选择的余地太大了，北京为例：上汽大众的经销 商超过30家。他们凭什么在你的店里买车？这是我们今天要 思考的问题。
他/她的职业以及单位：_______________________________________
他/她的背景(包括工作年限和工作经验)：_______________________
什么原因让你加入汽车行业：__________________________________
你会向朋友展示汽车销售行业的哪些好处:_______________________
控制区的概念
控制区
影响区
关心区
信心（包括：产品质量、服务质量、公司形象、公司的售后服务力量，销售顾问业
务能力、形象）属于控制区
需求（包括：产品的需求、其他隐性需求）属于影响区 购买力（金钱、权利）属于关心区
1、我们知道潜在客户肯定会去其它品牌4S店看车，所以我们要运用销售技巧影响他们。如何 影响？这就需要我们分析一下，在销售要素里有哪些是可以控制的。
传统式销售
顾问式销售
1、站在客户的立场，帮助客户解决他的问题 2、A 识别、了解客户的需求
B 满足客户的需求 C 达到双赢的目的
钓鱼的例子：两个人在沙漠里。。。。。鱼杆。。鱼塘
顾问式销售vs传统式销售
一样的时间 不一样的做法 不一样的结果
80% 信心 20% 报价
展厅接待 需求分析 产品介绍 产品演示 报价成交 处理异议
售后跟踪
准备工作
寻找潜在顾客
成交
异议处理
客户接待
签单洽谈
试乘试驾
产品演示
需求分析
有效引导客户进入理想的销售过程有利于销售行为的 进行，同时也是帮助客户了解自身需求的好方法。
售前准备
目录 产品知识 自我态度
售前准备
产品知识 技术参数 基本配置 评价汽车的 5 大基本指标
1、动力性：最大功率、最大扭力、最高车速、加速性能 2、安全性：主动安全性、被动安全性、防盗安全性 3、经济性：使用经济性（百公里油耗、零备件价格、维修价格）、残余价值 4、舒适性：心理舒适性、生理舒适性 5、操控性：动力、接近角、离去角
寻找潜在客户
目录 获取客户信息 客户信息管理 客户信息分类 跟踪与互动
寻找潜在用户
此次培训中，你希望得到的是:_________________________________
销售基本概念
目录 1、销售的定义 2、传统式销售与顾问式销售 3、销售成功的要素 4、控制区的概念 5、真实一刻 6、顾客的期望值
销售的基本概念
销售的定义
1、以往：卖出货物或者服务换取报酬 2、现在：根据客户需求，提供货物或服务换取应得的报酬 3、需求：客户希望得的某种产品或服务
（一）
前言
为使本课程对你有效，我们需要：
你用开放的心态去学习、探询新观点、新技巧和新概念 你愿意去倾听，能给予反馈，并注意其他人的意见 你承诺提高你的技巧，拓宽你的知识
本课程采用互动式教学，你是否积极参与将直接 影响你与你的同事本次学习体验的成果和胜败
课堂要求
课堂时间
禁止吸烟
关闭手机
积极提问
2、了解了可控制的因素后，我们如何开始影响客户？第一步 ，获得她的信任；第二步，有针 对性地向她展示自己的观点。
3、可以回想一下，你身边的朋友、同事在与你相处多长时间之后开始信任你？
真实一刻
小小的一刻——客户就像照相机 小小的印象——一点一点的积累 小小的决策——最终决定
作为消费者，在过去的一年内，你有没有特别满意或特别不满意的难忘的消费经历？ 你是否在小小的一刻，因为小小的印象而做出小小的决定？
课程目的
本课程结束后，你将能够： 理解正确的销售理念 掌握销售过程中各个阶段的技巧 为品牌及经销商建立专业形象并创造业绩利润 引导客户正确选择车辆并建立长期业务关系
介绍
与你的小组成员进行5分钟的交谈，完成下面的问题。然后，你将向大家介
绍，时间3分钟。
小组成员的姓名：
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