医药代理商管理ppt课件
合集下载
代理商管理体系36页PPT
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
代理商管理体系
பைடு நூலகம் 41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
45、自己的饭量自己知道。——苏联
代理商管理体系
பைடு நூலகம் 41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
《医药代表培训》PPT模板课件
一、认识医院
❖ 科室医生数 长门诊医生，轮转医生，该科室负责人，各 小组负责人。
❖ 医院的特色 专科医院和专科门诊。
❖ 常见医院组织架构图
一、认识医院
二、收集医生信息
❖ 出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数、 周转率；不同医生的影响力，各自在医院担 任的职务，有无可能即将担任的职务；医院 工作的年限；医生的爱好、家庭住址、联系 电话、邮箱地址……；医生的人际风格；医 生和各相关产品代表的关系（尤其是竞争产 品医药代表的关系）；医生处方产品所处购 买周期的阶段（不了解、了解、评估试用、 使用）；医生竞争产品的处方量。
三、了解产品渗透情况
❖ 医院有无公司产品，处于何种状态（持续有 药、时断时续、曾经有过、从来没有）；同 类竞争产品的状况、种类以及目前医院使用 量。获得产品渗透信息的渠道有，药剂科、 药房发药处、医院药房的药品价格公告栏、 商业公司的流向、商业外勤处及竞争对手。
四、了解进药渠道
❖ 通常一个新药进入医院的流程是，由主要用 药的临床科室主任提出进药申请，提交给药 剂科，等医院召开药事委员会时讨论是否批 准申请。在这个过程中，临床科室主任、药 剂科主任及负债药事管理的副院长是三个关 键人物。
❖ 1、该医院之前的销售人员很专业，使得公司 产品得到医院方面人员的一致认可。这种情 况是最优的，作为接管该医院的医药代表需 要做的是拓展更广阔的市场。
❖ 2、之前药品销售人员业绩做的很好，但是医 院相关人员“认人不认公司”。这就需要接 手工作的人员再次仔细深入的去过各方面工 பைடு நூலகம்。
❖ 3、最糟糕的是，之前药品销售人员离任之前 将客户都得罪了一遍。
RDPAC认证是每个优秀医药代表的必备条件
2009年美国制药巨头辉瑞公司曾因不当营销处方 药向美国司法部支付了23亿美元罚款，这是美国有史 以来针对不当营销处方药开出的最大罚单。这笔罚款 对于我国本土药企简直是无法想象的。在辉瑞被罚事 件中有一个细节耐人寻味：这次辉瑞事件有6个检举 人，其中有5个是辉瑞自己的员工，他们敢于挑战全 球最大的医药企业，是因为美国政府为加强对医药行 业管理，允许检举人分享罚金，据悉，每人可以分享 2000万美元的罚金。这一监管方法值得我国政府借鉴。 但是，究竟哪个部门监管医药代表行为，至今仍不明 朗。作为目前国内唯一一个开展医药代表认证工作的 中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会 （RDPAC），其内部人士告诉新金融记者，目前监管 主体的确定非常“复杂”，因为药品流
医药代表拜访技巧及区域管理ppt课件
开场的内容
• 递名片、自我介绍 • 说明来意、工作内容 • 创造氛围 • 过渡到产品
创造氛围的技巧
• 眼神、态度 • 耐心聆听 • 称赞 • 提供服务 • 关心
• 兴趣话题
开场话题
• 适宜的话题
天气 疗问题 最近的病人/病床数/门诊量 的日常工作 对PFIZER的印象及用药经验 时间 医院的公众活动 医生正在关 合适的拜访 医院/科室 热门的医
标准销售模式介绍
医药代表的职责
理想医 学解决 方案 利 益
完成、超额完成销售目标
面对快速变化及竞争激烈的医 药市场
面对客户不断提高的要求 面对不断增长的销售指标 面对……
UNIT 1
销售模型 步骤
规范的模式帮助我们更高效 的工作
意义
分析与计划
我是区域的管理者---通过识别高潜力客户提高绩 效
• 澄清问题
• 表示理解
• 回应 (直接证实 或 强调其他 利益) • 陈述相关利益 • 缔结
处理反对意见－ 回应
容易处理
直接证实 •仔细研读证实资料 •提供资料来源及相 关要点
强调其他利益
拜访顾客
拜访的五个步骤
缔结 － 时机
• 利益总结后 • 医生表示同意或热情时 • 成功的处理反对意见后 • 访谈被打断时
访后
• 回顾拜访目标达成情况
• 记录重要拜访信息
• 更新资讯,分享给同事
• 确定下次拜访目标
跟进
• 分析执行 • 完成拜访记录 • 设立下次拜访目标
• 匹配改变客户观念的活
动
记录重要拜访信息
-拜访类型 -提出的问题,传递的信息,答应的待办事项 -客户关键增长点、观念切入点和反馈 跟进 (反对意见,关注点,承诺内容)
医药行业PPT模板-医药代表必备
增值服务提供
提供超出客户期望的增值服务 ，如专业培训、技术支持等，
提升客户满意度。
长期合作关系建立和维护
建立信任关系
通过诚信经营、优质服 务等方式，建立与客户
之间的信任关系。
定期回访
定期对客户进行回访，了 解客户使用情况和需求变
化，及时解决问题。
客户关系维护
通过节日问候、礼品赠 送等方式，维护与客户
自身产品临床试验数据 及效果评估
自身产品定价策略及市 场接受度
差异化营销策略制定
目标客户群体细分及需求洞察 多渠道营销推广及合作伙伴拓展
差异化产品卖点提炼及宣传策略 个性化客户服务及增值服务提供
品牌形象塑造和传播途径
品牌核心价值观及理念传 达
行业内外口碑传播及影响 力提升
统一视觉识别系统设计及 应用
创新药物研发进展
基因组学、蛋白质组学等技术 的发展，为新药研发提供新思 路。
细胞治疗、基因治疗等新型治 疗方法的涌现，为疾病治疗带 来突破。
AI技术在药物筛选、临床试验 等方面的应用，提高新药研发 效率。
医药市场竞争格局
国际医药巨头加速布局中国市场，竞 争加剧。
医药电商、互联网医疗等新兴业态的 崛起，改变医药市场传统竞争格局。
制定应对策略
针对不同类型的市场挑战，制定相应的应对策略 和措施，降低风险。
3
跨部门协同应对
加强跨部门之间的协同合作，共同应对市场挑战， 提升整体竞争力。
营造积极向上团队氛围
树立共同目标
建立激励机制
设定明确的团队目标，激发团队成员的积 极性和凝聚力。
通过设立奖励机制、晋升机会等措施，激 励断增长。
新药研发、生物技术、医疗器械 等领域创新不断涌现，推动医药
提供超出客户期望的增值服务 ，如专业培训、技术支持等，
提升客户满意度。
长期合作关系建立和维护
建立信任关系
通过诚信经营、优质服 务等方式，建立与客户
之间的信任关系。
定期回访
定期对客户进行回访，了 解客户使用情况和需求变
化，及时解决问题。
客户关系维护
通过节日问候、礼品赠 送等方式，维护与客户
自身产品临床试验数据 及效果评估
自身产品定价策略及市 场接受度
差异化营销策略制定
目标客户群体细分及需求洞察 多渠道营销推广及合作伙伴拓展
差异化产品卖点提炼及宣传策略 个性化客户服务及增值服务提供
品牌形象塑造和传播途径
品牌核心价值观及理念传 达
行业内外口碑传播及影响 力提升
统一视觉识别系统设计及 应用
创新药物研发进展
基因组学、蛋白质组学等技术 的发展，为新药研发提供新思 路。
细胞治疗、基因治疗等新型治 疗方法的涌现，为疾病治疗带 来突破。
AI技术在药物筛选、临床试验 等方面的应用，提高新药研发 效率。
医药市场竞争格局
国际医药巨头加速布局中国市场，竞 争加剧。
医药电商、互联网医疗等新兴业态的 崛起，改变医药市场传统竞争格局。
制定应对策略
针对不同类型的市场挑战，制定相应的应对策略 和措施，降低风险。
3
跨部门协同应对
加强跨部门之间的协同合作，共同应对市场挑战， 提升整体竞争力。
营造积极向上团队氛围
树立共同目标
建立激励机制
设定明确的团队目标，激发团队成员的积 极性和凝聚力。
通过设立奖励机制、晋升机会等措施，激 励断增长。
新药研发、生物技术、医疗器械 等领域创新不断涌现，推动医药
医药代表培训幻灯片PPT课件
六、处理异议：将危机转化成良机
七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方
法
八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期
的业务关系
16.03.2021
2021
2
医药代表制定客户（医生） 目标与访问标准
一、按销售潜力将客户分类 二、明确对客户的销售目标 三、明确对客户的利润目标 四、制定对客户的访问次数 五、对访问时机、长度的制定 六、制定访问报告制度 七、对访问路线的设计 八、充分利用销售时间
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
16.03.2021
2021
12
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
16.03.2021
2021
13
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
一、在人生中发现“生命价值”（长期目标）
A.确认推销使命
代理商管理体系PPT幻灯片课件
18
按业务流程与要求对相关工作的执行 等等
财务部的部门职能
部门职能：
负责公司的资金管理、运用、帐务的核对 保障公司资金的正常运作、费用的正常支出管 做好同其他部门的资金支持协调工作 保障资金投入的赢利目标达成 费用计划的制定
பைடு நூலகம்19
财务部经理岗位描述一
岗位描述：
职位名称：财务部经理 直接上级：总经理 直接下级：出纳、会计 岗位入职要求：大专以上财会专业学历，两年以上相关工作经验.
30
绩效管理的基本流程分解
6、绩效结果的应用： 招聘和选择：根据绩效考核结果和分析，以提高绩效
的预测效度、提高招聘的质量和降低招聘的成本 薪金及奖金的分配：除基本工资外、业绩工资直接与
员工个人业绩挂勾，绩效评价越高、所得工资越多， 公司员工追求高业绩给予充分鼓励与肯定
31
三、绩效考核
1、绩效考核的基本内容： 主要为业绩、能力、态度三个方面 （权重比例：业绩70%、能力20%、态度10%） 工作业绩：指工作质量、工作数量、工作按时完成、
各店退货的审核与处理
客户销售信息的收集
公司、加盟店库存的控制
货款的回笼
公司货品的调配
13
加盟管理部经理岗位描述一
岗位描述：
职位名称：加盟管理部经理
直接上级：总经理
直接下级：客户管理员、督导员、仓管配送员
岗位入职要求：具有大专以上学历，自信能够胜任本职工作；有 强烈的达标欲望；能协助、引导下属达成销售指标；有耐心、 有专业知识熟悉服装特许经营、连锁专卖的基本知识。
26
绩效管理的基本流程分解
2、绩效实施： 人力资源部门负责对被评估者的工作进行指导和监督，
按业务流程与要求对相关工作的执行 等等
财务部的部门职能
部门职能：
负责公司的资金管理、运用、帐务的核对 保障公司资金的正常运作、费用的正常支出管 做好同其他部门的资金支持协调工作 保障资金投入的赢利目标达成 费用计划的制定
பைடு நூலகம்19
财务部经理岗位描述一
岗位描述：
职位名称：财务部经理 直接上级：总经理 直接下级：出纳、会计 岗位入职要求：大专以上财会专业学历，两年以上相关工作经验.
30
绩效管理的基本流程分解
6、绩效结果的应用： 招聘和选择：根据绩效考核结果和分析，以提高绩效
的预测效度、提高招聘的质量和降低招聘的成本 薪金及奖金的分配：除基本工资外、业绩工资直接与
员工个人业绩挂勾，绩效评价越高、所得工资越多， 公司员工追求高业绩给予充分鼓励与肯定
31
三、绩效考核
1、绩效考核的基本内容： 主要为业绩、能力、态度三个方面 （权重比例：业绩70%、能力20%、态度10%） 工作业绩：指工作质量、工作数量、工作按时完成、
各店退货的审核与处理
客户销售信息的收集
公司、加盟店库存的控制
货款的回笼
公司货品的调配
13
加盟管理部经理岗位描述一
岗位描述：
职位名称：加盟管理部经理
直接上级：总经理
直接下级：客户管理员、督导员、仓管配送员
岗位入职要求：具有大专以上学历，自信能够胜任本职工作；有 强烈的达标欲望；能协助、引导下属达成销售指标；有耐心、 有专业知识熟悉服装特许经营、连锁专卖的基本知识。
26
绩效管理的基本流程分解
2、绩效实施： 人力资源部门负责对被评估者的工作进行指导和监督，
医疗设备经销商的开发与管理完整PPT
展。
定期沟通与交流
保持与经销商的定期沟通，了解其 需求、意见和建议，及时解决问题 。
建立信任与合作
通过诚信、专业的态度和行为，建 立与经销商之间的信任和合作基础 。
经销商绩效评估
设立评估标准
制定合理的经销商绩效评估标准，包括销售额、客户满意度、售 后服务等。
定期评估与反馈
定期对经销商进行绩效评估，并及时给予反馈，指导其改进。
确定合作模式
根据实际情况选择合适的合作模式，如独家代理 、非独家代理等，并明确双方的权利和义务。
开发流程与步骤
后续跟进与关系维护
在合作过程中持续跟进，了解经销商的需 求和反馈，及时解决问题，维护良好的合 作关系。
市场调研
了解目标市场的需求、竞争对手情况、市 场规模等信息，为制定开发策略提供依据 。
政策法规与行业发展趋势
01
政策支持与鼓励
政府对医疗行业的政策支持将为医疗设备经销商提供更多的发展机遇。
02
行业标准与规范
随着行业标准的不断完善，医疗设备经销商需要遵循相关规定，提高产
品质量和服务水平。
03
跨界合作与产业链整合
跨界合作和产业链整合将有助于医疗设备经销商拓展业务范围和降低成
本。
未来挑战与机遇
寻找潜在经销商
通过多种渠道寻找潜在的医疗设备经销商 ，如行业展会、专业网站、客户推荐等。
商务谈判与签约
与筛选出的潜在经销商进行商务谈判，就 合作细节达成一致，签订合作协议。
初步接触与筛选
与潜在经销商进行初步接触，了解其经营 状况、销售网络、市场影响力等，筛选出 符合条件的潜在合作伙伴。
开发中的关键因素与挑战
激励与惩罚措施
根据评估结果，采取相应的激励或惩罚措施，促进经销商提升业绩 。
定期沟通与交流
保持与经销商的定期沟通，了解其 需求、意见和建议，及时解决问题 。
建立信任与合作
通过诚信、专业的态度和行为，建 立与经销商之间的信任和合作基础 。
经销商绩效评估
设立评估标准
制定合理的经销商绩效评估标准，包括销售额、客户满意度、售 后服务等。
定期评估与反馈
定期对经销商进行绩效评估，并及时给予反馈，指导其改进。
确定合作模式
根据实际情况选择合适的合作模式，如独家代理 、非独家代理等，并明确双方的权利和义务。
开发流程与步骤
后续跟进与关系维护
在合作过程中持续跟进，了解经销商的需 求和反馈，及时解决问题，维护良好的合 作关系。
市场调研
了解目标市场的需求、竞争对手情况、市 场规模等信息，为制定开发策略提供依据 。
政策法规与行业发展趋势
01
政策支持与鼓励
政府对医疗行业的政策支持将为医疗设备经销商提供更多的发展机遇。
02
行业标准与规范
随着行业标准的不断完善，医疗设备经销商需要遵循相关规定，提高产
品质量和服务水平。
03
跨界合作与产业链整合
跨界合作和产业链整合将有助于医疗设备经销商拓展业务范围和降低成
本。
未来挑战与机遇
寻找潜在经销商
通过多种渠道寻找潜在的医疗设备经销商 ，如行业展会、专业网站、客户推荐等。
商务谈判与签约
与筛选出的潜在经销商进行商务谈判，就 合作细节达成一致，签订合作协议。
初步接触与筛选
与潜在经销商进行初步接触，了解其经营 状况、销售网络、市场影响力等，筛选出 符合条件的潜在合作伙伴。
开发中的关键因素与挑战
激励与惩罚措施
根据评估结果，采取相应的激励或惩罚措施，促进经销商提升业绩 。