现代推销理论与技巧教学课件11-201103
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现代推销学ppt课件
2. 现代推销的特征
2.1 现代推销一定是以满足双方需求为出发点 2.2 现代推销强调推销活动的全部过程与全部内容 2.3 现代推销贯彻了“以人为本”的思想 2.4 现代推销技术和手段是不断发展的
2020/6/6
第3节 现代推销的 基本指导思想
1.现代推销的基本指导思想
以消费者需要为中心是现代推销的基本指导思想,传 统的推销是围绕着生产进行的强行推销。
——摘自《中国经营报》1991.7.19 问题：
1． 这家超级市场体现了什么样的经营观念？ 2． 这家超级市场为什么会对蔡君夫妇采取如此友好的态
度？ 3． 这件小事对你有哪些启示？
2020/6/6
第2章 推销环境
第1节 推销环境的概念 第2节 推销环境的构成 第3节 宏观环境分析 第4节 微观环境分析
2020/6/6
案例分析：
小损失引来大生意
“顾客就是上帝“这是中外生意人的共识。下面这个小故事 ，说的是“仆人”们在“上帝”在错事时的处理问题的手段，值 得国内同仁借鉴。
中国驻外代表蔡君夫妇对美国商界“顾客就是上帝”这句话 感受颇深。有一次，蔡君夫妇在纽约市的一家超级市场购物。蔡 太太推着采购车只顾浏览货架上琳琅满目的商品，一不小心采购 车撞在货架上，“嘭叭”一声响两瓶茅台酒应声落地。散发着浓 醇香味的茅台美酒和白色的瓷瓶碎片溅满一地。蔡太太顿时惊得 面色煞白，蔡君亦手足无措，暗自嘀咕“糟了！赔款事儿小，这 回准得挨一顿训！”两人惴惴然向售货小姐道歉，表示愿意赔偿 。没想到那位小姐不但没嗔怪，反而喋喋连声说：“对不起，非 常对不起，由于我们没能照顾好先生和夫人，让你们受惊了。” 她立即打电话向经理通报事故。稍顷，一位40来岁的经理满脸微 笑地走来，并谦恭地说：“我从闭路电视中看到了刚才发生的一 切。我的职员没有将货架放稳，令二位受惊责任在我。”当看到 蔡君的裤腿上还
2.1 现代推销一定是以满足双方需求为出发点 2.2 现代推销强调推销活动的全部过程与全部内容 2.3 现代推销贯彻了“以人为本”的思想 2.4 现代推销技术和手段是不断发展的
2020/6/6
第3节 现代推销的 基本指导思想
1.现代推销的基本指导思想
以消费者需要为中心是现代推销的基本指导思想,传 统的推销是围绕着生产进行的强行推销。
——摘自《中国经营报》1991.7.19 问题：
1． 这家超级市场体现了什么样的经营观念？ 2． 这家超级市场为什么会对蔡君夫妇采取如此友好的态
度？ 3． 这件小事对你有哪些启示？
2020/6/6
第2章 推销环境
第1节 推销环境的概念 第2节 推销环境的构成 第3节 宏观环境分析 第4节 微观环境分析
2020/6/6
案例分析：
小损失引来大生意
“顾客就是上帝“这是中外生意人的共识。下面这个小故事 ，说的是“仆人”们在“上帝”在错事时的处理问题的手段，值 得国内同仁借鉴。
中国驻外代表蔡君夫妇对美国商界“顾客就是上帝”这句话 感受颇深。有一次，蔡君夫妇在纽约市的一家超级市场购物。蔡 太太推着采购车只顾浏览货架上琳琅满目的商品，一不小心采购 车撞在货架上，“嘭叭”一声响两瓶茅台酒应声落地。散发着浓 醇香味的茅台美酒和白色的瓷瓶碎片溅满一地。蔡太太顿时惊得 面色煞白，蔡君亦手足无措，暗自嘀咕“糟了！赔款事儿小，这 回准得挨一顿训！”两人惴惴然向售货小姐道歉，表示愿意赔偿 。没想到那位小姐不但没嗔怪，反而喋喋连声说：“对不起，非 常对不起，由于我们没能照顾好先生和夫人，让你们受惊了。” 她立即打电话向经理通报事故。稍顷，一位40来岁的经理满脸微 笑地走来，并谦恭地说：“我从闭路电视中看到了刚才发生的一 切。我的职员没有将货架放稳，令二位受惊责任在我。”当看到 蔡君的裤腿上还
推销的理论与模式 ppt课件
推销导向型（9,1）：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购 买心理。不可能与顾客建立一种长期的合作关系。
PPT课件
8
推销技术型（5,5）：既不一味取悦于顾客，也不一味 强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术， 稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理， 但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾 客高高兴兴购买了一些不该买的东西。 解决问题型（9,9）：既了解自己，也了解顾客，既知 道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么 样的东西；工作积极主动，又不强加于人。善于研究 顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后 展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客 解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成了任务。
顾客导向型（1,9）：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推 销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。处处顺着顾客的 心意，与顾客保持良好的主顾关系。他们把建立和保持良好的人 际关系作为自己推销工作的首要目标，为达此目标，可以不考虑 推销工作本身的效果。忽略了推销活动是商品交换与人际关系沟 通两方面内容结合而成的事实，忽略了推销技巧和目的。
PPT课件
17
2.1埃达模式（AIDA）
埃达模式是世界著名推销专家海因兹·姆·戈德曼在 《推销技巧——怎么样赢得顾客》一书中首先总结 出来的。埃达是四个英文单词首字母的译音，即 Attention，Interest、Desire、Action。
它的具体含义是:一个成功的推销人员必须把顾客的 注意力吸引到或者转移到产品上，使顾客对推销人 员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随 之产生，然后再促使顾客采取购买行动，达成交易。
项目二、推销的理论与模式
PPT课件
1
一、推销理论 二、推销模式
PPT课件
8
推销技术型（5,5）：既不一味取悦于顾客，也不一味 强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术， 稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理， 但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾 客高高兴兴购买了一些不该买的东西。 解决问题型（9,9）：既了解自己，也了解顾客，既知 道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么 样的东西；工作积极主动，又不强加于人。善于研究 顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后 展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客 解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成了任务。
顾客导向型（1,9）：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推 销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。处处顺着顾客的 心意，与顾客保持良好的主顾关系。他们把建立和保持良好的人 际关系作为自己推销工作的首要目标，为达此目标，可以不考虑 推销工作本身的效果。忽略了推销活动是商品交换与人际关系沟 通两方面内容结合而成的事实，忽略了推销技巧和目的。
PPT课件
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2.1埃达模式（AIDA）
埃达模式是世界著名推销专家海因兹·姆·戈德曼在 《推销技巧——怎么样赢得顾客》一书中首先总结 出来的。埃达是四个英文单词首字母的译音，即 Attention，Interest、Desire、Action。
它的具体含义是:一个成功的推销人员必须把顾客的 注意力吸引到或者转移到产品上，使顾客对推销人 员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随 之产生，然后再促使顾客采取购买行动，达成交易。
项目二、推销的理论与模式
PPT课件
1
一、推销理论 二、推销模式
现代推销理论 推销沟通PPT教案
第7页/共29页
倾听
• 倾听是一种主动地行为 • 倾听技巧
倾听回应 善于捕捉肢体语言 提示问题 重复内容（关键性内容） 归纳总结——换位思考
第8页/共29页
➢ 非语言沟通
1.面部表情：面部表情的动作包括 下巴眉松、驰并眼伴、有微嘴笑，及表颜示听面众肌赞同肉和的兴趣运，动可以
继续你的推销演讲。 下巴绷紧，则表示怀疑和生气。
噪声
发送者
编码
媒模式
第2页/共29页
➢ 沟通的分类（按沟通符号种类）
语言沟通
• 口头沟通
优点：及时性；缺点：潜在失真性
• 书面沟通
优点：可保存、可查询；缺点：耗时、缺 乏反馈
（非1）语面部言表情沟通
（ （23•） ）手 目沟势 光通、 接的身 触体效姿力势 =视觉沟通+声音沟通+ （4）时语空言接沟近：通时间方面、空间方面
皱眉、撅嘴、眯眼表示不确定、不同意，甚至完全 不相信。
咬紧嘴唇意味着不确定。 在考虑问题、评价商品时，扬起眉毛表示吃惊。
第9页/共29页
2.身体姿态：指身体各部分的姿势与 动作，反映个体对他人的态度或自
身的放松程度。 身体前倾暗示对所讨论的问题感兴趣。
潜在顾客远离推销员，并把双手放在脑后象征着沾沾自喜。 僵硬的起立姿势表达不容置疑，对话题不感兴趣。 张开双臂和双腿意味着坦率、自信与合作，双臂和双腿交叉、清嗓子
（5）语调
（6）容貌、体格、服（第饰35页5/共%29）页 （38%） （7%）
➢ 推销沟通
推销员与购买者之间传递和领会口 头、形体信息的行为
推销沟通的过程
• 明确的目标：满足顾客的需求 • 传递的内容：产品的信息、产品的使
用价值、使用价值观念、消费理念以 及情感联络 • 达成共识：第需4页/求共29认页 识上的一致
倾听
• 倾听是一种主动地行为 • 倾听技巧
倾听回应 善于捕捉肢体语言 提示问题 重复内容（关键性内容） 归纳总结——换位思考
第8页/共29页
➢ 非语言沟通
1.面部表情：面部表情的动作包括 下巴眉松、驰并眼伴、有微嘴笑，及表颜示听面众肌赞同肉和的兴趣运，动可以
继续你的推销演讲。 下巴绷紧，则表示怀疑和生气。
噪声
发送者
编码
媒模式
第2页/共29页
➢ 沟通的分类（按沟通符号种类）
语言沟通
• 口头沟通
优点：及时性；缺点：潜在失真性
• 书面沟通
优点：可保存、可查询；缺点：耗时、缺 乏反馈
（非1）语面部言表情沟通
（ （23•） ）手 目沟势 光通、 接的身 触体效姿力势 =视觉沟通+声音沟通+ （4）时语空言接沟近：通时间方面、空间方面
皱眉、撅嘴、眯眼表示不确定、不同意，甚至完全 不相信。
咬紧嘴唇意味着不确定。 在考虑问题、评价商品时，扬起眉毛表示吃惊。
第9页/共29页
2.身体姿态：指身体各部分的姿势与 动作，反映个体对他人的态度或自
身的放松程度。 身体前倾暗示对所讨论的问题感兴趣。
潜在顾客远离推销员，并把双手放在脑后象征着沾沾自喜。 僵硬的起立姿势表达不容置疑，对话题不感兴趣。 张开双臂和双腿意味着坦率、自信与合作，双臂和双腿交叉、清嗓子
（5）语调
（6）容貌、体格、服（第饰35页5/共%29）页 （38%） （7%）
➢ 推销沟通
推销员与购买者之间传递和领会口 头、形体信息的行为
推销沟通的过程
• 明确的目标：满足顾客的需求 • 传递的内容：产品的信息、产品的使
用价值、使用价值观念、消费理念以 及情感联络 • 达成共识：第需4页/求共29认页 识上的一致
现代社会推销理论― ― 寻找顾客PPT课件
06.11.2020
现代推销理论与技巧— —寻找顾客
三、更好地挖掘潜在顾客
1.准备潜在顾客名单
2.预测新客户的销售贡献
3.设计接近方案
•认定潜在顾客 •接近准备 •约见 •接近
06.11.2020
现代推销理论与技巧— —寻找顾客
第二节 潜在顾客信息源 讨论
如何才能搜集到顾客信息？ 顾客信息搜集包括哪些内容和方法？
06.11.2020
顾客推荐 2.电话簿及各种名录 3.贸易展销会 4.探查走访 5.自我观察 6.其他产品的推销员
06.11.2020
现代推销理论与技巧— —寻找顾客
案例
日本石油化工设备公司能在我国大庆油田的设计投标中取胜， 关键就在于他们能从我国报刊中开掘出别人没察觉的信息，提前 做好了准备。他们根据中国报刊刊载的劳模王进喜穿皮大衣的照 片算出油田的纬度；从王进喜带领工人们用肩扛手抬的办法就把 井架从铁路边搬到油田的报道中，断定油井离铁路不会太远；依 据钻塔照片上的钻台手柄架样式算出了油井直径；进而根据我国 国务院工作报告算出了油田的产量并开始配套设计适合大庆油田 的炼油设备。而这时，英、美等国还不知道中国大庆的情况呢！ 随后，当中国向世界招标时，日本也就理所当然中标了！
06.11.2020
现代推销理论与技巧— —寻找顾客
第三节 潜在顾客的认定 一、顾客资格认定的作用 二、购买需求审查 三、支付能力审查 四、决策权限审查
06.11.2020
现代推销理论与技巧— —寻找顾客
一、顾客资格认定的作用
顾客资格认定：是一个分析评价线索是否能成 为潜在顾客的过程，即推销人员根据推销品的 用途、价格及其他各个方面的特性，对掌握的 线索进行全面分析和评价，把符合购买首检折 线索列入自身的潜在顾客名册中去，把不符合 购买条件的线索从目录中剔除出去。
现代推销理论与技巧— —寻找顾客
三、更好地挖掘潜在顾客
1.准备潜在顾客名单
2.预测新客户的销售贡献
3.设计接近方案
•认定潜在顾客 •接近准备 •约见 •接近
06.11.2020
现代推销理论与技巧— —寻找顾客
第二节 潜在顾客信息源 讨论
如何才能搜集到顾客信息？ 顾客信息搜集包括哪些内容和方法？
06.11.2020
顾客推荐 2.电话簿及各种名录 3.贸易展销会 4.探查走访 5.自我观察 6.其他产品的推销员
06.11.2020
现代推销理论与技巧— —寻找顾客
案例
日本石油化工设备公司能在我国大庆油田的设计投标中取胜， 关键就在于他们能从我国报刊中开掘出别人没察觉的信息，提前 做好了准备。他们根据中国报刊刊载的劳模王进喜穿皮大衣的照 片算出油田的纬度；从王进喜带领工人们用肩扛手抬的办法就把 井架从铁路边搬到油田的报道中，断定油井离铁路不会太远；依 据钻塔照片上的钻台手柄架样式算出了油井直径；进而根据我国 国务院工作报告算出了油田的产量并开始配套设计适合大庆油田 的炼油设备。而这时，英、美等国还不知道中国大庆的情况呢！ 随后，当中国向世界招标时，日本也就理所当然中标了！
06.11.2020
现代推销理论与技巧— —寻找顾客
第三节 潜在顾客的认定 一、顾客资格认定的作用 二、购买需求审查 三、支付能力审查 四、决策权限审查
06.11.2020
现代推销理论与技巧— —寻找顾客
一、顾客资格认定的作用
顾客资格认定：是一个分析评价线索是否能成 为潜在顾客的过程，即推销人员根据推销品的 用途、价格及其他各个方面的特性，对掌握的 线索进行全面分析和评价，把符合购买首检折 线索列入自身的潜在顾客名册中去，把不符合 购买条件的线索从目录中剔除出去。
现代推销技巧电子教程(ppt 259页)
1.3.1 推销的基本过程
1．寻找客户
2．访问准备 访问准备包括资料准备和策划准备两个方面，
具体又包括以下五点： 了解自己的顾客、了解和熟悉推销品、了解竞争 者及其产品、确定推销目标、制定推销策划。
1.3.1 推销的基本过程
3．约见客户 4．洽谈沟通 5．达成交易 6．售后服务及催讨货款 7．信息反馈
第二章 推销心理与推销模式
• 2.1 顾客的购买心理 • 2.2 推销员心理 • 2.3 推销方格理论 • 2.4 推销模式
2.1 顾客的购买心理
2.1.1 顾客的心理需要 2.1.2 顾客的购买动机 2.1.3 顾客的购买行为
2.1.1 顾客的心理需要
需要是有机体内部的一种不平衡状态，它反映
2.1.2 顾客的购买动机
（3）信任动机：指消费者对某些企业及其 商品产生了特殊的信任和偏好而形成的购买动机， 具有习惯性与重复性购买的特点。信任动机在购 买商品行为上常常表现为：
求名——购买名牌、进口和发达国家的商 品
求便——购买方便、电话约购、送货上门、 售后服务
偏爱——指定买某种品牌的商品和经常惠 顾某些商场
高，人员过多也难以管理。 二是理想的推销人员并非易得。
1.1.3 推销人员充当的角色
１．推销员是公司的代表 ２．推销员是顾客的代言人 ３．推销员是社会文化的开拓者 ５．推销员是企业发展的向导
1.1.4 推销人员应了解什么
1．了解人们购买什么
2．了解产品 3．了解顾客 4．了解竞争者 5．了解自己的公司
求新——款式新颖、时髦 求美——外观、外形、包装等美观 求奇——引起消费者的好奇心
2.1.2 顾客的购买动机
（2）理智动机：这是建立在人们对产品或 服务的客观认识之上，经过分析、研究、比较、 选择之后产生的购买动机，具有客观性、周密性 和控制性等特点。理智动机在购买商品行为上常 常表现为：
《现代推销实务》精品课件
热情是推销员最重要的品德之一，它是你成功的 动力。
富有进取心就是不服输的劲头。
一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪感 。这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥才 能的强烈愿望，没有这种自豪感和事业心，就很难 成为一个优秀的推销人员。
27
（三）坚定的自信心
自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推销 员，要敢于把自我推销出去。
产品 策略
渠道 策略
价格 策略
促销 策略
人员 推销
广告
营业 推广
公共 关系
营销组合与促销组合关系图
5
第一章 推销概述
6
第一章 推 销 概 述
• 教学目的、要求： 通过学习，要求明确推销的概念、性质与特点，学
生应区分推销与营销的异同点，掌握推销的性质和特 点，明确推销对社会、对企业以及个人的作用。 • 授课方法：
（一）企业知识 （二）产品知识 （三）顾客知识 （四）市场知识 （五）推销实务知识 （六）社会与法律的知识
36
（一）企业知识
应熟悉：1、本企业发展历史 2、企业规模 3、经营方针 4、规章制度 5、在同行业中地位 6、产品种类和服务项目 7、定价策略 8、交货方式 9、付款条件及方式等
37
（二）产品知识
个方面。指在单人独处状态下能控制自己的情 绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷静 ，不能冲动。 （五）丰富的想象力 即推销人员要有艺术家的心。
29
二、能力素质 包括观察能力，判断能力，创新应变能 力，表达能力，社交能力。
“一开口就谈生意的人，是二流推销员。”
30
推销人员的能力
1、语言表达能力
a 推销人员应说标准的普通话 b 推销人员应口齿清楚，措辞严谨，表达准确，以
富有进取心就是不服输的劲头。
一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪感 。这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥才 能的强烈愿望，没有这种自豪感和事业心，就很难 成为一个优秀的推销人员。
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（三）坚定的自信心
自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推销 员，要敢于把自我推销出去。
产品 策略
渠道 策略
价格 策略
促销 策略
人员 推销
广告
营业 推广
公共 关系
营销组合与促销组合关系图
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第一章 推销概述
6
第一章 推 销 概 述
• 教学目的、要求： 通过学习，要求明确推销的概念、性质与特点，学
生应区分推销与营销的异同点，掌握推销的性质和特 点，明确推销对社会、对企业以及个人的作用。 • 授课方法：
（一）企业知识 （二）产品知识 （三）顾客知识 （四）市场知识 （五）推销实务知识 （六）社会与法律的知识
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（一）企业知识
应熟悉：1、本企业发展历史 2、企业规模 3、经营方针 4、规章制度 5、在同行业中地位 6、产品种类和服务项目 7、定价策略 8、交货方式 9、付款条件及方式等
37
（二）产品知识
个方面。指在单人独处状态下能控制自己的情 绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷静 ，不能冲动。 （五）丰富的想象力 即推销人员要有艺术家的心。
29
二、能力素质 包括观察能力，判断能力，创新应变能 力，表达能力，社交能力。
“一开口就谈生意的人，是二流推销员。”
30
推销人员的能力
1、语言表达能力
a 推销人员应说标准的普通话 b 推销人员应口齿清楚，措辞严谨，表达准确，以