第二章：商务谈判的准备
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第二章商务谈判的准备阶段
第二章商务谈判的准备阶段学习目的和要求：1、掌握谈判准备阶段的基本知识及程序2、了解选用谈判人员的常识及谈判队伍的组成原理3、了解情报资源收集的基本方法和技巧4、能够制订谈判方案案例导入某企业要向德国购买一套先进的机械设备，派一名高级工程师与其谈判。
为了不负使命，这位高工做了充分地准备工作，他查找了大量有关这个设备的资料，花了很大的精力对国际市场上该设备的行情及德国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始。
当谈判购买机械自动设备时，德商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
德商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了。
”中方工程师也没有挽留，公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该这么谈。
高工说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后德方又回来继续谈判了。
高工点明了他们与法国的成交价格，德商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人对于价格如此的清楚，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”高工说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
你们算算，该涨多少?”德商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。
对于这个案例，明显的可以看出，谈判双方的胜负主要体现在对于谈判信息收集的充分程度上。
中方高工对于谈判的前期准备更为详细，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，而德商以为凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步受到牵制，在对方充分信息的面前陷于被动，丧失了整个谈判的主动权。
第一节谈判准备阶段概论一、商务谈判的阶段划分商务谈判过程一般可分为4个阶段，即准备阶段、开局阶段、实质性谈判阶段、谈判终局。
第二章商务谈判准备
交易品信息
交易品的关税 交易品品质的表示方法； 交易品数量的表示方法，计量单位； 谈判对象所在国家和地区对交易品包装的相关规定； 谈判对象所在国家和地区在支付货币、支付方式方面的习惯做法
二、信息搜集的方法 通过大众传媒收集信息
市场调查
实地考察 咨询法 特殊方法
第二节谈判方案的制订
谈判方案——对谈判目标、谈判策略、谈判时间等做出的 决定和选择，可行性以及正确与否直接关系到谈判的成败， 是谈判前期准备的关键所在。
(二)制订谈判方案的依据
有关谈判的经济贸易法规、政策和规定—— 交易的重要性—— 是否同对方保持长久的贸易往来—— 谈判时间的限制—— 双方在谈判中的实力和谈判能力——
二、谈判方案的内容
确定谈判目标、明确谈判的策略 确定谈判时间、预计可能会发生的问题 (一)确定谈判目标 谈判目标——是指谈判应达到的具体要求，是谈判的指挥 棒，确定正确的谈判目标有利于谈判利益的实现和推动谈 判成功，减少谈判的盲目性 1、自我需求的认定 ——满足需求是谈判的目 的，清楚自我需求的各方 面情况，才能制定出切实 可行的谈判目标。 希望借助谈判满足己方哪些需求？ 各种需求的满足程度？ 需求满足的可替代性？ 满足对方需求的能力鉴定？
2、谈判目标的分类 最低目标——己方必须达到的目标 实际需求目标——根据各种主、客观因素，经过对谈判对 手的全面评估，对企业利益的全面考虑，科学论证后所确定 的努力争取实现的谈判目标。 谈判中的讨价还价往往围绕这一目标展开，所以可接受 的目标的实现，往往意味着谈判取得了胜利。 最高期望目标——最有利的一种理想目标。 确立最高期望目标是很有必要的，它可以激励谈判人员 尽最大努力去实现谈判利益的最大化。 在谈判实战中，往往以最高期望目标作为己方的报价， 有利于在讨价还价中使己方处于主动地位。
第二章 商务谈判的过程 商务谈判及礼仪实务课件
1.收集情报信息
• 情报信息是谈判者取得成功的基本条件之一， 也是科学决策的基础。所谓信息是指对客观 世界中各种事物的变化和特征的反映，是客 观事物之间相互作用和联系的表现，是客观 事物经过感知或认识后的再现。一般来说， 对谈判者有用的信息应具有三个基本特征： 首先，必须是质量较高的；其次，必须是及 时的，当谈判者需要时就能获得；最后，必 须是完全的和相关的。
5.模拟谈判
• 模拟谈判是正式谈判前的预演,是商务谈 判准备阶段的最后一个步骤。它是从已 方人员中选出某些人扮演谈判对手的角 色,提出各种假设和臆测,从对手的谈判 立场、观点、风格等出发,和已方主谈人 员进行谈判的想象练习和实际演习。
模拟谈判的必要性
• 模拟谈判能使谈判者获得实际的谈判经验， 提高谈判的能力和技巧。
• 商务谈判是一项复杂的综合性的活动， 很容易受主客观、可控与不可控等多 方面因素的影响，出现错综复杂的情 况。为了有效进行谈判，谈判者必须 做好充分的准备工作，这是谈判的基 础，准备不好谈判难以成功。谈判准 备工作主要内容是：收集情报信息、 确定谈判目标、制定谈判计划、谈判 人员准备、模拟谈判等。
• 模拟谈判能检验谈判执行计划是否完善，便 于随时修正错误和问题。总结经验教训，使 谈判者获得较完善的经验。
• 模拟谈判是培养和训练谈判人员的重要方法， 帮助谈判人员熟悉实际谈判中的各个环节， 充分施展聪明才智，能减少失误，提高谈判 的成功率。
模拟谈判的方法和总结
• 模拟谈判的方式主要有下列两种： (1) 组织人员扮演“对手角色”； (2) 组织辩论会。
2.报价阶段
• 报价是商务谈判的一个重要阶段。这是 所讲的报价，不仅是指双方在谈判中提 出的价格方面要求，而是泛指谈判中某 一方向对方提出自己的所有要求。在这 些所有要求中，价格条件是核心问题， 是谈判的重点。
第二章 商务谈判准备-PPT精品文档
范蠡错派使者害子
话说范蠡功成身退做了陶朱公发了大财，他的次子因为杀人 而被楚国拘捕。范蠡决定让小儿子带着黄金前往楚国搭救他。可 是范蠡的长子却说父亲不让他去是说他不肖，哭着闹着寻死觅活 的，他的母亲就劝范蠡让长子前往楚国，范蠡就给好友庄生写了 封信让长子转交给他，并交代长子一切事宜都要听从庄生。
在涉及到合同中某些专业性的法律条款的谈判时，法律人 员是以主谈人的身份出现的。
由于每一项合同条款都具有法律上的意义，因此，如果有 可能，法律人员应参加谈判的全过程。
案例分折：
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产 技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以 下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副
（三）商务谈判人员的知识与素质要求
1、商务谈判人员应具备的基本知识
T
纵向和横向的知识
知识就是力量
法国盛产葡萄酒，外国的葡萄酒要想打入法国市场是很困难的，然而四 川农学院留法研究所李华博士经过几年的努力，终于使中国的葡萄酒奇迹 般地打入了法国市场。
可是，中国葡萄酒在香港转口时却遇到了麻烦。港方说，按照土酒
征80%关税、洋酒征300%关税的规定，内地的葡萄酒要按洋酒征税。面对
这一问题，李华在与港方的谈判中吟出了一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯， 欲饮琵琶马上催。”并说明中国唐朝就能产葡萄酒了。唐朝距今以有1300 多年了，英国和法国生产葡萄酒的历史，要比中国晚几个世纪，怎么能说 中国葡萄酒是洋酒呢？一席话驳的港方有关人员哑口无言，只好将中国葡 萄酒按土酒征税。
谈判 技术 商务 法律 财务 翻译 记录 领导 人 人 人 人 人 人 人 员 员 员 员 员 员 员
案例:中美双方撞机事件北京谈判内幕
第2章商务谈判准备阶段
2、谈判对方需求的调查
合作意图是什么？最需要得到什么？
3、谈判对方的谈判权限和谈判时限
包括决策权、独立行使权力的权限、让步权 限等等。对方可供谈判时间的多少，拥有的时 间多，讨价还价的余地就大。
案例分享：
有一次，一位美国商人前往日本谈判，他带了 一大堆分析日本人精神及心理的书籍上路了。
飞机在东京着陆，他马上受到两位专程前来的 日本职员彬彬有礼的接待，替他办好一切手续， 把他送上一辆豪华的轿车，让他一个人坐在宽 大的后座。美国人问：“为什么不来一起 坐？”“你是重要人物，我们不应妨碍您休 息。”日本人毕恭毕业敬地回答。一种满足感 在美国人心中升起。
5、商业习惯
在这方面主要收集与研究下列信息： ①该国企业如何经营； ②是否有贿赂现象； ③谈判常用语言；是否一定签合同；
案例分享
张先生是位市场营销专业的本科毕业生 ，就职于某大公司销售部，工作积极努力 ，成绩显著，三年后升任销售部经理。一 次，公司要与美国某跨国公司就开发新产 品问题进行谈判，公司将接待安排的重任 交给张先生负责，张先生为此也做了大量 细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判， 双方终于达成协议。
英国著名的哲学家弗朗西斯·培根《谈判论》
商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹
1、谈判对方身份和实力调查
谈判对方身份是在世界上享有声望 和信誉的跨国公司？享有一定知名 度的公司？皮包商？“骗子”客商？
对方是否具备合法的谈判资格？ 对方是否具有可靠的资本信用和履 约能力？
案例分享
苏州某公司听说南非是一个诱人的市 场，便希望自己的产品打进南非市场。 为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组 团到南非进行实地考察。到达南非后， 对方立即安排他们与南非公司的总经理 会面，会面地点被安排在一个富丽堂皇 的大饭店里。考察团在电梯门口遇到一 位满面笑容的执行员，她将考察团引入 到一间装修豪华、设施现代化的房间。
第二章 商务谈判的准备
第二章 商务谈判的准备
案例：谈判的准备与计划
1962年，美国U－2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后， 美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在 建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程 导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。 对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。 由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导 弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情 报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美 国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫 进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加 以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈 判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署 在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美 国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人 检查。
表情
A.笑容
B.眼神 眼神是尊重的表现. 友善坦荡,真诚热情,炯炯有神
举止
A.站姿
女士：抬头、目视前方，挺胸、收腹、直腰、 肩膀向后略微扩张下垂、前腿轻轻的， 重心在后腿上，两脚呈小的T字步。 双臂自然下垂，或者交叠着放在 小腹部，左手在下，右手在上。 男士:挺胸，抬头，收腹，两腿稍微 分开，但不可宽于肩. 两手也是自然下垂， 或交叠放在身前或背于身后。
中美双方撞机事件北京谈判内幕
2001年4月18日，中美双方就关军侦察机撞毁
中方军用飞机事件及相关问题进行了谈判。 中方代表团团长由外交部美大司司长卢树民担 任，成员包括外交部和国防部相关官员； 美方代表团由美国国防部部长助理维尔加率领， 有5名军官和2名文官，包括太平洋美军总部战 略规划及政策局局长史密斯海军少将、美军驻 华武官席乐高准将、美军EP-3侦察机雷达官欧 莱姆海军上校等。而美国驻中国大使普理赫却 没有进入参加谈判的名单。
案例：谈判的准备与计划
1962年，美国U－2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后， 美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在 建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程 导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。 对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。 由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导 弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情 报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美 国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫 进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加 以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈 判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署 在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美 国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人 检查。
表情
A.笑容
B.眼神 眼神是尊重的表现. 友善坦荡,真诚热情,炯炯有神
举止
A.站姿
女士：抬头、目视前方，挺胸、收腹、直腰、 肩膀向后略微扩张下垂、前腿轻轻的， 重心在后腿上，两脚呈小的T字步。 双臂自然下垂，或者交叠着放在 小腹部，左手在下，右手在上。 男士:挺胸，抬头，收腹，两腿稍微 分开，但不可宽于肩. 两手也是自然下垂， 或交叠放在身前或背于身后。
中美双方撞机事件北京谈判内幕
2001年4月18日，中美双方就关军侦察机撞毁
中方军用飞机事件及相关问题进行了谈判。 中方代表团团长由外交部美大司司长卢树民担 任，成员包括外交部和国防部相关官员； 美方代表团由美国国防部部长助理维尔加率领， 有5名军官和2名文官，包括太平洋美军总部战 略规划及政策局局长史密斯海军少将、美军驻 华武官席乐高准将、美军EP-3侦察机雷达官欧 莱姆海军上校等。而美国驻中国大使普理赫却 没有进入参加谈判的名单。
【商务谈判】第二章国际商务谈判前的准备
第一节 国际商务谈判背景调查
一、商务谈判背景调查的内容 （一）谈判环境调查 （二）对谈判对手的调查
（一）谈判环境调查
1 ．政治状况
一个国家和地区与谈判有关的政治状况主要 有：
（1）谈判国家的政治背景 政治背景---指对方国家对该谈判项目是否具
有政治目的?如果有，程度如何?哪些领导人 对此项目感兴趣?他们的权力如何? （案例）
案例：中海油收购美国优尼科石油公司 失败并非经济因素
2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科 石油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司约10亿美元。
结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音，甚至 要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程 序。
因为美国政府担心，石油价格达到每桶60美元，能源储 备日益升值，这项交易会对美国石油和天然气市场带来 不利影响。美国监管当局出面干预这项交易。
美元的油气管道路权费、每吨1美元的原油管道过境费。
2012年7月24日，在缅甸西部的自治区若开邦，议会第一大党若开
民族发展党为首的缅甸民族民主政党联盟再次向联邦国会提出议案，要求
对中缅油气管道项目进行重新审议。事实上，这也是缅甸国内政党对中缅
油气管道提出的第三次议案，此前，缅甸联邦国会均以涉及国家重大战略
2.宗教信仰
该国占主导地位的宗教信仰是什么 该宗教信仰是否对下列事件产生重大影响
政治事务 法律制度 国别政策 社会交往与个人行为 节假日与工作时间
3.法律制度
该国的法律制度是什么？是根据哪个法律体系制定的？是英美法还是
大陆法？(英美法系，又称普通法法系。是指以英国普通法为基础发展起来
的法律的总称。它首先产生于英国，后扩大到曾经是英国殖民地、附属国
第二章商务谈判的准备
二、商务谈判的信息准备
（一）对方信息资料
1、对手身份调查。 对手身份调查。 2、对手资本、信用、营运情况及履约能力 对手资本、信用、
注意：老客户的资信情况也要定期检查 注意：
3、对方的需求 4、对方谈判人员的权限 5、对方的谈判的期ห้องสมุดไป่ตู้ 6、对方谈判代表的情况
[案例2-4] 案例2 有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判， 有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判， 对方公司的总经理任主谈。在谈判前， 对方公司的总经理任主谈。在谈判前，名律师从自己 的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料， 的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中 有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4 有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“ -5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为 黄昏症” “黄昏症”。 这则笑话使名律师灵感顿生， 这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的 黄昏症” 制定了谈判的策略， “黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的 关键内容拖至下午4--5时。此举果真使谈判获得了成 关键内容拖至下午 此举果真使谈判获得了成 功。
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元， 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元， 218万美元
商果真回国，我方毫不吃惊。果然， 商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续
谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元 谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元 ——美方在两年前以98 将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后， 将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由 狡辩了一番后将价格降至合理。 狡辩了一番后将价格降至合理。
商务谈判准备(二)资料PPT课件
CASE
中美知识产权谈判-中方谈判方案
最优目标： 在不做出妥协即维持现状的条件下，双 方达成协议，扩大美国市场，加入世贸组织。
可接受目标：以加强知识产权保护向美方进一步开 放市场为条件，换取美方支持中国加入世贸组织。
最低目标：解决贸易报复问题，避免贸易战的发生。
谈判目标可行性分析： ❖ 本企业的谈判实力和经营状况 ❖ 对方的谈判实力和经营状况 ❖ 竞争者的状况及其优势 ❖ 市场情况 ❖ 影响谈判的相关因素 ❖ 以往合同的执行情况
如体果面对 、方务2是实)我地联方解唯决合一此选次国择索的赔《合问作题国伙，伴重际，在减货小损物失，买并维卖护双合同公约》规定：不可抗力是指不 方案一：感情可交流抗式开力局策是略：指通过不谈及能双方预合作见、不能避免并不能克服的客观情况
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场某一次要问题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对 方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚 决拒绝赔偿。 应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长 期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
典型的谈判议程至少包括以下三项内容：
❖ 谈判应在何时举行，为期多久 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论
主谈：胡达，公司谈判全权代表;
❖ 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行
失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使 求维护与对方的长期合作关系
❖ 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多 法律顾问：张伟燕，负责法律问题;
方案二：3采)取合进攻同式开范局策同略：、营造背低调景谈判资气料、对方信息资料、技术资料、财务资 料(见附录和幻灯片资料)