渠道专员培训资料

渠道专员培训资料一．产品适应的市场：我们的产品适应国内水质较差及开始关注健康的消费者终端市场。

1．市场分类：1〕乡镇级水污染较严峻市场2〕都市的周边地区。

3〕行业市场：校园市场、建筑工地、大中小型企业等，属于都市的市场二．销售渠道规划及渠道模式：渠道规划受制于各地市场的实际情形，如是否存在合适的经销商、合适的经销商是否会跟我们进行合作、对不合适经销商是否有培养的价值等等有关，无法一概而论，我们必须依照当地市场的特点临时进行调整。

现在只是我们的初步的打算。

1．大部分地市实行独家代理2．部分地区实行市级代理＋个别地区的县级代理3．批发市场独家代理：如部分都市的批发商，辐射能力有限，同时又有专门独立的地级市场如合肥市安徽大市场4．长期考虑将逐步向乡镇级市场独家代理过渡5．在无法查找到合适独家经销商时，将被迫实行一般经销商制，我们将会拥有更多的选择余地，但可能无法建立忠诚的经销商客情关系。

逐步通过我们的培养，最后走都市或批发市场独家经销的策略。

销售一．营销的重要性：作为一家新的公司，临时没有在各级销售网络中建立知名度和美誉度，客户对公司的了解，除了业务员短暂出差时的了解或通过企业网站进行了解之外，唯独的确实是了。

通过一个简单的，能够看出这家公司的企业形象、经营风格。

企业的服务水准也许多表达在如何接之中了。

因此，所有对外人员必须重视每一个客户的咨询。

在里，你的每一句话都可能形成客户对你、或对公司的评判。

二．如何做好营销工作：1．第一应从心理上重视每一个客户的来电，不管如何不能简单处理。

2．听到铃响，第一反应是要严肃认真对待，以充满热情、礼貌的向客户问好：〝你好！〞或〝你好！通用水家电安徽运营中心〞。

3．尽量多倾听客户的谈话内容。

4．遇到棘手、无法处理的问题时，务必不能敷衍了事，急于给出答案。

能够以向上级汇报、或跟上级商量之类的方式，临时拖延，以考虑好最正确的方案后再向客户作出说明和说明。

5．客户提出的每个问题、或要求，必须尽快、或在合理的时刻内给客户一个说法，即使现在无法处理，也应委婉的向客户提出。

6．作为出差回来后的工作补充，同时也是至关重要的，你需要通过与客户保持紧密的联系。

经销商的治理和爱护达到的目标：成为经销商的销售和市场经理或顾问一．经销商的特点：了解了这些经销商的特点，你才能在营销策略、推销技巧、服务手段上制订合适的策略，相当于我们必须为最终消费者设计合适的产品、价格和服务。

作为中小型代理或分销商，要紧特点有：1．家族式经营为主。

2．规模不是太大，专门是资金较少、或投入该项目的资金有限。

3．治理水平较低。

但有务实、贴切的销售思路。

4．更重于考虑自己的利益和风险问题。

短期利益是他们第一考虑的因素，即使有较长远的方法，但也无法实施。

5．文化素养较低、经营手段相对单一，差不多不需要或不使用专门的市场推广手段，没有较强的市场概念。

6．以价格竞争作为要紧甚至唯独的销售手段。

因此价格对他们而言敏锐度极高。

7．对上家或供应商的依存度较低，无法保持长久的、忠心的合作关系。

8．有基于时刻积存、人际关系、简单的信任基础等，从而都有固定的网络，同时各个经销商的网络都会存在较大差异：如地区差异、客户规模差异、零售终端差异等，从而彼此之间存在较大的互补性。

针对上述经销商的特点，我们在制订系列策略〔包括谈话技巧和艺术、待人接物手法等〕时，需采纳一些专门的手法：1．该公司每个人可能差不多上你需要认真对待的，指不定谁确实是老总的亲戚、朋友，因此决不要对该门店的任何人以貌取人，而要尊重每个人。

〔事实上应该尊重每个人〕2．尽量提高其所猎取的利益：利益未必确实是利润，也包括一些其他的附加价值，如网站加名，业务水平的咨询和培训〔通过即可〕，带来新的理念和观念，其他业务方面的协助〔介绍供应商？二级经销商？〕3．通过我们提供的其他服务，为其建议更长远的进展打算、提出我们的建议方案，以期建立稳固和长久的客情关系。

4．尽量降低其经营风险：通过合同爱护其利益；质量问题随时退换货；一定时刻内无条件换货保证；一定时刻内退货保证；等等。

5．协助提供其经营水平。

6．在有了一定的合作基础后，我们能够以厂家的身份，与经销商一起开拓其下线客户。

成为他们短期的业务员。

〔能够在第二步销售工作中进行〕。

二．经销商的利益点：了解了经销商的利益点，你才能有的放矢针对这些利益点提出我们的打算，经销商才能开始第一次与我们的合作。

有了第一次的合作，才有以后的长期合作。

但经销商的利益点也会随合作的深入、彼此的了解程度而有所变化：如：合作顺利，也了解到我们是一家诚信的公司，就可能可不能如何考虑风险了；如我们已在当地消费者中有了相当的知名度，有了自然销量，他考虑的是如何维系与我们长久的关系，而不单考虑利润了。

1．当我们自己还没有成长起来时，大部分经销商确信会将即时利润当作其最大利益。

2．尽可能低的风险。

不亏钱。

3．良好的售后保证。

不留后遗症。

4．期望有个能够长期合作的供应商，有比较固定的利润来源。

因应经销商的利益点，我们的营销策略上都已有所考虑：1．操纵好渠道的价格及物资的纷乱流淌，从而保证其单位利润。

因此，当我们有能力把握市场了，为增加销量，降低售价，我们也会采取一些行动来限制经销商的最高出货价。

2．通过独家经销，也保证了渠道的洁净和价格的稳固。

假如不是独家，我们也会给一般经销商一些作独家的机会，只要他们能达到我们的要求，我们能够在数家经销商中培养有进展潜力的作为当地独家经销商。

3．换货及退货的保证。

4．售后保证是我们必须做好的。

三．经销商选择一句话：选择了一个好的经销商，区域市场的工作就成功了一半，针对小商品市场的特点，这一比例甚至更大，可见经销商的选择是何等的重要。

作为低值、面广、专门是深入农村市场的手电筒，我们在当地的推广工作，我们只能起到简单的协助的角色。

同时，经销商的确定也是区域销售工作的前提，也是第一面临的问题。

对何谓好的经销商，有许多的指标来评判，同时不同的地区、不同的市场容量或规模、不同的市场特点、能否找到合适的经销商、或我司在当地的目标等，对经销商都会有不同的要求和重要程度。

但针对我司的策略打算、产品特点、消费者定位等的特点，大部分地区在选择经销商时，要紧有按下述顺序排列的从重要到次重要的几个指标〔因此也不能一概而论〕：1．销售能力及网络覆盖。

我们作为行业的新进入者，零售店、经销商、更不用说消费者了，对我们一无所知，我们必须依靠经销商的分销能力，将产品覆盖到目标地区。

有三方面：第一、有足够的覆盖面，能差不多达到所有的下辖区域或市场；第二、第二是与下辖地区的二级批发商有较好的业务关系；第三、第三能在首批进较多的物资。

反映了该经销商的信心和能力。

2．经营理念。

与我司的经营理念相近，或通过我们的宣导和灌输能同意我们的理念。

这是客我双方能长久、良好合作的重要基础。

以长远的考虑来与我们进行合作，有共同的品牌意识，有可能适应我们进行品牌的推广，而非仅仅考虑短期的利益，如经销商没有这一观念或不能同意我们的作法，将会在以后的合作中极端被动。

但有些经销商是没有自己的经营理念或销售模式的，现在，只要对方能同意我们的销售理念并能将此应用到市场推广中就行。

如我们的价格策略，期望能在销售过程中加以贯彻。

3．信用程度。

信用程度是专门难在短期间内了解的，这就要求你必须对该客户的经营历史有所了解。

信用程度差不多上比资金实力更为重要。

4．对我司的重视程度。

重视程度来自于我们对经销商带来或可能带来的利益，尽管这种利益未必以利润作为唯独因素。

也与该经销商目前的状况有关：经营思路、规模、目前所代理的产品等等。

对我司产品第一就有强烈的爱好，这是判定客户重视程度的重要标志。

如该客户不能赶忙重视与我们的合作，而我们又没有更好的选择，那我们应该有把握在以后的合作中，通过我们的服务、给他带来的利益，能使他重视我们。

如完全无法使对方重视我们，那我们必须做好查找新经销商的预备。

5．资金。

从代理我们的产品单独来考虑，实际占用的资金并不多。

即使每月5台的销量，假如能操纵好库存，1-2万元的资金，该差不多可不能存在问题。

关键是他愿不情愿将这些资金拿出来。

适合代理我司产品所需的资金：不是指资金的总额，而是能投放到我司产品销售上的资金，要紧考虑使用在我司产品上的资金占其总资金的比例，这一比例越高，对我们越有利。

事实上许多经销商都有雄厚的资金实力，但他只能投放较小比例在我们的产品上，对我们会极为不利，甚至可能他拥有的资金越多，对我们越不重视。

因此除上述指标外，还有许多指标需要考虑如：诚实信用、配送、治理水平等，但这些在通常情形下只作为上述指标的附加指标。

在对经销商进行选择时，必须有足够多的经销商可供选择，否那么所有的选择也是毫无意义的，这就要求我们应随时了解各个经销商的情形，即使平常没有合作关系，也应与他们保持联系。

总之在我们手头应有足够的客户资源。

四．如何治理和提升经销商1．完整的经销商资料：客户资料是所有经销商治理的基础工作，有了足够的客户资源〔可能是以往保留下来的一些记录〕，为我们许多工作带来方便：1〕在目前经销商显现合作问题时，有了替代的可能。

2〕通过多方联系，为准确把握市场提供可能。

3〕提高客户治理的效率。

问题：客户资料包括哪些内容？公司将会提供统一格式的客户资料表。

2．总的原那么是在一定的动力下、给予较大的压力。

经销商的利益是第一位的，这一点也是我司一贯坚持的原那么，从而建立起相互依靠的关系。

没有利益作基础，你就不可能给予对方足够的压力，在没有压力的情形下，经销商也不可能猎取最大的利润，也确实是不能达到我们销量的最大化。

因此有了利益，再给压力，经销商也能同意。

也确实是压力和动力是相辅相成的。

对利益的明白得也必须进行广义的明白得，除利润之外，我们所提供的市场支持、人员配合、等对经销商而言也是一种利益，有了这些配合，就能提高销量，也就有了更多的利润。

3．对经销商进行我司经营理念的宣导。

在我们选择经销商时即已考虑经销商的经营理念问题，但目前的经销商拥有自己明确的理念或固有的销售模式的并不多，在共同的利益基础上，我们应承担对经销商进行宣导和指引。

同时这种指引必须长期、不断、并使经销商能切实感受到他的存在。

我们也能够通过我们的工作来阻碍经销商的操作手法，或给经销商销售人员以工作的示范。

4．保持价格的稳固性部分经销商的观念还停留在短期的利益上，因此差不多上是能砍一刀算一刀，如此，他不可能建立专门稳固的销售网络。

为此，我们必须花大力气来加强对客户的指引。

务必使其能按合理价格出货。

5．灵活运用返利政策。

在专门的时期〔如淡季、对某些产品进行主推、库存积压产品等等〕、某些专门区域〔新开拓、打击竞争对手等〕、对部分经销商〔销量较大，能与我们有良好合作的经销商〕，我们将给予适当的返利，用来作为给经销商的鼓舞，在使用时绝对不能简单处理。