渠道培训材料
IT渠道销售培训
IT渠道销售培训IT渠道销售是指通过各种渠道，如线上销售、线下渠道分销等方式，将IT产品或服务推销给最终用户的销售方式。
在IT产业的竞争激烈的市场环境下，培训销售团队成员对于提升销售能力和业绩至关重要。
以下是一些IT渠道销售培训的重点内容。
1. 产品知识培训：IT渠道销售团队需要深入了解自己销售的产品或服务，包括产品的功能、特点、应用场景等。
销售人员需要清楚地了解产品的优势和竞争对手的差距，以便能够有效地推销产品。
2. 解决方案培训：IT渠道销售不仅需要了解产品本身，还需要能够为客户提供解决方案。
销售人员需要学习如何根据客户的需求和问题，提供最适合的产品和服务组合。
解决方案培训可以帮助销售人员更好地理解客户需求，并提供定制化的解决方案。
3. 销售技巧培训：销售人员需要具备良好的销售技巧才能更好地与客户沟通和推销产品。
销售培训可以包括如何进行销售谈判、如何处理客户异议、如何有效地进行产品演示等方面的内容。
这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户建立信任和关系，促成销售。
4. 市场分析和竞争情报培训：IT行业发展迅速，市场竞争激烈，了解市场趋势和竞争对手情报对于销售人员至关重要。
销售培训应该包括市场分析方法和竞争情报收集的技巧，帮助销售人员更好地了解市场环境，为销售提供有力支持。
5. 服务和支持培训：售后服务和支持对于IT产品或服务的销售非常重要。
销售培训应包括如何提供优质的售后服务和支持，以及如何建立良好的客户关系。
销售人员需要学习如何追踪客户满意度、如何解决客户问题等方面的技巧。
通过以上的IT渠道销售培训，销售团队成员可以提升自己的销售能力和业绩，更好地推销产品和服务。
同时，持续的销售培训也可以帮助销售人员跟上市场的变化，保持竞争优势，推动公司的业务增长。
IT渠道销售培训是IT行业中不可或缺的一环。
在今天的竞争激烈的市场中，仅仅有优质的产品和服务是远远不够的，销售团队的能力和素质对于一个企业的发展至关重要。
沟通的定义作用与渠道培训讲义
会议讨论
报告演讲
通过报告、演讲等形式进行信息传递 ，适用于需要向特定群体传达信息的 沟通。
通过会议形式进行信息交流，适用于 需要多人参与、共同讨论的沟通。
非正式沟通渠道
社交媒体
通过微博、微信、抖音等社交媒 体平台进行信息传递，适用于年
轻人和社交媒体活跃用户。
电话、短信
通过电话、短信等形式进行信息 传递，适用于需要快速响应和即
未来发展趋势预测和应对策略探讨
未来发展趋势
随着科技的发展和社会的进步，未来的沟通方式将更加多样化和实时化。例如， 社交媒体、视频会议等将成为重要的沟通渠道。同时，随着全球化进程的加速， 跨文化沟通将成为未来发展的重要趋势。
应对策略
为了适应未来发展趋势，我们需要不断学习和掌握新的沟通技能和工具。同时， 我们还需要提高跨文化沟通能力，以更好地适应全球化发展的需要。此外，我们 还需要注重沟通的实效性和准确性，确保信息传递的准确无误。
谢谢观看
培训方法：采用讲座、案例分析、角色扮演、小组讨论等 多种形式，以增加互动性和参与度。
2. 制定计划：明确培训目标、内容、时间、地点和预算 。
实施步骤
3. 组织实施：按照计划进行培训，确保培训质量。
1. 需求分析：了解员工沟通现状和需求，为培训内容提 供针对性。
4. 效果评估：通过考试、问卷调查等方式对培训效果进 行评估。
沟通是信息交流和意见交换的过程，对于个人和组织的发 展都至关重要。在本次培训中，我们深入探讨了沟通的定 义、作用以及沟通的重要性。
沟通渠道
沟通渠道是信息传递的途径，包括口头、书面、非语言等 多种形式。在培训中，我们介绍了各种沟通渠道的特点和 使用技巧。
沟通障碍与解决策略
神州数码IT渠道销售培训资料
神州数码IT渠道销售培训资料1. 培训目标：神州数码IT渠道销售人员是公司对外的重要代表，本次培训旨在提高其销售技巧和销售意识，以实现销售目标和客户满意度。
2. 销售基本概念：- 销售是一种互动过程，包括了沟通、理解客户需求、产品推销和谈判等环节；- 销售的目标是满足客户需求，并实现公司的销售目标；- 销售过程中要建立良好的客户关系，以提高客户忠诚度和口碑。
3. 了解产品：- 详细了解公司的产品和服务，包括技术参数、功能特点、竞争优势等；- 熟知产品在市场上的定位和目标客户群。
4. 理解客户需求：- 学习如何与客户进行有效沟通，了解其需求和问题；- 学习提问的技巧，以激发客户的兴趣和洞察需求。
5. 销售技巧：- 学习如何进行产品推销，包括制定销售策略、培养销售信心、展示产品优势等；- 学习如何处理客户异议和反对意见，以及如何与客户谈判和达成共赢。
6. 客户关系管理：- 学习建立良好的客户关系，包括维护现有客户、开发新客户、解决客户问题和投诉等；- 学习如何提供满足客户需求的售后服务，以增加客户满意度和忠诚度。
7. 团队合作：- 学习如何与团队成员合作，分享经验和资源，共同实现销售目标；- 培养团队意识和合作精神，以提高整体销售业绩。
8. 个人发展：- 学习如何持续提高销售技巧和知识，关注行业动态和市场趋势；- 设置个人发展目标，并制定相应计划。
9. 案例分析：- 分析成功的销售案例，学习成功经验和策略；- 分析失败的销售案例，总结教训和改进方法。
10. 培训评估和反馈：- 在培训结束后进行评估，了解培训效果和参训者反馈意见；- 根据评估结果和反馈意见，进行必要的调整和改进。
以上是神州数码IT渠道销售培训资料的主要内容，通过该培训，销售人员能够提高销售技巧、理解客户需求、建立良好的客户关系，并实现个人和公司的销售目标。
11. 客户分析与定位：- 学习如何进行客户分析，了解目标客户的行业、规模、需求和购买行为等信息；- 根据客户分析结果，确定目标客户群体，制定相应的销售策略和沟通方案。
渠道商培训方案
渠道商培训方案一、背景介绍随着市场竞争日益激烈，企业的销售渠道成为获取市场份额的重要手段。
然而，企业的渠道商往往因为缺乏有效的培训和支持，未能充分发挥其潜力。
针对这一问题，本文将提出一份渠道商培训方案，以帮助企业提升渠道商的能力和表现。
二、目标设定1. 培养渠道商的销售能力：通过专业的培训，提高渠道商的销售技巧和产品知识，以增加其销售业绩。
2. 提升渠道商的市场洞察力：培养渠道商对市场趋势和竞争对手的敏锐感知，以帮助他们更好地适应市场环境。
3. 加强渠道商的合作意识：通过团队合作和互动学习，促进渠道商之间的交流与合作，提升整体表现。
三、培训内容1. 产品知识培训：介绍企业产品的特点、优势和应用场景，帮助渠道商深入了解产品，并能够以专业的方式进行推销。
2. 销售技巧培训：包括销售谈判技巧、客户关系管理、销售演讲等方面的培训，提升渠道商的销售技巧和业绩。
3. 市场洞察力培训：通过市场分析、竞争对手研究等方式，帮助渠道商了解市场趋势，把握市场机会。
4. 团队合作培训：建立团队合作机制，通过团队项目和角色扮演等活动，增强渠道商之间的合作意识和团队精神。
四、培训方法1. 线下培训：组织集中的培训课程，邀请专业讲师进行现场授课，让渠道商亲身参与学习和互动交流。
2. 线上培训：通过网络平台组织培训课程，提供在线学习资源，便于渠道商根据自身时间和地点的限制进行学习。
3. 实践指导：安排专业的导师或销售经理进行实地指导，帮助渠道商将学到的知识和技能应用到实际销售中。
五、培训评估1. 推行培训评估制度：设立定期的培训评估机制，对渠道商的学习成果和能力进行评估。
2. 定期培训反馈：收集渠道商对培训方案的反馈意见，及时调整和改进培训内容和方式。
六、成果评估1. 销售业绩评估：通过渠道商的销售业绩来评估培训效果，对比培训前后的销售数据，衡量培训方案的有效性。
2. 反馈调研：定期进行渠道商满意度调研，了解他们对培训方案的评价和意见，以进一步改善方案。
社会渠道“三直”运营支撑系统培训材料-ITOP
代理商管理系统 BLS
4
CRM
广东公司公众客户部
目录2
1
2 3 4
关于ITOP系统
ITOP系统操作简介 合作伙伴管理 组织管理
5
6
人员配置
渠道销售编码管理
5
广东公司公众客户部
如何进入ITOP系统
点击ITOP系统(测试)的地址：
http://132.121.150.39:8080/portal 测试账号：wangxb/123456Qw
1
2
10
广东公司公众客户部
合作伙伴管理——新增代理商（网点）
主要用于代理商门户系统 发送给ISCM系统（销售 终端及受理代金券）。新 增代理商/网点必须填此 项——如果无此编码合 作商将无法使用门户的终 端销售和代金券模块（地 市业务部门管理终端的同 事管理此编码） 如果新增网点，必须 要选择上级合作伙伴 如果一个网点没有上 级代理商请虚拟一个 上级合作伙伴
1
2
3,选择渠道 类型
22
广东公司公众客户部
销售渠道编码管理——新增销售渠道编码
在选择“员工工号”时 ，此处默认为员工名称 （可修改）。 在选择员工工号或“所 属机构”时自动带出； 也可修改 仅允许输入8位数字，一 旦新增成功之后将不允许 修改。并且，渠道销售编 码与本地网标识作为联合 主键，二者组合不能重复 ，登陆系统的用户只能操 作所属本地网的渠道销售 编码。
1 2 3,找到你想 下挂的机构 的上级机构
16
广东公司公众客户部
组织（机构）管理——新增、修改
系统生成 系统生成 如果是添加代理商或网点 请选择 “代理商/网点（三直）” 如果是添加代理商或网点 请选择 “代理商管理节点”
现代渠道操作基础培训版
财务部门 储运部门 信息部门 运营部门 市场部门
销售人员
采购人员
财务部门 储运部门 信息部门 运营部门 市场部门
财务部门 财务部门 储运部门 储运部门 信息部门 信息部门
采购人员 销售人员
运营部门 运营部门 市场部门 市场部门
四、现代渠道业务基本操作和流程
1、基本业务
• 订单 • 终端 • 促销 • 价格管理 • 新品进场 • 新店开张 • 信息收集与分析 • 客情维护 • 合同谈判
20.00%
15.00%
商业毛利
10.00%
5.00%
0.00%
家乐福
国内其他超市
沃尔玛
毛利率 顺加：零售价＝零售商入货价*（1＋顺加率） 倒扣：零售商进货价＝零售价*（1－倒扣率）
商品毛利 后台毛利
2、零售商组织架构概述• 总部架构
总经理
营运部
采购部
财务部
人力资源
后勤
……
2、零售商组织架构概述• 案例—家乐福总部
销售副总裁
销售总经理
促销部
东北地区 销售经理
华北区销 售经理
华东区销 售经理
华中区销 售经理
华南区销 售经理
西北区销 售经理
华西区销 售经理
地区经理
城市经理
非重点零售 客户主管
基层业务代 表
当地零售客 户主管
基层业务代 表
客户关系类型
优先供应商
合作伙伴
普通供应商
策略联盟
现代渠道队伍人员职责的变化
2、零售商组织架构概述• 案例—家乐福门店
3、零售商关键职能部门
4、零售商的采购部
采购部• 计划和采购职能
采购部• 采购职能
渠道基本知识培训PPT课件
零售商/终端商角色
商品销售
直接向消费者销售商品，提供 购物场所和购物体验。
顾客服务
提供优质的售前、售中和售后 服务，满足消费者需求。
商品陈列
负责商品的陈列和展示，营造 良好的购物环境。
市场信息反馈
收集并反馈市场信息，帮助制 造商和批发商了解市场动态和
消费者需求。
04 渠道拓展与运营管理
渠道拓展方法论述
渠道在市场营销中地位
营销组合要素之一
渠道作为市场营销组合的四个基本要 素之一，与产品、价格、促销等要素 相互作用，共同影响着企业的市场营 销活动。
实现销售目标的关键
提升品牌形象的重要途径
通过与优质渠道商的合作，企业可以 提升品牌形象和知名度，增强消费者 对品牌的信任度和忠诚度。
渠道是实现企业销售目标的关键环节， 一个高效、稳定的渠道网络能够帮助 企业快速占领市场、提高销售额。
供应链协同优化
加强与供应商、物流等合作伙伴的协同合作，优化供应链运作，降 低成本并提高效率。
06 总结回顾与展望未来
关键知识点总结
01
渠道定义与分类
详细阐述了渠道的概念、作用及不同类型渠道的特点和适用场景。
02
渠道策略制定
介绍了如何根据产品特性、市场需求和竞争态势制定有效的渠道策略。
03
渠道管理与优化
作用
渠道在商品流通中扮演着桥梁和 纽带的角色，它连接着生产者和 消费者，实现了商品的价值和使 用价值的转移。
渠道类型与特点
类型
根据商品流通环节的不同，渠道可分 为直接渠道和间接渠道；根据渠道成 员关系的不同，可分为传统渠道和整 合渠道。
特点
不同类型的渠道有着不同的特点，如 直接渠道具有流通环节少、价格透明 等特点，而间接渠道则具有流通环节 多、市场覆盖面广等特点。
渠道营销培训PPT课件
制定激励政策
根据渠道合作伙伴的需求 和业绩，制定合理的激励 政策，如销售目标奖励、 市场拓展奖励等。
激励政策实施
确保激励政策的有效执行， 及时兑现承诺，提高渠道 合作伙伴的积极性和忠诚 度。
激励政策调整
根据市场变化和渠道合作 伙伴的反馈，适时调整激 励政策，以保持其持续有 效性。
渠道冲突解决
识别冲突来源
小米还不断创新渠道拓展方式，如开 设线下体验店、与电商平台合作等， 以扩大市场份额。
小米注重用户体验，通过线上营销活 动和用户互动，提高用户粘性和忠诚 度。
失败案例：某品牌的渠道管理失误
某品牌在渠道管理方面存在严 重失误，导致渠道混乱、价格 体系崩溃、合作伙伴关系紧张。
该品牌未能有效协调线上和线 下渠道，导致渠道冲突和资源 浪费。
间接渠道
间接渠道的定义
间接渠道是指生产商通过中间商将产品传递给最终用户，中间商 在渠道中起到重要的传递和分销作用。
间接渠道的优势
间接渠道能够扩大生产商的市场覆盖面，降低市场开拓成本和风险， 同时能够利用中间商的专业知识和经验。
间接渠道的适用范围
对于一些大众化的产品，或者需要快速进入市场的产品，间接渠道 更为适用。
感谢您的观看
培训的有效性和价值。
未来展望
营销趋势
分析当前市场营销的趋势和未来发展方向，为学 员提供前瞻性的视野和思考方向。
技能提升
强调未来在渠道营销领域需要具备的关键技能和 知识，引导学员不断提升自身能力。
实践应用
鼓励学员将所学知识和技能应用到实际工作中， 提高工作效率和业绩，促进个人和组织的发展。
THANKS FOR WATCHING
04 渠道管理与维护
渠道关系建立
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
走访后 三总结
总结反馈意见 总结经验教训 总结相关信息
拜访准备清单
类别 项目 五官 发型
仪容仪表 服装 工牌 笔
工作工具 笔记本 工作包 宣传页 促销品
营销工具 横幅 海报 促销物料
是否准备 类 别
项目
业务记录表
是否准备
拜访记录表
表单 促销登记表
信息收集表
…… 拜访对象和路线
拜访计划 拜访时间
拜访目标和内容
渠道培训材料
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月4日星期六
课程框架
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目
录
认识渠道 高效走访 渠道拓展 渠道维系
销售辅导
I 全业务下的渠道 Ⅱ 渠道经理角色定位 Ⅲ 渠道经理职业心态
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认识渠道
产品
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路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
02 近－远路线
带了很多促销品和宣传品 下班不用打卡，远处是家 近处的任务紧急而重要
渠道客户走访六步骤（抵达客户处）
1、向客户打招呼：有礼貌地叫出客户的姓名或习惯称呼 2、店外、店内（先看店外店内的宣传布置、码号资源、物料
张贴及宣传品的摆放情况，发现问题更正并且将陈旧或者需 要更换的物料进行更换或者废弃；更新码号资源） 3、店面经理或者店长交流（近期销售情况，是否遇到什么难 题，能现场解决的进行解决，不能的进行问题记录。告知近 期业务量发展情况并做简单分析，宣贯新的政策等） 4、店员交流（近期销售情况，销售过程中政策是否碰到问题 等，现场解答疑问） 5、培训（对店员培训新的政策内容、政策卖点，并让营业员 进行现场训练，掌握熟练) 6、预约下次拜访时间，回公司解决现场不能解决的问题
事业 成功
• 干过工作 • 干完工作 • 干好工作
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目
录
认识渠道 高效走访 渠道拓展 渠道维系
销售辅导
I 走访前准备 Ⅱ 走访中沟通 Ⅲ 走访后总结
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渠道经理在忙什么……
渠道经理在忙什么…… 物料配送员？ 不知道在忙什么？ 出去了就管不到了？ 跟朋友喝酒了？ 做自己的生意了？ 万金油？打杂？ 无法帮渠道提升业绩？
渠道
消费者
认识渠道
如果比作国家的 基础建设，渠道 是什么？
如果比作捕鱼的 工具，渠道是什 么？
渠道是 什么
如果市场竞争比 作一场战争，渠 道是什么？
如果比作人体的 某个器官，渠道 是什么？
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山东联通实体渠道体系
山东联通实体渠道体系
自有渠道
社会渠道
核心渠道
客户经理 自有营业厅
✓ 田字型，也称十字型，四个海报两个一排，分成两行张贴。这种张贴类型适用于有较大空间 的体验场所，对于促销活动，这种效果比较好
折页/ ✓ 宣传资料统一正面或背面朝向消费者，达到整齐划一、美观醒目的展示效果 资料架 ✓ 最前面、显眼的地方摆放最热门的宣传资料
易拉宝 /X展架
✓ 门口尽量用易拉宝显得稳中大方，X展架有些单薄，主要用于店内，避免易拉宝与X展架混放 ✓ 门口的易拉宝摆放1-2个为佳，尽量摆放到店门外，不要将不同的X展架/易拉宝层叠放置 ✓ 店内X展架摆放在体验区边缘，过往顾客能一眼看到，有利于挽留顾客停驻时间，增加推介
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走访到 底去干 什么?
渠道经理走访动作
走访前 五准备
设定走访目标 设定走访路线 准备公文材料 检查相关物料 整理仪容仪表
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走访中 七动作
信息沟通 销售管理 传达政策 答疑解惑 宣传指导 规范检查 物料发放
店面广告
类别
陈列小技巧
海报
✓ 贴放高度应与视线平行，海报前没有遮挡，客户可以走近阅读。如需集中排列可用如下方式 ：
✓ 一字排开形，全部一字排开张贴在一起，最好的位置是开头的海报位置以及最接近人流量大 的位置
✓ 品字型，三个海报的张贴，这样可以给顾客一种立体感，可以在感官上营造比较好的氛围， 吸引顾客的目光
了解公司新政策 公司政策
了解竞争对手的政策
其他
上次遗留问题的解决情况 ……
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渠道拜访路线设计
设计走访路 线，提高网 点走访效率
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渠道拜访路线设计
01 远－近路线
心理感觉轻松 利于规律拜访 利于时间安排 太晚回来交通不便
03 要点路线
• 时间有限 • 要事第一 • 客户有约 • 计划打乱
连锁门店 合作营业厅 专营店
代理点
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沃旗标小 品舰准型 牌营营营 店业业业
厅厅厅
✓ 主推产品： ✓ 定制机合约计划 ✓ 存费送费合约计划 ✓ 单卡3G套餐
全省地沃标排普城村
国级市店准他通区级
级连级
合代代便代
连锁连
作理理利办
锁
锁
厅商商店点
✓ 战略、核心层：
✓ 紧密层： ✓ 合作层：
讨论
• 双赢？ • 合作？ • 鱼水？ • 母子？ • 对手？ • 朋友？ • 夫妻？ • 互惠？
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关系
• 商业伙伴 • 入场券 • 区域销售代理 • 利润竞争者
手段
• 维护 • 激励 • 辅导 • 管控
渠道经理职责定位
信息 收集
服务 检查
投诉 处理
渠道 拓展
客情 维系
业务 宣传
营销 指导
促销 执行
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上海滩第一的哥的故事
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从臧勤看渠道经理职业成功法则
专业 坚持
职业成功 法则
积极 高效
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职场忠告
• 改变能够改变的 • 适应无法改变的 • 离开无法适应的
获取三份工资
• 生存工资 • 能力工资 • 人际工资
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走访中检查
检查要点
检查宣传品 张贴和陈列
1
2
检查柜台 产品陈列
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5
检查规范
检查为辅 辅导为主
3
4
检查是否有 “偷吃”情况
检查存货
陈列黄金点
店外 临街橱窗 门口 门头 立柱 大门 台阶
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店内 正门对面 其他立柱 左墙面 右墙面 右过道 左过道 天花板 地面
✓ 以手机销售为主推
✓放号为主 ✓充值、公话、放号
✓ 非定制机机卡比对合约 ✓存费送费 ✓标准手机业务销售
✓ 定制机合约计划
✓单卡3G套餐 ✓不签订排他协议
பைடு நூலகம்
得渠道者得天下
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与渠道双赢合作
产品 优势
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❖联通用户高增长动力
代理商与联通公司的关系