狼性销售技巧培训 PPT

狼性处世六种大智慧
狼性锻造的六项指引
第二部分 销售拜访前五项准备
拜访前的五种心态的准备
1、相信自我之心 2、相信产品之心 3、相信客户相信产品之心 4、相信客户现在就要购买之心 5、相信客户使用后会感谢之心
拜访前六项礼仪的准备
拜访前客户背景的八项准备
拜访前的工具准备
• 标准的名片 • 备用笔 • 电话本 • 推广材料 • ……
谈判准备与布局的八个重点
1、客户方背景相关概况 2、客户方谈判人员组成 3、客户方谈判人的权责 4、客户会出现的抗拒点 5、我方竞争对手分析 6、我方谈判方案制定 7、我方的最低谈判底线 8、我方谈判人员权责
谈判中让价的五项原则
1、不接受初次还价 2、由多至少层层还价 3、不主动提出让价 4、让价同时附带条件或交换条件 5、间隔申请再做回复（流程正规专业）
沟通中认同客户的五种方法
1、谈话保持语调一致 2、话题主动扩大延伸 3、虚心接受客户批评 4、主动提出学习实例 5、记录客户所说重点
认同客户的六句经典术语
1、您说的很有道理 2、我非常认同您的观点 3、我完全同意您的意见 4、这个问题问的太好了 5、非常感谢您的建议 6、是，对，没错
第四部分 七种客户类型分析及攻略
1、十分之一的猎食机率是狼的 获食常态 2、行千里、伏数夜是狼的生存 常态
狼性特征——立即行动、善于谋划
1、立即行动是狼的猎食之魂 2、善于谋划分析是狼的黄金技
能
狼性特征——勇于竞争、抢占先机
1、勇于竞争是狼性的必然 2、抢占先机是狼性的制胜法宝
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
解除对接人权限异议的五个技巧
1、先恭维认同对接人的权限 2、解决对接人权限内的问题 3、建议对接人引荐拜访关键人 4、建议对接人引荐拜访决策者 5、建议领导与对接人领导互访
解除客户对销售人员异议的五个技巧
1、认同客户的异议，并表示感谢指点 2、赞美客户的专业，并表示非常愿意向其学 习 3、争取多次面谈改变印象 4、处理一至二个客户关心的问题 5、寻借领导的口重塑你的形象
付款方式谈判的五项原则
1、行业影响程度 2、战略合作意向 3、利润风险比例 4、远离付款底线 5、风险控制范围
“从容不迫型”分析及攻略
“优柔寡断型”分析及攻略
“自我吹嘘”分析及攻略
“豪放率真型”分析及攻略
“吹毛求疵型”分析及攻略
“小心翼翼型”分析及攻略
第五部分 客户关系升级五大技能
亲近度关系升级六大策略
1、争取多次面谈机会 2、认真聆听客户观点 3、表示对客户的高度认可 4、适时对客户进行赞美 5、发送帮助客户的短信 6、建立迎合客户的爱好
信任度关系升级六大策略
1、建立专家的形象 2、履行所有的承诺 3、展示对产品的专业 4、展现你的人脉广度 5、大客户案例举证 6、荣誉及资质展现
利益关系升级六大策略
1、满足企业价格需求 2、满足企业质量标准 3、满足企业交期要求 4、满足个人物质条件 5、满足个人被尊重感 6、满足个人第三方利益
Leabharlann Baidu
解除价格异议的五个技巧
1、成本核算分析 2、扩大产品的价格 3、巧妙的让价策略 4、案例举证说明 5、产品核心技术
解除品质异议的五个技巧
1、大客户案例举证 2、大客户的评价 3、资质，荣誉的展示 4、品质管控标准说明（采购—生产—老化— 测试检验） 5、个人承诺保证
解除售后服务异议的五个技巧
1、售后服务条款的复述说明 2、售后服务条款的书面呈现 3、大客户售后服务体验 4、售后服务团队实力展现 5、售后服务渠道及网点展现
拜访前的六个问题准备
• 我是谁 • 我要谈什么 • 谈的内容能给客户带来什
么好处 • 如何证明我的好处 • 客户为什么要跟我买 • 客户为什么现在就要买
第三部分 销售沟通十项核心技术
沟通的三大原理
销售问话的两种方式 销售成功是“问”的成功
开放式问话的五大时机
1、客户沉默寡言 2、谈话氛围紧张 3、想知道客户的观点 4、想了解客户的性格 5、想了解客户的价值观
狼性销售技巧培训
引爆销售职场的八项指引
课题大纲
第一部分 狼性五种特征解密及锻造
狼性五种特征深度解密
狼性特征——激情无限、超强自信
1、时刻充满激情是狼的猎食根本 2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一
狼性特征——目光敏锐、专注目标
1、善于发现是狼的利器之首 2、专注目标是狼的生存之道
狼性特征——笑对失败、耐性十足
沟通中聆听的六个技巧
1、给予积极回应 2、记录核心要求 3、重复核心内容 4、故意提问内容 5、表达认同感受 6、归纳总结确认
沟通中赞美客户的六个技巧
1、真诚羡慕的态度 2、扩大重复闪光点 3、与自己对比赞美 4、用第三者赞美 5、赞美相关人和事 6、请假客户的长处
赞美客户的六句经典术语
1、您的见解很独到 2、我非常佩服您 3、感觉跟您学到了很多 4、您真的是太专业了 5、我可以经常向您请教吗 6、如果早点认识您就好了
封闭式问话的五大时机
1、确认时间 2、确认认同度 3、确认优先顺序 4、缩小谈话主题 5、确认最后结果
“问”问题的六项基本原则
1、问客户简单易答的问题 2、尽量问客户回答“是”的问题 3、问客户问题不能脱离主题 4、问引导性的问题 5、能用“问”的就不要用“说” 6、连环三段式发问，不可盘问
沟通挖掘需求的黄金六问
产品介绍及价值塑造的五个关键
1、充分了解你的产品优势 2、充分了解你的公司优势 3、充分掌握产品的卖点 4、充分掌握竞争对手情况 5、充分高度配合客户观念
说服客户的两大力量
产品价值塑造三维故事法
1、讲述自己的成功销售故事 2、讲述同事成功销售故事 3、讲述老客户转介绍的故事
异议是客户在购买过程中产 生的不明白的、不认同的、质疑的或 拒绝的意见或理由！
人情关系升级六大策略
1、寄送贺卡和礼物 2、主动参加客户的宴会 3、邀请客户参加自己的宴会 4、对客户事业提供帮助 5、帮助客户最重要的人 6、公众场合给足客户面子
产品介绍及价值塑造六个注意事项
1、一定要充满信心 2、多用数据化标准 3、讲话一定要精简 4、多用专业术语 5、不停的征求客户的认同 6、如果问到不知道的问题，不能胡乱回答