中泰证券营销策略研究

西安建筑科技大学硕士学位论文

1 绪论 (1)

1.1 研究背景与意义 (1)

1.2 研究现状 (2)

1.3 研究内容和方法 (4)

1.4 技术路线和论文框架 (4)

1.5 创新与不足 (6)

2 证券营销相关理论综述 (7)

2.1 经纪与证券经纪概念 (7)

2.2 证券营销 (7)

2.3 证券营销相关理论 (9)

2.4 营销分析方法 (11)

3 中泰证券营销环境分析 (13)

3.1 中泰证券概况 (13)

3.2 营销外部环境分析 (13)

3.2.1 潜在进入者的威胁 (15)

3.2.2 竞争现状分析 (15)

3.2.3 替代品的威胁 (17)

3.2.4 买方讨价还价的能力 (18)

3.2.5 供方讨价还价的实力 (19)

3.3 营销内部环境分析 (21)

3.3.1 中泰证券营销现状 (21)

3.3.2 中泰证券营销问题分析 (21)

3.4 中泰证券SWOT分析 (22)

4 中泰证券目标市场定位与营销策略 (25)

4.1 证券消费者行为与市场细分 (25)

I 万方数据

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II 4.2 目标市场选择与市场定位 (25)

4.2.1 目标市场选择 (26)

4.2.2 市场定位 (27)

4.3 中泰证券营销策略的制定 (28)

4.3.1 产品策略 (28)

4.3.2 价格策略 (28)

4.3.3 渠道策略 (30)

4.3.4 促销策略 (30)

5 中泰证券营销策略的实施与保障措施 (33)

5.1 完善人力资源制度 (33)

5.2 完善内部管理制度 (33)

5.3 完善财务支持制度 (34)

5.4 塑造企业文化 (35)

6 总结与展望 (37)

6.1 总结 (37)

6.2 展望 (38)

致谢 (39)

参考文献 (41)

作者在读期间的研究成果 (45)

万方数据

西安建筑科技大学硕士学位论文

1 绪论

1.1 研究背景与意义

证券市场是金融市场的重要组成部分，在金融市场体系中占据着重要的地位。

在证券市场的发展过程中，证券公司相互之间的竞争越来越激烈。目前，证券市

场整体行情震荡加剧，成交量显著萎缩，证券公司收益及利润逐渐减少。而为了

保持原有的市场额度，开拓和创造新的利润来源，证券类企业对营销活动越来越

重视，区别于传统意义上的营销方式，证券公司的营销属于服务营销的范畴。随

着证券市场的竞争越来越强，众多证券公司为了在市场上占有一席之地，在原有

营销观念的基础上纷纷引入了市场营销的观念，创新营销工作，从而在证券市场

能够存活并发展下去。

中泰证券有限公司（以下简称中泰证券）是由莱芜钢铁集团有限公司、兖矿集团有限公司、济钢集团有限公司等出资设立的大型综合类证券公司，注册资本

62.7亿元，员工5000余人，在全国范围内设有200多家分支机构，营业网点遍及

全国29个省市。不同于一般的证券公司，中泰证券是为山东省人民政府国有资产

监督管理委员会管理的大型企业，具有很强的地方优势与政府支持。近些年来，

中泰证券的利润与规模没有得到明显的提高，经纪业务作为中泰证券的主营业务，

近些年来也呈现出下降的趋势，公司的营销能力正在逐渐走下坡路。由于长期以

来形成的习惯，中泰证券内部员工保持着固有的工作习惯，不能够很好的与变化

的市场相结合，融入到市场竞争大环境之中去。同时，中泰证券内部缺乏对员工

有效的激励制度与考核制度，公司内部员工的营销长期以来没有得到激励与完善，

导致与市场脱节。并且，中泰证券在新增客户方面不能够很好的开发客户，而且

面临着现有的较为稳定的顾客的逐渐失去。所以，公司人员应对证券营销提高重

视程度，加大证券公司员工对营销意识的认同，对中泰证券公司的发展具有重要

的作用。

随着时代的发展以及行业内部竞争的需要，证券公司传统的“只做证券、不做营销”模式已经不能够适用当今证券市场的快速发展。在新的市场环境下，证券公

司拓展营销模式、对自身资源进行优化组合，形成完善的证券营销策略十分重要，

在激烈的竞争环境中存活下去，不注重营销活动的证券公司很可能被抢占市场，

甚至在激烈的市场竞争环境中遭到淘汰。

1 万方数据