律师事务所异地拓展战略与核心竞争力

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朱树英

（上海市建纬律师事务所主任，全国律协民事业务委员会主任）

中国的律师事务所的发展已经到了这样的阶段：律所以各具特色的品牌服务在异地拓展市场且形成连锁经营，并在此基础上形成律所的核心竞争力。律所如不面对市场的这一需求，其发展将难以为继。虽然目前国内的律所拓展国际市场，以其综合实力组建跨国经营的国际律师事务所尚缺乏条件，但在国内，固守一地的服务理念和模式已明显不符合市场发展的需求，有效拓展异地法律服务市场已成为律所发展及有效管理的重要课题。目前国内律所在异地拓展业务方面当数北京的律所走在最前列，无论是异地拓展业务的律所数量、规模和实际成效，上海与北京存在很大差距。目前，上海的律所在北京设立分所的仅13家，而北京在上海设立分所的却有39家，正好是上海的3倍。我们上海建纬律师事务所直到2002年4月才向北京律师学习，在北京开设了第一家分所，以后以每年建立一个分所的速度，五年来按地域先后开设了北京、深圳、苏州、昆明、武汉等五家分所，初步形成了异地拓展专业业务的格局。我们注重以专业服务为纽带，不断调整和完善分所管理，形成核心竞争力以有效拓展异地业务。本文谨以此与各位业界同行交流并分享。

一、律师事务所的异地拓展战略与核心竞争力

律师事务所在当地发展业务往往不依据自己的核心竞争力，而是依托自己的人脉关系即各种社会的、人文的、政府的资源，或者说律师事务所即便未形成自己的核心竞争力，也能在当地取得相当的成功。但是，如果律师事务所到异地开拓业务而没有自己的专业优势和核心竞争力的话，则很难取得突破。然而以下诸原因已迫使律师事务所不得不考虑异地的案源和发展空间，并且力争取得实际效果。

1．本地的律师行业竞争日趋激烈，使异地拓展业务成为律所的重要选择

随着律师队伍的不断分化和重新整合，随着经济发展带来的服务要求的更新及高端业务的不断出现，律师行业在本地的竞争日趋激烈，发达地区的法律服务领域和地盘已基本被分割占领，使得律师事务所的发展空间日益狭窄，从而形成律所发展潜力大和业务空间小的矛盾，在这样的背景下，律所不考虑异地发展，出路又在哪里呢？

时下，在北京、上海、深圳等经济发达的大都市和经济相对发达的省会城市，都集中了数量可观的律师和律师事务所，有的省会城市的律师人数占了全省律师的一半。这种布局现状固然是经济发展使然，但由此带来的负面效应是律所间的压价竞争和无序竞争，以及某些律师为拓展业务而采取的不正当方法和手段。因此，明智的律所都把出路选在组建分支机构以拓展异地业务上。

由于地区经济发展的差异和律师发展的各有千秋，异地的律师加入当地律师界的业务竞争往往产生异地效应，即“外地和尚好念经”。尤其是北京、上海等地的律师到其他地区和城市去竞争，其相对先进的服务理念和实务经验往往能够在竞争中取胜，收费相对较高也会让当地的委托人心理平衡愿意接受。既然如此，律所为何不在异地设立分支机构大力拓展异地业务呢？

因此，越来越多的有一定规模的律所已经或者正在筹划到外地开设分所以拓展异地业务，尤其是北京的许多外地分所取得的显著成效成为国内律所的榜样。结论是：拓展异地业务，占领异地市场已成为律师事务所继续发展不得不面对的重要选择。

2．律所的核心竞争力体现在公平竞争中能够胜出

作为一个成熟的有自己专业特色的律师事务所，我们坚决反对低价竞争，在收到当事人的比选或招标邀请时，我们都会首先要求客户明确是否采取低价中标方式，如果是的话，我们拒绝投标或参加比选。与此同时，在反对压价提供法律服务的前提下，律所的营销成功只能依靠自己的专业优势和核心竞争力。

所谓核心竞争力，一般是指企业在市场竞争中形成的区别其他企业的、独特的占领和扩大市场份额的优势，也就是使企业在市场竞争中能够获胜的核心能力。在法律服务竞争日益激烈的今天，尤其是在脱离本地各种优势后的异地竞争，作为竞争主体的律所不得不确立自己的核心竞争力。因此，律所的核心竞争力，就是指律师事务所在法律服务市场竞争中形成的、占领或扩展其市场份额的独具的优势，也就是能够在当事人招标或比选律师中胜出的核心能力。简言之，在重大的诉讼或非诉讼的法律服务项目竞争中能够胜出，这就是律所的核心竞争力，在异地拓展业务时，律所的核心竞争力更显重要。

一段时间以来，重大诉讼和非诉讼项目通过招标或比选方式选择律所的做法已越来越为委托人所采用，律所已无法回避面对以招标或比选方式的法律服务市场的激烈竞争。2005年11月，国内独一无二的深圳证券交易所新建运营中心项目建设（国内另一家上海证券交易所运营大楼已建成）采取邀请招标方式，在国内选聘律师。这是在项目刚启动时首先选聘律师参与全程法律服务的委托人，也是本所遇到的最严格地按我国《招标投标法》的相关规定择优选择律师的项目。被邀请投标的有北京4家、广东2家，上海1家即本所共7家国内一流律所参加投标。经过激烈竞争，本所最终以得分第一、服务报酬第二的比分胜出。能够在深圳市新的标志性重大建设项目的法律服务招标中获胜，这体现了本所的综合优势和专业方面的核心竞争力，尤其是本项目并未以最低价而是以去掉一个最高价的方式中标，更体现出律所具备核心竞争力的重要性以及在法律服务市场中的竞争优势。

3．组建能参与市场竞争的分所并建立总分所良性发展机制成为律所异地拓展业务最重要的管理课题

异地拓展业务最好的办法是设立分所，在当地是否有分所甚至会成为能否投标、能否参与异地竞争的先决条件。前述深交所法律服务招标文件对邀请招标的律所条件明确列明：“经有关政府部门注册，总部设在深圳市，或总部设在外地，但在深圳市设有分所。”早在2000年，我们所获建设部和司法部的共同推荐，参与北京国家大剧院项目的法律服务比选，但因为当时我们在北京没有分所，主管比选的文化部等有关部门认为本所的法律服务方式没有现实操作性，最终未能成功。这成为我们所刻骨铭心的教训，因此也使我们认识到律所组建分所是异地拓展业务的必不可少的硬条件。这一失误促使我们严肃考虑分所的组建问题，现在，我们根据主要从事建筑房地产专业业务的特点，按地域的东、西、南、北、中设立了五个分所，目前分所共有50位当地律师，各分所的律师全部实现本地化，组建时上海总部派驻的律师包括分所的负责人已全部召回。我们认为分所律师本地化是参与竞争的必要条件，因为委托人既会考虑律所的影响，更会注重就近的、直接的服务能力和条件。尤其是建筑房地产专业业务不动产属地的基本特点，分所本地化更显其必要性和拓展业务时的就近服务优势。

从异地拓展业务的指导思想出发，设立分所不能是窗口型的、联络型的或者是总所给业务型的，而应是分所具有独立组成团队服务能力的、能参与市场竞争的分支机构，因此总分所之间建立良性的发展机制就成为律所拓展异地业务不得不解决的发展战略的具体问题，这也是律所成立分所前提下的一个值得研究的管理课题。从某种意义上说，律所能否成功拓展异地业务，能否形成并发展自己的核心竞争能力，很大程度上看是否形成了具有良性发展机