(标准化版)售前工作流程规范化指南

工作流程-售前工作管理规程

⼯作流程-售前⼯作管理规程龙信思源（北京）科技有限公司贵州分公司售前项⽬管理规程⽂件编号：⼀、⽬的制定售前项⽬管理流程的主要⽬的⼀是为了在出现项⽬机会和有项⽬信息时能够对下⾯⼏个⽅⾯的问题做出正确的回答, 对销售项⽬的整个情况有⽐较全⾯和准确的分析, 从⽽有利于我们的销售管理⼈员和公司领导对是否开始项⽬的销售和合理有效地调配公司资源做出正确的和及时的决策。

这⼏个⽅⾯的问题主要包括: 项⽬是真是假? 我们能够赢吗? 赢得项⽬后我们能够做好吗? 项⽬将来有市场和推⼴价值吗?制定售前项⽬管理流程的另⼀个主要⽬的是提⾼项⽬在售前阶段的可控制性, 使销售管理⼈员和公司领导对项⽬销售的进展情况和存在的问题有及时和准确的了解, 更有效地调动公司的整体资源, 从⽽提⾼项⽬的“命中率”, 降低公司项⽬销售的总体成本。

在此, 我们所说的项⽬是为了和⽤户及合作伙伴签订销售合同, 以销售中创软件产品、解决⽅案、服务为⽬的, 为公司创造利润的项⽬。

⼆、售前⼯作的⼏个阶段我们将售前项⽬划分为：信息收集、项⽬分析、项⽬⽴项、成⽴项⽬⼩组、项⽬任务分⼯及售前费⽤计划、项⽬⽅案编制、定期实施控制、签署合同、项⽬实施/终⽌10个阶段。

各阶段的⼯作内容如下：1、信息收集当销售⼈员确定项⽬线索后，售前的⼯作重点是通过销售⼈员对项⽬相关信息进⾏收集，主要包括项⽬的基本信息、竞争信息、合作伙伴信息、客户信息、公共关系信息、⾃⾝能⼒信息等⼏个⽅⾯。

1.1基本信息搜集要彻底了解项⽬基本信息，需要事先拟定需求调研提纲，然后进⾏调研提纲评审、调研访谈、调研素材整理、疑虑回访确认等⼀系列的⼯作。

其流程如下：图1 调研提纲流程图其中需求调研提纲是需求调研⼯作成败的关键要素。

编制合格的需求调研提纲、需求访谈，则调研⼯作就已经成功了⼀半；如果需求调研提纲设计不合理，就匆忙开展需求调研、访谈活动，往往不能达到预期的收集项⽬需求的⽬标，也为项⽬后续⼯作的开展留下严重隐患。

经典：售前工作流程指导方案

售前工作流程指导方案一、售前工作范围1）售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。

2）客户技术支持：除售前项目外，参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、讲解、答疑等。

3）市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进行技术材料的撰写和演示等。

4）供应商技术交流：与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作。

5）市场信息搜集：对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点。

5）业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更新和补充。

6）售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知识库为基础，提高工作效率和质量。

二、售前项目支持的阶段售前项目支持分为6个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。

售前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展的。

1）接触阶段接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户。

该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进行初步沟通，沟通方法有：口头交流、PPT或系统演示等。

通过沟通了解客户初步的需求和思路，为下一阶段做铺垫。

2）咨询阶段咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案，在初步接触的基础上，对客户的需求和思路进一步深入了解，根据情况整理出专业的解决方案类型的文档和演示PPT等，目的是提出潜在项目的具体工作任务（包括范围、内容、合理的预算等）、引导客户的思路、取得客户的初步信任。

3）跟踪阶段从客户接到解决方案到客户单位的项目立项还要有大量的工作要做，如向领导汇报，取得单位领导、．本单位业务部门、信息化管理部门和财务部门的支持，以及获得政府信息化主管单位和财务单位的批准等。

在本阶段售前人员的工作就是积极配合客户逐步推进这些工作。

跟踪阶段的工作比较杂，包括根据意见修改方案和报价、整理多种格式的汇报材料和方案、预算表、对问题的说明材料等等。

4）招标阶段当跟踪阶段的各项工作已经落实，特别是项目已经获得政府信息化主管单位和财务单位的批准，成功立项后，项目进入招投标选择供应商。

售前接待流程及内容

售前接待流程及内容下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。

文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!售前接待流程及内容。

1. 接待礼仪。

主动热情地迎接客户，微笑问候。

售前重点标准工作标准流程V

售前支持部原则工作流程版本号：V 1.0密级：公开20XX年X月1、工作流程图1.1 原则工作流程阐明[1]. 市场客户调研：客户发掘、客户前期走访调研、初步项目需求；市场部人员按照调研表输出【项目状况基本表】。

[2].项目分析：业务部门组织有关人员（业务主管、市场总监、总经办或售前人员）对项目进行案情分析，形成【项目立项评估表】。

[3].方案报价阶段：根据【项目立项评估表】拟定与否调用售前人员。

业务人员编写方案报价：根据公司售前【原则资料】编写项目初步方案及报价。

售前人员编写方案报价：需要市场人员提交【售前支持申请单】，并附上【项目状况基本表】和【项目立项评估表】，经有关领导审批；售前部门出具【资源调配单】。

审批流程详见“调用售前人员审批流程”；调研：根据【资源调配单】状况，拟定调研人员；售前人员支持公司原则产品简介、项目初步需求调研、项目选型、项目个性化产品方案报价及个别第三方产品；技术部人员支持个性化产品，需要制作DEMO旳项目及公司没有旳产品；公司支持特殊项目（如国家课题、特殊项目等）。

调研后：由调研人员出具【调研报告】、【项目推动建议书】；如果调研后出具解决方案及报价，由售前部门拟定该方案为原则、简朴旳方案，由市场人员进行编写；如果为个性化或国家课题方案，有售前部门编写。

[4].投标阶段：由市场部拟定该项目与否投标；拟定成本及利润。

发送邮件于各个部门，开展投标启动会。

标底：根据提交给客户方案、需求及市场旳评估，出具【标底】。

投标质疑：由售前部门制作质疑函及答复函。

投标：业务部门提交标书，由售前人员进行投标任务分派，出具【投标任务分派表】；具体内容详解“投标任务表分解”。

[5].合同阶段：由业务人员根据公司原则合同模板出具合同，输出【项目合同】。

[5].项目交接：由业务部门人员组织内部实行启动会，售前在项目中产生旳所有有用旳资料。

售前标准流程

售前标准流程建立第一章接触阶段1.1入口准则业务经理通过电话、微信等与客户进行初步沟通掌握客户的需求意图，与客户约定交流拜访的时间。

1.2输入客户交流，电话，微信信息等。

1.3任务a) 业务经理初步明确客户打算，寻找客户的兴趣点与合作点；b) 售前技术工程师根据业务经理提供的资料，设计相对宏观的报告性PPT资料，并提交给业务经理；c) 业务经理与客户约定是否需要现场调研：若是，则进入第二环节;若否，则转入第三环节1.4输出《报告性PPT》1.5出口准则《报告性PPT》等资料提交对接的业务经理，由业务经理发给客户进行深度沟通;如因用户原因项目中止，则流程结束。

第二章现场调研阶段2.1入口准则业务经理与客户交流结束后，整理汇总得到的信息，根据客户需求进行现场调研。

2.2输入《报告性PPT》2.3任务a) 业务经理与客户协调调研日程、参与调研的人员等b) 售前技术工程师对客户和目标项目地，进行现场调研2.4输出需求报价审批单；2.5出口准则完成现场调研，需求报价审批单，提交对接的业务经理，公司组织开需求报价审批流程；之后由业务经理与客户进行确认，如因用户原因项目中止，则流程结束。

第三章编制解决方案阶段3.1入口准则公司产品、项目设计、资质获得用户认可，需求报价审批单经客户确认完毕；3.2输入需求报价审批单；3.3任务a) 售前技术工程师根据前期业务经理反馈的信息和客户的需求，编制《解决方案》。

b）售前技术工程师根据业务反馈等信息，提供满足客户需求的产品、型号、价格等编制《项目内部报价清单》。

c) 业务经理根据售前技术工程师解决方案中的价格，以及技术难度与客户预算等因素确定对客户的报价。

d) 业务经理将解决方案与《项目外部报价清单》提交给客户。

3.4输出《解决方案》、《项目外部报价清单》；其中，《项目外部报价清单》可根据项目具体情况选择作为《解决方案》的一部分，或独立成文。

3.5出口准则解决方案及项目外部报价清单等已经由业务经理提交给客户，并得到客户认可;解决方案或项目外部报价清单未得到用户认可或者因用户的原因终止，则流程结束；第四章商务招投标阶段4.1入口准则《解决方案》、《项目外部报价清单》获得用户认可，进入商务招投标阶段；4.2输入《解决方案》、《项目外部报价清单》；4.3任务a) 业务经理与客户确认项目的采购方式采用直接购买，还是竞争性谈判或公开招标方式。

简述售前服务的工作流程

简述售前服务的工作流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。

文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!简述售前服务的工作流程一、客户需求调研阶段。

在开展售前服务之前，深入了解客户的需求是至关重要的第一步。

售前工作流程

售前工作流程售前工作流程是指在销售产品或服务之前所进行的一系列工作流程。

它是企业与客户之间建立良好关系的关键部分，也是实现销售目标的重要环节。

售前工作流程的顺利进行，对于企业的销售业绩和客户满意度都具有重要意义。

首先，了解客户需求是售前工作流程的第一步。

在与客户沟通的过程中，销售人员需要充分了解客户的需求和期望，包括客户的实际需求、预算限制、使用场景等。

只有深入了解客户的需求，才能为客户提供更加针对性的解决方案，从而提高销售成功的几率。

其次，制定销售策略是售前工作流程的关键环节。

销售策略是指根据客户需求和市场情况，制定出针对性的销售方案和推广策略。

这包括确定销售目标、制定销售计划、确定销售渠道和推广方式等。

制定合理的销售策略，可以帮助企业更好地把握市场机会，提高销售效率。

接下来，进行产品或服务演示是售前工作流程的重要一环。

通过产品或服务演示，客户可以更直观地了解企业的产品或服务特点，从而更好地做出购买决策。

在产品或服务演示中，销售人员需要全面展示产品或服务的优势和特点，同时结合客户需求进行针对性演示，以便客户更好地理解产品或服务的实际价值。

最后，跟进和反馈是售前工作流程的收尾环节。

在产品或服务演示之后，销售人员需要及时跟进客户反馈，了解客户的意见和建议。

根据客户反馈，及时调整销售策略和产品演示方案，以满足客户的需求。

同时，及时跟进客户的购买意向，促成交易的达成。

总结来说，售前工作流程是企业与客户之间建立良好关系的重要一环，也是实现销售目标的关键步骤。

通过了解客户需求、制定销售策略、产品或服务演示以及跟进和反馈等环节的有机结合，可以帮助企业更好地把握市场机会，提高销售效率，实现双赢局面。

希望通过本文的介绍，能够对售前工作流程有更深入的了解，为企业的销售工作提供有益的参考。

售前工作流程指导方案

售前工作流程指导方案一、售前工作范围1）售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。

2）客户技术支持：除售前项目外，参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、讲解、答疑等。

3）市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进行技术材料的撰写和演示等。

4）供应商技术交流：与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作。

5）市场信息搜集：对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点。

5）业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更新和补充。

6）售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知识库为基础，提高工作效率和质量。

二、售前项目支持的阶段售前项目支持分为6个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。

售前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展的。

1）接触阶段接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户。

该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进行初步沟通，沟通方法有：口头交流、PPT或系统演示等。

通过沟通了解客户初步的需求和思路，为下一阶段做铺垫。

2）咨询阶段咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案，在初步接触的基础上，对客户的需求和思路进一步深入了解，根据情况整理出专业的解决方案类型的文档和演示PPT等，目的是提出潜在项目的具体工作任务（包括范围、内容、合理的预算等）、引导客户的思路、取得客户的初步信任。

3）跟踪阶段从客户接到解决方案到客户单位的项目立项还要有大量的工作要做，如向领导汇报，取得单位领导、本单位业务部门、信息化管理部门和财务部门的支持，以及获得政府信息化主管单位和财务单位的批准等。

在本阶段售前人员的工作就是积极配合客户逐步推进这些工作。

跟踪阶段的工作比较杂，包括根据意见修改方案和报价、整理多种格式的汇报材料和方案、预算表、对问题的说明材料等等。

4）招标阶段当跟踪阶段的各项工作已经落实，特别是项目已经获得政府信息化主管单位和财务单位的批准，成功立项后，项目进入招投标选择供应商。

售前工作规范

售前工作规范⏹产品咨询⏹实证⏹解决方案⏹产品比较⏹培训⏹询问产品价格⏹当有客户简单咨询时，有会遇到询问价格时，及时通知销售人员⏹有些贵⏹询价的背后往往是一个项目，项目前期调研、项目招投标，项目选型，项目采购等阶段，需要及时通知销售跟踪⏹介绍产品规格⏹不报价⏹了解产品特点⏹询问是否具备某项功能⏹以前有没有用过组态软件？有没有用过组态王？⏹功能比较多，您的项目对软件最主要的要求有哪些？⏹以前用的软件该功能什么情况？有哪些不满足的地方？有哪些最基本的需求？⏹询问是否支持某种设备⏹支持，很早就开发出来了，很多客户用过。

⏹暂时还不支持，但是我们支持该厂家的…产品，我们支持…厂家的同类产品⏹暂时不支持，可以委托我们开发、购买开发包自己开发⏹你准确记录客户的联系方式并通知相应的销售人员了吗？⏹理解客户的目的是什么⏹等客户的问题问完再一一回答售前内容二实证⏹全面了解客户需求⏹全面⏹关键点⏹做好充分的准备⏹资料、光盘⏹相关文档（PPT、例程、驱动程序…)⏹与客户预约需要的条件⏹尽可能全面了解客户的背景情况⏹对我们的态度⏹竞争情况⏹技术人员的水平对组态王的熟悉程度…售前内容三解决方案⏹了解客户的需求⏹解决方案的种类，与客户达成共识并开展⏹客户对需求能够接受的底线售前内容四产品比较⏹产品比较不是产品经理的职责吗？⏹产品比较的关注点是什么⏹观察了解客户对结果的满意程度售前服务的核心⏹发现客户对技术方面的需求，并且最大程度满足其需求的过程。

⏹最大的挑战：⏹不是孤立的理解、解决单一的技术问题⏹而是在全面了解客户技术状况和技术需求的基础上，提供最佳的解决方案。

⏹售前服务的增值⏹为什么他会问这个问题？他的目的是什么？⏹潜在威胁和机会服务业的象征⏹微笑⏹客户“听”得到你的微笑⏹语气平稳⏹平息客户情绪⏹专业的表现⏹倾听⏹要认真听客户表述完（即时开始就已经有答案）⏹确认⏹逐步确认客户的问题（表示你认真听了他的话、避免理解偏差）当对方错误理解时，说明他错误地原因售前服务售前服务(before-sale service):营销和销售之间的纽带什么是售前服务一个完整的销售流程应当至少包括售前服务、售中服务和售后服务三个部分。

关于设备售前工作流程

关于设备售前工作流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。

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1. 客户需求调研。

了解客户行业背景、业务需求和设备使用场景。