市场信息收集及调研方法
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没有实践就没有发言权，更没有决策权！
一、市场信息搜集与分析的目的 二、市场信息搜集与分析的内涵 三、市场信息搜集与分析的内容 四、信息管理重点
故经之以五事，校之以计而索其情： 一曰道，二曰天，三曰地，四曰将， 五曰法……凡此五者，将莫不闻。 知之者胜，不知者不胜。
所以要以五个方面的形势为纲，通过具体比较双方的基本 条件来探讨战争胜负的情形：一是道，二是天，三是地，四是 将，五是法……以上五个方面，将领们没有不知道的。只有透 彻掌握了的人才能够取胜，没有透彻掌握的人就不能取胜。
四、销售处在做哪些信息工作
预判趋势？
供求关系分析：销售处每年会对海螺 水泥涉及的销售区域进行供求关系分析，重 点通过数据对熟料产能、在建生产线、水泥 产量及需求量、供求对比关系、主要水泥企 业市场份额等进行分析，形成报告供公司领 导参阅。
四、销售处在做哪些信息工作
预判趋势？
每月5日前，销售处需要汇总分析 一份综合性的销售分析，特点是：概括 性强、预测销量和价格走势、揭示阶段 性的销售组织重点及存在的问题、提供 部分宏观及行业信息、区域销量销价行 业数据等。报送公司领导。
一、市场信息搜集与分析的目的 你如何看待日常的管 理体系运行？
1、职责？ 2、能力？ 3、态度? 4、成果？ 5、反馈？
一、市场信息搜集与分析的目的
如何看待你日常的管 理体系运行？
有了体系你才有了抓方法的着力 点，你才会有抓手，才能提高大 家的工作能力，同时也是提高你 自身的领导能力，让你的管理工 作处于有序良性的循环当中，减 少不必要的麻烦和苦恼。
在1966年7月的一期《中国画报》上，日本人看到一张照片。他们根据这张照片上 人的着装判定：“大庆油田是在冬季为-30℃的北满，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。” 后来，到中国来的日本人坐火车时发现，从东北来往的油罐车上有很厚的一层土，从 土的颜色和厚度，证实了“大庆油田在北满”的论断是对的，但大庆油田的具体地点 还是不清楚。
四、销售处在做哪些信息工作
预判趋势？
跟踪窑产能发挥：在
产能过剩的大背景下，加强
产能全面过剩格局下的销售
组织既是新的课题，也是重
要任务。每天跟踪窑的运转
率及开停窑动态，起到预警
和监测作用。
四、销售处在做哪些信息工作
预判趋势？
生产线统计：连续跟踪
区新型干法线的建设情况，这
是研判未来供应格局的重要依
据。
三、市场信息搜集与分析的内容 关于信息管理的几点提示：
3、不应为开会而开会？
三、市场信息搜集与分析的内容 关于信息管理的几点提示：
4、从销售结构中看问题？
1、销量？ 5、运输？ 2、地区？ 6、客户？ 3、品种? 7、工程？ 4、时间？ 8、份额？
三、市场信息搜集与分析的内容 关于信息管理的几点提示：
在1966年10月，日本又从《人民中国》杂志的第76页上看到了石油工人王进喜的 事迹。分析中得知，最早钻井是在安达东北的北安附近开始，并且离火车站不会太远。 在英雄事迹宣传中有这样一句话：“王进喜一到马家窑看到大片荒野说：‘好大的油 海，把石油工业落后的帽子丢到太平洋去。’”于是，日本人从伪满旧地图上查到 “马家窑是位于黑龙江海伦县东南的一个小村，在北安铁路上一个小车站东边十多公 里处”。就这样，日本终于把大庆油田的地理位置搞清楚了。
《领导干部的能力修养》——王明方
能力最主要的构成是什么？我认为作为认识世界 和改造世界的能力，它的主体构成是方法。能力 的内在运行靠的是思想方法，外在表现是工作方 法。有方法才有能力，无方法就无能力。（2011 年4月7日在安徽省委党校的专题报告）
一、市场信息搜集与分析的目的
一定范围内或同类的事物按 照一定的秩序和内部联系组 合而成的整体，由不同的系 统组成相对统一的系统。没 有科学的方式方法，没有系 统的信息作为支撑，销售管 理行不行？海螺水泥销售所 做的正是建立有序、有效的 信息系统。
二、市场信息搜集与分析的内涵
3、提供参考！
销售处门主要负责人是销售决策的参与者， 并不是直接决策者。我们平时靠什么去为公 司提供参考，就是要基于有价值的信息。部 门负责人的管理职责主要应体现在参考价值 和意义上，这是角色发挥的重要水准。
二、市场信息搜集与分析的内涵
提供参考！
在错综复杂的市场形势面前，销 售重点就把握形势做了大量的工 作，为公司渐进式的市场策略调 整提供信息参考。统一思想、快 速决策的依据就是需要大量信息 作为支撑。
一、市场信息搜集与分析的目的
一、市场信息搜集与分析的目的
反映在以下几个方面： 1、销量波动趋势； 2、销价运行走势； 3、客户采购差异； 4、竞争对手产销存价； 。。。。。。
一、市场信息搜集与分析的目的
营销其实就是一条一条信息串联 起来的。而销售管理人员就是在千丝 万缕的线索中寻找对自己有用的信息， 找好应对外来不可知、不可预期的策 略、措施。信息的价值在于每一个人 的看法、态度和重视程度。很多时候， 重大的信号都是在不经意间流走，来 的时候你无法感知，去的时候你已无 法挽留！
四、销售处在做哪些信wk.baidu.com工作 市场拓展帮扶？
销售处深入一线对市场部开展了市场拓展帮扶。
四、销售处在做哪些信息工作
销售信息日报？
销售处每个工作日需要编辑销售信息日报，价 格调整信息以及值得关注的一些问题，等外力 影响销售的因素。
梁小民：读前苏联人或中国人写的经济 学说史时，我经常想起列宁爱引用的一 句话：鹰有时飞得比鸡低，但鸡永远不 能飞得比鹰高。这句话出自《克雷洛夫 寓言》。他们在黑暗中摸索，在没有路 的地方前进，他们日夜辛苦，不知疲倦 地为经济学这座大厦添砖加瓦，呕心沥 血。他们大胆探索这个无人知晓的领域， 一点一滴发现科学真理。那些留下名的 和没有留下名的前辈，那些走过弯路的 勇士们，永远是经济学中的鹰。
三、市场信息搜集与分析的内容
3、竞争对手信息
（1）竞争对手的竞争力； （2）竞争对手的营销策略； （3）竞争对手的目标市场及定位； （4）竞争对手的市场份额； （5）阶段性的产销存价等。
三、市场信息搜集与分析的内容 4、客户信息
（1）客户基本情况调研 （2）客户对公司的看法和意见； （3）客户对其它品牌产品的看法和认识；
第一部分 为什么要开展市场调研
一、为什么要开展市场调研 二、水泥市场调研分类 三、如何开展水泥市场调研 四、调研报告的写作技巧 五、水泥市场需求分析
第一部分 为什么要开展市场调研
明确两个问题：
从事水泥营销工作始终 要把两个问题贯穿于整个
过程：
一是水泥市场
二是水泥市场调研
第一部分 为什么要开展市场调研
一、市场信息搜集与分析的目的
你如何体现自身能力建设？
坚持系统性的学习是提高未来抵御 不确定性的能力，提高自身的安全 性，增强把握机会的能力。人们的 兴趣和热情更多体现在了解未知领 域和未来世界。没有任何一套管理 方法是永远有效的。与时俱进！
一、市场信息搜集与分析的目的 你如何体现自身的能力建设？
5、抓好应知应会？
四、销售处在做哪些信息工作
1、预判趋势？ 成功的市场营销应 立足于长期趋势， 而不是短期时尚— —驾驭趋势法则《 22条商规》。
四、销售处在做哪些信息工作
预判趋势？
形势研讨会：销售处 基本上每月参加福建片区的 市场形势研讨会，目的主要 是传达意图、研判形势、征 求意见、统一思想，我们还 到区域开展了多次现场研讨 会议。
一、市场信息搜集与分析的目的
销售不能狭隘的认识信息搜 集与分析就是完成作业、做 功课。一个管理者没有或者 缺少管理手段行不行？肯定 不行！信息就是管理人员的 工具。
一、市场信息搜集与分析的目的 销售要思考的管理 手段？
1、上级怎么评价你？ 2、你怎么评价你的下属？ 3、你的工作成果体现在? 4、职位与权威关系是不是对等？ 5、你如何提高自身能力建设？
一、市场信息搜集与分析的目的 你日常的管理体系 运行是否正常？
1、销售报表乱做？ 2、销发数据乱改？ 3、市场拜访乱填? 4、费用发票乱贴？ 5、销售计划乱报？ 6、市场信息乱编？ 7、客户采购乱说？……
二、市场信息搜集与分析的内涵
及时、 准确、 全面、 有价值！
二、市场信息搜集与分析的内涵 1、有如记者般的敏锐性！
市场一词的起源： 《周易·系辞》：“神农日
中为市，致天下之民，聚天 下之货，交易而退，各得其 所。”
第一部分 为什么要开展市场调研
什么是市场调研：
市场调研是运用科学的 方法，有目的、有计划地 收集、整理、分析有关供 求、资源的各种情报、信 息、资料。
第一部分 为什么要开展市场调研
什么是市场调研：
二、市场信息搜集与分析的内涵 有如记者般的敏锐性！
二、市场信息搜集与分析的内涵
2、从若干个细节中预见！
大庆油田在什么地方？
日本人对大庆油田早有所闻，但始终得不到准确的信息。后来，在1964年4月20日 的《人民日报》上看到“大庆精神大庆人”的字句。于是日本人判断“中国的大庆油 田，确有其事”。但是，大庆油田究竟在什么地方，日本还没有材料作出判断。
四、销售处在做哪些信息工作
揭示问题？
市场运营质量调研：针对一段时期或 某个区域的销售情况进行针对性的调 研和检查，调研对象一般是欠产欠产、 产销矛盾比较突出，侧重点在市场拓 展和销售组织，目的是揭示影响、制 约销售的一些因素，共同研讨解决措 施。
四、销售处在做哪些信息工作
揭示问题？
市场运营质量调研：水泥市场开展专题调研，并 针对核心市场份额持续下降的局面，组织召开了 市场拓展研讨会。
四、销售处在做哪些信息工作
提供策略？
市场策略建议：根据公司销售组织需要以及市场形 势发生变化的实际情况，销售岗位都会在不同阶段 分析市场策略调整的必要性，并形成建议供公司领 导参考。这种策略一般不涉及具体的销售政策，但 对整体销售政策的调整会起到定位作用。比如，行 情下行时，是暂时稳价还是小步跟进？是主动降价 还是伺机而动？是通过政策稳价还是直接调价？等 等。
三、市场信息搜集与分析的内容
5、即时信息
（1）产销存价市场变化信息； （2）对水泥企业运营成本影响信息； （3）影响水泥销售的煤电油运信息等。
三、市场信息搜集与分析的内容 关于信息管理的几点提示：
1、不应为了应付差事、 完成功课？
三、市场信息搜集与分析的内容
关于信息管理的几点提示：
2、带着问题去调研、在 调研中发现问题？
一、市场信息搜集与分析的目的
信息管理体系建设的意义？
一种良好现象的信息可 以规范人们的行为朝健 康方向发展，反之，则 会向不良方向扩展。
一、市场信息搜集与分析的目的
破窗效应（美国斯坦福大学 心理学家菲利普·辛巴杜）？
一个房子如果窗户破了，没有人去修补，隔不久，其 它的窗户也会莫名其妙地被人打破；一面墙，如果出 现一些涂鸦没有被清洗掉，很快墙上就布满了乱七八 糟、不堪入目的东西；一个很干净的地方，人们不好 意思丢垃圾，但是一旦地上有垃圾出现之后，人就会 毫不犹疑地丢垃圾，丝毫不觉羞愧。
四、销售处在做哪些信息工作
竞争对手研究？
销售人员应当掌握所辖区域主要水泥企业 的对比优势，即：我们自身所处的市场环境与 主要水泥企业之间存在的差异，这种差异对比 之后，对我们产生多大的影响，是有优势，优 势相当，还是没有优势。此外，要知道海螺水 泥所辖市场的竞争地位和话语权，这是需要市 场份额作为衡量依据的，同时也需要客户的认 同、时间的考验以及品牌的推广。
市场调研的过程直白的说 也就是搜集情报，并整理转 化的过程。它具有知识性、 传递性、效用性。依据《孙 子兵法》，情报等于谍报， 可分为乡间、内间、反间、 死间、生间五种。
第一部分 为什么要开展市场调研
市场调研（marketing Research） 其实也是信息搜集的过程，不调研就没 有信息源，不调研就不能发现市场机会 ，也不能发现市场中存在哪些问题，不 研究市场也就做不好销售。
二、市场信息搜集与分析的内容
验证偏差！
我们平时有没有验证属于我们 自己应该管好的信息？
三、市场信息搜集与分析的内容
1、宏观经济与政策
（1）经济发展状况； （2）其它相关政策。
一是国家经济政策； 二是行业政策。
三、市场信息搜集与分析的内容
2、水泥行业信息
（1）水泥供求状况； （2）在建新型干法线； （3）水泥产能及布局； （4）当地水泥企业状况； （5）水泥行业发展趋势。
一、市场信息搜集与分析的目的 二、市场信息搜集与分析的内涵 三、市场信息搜集与分析的内容 四、信息管理重点
故经之以五事，校之以计而索其情： 一曰道，二曰天，三曰地，四曰将， 五曰法……凡此五者，将莫不闻。 知之者胜，不知者不胜。
所以要以五个方面的形势为纲，通过具体比较双方的基本 条件来探讨战争胜负的情形：一是道，二是天，三是地，四是 将，五是法……以上五个方面，将领们没有不知道的。只有透 彻掌握了的人才能够取胜，没有透彻掌握的人就不能取胜。
四、销售处在做哪些信息工作
预判趋势？
供求关系分析：销售处每年会对海螺 水泥涉及的销售区域进行供求关系分析，重 点通过数据对熟料产能、在建生产线、水泥 产量及需求量、供求对比关系、主要水泥企 业市场份额等进行分析，形成报告供公司领 导参阅。
四、销售处在做哪些信息工作
预判趋势？
每月5日前，销售处需要汇总分析 一份综合性的销售分析，特点是：概括 性强、预测销量和价格走势、揭示阶段 性的销售组织重点及存在的问题、提供 部分宏观及行业信息、区域销量销价行 业数据等。报送公司领导。
一、市场信息搜集与分析的目的 你如何看待日常的管 理体系运行？
1、职责？ 2、能力？ 3、态度? 4、成果？ 5、反馈？
一、市场信息搜集与分析的目的
如何看待你日常的管 理体系运行？
有了体系你才有了抓方法的着力 点，你才会有抓手，才能提高大 家的工作能力，同时也是提高你 自身的领导能力，让你的管理工 作处于有序良性的循环当中，减 少不必要的麻烦和苦恼。
在1966年7月的一期《中国画报》上，日本人看到一张照片。他们根据这张照片上 人的着装判定：“大庆油田是在冬季为-30℃的北满，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。” 后来，到中国来的日本人坐火车时发现，从东北来往的油罐车上有很厚的一层土，从 土的颜色和厚度，证实了“大庆油田在北满”的论断是对的，但大庆油田的具体地点 还是不清楚。
四、销售处在做哪些信息工作
预判趋势？
跟踪窑产能发挥：在
产能过剩的大背景下，加强
产能全面过剩格局下的销售
组织既是新的课题，也是重
要任务。每天跟踪窑的运转
率及开停窑动态，起到预警
和监测作用。
四、销售处在做哪些信息工作
预判趋势？
生产线统计：连续跟踪
区新型干法线的建设情况，这
是研判未来供应格局的重要依
据。
三、市场信息搜集与分析的内容 关于信息管理的几点提示：
3、不应为开会而开会？
三、市场信息搜集与分析的内容 关于信息管理的几点提示：
4、从销售结构中看问题？
1、销量？ 5、运输？ 2、地区？ 6、客户？ 3、品种? 7、工程？ 4、时间？ 8、份额？
三、市场信息搜集与分析的内容 关于信息管理的几点提示：
在1966年10月，日本又从《人民中国》杂志的第76页上看到了石油工人王进喜的 事迹。分析中得知，最早钻井是在安达东北的北安附近开始，并且离火车站不会太远。 在英雄事迹宣传中有这样一句话：“王进喜一到马家窑看到大片荒野说：‘好大的油 海，把石油工业落后的帽子丢到太平洋去。’”于是，日本人从伪满旧地图上查到 “马家窑是位于黑龙江海伦县东南的一个小村，在北安铁路上一个小车站东边十多公 里处”。就这样，日本终于把大庆油田的地理位置搞清楚了。
《领导干部的能力修养》——王明方
能力最主要的构成是什么？我认为作为认识世界 和改造世界的能力，它的主体构成是方法。能力 的内在运行靠的是思想方法，外在表现是工作方 法。有方法才有能力，无方法就无能力。（2011 年4月7日在安徽省委党校的专题报告）
一、市场信息搜集与分析的目的
一定范围内或同类的事物按 照一定的秩序和内部联系组 合而成的整体，由不同的系 统组成相对统一的系统。没 有科学的方式方法，没有系 统的信息作为支撑，销售管 理行不行？海螺水泥销售所 做的正是建立有序、有效的 信息系统。
二、市场信息搜集与分析的内涵
3、提供参考！
销售处门主要负责人是销售决策的参与者， 并不是直接决策者。我们平时靠什么去为公 司提供参考，就是要基于有价值的信息。部 门负责人的管理职责主要应体现在参考价值 和意义上，这是角色发挥的重要水准。
二、市场信息搜集与分析的内涵
提供参考！
在错综复杂的市场形势面前，销 售重点就把握形势做了大量的工 作，为公司渐进式的市场策略调 整提供信息参考。统一思想、快 速决策的依据就是需要大量信息 作为支撑。
一、市场信息搜集与分析的目的
一、市场信息搜集与分析的目的
反映在以下几个方面： 1、销量波动趋势； 2、销价运行走势； 3、客户采购差异； 4、竞争对手产销存价； 。。。。。。
一、市场信息搜集与分析的目的
营销其实就是一条一条信息串联 起来的。而销售管理人员就是在千丝 万缕的线索中寻找对自己有用的信息， 找好应对外来不可知、不可预期的策 略、措施。信息的价值在于每一个人 的看法、态度和重视程度。很多时候， 重大的信号都是在不经意间流走，来 的时候你无法感知，去的时候你已无 法挽留！
四、销售处在做哪些信wk.baidu.com工作 市场拓展帮扶？
销售处深入一线对市场部开展了市场拓展帮扶。
四、销售处在做哪些信息工作
销售信息日报？
销售处每个工作日需要编辑销售信息日报，价 格调整信息以及值得关注的一些问题，等外力 影响销售的因素。
梁小民：读前苏联人或中国人写的经济 学说史时，我经常想起列宁爱引用的一 句话：鹰有时飞得比鸡低，但鸡永远不 能飞得比鹰高。这句话出自《克雷洛夫 寓言》。他们在黑暗中摸索，在没有路 的地方前进，他们日夜辛苦，不知疲倦 地为经济学这座大厦添砖加瓦，呕心沥 血。他们大胆探索这个无人知晓的领域， 一点一滴发现科学真理。那些留下名的 和没有留下名的前辈，那些走过弯路的 勇士们，永远是经济学中的鹰。
三、市场信息搜集与分析的内容
3、竞争对手信息
（1）竞争对手的竞争力； （2）竞争对手的营销策略； （3）竞争对手的目标市场及定位； （4）竞争对手的市场份额； （5）阶段性的产销存价等。
三、市场信息搜集与分析的内容 4、客户信息
（1）客户基本情况调研 （2）客户对公司的看法和意见； （3）客户对其它品牌产品的看法和认识；
第一部分 为什么要开展市场调研
一、为什么要开展市场调研 二、水泥市场调研分类 三、如何开展水泥市场调研 四、调研报告的写作技巧 五、水泥市场需求分析
第一部分 为什么要开展市场调研
明确两个问题：
从事水泥营销工作始终 要把两个问题贯穿于整个
过程：
一是水泥市场
二是水泥市场调研
第一部分 为什么要开展市场调研
一、市场信息搜集与分析的目的
你如何体现自身能力建设？
坚持系统性的学习是提高未来抵御 不确定性的能力，提高自身的安全 性，增强把握机会的能力。人们的 兴趣和热情更多体现在了解未知领 域和未来世界。没有任何一套管理 方法是永远有效的。与时俱进！
一、市场信息搜集与分析的目的 你如何体现自身的能力建设？
5、抓好应知应会？
四、销售处在做哪些信息工作
1、预判趋势？ 成功的市场营销应 立足于长期趋势， 而不是短期时尚— —驾驭趋势法则《 22条商规》。
四、销售处在做哪些信息工作
预判趋势？
形势研讨会：销售处 基本上每月参加福建片区的 市场形势研讨会，目的主要 是传达意图、研判形势、征 求意见、统一思想，我们还 到区域开展了多次现场研讨 会议。
一、市场信息搜集与分析的目的
销售不能狭隘的认识信息搜 集与分析就是完成作业、做 功课。一个管理者没有或者 缺少管理手段行不行？肯定 不行！信息就是管理人员的 工具。
一、市场信息搜集与分析的目的 销售要思考的管理 手段？
1、上级怎么评价你？ 2、你怎么评价你的下属？ 3、你的工作成果体现在? 4、职位与权威关系是不是对等？ 5、你如何提高自身能力建设？
一、市场信息搜集与分析的目的 你日常的管理体系 运行是否正常？
1、销售报表乱做？ 2、销发数据乱改？ 3、市场拜访乱填? 4、费用发票乱贴？ 5、销售计划乱报？ 6、市场信息乱编？ 7、客户采购乱说？……
二、市场信息搜集与分析的内涵
及时、 准确、 全面、 有价值！
二、市场信息搜集与分析的内涵 1、有如记者般的敏锐性！
市场一词的起源： 《周易·系辞》：“神农日
中为市，致天下之民，聚天 下之货，交易而退，各得其 所。”
第一部分 为什么要开展市场调研
什么是市场调研：
市场调研是运用科学的 方法，有目的、有计划地 收集、整理、分析有关供 求、资源的各种情报、信 息、资料。
第一部分 为什么要开展市场调研
什么是市场调研：
二、市场信息搜集与分析的内涵 有如记者般的敏锐性！
二、市场信息搜集与分析的内涵
2、从若干个细节中预见！
大庆油田在什么地方？
日本人对大庆油田早有所闻，但始终得不到准确的信息。后来，在1964年4月20日 的《人民日报》上看到“大庆精神大庆人”的字句。于是日本人判断“中国的大庆油 田，确有其事”。但是，大庆油田究竟在什么地方，日本还没有材料作出判断。
四、销售处在做哪些信息工作
揭示问题？
市场运营质量调研：针对一段时期或 某个区域的销售情况进行针对性的调 研和检查，调研对象一般是欠产欠产、 产销矛盾比较突出，侧重点在市场拓 展和销售组织，目的是揭示影响、制 约销售的一些因素，共同研讨解决措 施。
四、销售处在做哪些信息工作
揭示问题？
市场运营质量调研：水泥市场开展专题调研，并 针对核心市场份额持续下降的局面，组织召开了 市场拓展研讨会。
四、销售处在做哪些信息工作
提供策略？
市场策略建议：根据公司销售组织需要以及市场形 势发生变化的实际情况，销售岗位都会在不同阶段 分析市场策略调整的必要性，并形成建议供公司领 导参考。这种策略一般不涉及具体的销售政策，但 对整体销售政策的调整会起到定位作用。比如，行 情下行时，是暂时稳价还是小步跟进？是主动降价 还是伺机而动？是通过政策稳价还是直接调价？等 等。
三、市场信息搜集与分析的内容
5、即时信息
（1）产销存价市场变化信息； （2）对水泥企业运营成本影响信息； （3）影响水泥销售的煤电油运信息等。
三、市场信息搜集与分析的内容 关于信息管理的几点提示：
1、不应为了应付差事、 完成功课？
三、市场信息搜集与分析的内容
关于信息管理的几点提示：
2、带着问题去调研、在 调研中发现问题？
一、市场信息搜集与分析的目的
信息管理体系建设的意义？
一种良好现象的信息可 以规范人们的行为朝健 康方向发展，反之，则 会向不良方向扩展。
一、市场信息搜集与分析的目的
破窗效应（美国斯坦福大学 心理学家菲利普·辛巴杜）？
一个房子如果窗户破了，没有人去修补，隔不久，其 它的窗户也会莫名其妙地被人打破；一面墙，如果出 现一些涂鸦没有被清洗掉，很快墙上就布满了乱七八 糟、不堪入目的东西；一个很干净的地方，人们不好 意思丢垃圾，但是一旦地上有垃圾出现之后，人就会 毫不犹疑地丢垃圾，丝毫不觉羞愧。
四、销售处在做哪些信息工作
竞争对手研究？
销售人员应当掌握所辖区域主要水泥企业 的对比优势，即：我们自身所处的市场环境与 主要水泥企业之间存在的差异，这种差异对比 之后，对我们产生多大的影响，是有优势，优 势相当，还是没有优势。此外，要知道海螺水 泥所辖市场的竞争地位和话语权，这是需要市 场份额作为衡量依据的，同时也需要客户的认 同、时间的考验以及品牌的推广。
市场调研的过程直白的说 也就是搜集情报，并整理转 化的过程。它具有知识性、 传递性、效用性。依据《孙 子兵法》，情报等于谍报， 可分为乡间、内间、反间、 死间、生间五种。
第一部分 为什么要开展市场调研
市场调研（marketing Research） 其实也是信息搜集的过程，不调研就没 有信息源，不调研就不能发现市场机会 ，也不能发现市场中存在哪些问题，不 研究市场也就做不好销售。
二、市场信息搜集与分析的内容
验证偏差！
我们平时有没有验证属于我们 自己应该管好的信息？
三、市场信息搜集与分析的内容
1、宏观经济与政策
（1）经济发展状况； （2）其它相关政策。
一是国家经济政策； 二是行业政策。
三、市场信息搜集与分析的内容
2、水泥行业信息
（1）水泥供求状况； （2）在建新型干法线； （3）水泥产能及布局； （4）当地水泥企业状况； （5）水泥行业发展趋势。