《商务谈判学》第4章试题参考答案
商务谈判学试卷B4答案
大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：商务谈判教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第二版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(B4)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。
)1．单赢理念单赢理念是指谈判者试图以最高目标的交易条件达成交易合同的谈判指导思想。
2．履约谈判阶段履约谈判阶段是指合同订立以后，在执行过程中，在执行过程中所涉及的一系列谈判过程，是一种狭义谈判之后的再谈判过程。
3．开局谈判开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。
4．要约要约是希望和他人订立合同的意思表示。
5．交点策略交点策略即在谈判沟通中注意寻求双方的交点或共同点。
二、单项选择题(每小题2分，共20分。
)三、多项选择题（每小题2分，共10分。
）四、判断改错题(每小题2分，共20分。
)1．×。
商务谈判平等互惠原则的本质是双方的让步。
2．×。
非货物贸易谈判的主要内容包括技术、服务、法律三组条款的谈判。
3．√。
4．×。
相对而坐排列适用于比较正规的谈判。
5．×。
谈判的目标包括最有目标、底线目标和可接受目标。
6．×。
开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客7．√。
8．×。
商务法律语言是商务谈判的主体语言，商务语言特征是简练，明确，专一9．√。
10．√。
五、简答题(每小题4分，共20分。
要点完整3分，简要发挥1分)1．简述商务谈判的基本战略。
答：商务谈判的基本战略有（一）结果—关系战略模型（1）回避战略（2）和解战略（3）竞争战略（4）合作战略（二）价值创造与增长战略（三）适应于强制战略2．什么叫商务谈判的目标？如何理解谈判目标不是一个点值而是一个区间？答：谈判目标是指通过谈判活动达到具体结果，它指明谈判的方向和要达到的目的。
商务谈判练习题及参考答案
《商务谈判》练习题及参考答案一、多项选择题（40分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、国际商务活动的风险主要有（）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险2、商务谈判的基本要素有（）A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有（）A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是（）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有（）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括（）A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行二、判断改错题（20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
（）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。
（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
（）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案形成性测试（第一次）1、代理地位谈判的特征为（）A. 权限意识强不正确B. 姿态超脱、态度积极C. 对抗性小、谈判广而深D. 共同语言、对抗性小2、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）A. 耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。
B. 顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱C. 笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物D. 耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物3、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。
能作为应策的是（）A. 真宽则宽B. 跟随进退C. 宽严自如D. 假变则虚4、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）A. 条例B. 达理C. 礼节D. 客观5、谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（）A. 质证B. 方案论证C. 陈述D. 咨询6、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）A. 攻防意识强B. 巧运心计C. 谈判层次高D. 不可谈判性7、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）A. 宠将法B. 感将法C. 说绝话D. 针锋相对8、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）A. 听取汇报B. 宣传鼓动C. 分析形势D. 被动参与9、谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（）A. 现场决策B. 场内决策C. 场外决策D. 群策群力10、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）A. 可自行根据技术要求判断进行决断B. 可以随机应变的处理C. 必须与商务主谈商量共同决定是否变更D. 请示公司领导之后再做决定11、通过提问获取信息，需要注意的是（）A. 谈判手的风格B. 自然条件C. 时机D. 谈判手的权限12、国际商务谈判对手的特点是（）A. A和BB. 多国性C. 多民族性D. 不确定性13、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（）A. 高薪养廉B. 借力而用C. 环境监督D. 组织措施14、谈判中所持的态度具体表现有（）A. 不满B. 真宽则宽C. 气恼D. 硬立场15、合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（）A. 理解一致B. 用语简单C. 译法准确D. 共识规则16、纲举目张原则的“目”是（）A. 通用条款B. 附件C. 通用条款的分条款D. 条款组合17、战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（）A. 特定对象B. 谈判步骤C. 关键条件D. 谈判手18、表面上，谈判手的年龄表现不出（）A. 经验丰薄B. 是主谈人C. 阅历深浅D. 成熟与否19、不能作为谈判终局的判定准则的是（）A. 条件准则B. 策略准则C. 时间准则D. 逻辑准则20、再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。
商务谈判作业及答案
★商务谈判（第二版） （ZK031B ）第一章 概论 1、【 204762】（单项选择题） 宋体;Times New Roman;MSS ans Serif; 商务谈判的核心内容是 （ ）。
A. 宋体 ;MS Sans Serif;B.宋体 ;MS Sans Serif;C.宋体 ;MS Sans Serif;D.宋体 ;MS Sans Serif;【答案】 D 质量 数量 付款形式 价格2、【 204763】（多项选择题）宋体 ;Times New Roman;MS Sans Serif; 谈判成本包括（ ）。
A. 宋体 ;MS Sans Serif;B. 宋体 ;MS Sans Serif;C. 宋体 ;MS Sans Serif;D. 宋体 ;MS Sans Serif;E. 宋体 ;MS Sans Serif; 【答案】 A,B,D 3、【 204756】（论述题）宋体 ;MS Sans Serif; 如何理解商务谈判？【答案】宋体 ;Times New Roman;MS Sans Serif; 商务谈判是一门科学，它涉及经济的均 衡、博弈、心理和沟通，更是一门艺术，要调动语言、形体和感召力，因此，谈判是一门通过 沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。
商务谈判，因为涉及到经济商务活动，因此，它是经济活动的实体，为了协调彼此之间的 经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的 商业机会确定下来的行为和过程。
在该定义中，应该注意以下三个方面的内容：（1）它应该是不同的经济活动实体之间的一种商务活动。
从另外一种角度讲，作为谈判， 应该是一种沟通，而且这种沟通是基于彼此利益基础上的沟通。
换而言之，是为了自己的经济 利益，同时还要考虑到别人的经济利益，进行双方之间的这种沟通。
从这样一个定义上可以看 出，商务谈判在很大程度上是一门意见沟通的技巧。
（2）商务谈判本身是求得妥协的过程。
国际商务谈判试题四及答案
国际商务谈判试题四及答案一、名词解释（每题4分，共5题，共20分）1．谈判战术2．国际货物买卖谈判3．“蛋糕困境”4．礼仪5．拖延战术二、选择题（将正确选项前的字母填在题后的括号内，每题2分，共30分）1．谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A．礼物价值B．礼物包装C．礼物类型D．感情价值2．．英国人的谈判风格一般表现为( )A．讲效率B．守信用C．按部就班D．有优越感3．日本人的谈判风格一般表现为( )A．直截了当B．不讲面子C．等级观念弱D．集团意识强4．关于国际货物买卖的国际惯例主要有( )A．《国际贸易术语解释通则》B．《华沙——牛津规则》C．《海牙规则》D．《美国1941 年修订的国际贸易定义》5．国际商务谈判中的市场风险具体有( )A．投资风险B．利率风险C．汇率风险D．价格风险6．谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )A．略低B．略高C．对等D．无所谓7．若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( )人。
A．美国B．法国C．巴西D．德国8．法国人的谈判风格一般表现为( )A．人情味浓B．偏爱纵向式谈判C．对商品质量要求不严D．时间观念强9谈判方案的主要内容有( )A．确定谈判目标B．拟定谈判议程C．安排谈判人员D．选择谈判地点10若对国际期货市场缺乏经验，采用( )不失为积极、稳妥的办法。
A．固定价格B．浮动价格C．期货价格D．资本价格11日本人交谈时，一般看着对方的( )A．眼睛B．脸C．手D．脖子12．德国商人在谈判时的座右铭是( )A．研究研究B．考虑考虑C．马上解决D．无可奉告13．在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为( )A．接见B．拜会C．会见D．拜访14．美国人的性格特征可以归纳为( )A．内向B．外露C．坦率D．追求物质利益15．影响价格的主观因素有( )A．营销策略B．竞争因素C．需求因素D．谈判技巧三、判断正误（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。
北语20新上《商务谈判》作业4答案
北语20新上《商务谈判》作业4答案
(判断题)1: 日商在谈判时多采用加价式的报价方法，日商的报价有较大的水分。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)2: 双方当事人的行为力如果在合同生效日期这一天以前已丧失如破产，这个合同就属于无效欺诈。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)3: 无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)4: 在谈判收场阶段，有一个掌握时机的问题，掌握火候的一个过程，既不能着急也不能过于拖拉。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)5: 在针对老客户老产品时，集体谈判更有优势。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: A
(判断题)6: 在签订合同时，签约地点不是那么重要，在简式合同中，可以省去。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: A
(判断题)7: 商务谈判中，有时候过程的平等参与比结果本身更为重要。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)8: 谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)9: 谈判的最后往往获得的是一种次优的结果。
（）
A: 错误。
(完整版)商务谈判参考答案.doc
名词解释简答题简答题1．模拟谈判：是在谈判前对谈判过程1．谈判活动具备哪些一般特征？6．谈判中如何坚持客观标准的原则？的预演，是从己方人员中选出某些人①谈判是一种目的性很强的活动；②①定义：是坚持协议中必须反映出不扮演谈判对手的角色，提出各种假设谈判是一种双向交流与沟通的过程；受哪一方立场左右的公正的客观标和臆测，从对手的谈判立场、观点、③它是“施”与“受”兼而有之的一准。
谈判依据的是客观标准，而不是风格等出发，和己方主谈人员进行谈种互动过程；④它同时含有“合作”某一方的压力。
通过对客观标准的讨判演习，目的在于检验谈判计划的完与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”论而不是固执地坚持自己的立场，就善与否，同时谈判者也得到一些临场的，但并非均等的。
可以避免任何一方向方屈服的问题，经验。
2．在谈判的开局阶段，如何建立良好使双方都服从于公正的解决方法。
2．软硬兼施策略：也称红白脸策略，的谈判气氛？②做法：客观标准关系到谈判双方，是在谈判中迫使对方让步的策略之 1. 把握气氛形成的关键时机 2. 运用中选择客观标准应该是独立于双方的意一，就是在谈判人员的角色搭配及手性话题，加强沟通 3. 树立诚实、可信、志之外，并且为双方认可和接受。
如段的运用上软硬相间，刚柔并济。
富有合作精神的谈判者形象 4. 注意利果双方认为每个问题都需要双方共同3．转化处理法：是指推销人员巧妙地用正式谈判前的场外非正式接触 5. 合努力去寻求客观标准，每一方就都应把顾客的异议转化成顾客购买理由的理组织在最能反映客观标准的问题上理智从一种方法。
3．推销面谈前约见准顾客有何意义？事。
如果要修改某些公正的标准，必4．硬式谈判法：也称立场型谈判，是 1. 有助于推销人员成功地接近顾客；须在提出了更好的建议后才可加以考商务谈判方法之一，是指参与者只关 2. 有助于推销人员顺利地开展推销面虑，而不能因为对方施加了压力、威心自己的利益，注重维护己方的立场，谈； 3. 有助于推销人员客观地进行推胁等将自己的意志强加于人的手段，不轻易向对方做出让步的谈判。
《商务谈判》试题4套及答案(大学期末复习资料).doc
新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
"谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
"商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
国际商务谈判(第4章)-e
Chapter 4 Types of Negotiation
1
Categories of Negotiation
Bilateral and Multilateral Focus group and One-to-one Vertical and horizontal Host venue, guest venue and third party’s venue Soft, hard and principled Distributive and integrative
5
Vertical VS. Horizontal
Judged by how to solve the problem.
Vertical — Discuss the clauses one by one — Explicit procedure — Discussing entirely, settle disputes thoroughly — Avoid being lagged by multiple sides; but
Conciliation: neutral 3rd party assists disputants by acting as go-between Arbitration: neutral 3rd party acts as judge Mediation: neutral 3rd party assists parties in their own negotiations Facilitation: neutral 3rd party assists in group discussions
available; — Negotiation hindered due to established norms and standards.
商务谈判课后答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业题答案要点方其编写中国人民大学出版社编者前言应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。
由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。
目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
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第四章参考答案
一、名词解释：
1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间
的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定
基础的行为与过程。
2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员
（Person）
3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿
态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的
反映。
4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产
生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双
方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的
关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘
感，以吸引对手步入谈判。
6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述
己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，
使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
二、选择题：
1.A2.C3.D4.A5.C6.D7.D8.D9.A
三、多项选择题
1.ABC2.BCD3.ABCD4.ABC
四、判断题：
2 / 7
1．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出
来。
2．√
3．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐
南朝北为客。4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为
不利时应当为己方营造低调气氛。
5．×，在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要
特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
6．×，商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入
地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。
7．√
8．√
9．×，在谈判的“破冰”期内，谈判人员不一定要注意语言的严谨，对对方
的每一句话不必仔细琢磨。
10．×，美国谈判专家赫本•科思认为掌握谈判主动权最重要的策略没有地
理优势。
五、简答题：
1．简述开局谈判的意义
（1）开局谈判相对于磋商阶段、履约阶段的优点
（2）开局谈判在整个阶段的作用
2.简述开局谈判中营造谈判气氛的行为忌讳
（1）缺乏自信，很容易失去谈判的主动权、控制权，最终难以实现谈判的
基本目标；
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（2）急于接触实质性的问题，这种行为只能导致谈判失败或失利，而得不
到应有的利益；
（3）思维定式，谈判一开局就固定对方的报价或还价，以为对方的真实意
图不可改变，这样就限制了自己；
（4）一开，始就涉及有分歧的议题，可以防止一开始就将双方利益明显对
立起来导致很难在后面达成互利共赢的协议。
3.举例阐释影响开局谈判的因素
（1）谈判双方企业之间的关系
（2）双方谈判人员个人之间的关系
（3）双方企业的谈判实力
（4）谈判策略的需要
举例符合实际，切合题意即可。
4.简述开场xx中的常用技巧
（1）让对方先谈，有利于争取谈判的主动权，增强己方陈述的针对性、灵
活性；
（2）只陈述原则问题，不要深谈某一具体问题；
（3）保持独立性，不为对方的观点和立场所左右，不给对方充分弄清己方
意图的机会；
（4）专注己方利益，不必阐述双方的共同利益；
（5）以轻松、诚挚的语气表达；
（6）注意语言、语调、声音、停顿和重复；
（7）陈述条件高于预期，可以让谈判的空间更大，更容易让自己的谈判达
到理想的结局。5.试举例阐述商务谈判中常用的开局谈判策略
4 / 7
（1）一致式开局策略；
（2）保留式开局策略；
（3）坦诚式开局策略；
（4）挑剔式开局策略
六、论述题
1.（1）营造高调气氛
高调气氛一般在以下情况下营造：己方占有较大优势，价格等主要条款对
自己极为有利，己方希望尽早达成协议与对方签订合同。营造高调气氛通常采
取以下四种方法：
A感情渲染法。是指通过某一特殊事件来引发存在于人们心中的感情因
素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造高调气氛的目的。
B称赞法。是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈
判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。采用称赞法要选择恰当的称赞目
标、恰当的称赞时机和恰当的称赞方式。
C幽默法。是指用幽默的方式来消除对方的戒备心理，使其积极参与到谈判
中来，从而营造高调气氛。恩格斯说：“幽默是具有智慧、教养和道德上优越感
的表现。”采用幽默法要选择恰当的时机、采取适当的方式，做到收发有度。
D诱导法。是指投其所好，利用对方感兴趣或值得骄傲的一些话题来调动
对方的谈判情绪与欲望，从而营造高调气氛。
(2)营造低调气氛
低调气氛一般在以下情况下营造：己方有讨价还价的筹码，但是并不占有
绝对优势；合同中某些条款并未达到己方的要求，如果己方施加压力，对方会
在某些问题上做出让步。营造低调气氛通常采取以下四种方法：
A感情攻击法。是指诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛
笼罩在谈判开始阶段。B沉默法。是指以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达
5 / 7
到向对方施加心理压力的目的。需要指出的是，沉默并非一言不发，而是己方
尽量避免对谈判的实质问题发表议论。采用这种方法要有恰当的沉默理由，沉
默要有度，并适时进行反击，迫使对方让步。
C疲劳战术法。是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生
理和心理上使对方疲劳，降低对方的热情，从而控制对方并迫使其让步。采用
疲劳战术法要求多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到使对方
疲劳的作用；要求认真倾听对方的每一句话，抓住错误，记录下来，作为迫使
对方让步的筹码。
D指责法。是指对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，
从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
(3)营造自然气氛
许多谈判都是在自然气氛中开始的。谈判双方在自然气氛中传达的信息往
往要比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实。当谈判一方对另一
方的情况了解很少，对方的谈判态度不明朗时，在自然气氛中开始对话是比较
有利的。
营造自然气氛要注意自己的行为、礼仪；要多听、多记、多问；询问方式
要自然；对对方的提问，能正面回答的一定要正面回答；不能回答的，要采用
恰当方式回避。
2.结合商务谈判实际谈谈你对商务谈判开局策略基本要求的看法。
（1）遵循开局的原则
（2）探测对方情况，了解对方虚实
（3）引起谈判对方注意与兴趣
（4）正确估计自己的能力
（5）讲究“破冰”技巧
（6）掌握谈判主动权
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（学生须根据事例解释上述开局策略）
七、案例分析题
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其
推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公
司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想
以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我
们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况
了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问
题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结
束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴
的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机
会，于是谈判顺利进行下去了
1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？答：美国公
司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感
到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气
氛。
2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？
答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如
果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不
谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。
3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？
答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日
本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳
战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的
道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈
述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生
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疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再
次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我
方的方向发展。