营销策划实施方案
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目录
一、前言----------------------------------------------------3
二、营销策划案概述-------------------------------------3
三、艺考培训行业分析----------------------------------3
四、XX艺术培训学校的特色-------------------------8
五、营销目标----------------------------------------------9
六、营销策略----------------------------------------------9
七、行动计划---------------------------------------------14
八、结束语------------------------------------------------16
XX艺术学校暑期营销策划书
一、前言：
XX艺术培训学校为本人朋友与他人合伙并以总分校模式运营的艺术培训学校，借本次策划机会，以自己的眼界做下述营销策划方案。
二、营销策划案概述：
XX艺术培训学校位于西夏区，临近大学，以大学为依托，有着厚重的文化积淀，充足的教学资源，完备的硬件设施。XX艺术培训学校以艺考培训为主导，同时开设音乐、舞蹈等培训课程，课程全面且主次分明，直指高考的同时，注重人才的全面发展和人格的全方位开拓。
在近年的运营中，XX艺术培训学校急需扩大影响力。在高考结束之际，为了更好的宣传学校、更好的了解对手、更好的接触生源、更好的发展学校、更好的服务学生、更好的建立口碑，特制定该市场营销策划方案。
该方案对艺术培训学校的市场环境和市场机会、威胁、优劣势进行深入分析，依据XX艺术学校的现存特色，挖掘出学校的独有优势，对其进行明确定位，为其提出营销目标、营销战略和长远发展的具体建议，并提出2012年下半年的营销计划。
三、培训行业分析：
（一）培训行业的现状
（1）现有和潜在市场规模可观。
在上世纪80年代以前，社会上一直有一种顽固观念，沿袭旧时代的观念，孩子怎么都不能学艺术，这不是正道。然而到了八、九十年代，社会环境使艺术热情高涨，学生追求理想主义，对艺术抱着纯粹的前所未有的热情。因政策原因，部分高校在经费问题上自谋生路，
开始纷纷寻找利润高的专业，而所谓的艺术类、音乐类专业正在这一行列，投入和产出差巨大，于是除专业艺术类大学招收艺术生、音乐生之外，全国一些综合性大学也纷纷开设这类专业，一个最直接的后果就是这几年艺术类招生越来越火爆。据了解，上世纪80年代之前，全国只有中央音乐学院等十几所艺术院校。近年来，随着社会对艺术人才需求的增加，各地的综合性大学也纷纷开设艺术专业，艺术教育规模急剧扩大。近10年来全国开设设计艺术类专业的院校猛增到近1400所，甚至还出现了像艺术学院、音乐学院这样的在校学生规模超过万人的艺术大校。
近年来艺考报名人数持续增长平均每年增长速度达到了9%，部分专业增长速度甚至超过15%，到2013年报名人数有望突破150万。预计未来五年艺考教辅（指教材和培训班）市场的平均增长率能达到7%，到2014年市场总量达到600～900亿人民币左右，随着艺考竞争的日趋白热。作为回报极佳的热点投资，很多人开始把目光投向这里！
（2）艺考培训市场竞争激烈
近几年，艺术类院校招生受到热烈追捧，艺术类专业考试依然热遍大江南北恰恰折射出这种多元化的思维变化。而每年艺术类院校专业考试时的热闹场景经常登上各类媒体的头版头条，竞争的激烈程度可想而知。
究其原因，艺术类院校的招生更注重专业知识，课程设置实用性强，而就业率和普通高校相比较而言也更有优势。所谓“名师出高徒”，为了能在这场竞争中胜出，家长们绞尽了脑汁，想尽了办法，四处打听名师，更有很多家长不惜长途跋涉，万里求学——名师难求，这实在是由艺术的特性决定的。也正因为如此，近年来青少年培训才显得益发的蓬勃发展。
（3）当前艺考培训机构
多数的培训机构以师资和教学环境为宣传重点。强调各自身软硬件方便的优势，如依托重点高校、地处市区、教学设备充足、教学环境优美等等;多为短期培训，以节假日或者寒暑期为培训周期，鉴于艺考生要在学习专业课的同时学习文化课，所以现在的培训机构很多是采取短期培训或这考前突击，或者寒暑期集中培训的方式操作。大多数培训机构对外宣称自己有科学的课程设置，针对性教辅，一对一教学，小班授课等等，强调自己机构能在短时间提高学生自身素质和应考能力。
（4）当前艺考培训机构的分类
依托文化机构，建立的相应艺考培训组织，属机构下属分支，具体优势在于设备和实践机会的充足上。
依托高校资源成立的培训机构，优势是师资相对较好，但不排除以此为幌子欺骗家长和学生者。部分名不副实。
非教育行业出身人员开设。主要师资来源于聘请学校教师或者在校学生兼职，不是教育行业出身，有做保险的，做房屋中介的等、自己不懂教育，也不关注教育质量，把办学机构变成商业运营机构。开办者对艺术行业及相关现状把握不够，多为“交钱-上课”形式的典型。
（二）艺考培训行业存在的问题
（1）“艺考”培训班良莠不齐
在艺术考生大量增加的情况下，师资力量不足的局面，也助长了不正规的艺术培训班的生长。有的培训机构自己没有资质，挂靠了其他一所学校，每月向这所学校缴纳资质管理费，其他自行操作。
（2）艺术培训收费混乱、教材选择随意性大
艺术学科本是象牙塔中比较狭长的小径，近些年来却吸引了越来
越多人的加盟，艺考温度高居不下，无数家长和考生为此付出着时间、金钱与心血。
（3）重艺轻文，忽视文化课的学习
艺术考试的文化成绩虽然要求比较低一些，但是所有的艺术考生的录取成绩都要包含文化成绩，而且有的学校文考成绩和艺术专业考试成绩各占50%，所以文化课不能耽误。
对艺术类考生的辅导分成两类，一是专业课，一是文化课。相对文化课而言，专业课的辅导市场很大，但是艺术类考生在参加专业课考试后录取的比例很低，经常是五六千人参加的专业课考试，最后只有200来人能拿到“许可证”。而这其中，文化课上的差距是其中重要原因之一。
（4）部分机构教师队伍过分夸大，以假充真，以次充优。
比如以编导班为例，教师职责在于教授应试技巧，剔除考生面试中的软肋，培养学生以语言、眼神以及肢体动作与考官进行良好沟通的能力。因此，培训班教师的素质十分重要，由“草台班子”组成的培训班反而容易把考生教坏。部分培训机构授课老师多为兼职或是在校学生，教学质量难以保证
（三）艺考培训行业发展趋势
（1）规管理势在必行，规经营者前景看好。
部分艺考培训班秩序十分混乱：随意租房，师资不明，垃圾遍地，不符合规定的培训场所，成为当前艺术培训市场中一些无证培训班的“素描写真”。然而“乱世出英雄”正因为当前的艺考培训市场存在混乱局面，且政府和公众对这一问题也越来越重视，所以相关法规的出台是必然。
（2）政策有变，艺考市场将受影响
过热的发展趋势必然会慢慢冷却，然后逐步走向成熟正规。从电影学院的2011年招生通讯中看到，学校明确表示将减少单纯看专业成绩录取的艺术类专业，而按照高考成绩录取的专业则将从去年的7个增加到今年的11个。这意味着“艺考”培训班的专业市场将逐年受到限制，另外部分艺术院校招生开始向文化课成绩倾斜的趋势，可能直接影响“艺考”市场资源的分配机制。
经济发展继续向前，国民对精神文化也愈重视，国家政策是这一现象的风向标，目前政府已经出台有关政策，规定中小学或高中逐步晚上体音美教育，随着政府学校对体音美的重视和完善，一定程度上也会对艺考培训市场有所影响。
（3）培训机构逐渐有单一性向综合性转变，培训流程逐渐完善。
有最初的开始只是简单的专业技术培训到现在的专业文化兼顾，到最近兴起的励志型培训，潜能激发型培训，如新的培训模式，和传统的培训方式大不相同，培训容涵盖面越来越宽，当然前提是专业知识的培训为主。
随着经济和社会的发展，艺考培训也与时具进，呈兼容并包之态。从长远看，艺考培训也符合这一特征，高层次的培训机构已经开始转变盈利模式，由最初的向培训对象收费，到现在的第三方赞助为主营收入。培训市场已经发生很大变化，总结为一切新颖商业模式只要适合都开始融入这一行业。不问过程只求结果。
当前情况下我们的机会
(1)适中的价格
家长和学生普遍的高价位高质量心理一定程度上给培训机构发展带来一定的促进作用。很多家长都认为高价位与高成绩是成正比的，可事实不是这么回事。这就如同于一件280元的衣服卖不出去，如果你把价位提高到2800元，就卖出去了。之所以这类培训机构把