区域经理绩效考核KPI指标
销售大区经理绩效方案
一、目的为提高销售大区经理的工作绩效，确保公司销售目标的实现，激发销售团队的工作热情，特制定本绩效方案。
二、适用范围本方案适用于公司销售大区经理的绩效考核。
三、考核指标1. 销售业绩指标（1）销售目标达成率：以年度销售目标为基准，考核销售大区经理所辖团队的销售目标达成情况。
（2）销售额：考核销售大区经理所辖团队在一定周期内的销售额。
（3）销售增长率：考核销售大区经理所辖团队在一定周期内的销售额增长率。
2. 团队管理指标（1）团队建设：考核销售大区经理所辖团队的组织架构、人员配置、培训体系等建设情况。
（2）团队凝聚力：考核销售大区经理所辖团队的团队氛围、协作精神、团队荣誉感等。
（3）团队士气：考核销售大区经理所辖团队的工作积极性、执行力、创新意识等。
3. 市场拓展指标（1）市场占有率：考核销售大区经理所辖团队在目标市场中的占有率。
（2）新客户开发：考核销售大区经理所辖团队在一定周期内新客户的开发数量。
（3）客户满意度：考核销售大区经理所辖团队对客户的满意度。
4. 绩效改进指标（1）销售策略实施效果：考核销售大区经理所辖团队的销售策略实施效果。
（2）问题解决能力：考核销售大区经理所辖团队在销售过程中遇到问题的解决能力。
（3）风险防范意识：考核销售大区经理所辖团队对市场风险、政策风险、竞争风险的防范意识。
四、考核方式1. 定量考核：根据销售业绩指标、团队管理指标、市场拓展指标等，设定具体的考核指标及权重，对销售大区经理进行定量考核。
2. 定性考核：通过上级评价、同事评价、客户评价等方式，对销售大区经理进行定性考核。
3. 综合考核：将定量考核和定性考核的结果进行综合，得出销售大区经理的绩效考核结果。
五、考核周期1. 年度考核：对销售大区经理进行年度考核，考核周期为一年。
2. 季度考核：对销售大区经理进行季度考核，考核周期为三个月。
六、奖惩措施1. 对考核成绩优秀的销售大区经理，给予物质奖励、晋升机会等激励措施。
区域主管绩效考核指标量表
核心产品销售收入
5%
考核期内核心产品销售收入达到 万元以上
10
客户意见在标准时间内的反馈率
5%
考核期内对客户意见在标准时间内的反馈率达100%以上
加权合计
行为
考核
序号
行为指标
权重
指标说明
考核评分
自评
上级
结果
1
2
3
4
加权合计
总分
总分=业绩考核得分× %+行为考核得分× %=
考核人
签字：
年 月 日
4
销售利润率
10%
考核期内销售利润率达 %以上
5
销售费用节省率
10%
考核期内销售费用有效控制,节省率达 %以上
6
核心客户(渠道成员)保有率
5%
考核期内核心客户(渠道成员)保有率达 %以上
7
新增客户(渠道成员)数量
5%
考核期内新增客户(渠道成员)数量达 家以上
8
新产品销售收入
5%
考核期内新产品销售收入达到 万元以上
区域主管绩效考核指标量表
考核期间： 年 月
被考核人
职位
部门
考核人
职位
部门
任务
绩效
序号
考核项目
权重
指标要求
评分等级
实际
业绩
得分
自评
上级
结果
1
销售额/销售量
25%
考核期内销售额/销售量达到 万元/万件以上
2
销售计划达成率
15%
考核期内销售计划100%达成
3
销售回款达成率
15%
考期内销售回款达成率达 %以上
公司区域经理绩效考核表(月度)
4级：掌握岗位精确工作技术及全面专家技术并组织实施产生良好效果，培训员工为胜任力者
5级：影响力大，员工自愿追随并付出贡献
1级5分
2级10分
3级15分
4级20分
5级25分
加权合计
总分
总分=业绩考核得分×80%+行为考核得分×20%=
考核人
签 字：
年 月 日
公司区域经理绩效考核表（月度）
考核期间： 年 月
姓名
岗位
区域经理
业绩考核
序号
考核项目
权重
指标要求
评分等级
得分
自评
上级
结果
1
销售额
40%
完成每月销售目标
全部完成40分；
达成90%以上30分；
达成85%以上20分；
达成80%以上10分；
不足80%为0分
2
弱店业绩提升额
15%
依弱店基础任务值为指标
超出指标以上15分；
4级：成为客户信赖对象，并维护组织利益下影响客户决策
5级：维护客户利益，而促进长远组织利益
1级5分
2级10分
3级15分
4级20分
5级25分
2
指挥
25%
1级：常规指标并清晰
2级：详细指导并告知操作方法
3级：坚决洽当处理不合理要求并对后果负责，控制场面
4级：团队工作井然，成员离场行为较好
5级：指挥具有艺术性，成员不易违规
达成指标值90% 8分；
不足90% 0分
3
客户耗卡值
20%
每月完成卡耗目标值
达成卡耗目标值20分；
达成90%以上 10分；
区域经理绩效考核表(内部)
区域经理绩效考核表月被考核人：直属上级：总监：日期：年月日直属上总监序号考核指标考评标准分值级评分评分1业绩达成率分数=（实际业绩/目标业绩）×20202开发新客户达成率分数=（开发客户数量/目标客户数）×1515工作计划、信息收集和报分数=满分20分，缺交一次或完成质量不好扣3分，依此类推。
收集320表完成率准客户信息，调查竞品和市场信息。
分数=优秀≥15分；12分≤良好＜15分；9分≤合格＜12分，不及格客户服务满意度415＜9分。
客户投诉一次扣2分，依此类推。
公司情况、产品知识和销分数=优秀≥10分；8分≤良好＜10分；6分≤合格＜8分，不及格＜6510售政策的熟悉程度分。
考勤分数=满分10分，迟到或缺勤一次扣2分，依此类推。
610其它综合（团队精神、学分数=优秀≥10分；8分≤良好＜10分；6分≤合格＜8分，不及格＜6710习能力、工作纪律）分合计1001、奖金计算办法：月奖金基数=500元，奖金=奖金基数+奖金基数×（实际得分-90）/100。
备注：2、总评分=直属上级评分×60%+总监评分×40%。
3、财务和行政协助提供数据支持。
4、开会、公司集体事务等，凡迟到者，乐捐10元/次，作为公司的活动基金。
有事须提前向上级请假说明，否则按规定执行。
区域销售主管绩效考核指标表(doc 11页)
考核日期：
（注：1、重大贡献，主要指为公司提供有重要价值的建议与方案、政府事务重大公关等。2、所带团队评分，是指区域销售经理所领导的团队对其本人的评分（平均分），本项评选由销售总监监督执行，目的在于增加经理与员工之间的信任与支持，打造一流的团队。
四、考核结果应用
（一）物质奖励
每年年底借年度考核之际，在全国范围内评选出一名年度“优秀区域销售经理”。对于被评选的“优秀区域销售经理”，公司将给其颁发证书，并奖励价值___元的国外旅游机票或礼品。
五、附则
1、我公司企管部与人力资源部对目标责任书的执行情况进行过程控制，审计部加强审计监督力度。
2、本目标责任书未尽事宜，情况发生时在征求总裁意见后，由公司另行研究确定解决办法。
3、本目标责任书的解释权归____________公司人力资源部。
相关说明：
编制人员
审核人员
批准人员
编制日期
审核日期
批准日期
利润率
10%
考核期内，销售利润达到___%
区域市场占有率
5%
考核期内，所辖区域内本企业产品的销售市场占有率达到__%
客户率
新增客户（含渠道成员）的数量
5%
考核期内，新增客户（含渠道成员）数量达___家
经销商满意度
5%
考核期内，经销商满意度评分达到___分
客户投诉解决速度
5%
考核期内，客户投诉处理平均时间不超过___小时
项目
计划与目标
完成时间
权重
工作
在规定时间内完成市场分析报告，找出产品在推广过程中存在的不足之处，并制定相应的解决办法，领导满意度评分达到___分
企业产品市场占有率达到___%，与目标值相比，超过或相差___%
区域经理业绩考核方案
区域经理业绩考核方案区域经理是企业营销管理层的核心力量，他们根据企业战略目标，负责指导和管理所在区域的销售团队，帮助实现销售业绩目标。
为了激励区域经理的积极性和主动性，提高其业绩表现，制定一套科学合理的区域经理业绩考核方案非常重要。
下面就是一套基于SMART目标原则的区域经理业绩考核方案：一、明确业绩目标：设定明确的销售业绩目标是考核的基础。
目标要符合SMART原则，即具体（Specific）、可衡量（Measurable）、可实现（Achievable）、相关（Relevant）和时限（Time-bound）。
具体目标：明确要求区域经理在一定时间内达到多少销售额、增长率或市场份额。
可衡量目标：目标要有明确的衡量标准，例如销售额的金额、数量或市场份额的百分比等。
可实现目标：目标要具备可实现性，不能过于理想化或超出区域经理能力范围。
相关目标：目标要与企业战略目标相一致，要能够对业务发展产生实质性影响。
时限目标：目标要有明确的截止日期，可以是季度、半年或全年。
二、多维度考核：综合考核区域经理的整体工作表现，不仅仅是销售业绩。
可以考核的维度包括：1.销售业绩：包括销售额、增长率、市场份额等。
可以设置多个业绩指标，分别对应不同的产品线或市场。
2.团队管理：考核区域经理的团队建设能力、人员招聘和培训能力、团队绩效等。
3.客户关系：考核区域经理与关键客户的合作关系、客户满意度等。
4.市场开拓：考核区域经理的市场调研、竞争分析、市场推广等能力，对于新市场的开拓和产品线的推广。
5.运营管理：考核区域经理的预算控制、费用管理、库存管理、资金回收等。
三、考核指标权重分配：根据不同的考核指标和重要性，对各个指标进行权重分配，反映出其在业绩考核中的重要程度。
权重分配可以根据企业的具体情况来调整，确保考核结果能够准确反映区域经理的贡献。
四、绩效奖惩机制：根据区域经理的绩效表现，设定相应的奖惩机制。
奖励可以是具体的钱财奖励、晋升机会、荣誉证书等，激励区域经理实现更高的业绩。
区域销售经理胜任素质与绩效考核指标
区域销售经理胜任素质与绩效考核指标
关键行为与结果要求工作标准与规范指标界定与目标值区域市场销售计划完成率达到___%，每执行总部产品营销策略，制订区域营销
运营管理计划、本区域销售目标，编制市场分析
报告、区域销售预算、计划编制规范减少___%，扣___分
区域市场销售计划完成率=区域市场销售实际完成金额
100%区域市场销售计划金额每个考核期内组织区域市场推广活动的制订区域市场开发计划，总结市场占有
次数
市场推广率，市场推广分析报告，年度销售计划，
活动次数达到___次，每减少___次，扣产品规划，市场控制推广办法
___分
根据总公司营销战略和目标，制订区域
销售管理计划、销售策略、新产品计划以及网络
销售办法区域销售增长率每减少___%，扣___分区域销售增长率=
区域当年销售额区域上年度销售额
100%区域总销售额
经销商数量增加说明经销商开发工作开根据上年度经销商考核结果，制定经销
展顺利，经销商关系良好
经销商管理商管理办法、区域销售计划、渠道控制
新增客户数达到___家，每降低___家，流程
扣___分
市场信息准确性反映了市场信息与实际根据区域产品销售计划，制定市场信息
市场信息管理
处理办法、信息系统管理办法
每发现___次信息错误，扣___分区域市场推广活动费用控制率控制在100%以内，每超过100%的___%，扣___制定市场推广、产品销售渠道、区域销
销售费用管理
售费用预算，实施流程管理办法分
区域市场推广活动费用控制率=区域市场推广活动实际费用支出
100%区域市场推广活动费用预算情况的差距。
区域经理关键性考核指标
区域经理月度绩效考核表(一)---关键绩效考核指标（70%）
考核月度:年__月姓名:__职位:销售部部长上月得分:_____
序
号
KPI指标
考核周期
设定目标
求证单位
求证方式
求证公式
权重
分值
考评记录
资料来源
核定
得分
目标值
实际达成
初评得分
1
销售计划及时性
月
100%
%
制度规定时间，每推迟1天扣2分实际完成任务/计划完成任务
10分
财务部
5
代理商促销费用率
20%
‰
每高1‰扣3分
实际销售费用÷销售额×100%
10%
10分
财务部
6
坏账率
0.00%
‰
每高1‰扣3分
高出‰点×3分
5%
5分
财务部
7
相对新增客户数量
100%，
%
每低8﹪扣1分
1-（计划新增客户-实际新增客户）÷计划新增客户×100%
10%
10分
销售部
8
新产品销售任务达成率
上月8日前
10%
10分
销售部
2销Βιβλιοθήκη 计划正确性80%%
每低1﹪扣1分
实际销售品种÷计划销售品种×100%
10%
10分
销售部
3
销售任务达成率
100%
%
每低1﹪扣1分
实际销售金额÷计划销售金额×100%
25%
25分
财务部
4
月销售增长率（同期）
20%
‰
每低1‰扣5分
区域经理绩效考核标准
明确岗位职责
员工激励
管理组能力考评和经营情况分析
6T管理执行考核
服务流程和营运标准实战培训
店内实际问题解决
※注：区域经理绩效由客服部总监每月评估，评估分数乘以当月绩效封顶工资为本月实发绩效工资
总分：
区域经理绩效考核标准
考核项目
权重
主要内容
技校考评
A
市场规划
20%
巡店规划
加盟商建档
市场监控情况
市场信息反馈
整体市场协调
B
营运标准
50%
预期营业额达成情况
厨房出品指导
对客服务、客源稳定
餐厅环境建设
店内外营运标准执行
C
营销目标
20%储值卡推广客来自引进会员客户档案建立完整和会员活动
企划宣传行为达成
D
培训内容
销区经理绩效考评指标
3-②
1-③
市场拓展指标完成率
15
实际完成/计划指标①>1.05②0.95-1.05③<0.95
5
3
1
品牌提升率
15
提升率①>5%②2-5%③<2%
5
3
1
市场行情跌浮率
15
跌浮率①>0.1元②持平③跌0.1元
5
3
1
回款率
10
实际回款/需回款总额①100%②<100%
5
3
1
促销量效
10
促销成本/新增利润①>2.5②1.5-2.5③<1.5
销区经理绩效考评指标
岗位名称：销区经理部 门：销售部直接领导：销售部经理上级主管：营销总监
工作职责
关键绩效指标（KPI）及评价标准
1、申报销区销售预测
2、按照可执行营销方案，负责制订具体执行方案、组织实施、自评
3、负责本销区货款按时回笼
4、分解销区销售目标到营销代表，负责销区营销代表的日常管理和业务指导
5、负责销区市场信息收集
6、负责协助烟草公司进行渠道建设
7、根据各品牌的阶段可执行计划与客户进行沟通
类别
评价项目
权重
评价重点及标准
评价等级
优
良
好
中
差
定性
指标
营销方案执行情况
5
按要求执行
市场信息反馈
5
及时准确，按市场部要求执行
定量
指标
销售量达成率
25
实际销量/计划指标①>1.05②0.95-1.05③<0.95
5
3
1
销区计划反馈及时准确率
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
区域经理
考核指标 考核标准
销售和生产支持（40％） • 销售 • 由于没有及时做出支持而发生的计划未达成次数不超
过5－8次
• 合同的准备和数据搜集的成本等于总销售量的0.8%
－1.2%
• 开支的退还 • 开支报告在规定时间内完成
• 在报告提交之后的一星期内将开支退还给职员
• 工资的支付 • 在每周星期四进行支付
• 符合政府的规定 • 没有违规的情况发生
• 人力资源支持 • 政策的解释 • 处理索赔 • 处理工人的索赔 • 没有对报告或数据的原因进行投诉
采购和维修设备（15％） • 所有设备能够在1－4周内到位
• 定期进行维护
• 维修成本低于预算
• 设备的价格较低
维护设备（5％） • 提交必要的书面报告
• 由于设备问题发生的工时耽误不超过两小时
将信息提供给总部（5％） • 人力资源信息 • 交通信息 • 财务记录 • 每周对问题进行报告
• 在进行特别的报告时能够及时完成
管理下属（20％） • 招聘职员 • 培训职员 • 职员能够达到绩效标准
• 所有关键职位都有职员在岗
• 没有由于缺乏必要技能而出现职员绩效问题
通知部门管理人员（15％） • 预算 • 报告 • 职员问题 • 每周对问题进行报告
• 及时进行特殊报告