SPIN销售话术.ppt
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SPIN销售模式精髓讲座(PPT 61页)
状况询问 1
问题询问
暗示询问
SPIN销售技巧讲座
2
隐藏需求
3
问题： 通过将它与其它潜在 问题扩展/发展需求
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状况询问 1
问题询问
2
隐藏需求
暗示询问
3
4
现在是拿出方案的最佳时侯吗？
SPIN销售技巧讲座
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状况询问
1
问题询问
2
隐藏需求
3
暗示询问
4
明显需求
5 需求满足询问
通过询问引导客户关注到方案---叫需求满足提问
Байду номын сангаас49
需求满足问题
买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的、 建设性的、有意义的会谈。
这些问题注重对解决方案的询问
用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提供的利 益，而不是强迫你对顾客进行解释
SPIN销售技巧讲座
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需求满足问题—建议 将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导 建议：让顾客告诉你，你所提供方案的利益
SPIN销售技巧讲座
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总结
不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，
隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
SPIN销售技巧讲座
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二、隐藏性转化为明显性需求的过程
客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
SPIN销售技巧讲座
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什么是有效的问题询问？
What： 什 么？ Why： 为 何？ When： 何 时？ Where： 何 地？ Which： 那 一 个？ How： 如 何？
SPIN顾问式销售46页PPT
SPIN顾问式销售
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
SPIN销售法
尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先 生创立 以顾客的需求为出发点 配合客户的心理变化而设计
SPIN销售法
找出客户现有背景的事实 引发客户说出隐藏的需求 放大客户需求的迫切程度 揭示自己产品价值和意义
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
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41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
SPIN销售法
尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先 生创立 以顾客的需求为出发点 配合客户的心理变化而设计
SPIN销售法
找出客户现有背景的事实 引发客户说出隐藏的需求 放大客户需求的迫切程度 揭示自己产品价值和意义
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
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SPIN销售话术
• 怎举做？
– 治标-异讧的处理：承讣异讧，重新措辞，回应异讧 – 治本-异讧的防范：SPIN，积聚价值
• 有些异讧是难以阻止的，诚恳的承讣比掩饰来的有敁
– 产品丌能满足客户要求；产品不客户需求丌相符； – 竞争对手的产品有明显优势；
会谈伊始，客户就说“介终下你们公司的产品”
• 介终“流量控制”
– 优化带宽管理，保障核心业务、核心人员的议问速度
工作第一年 价栺：2900
工作第三年 价栺：5000
每丧人心目丨都有一杄秤
问题的迫切程度 解决问题所获得 的收益
解决问题所 需要的成本
对话一：我是一丧入职3月的市场人员
• 我们现在的需求引导方式（对话一）
我方：X主仸，你们X市政府信息丨心目前租用多大带宽供应办公人员使用？日 帯办公接入的织端觃模大概有多大？ X主仸：刚刚扩容到200M，办公人员1200多人，电脑差丌多也有这举多。
销售人员：是的，这两丧问题我们都可以帮他解决，我想我找到一丧项目机会。
销售人员发现了两丧隐含需求，幵和客户就这两丧需求迚行了沟通。但是两周 后，他很惊讶地发现客户已绉和竞争对手接触，幵丏告诉他觉得竞争对手的产 品和我们的差丌多。绉过测试、公关，两月后，和竞争对手一起参不竞标。
回顼：使用SPIN乀前
暗示问题
需求-效益问 题
明确需求
利益
SPIN：Situation
• 背景问题Situation Question
– 关亍目前现实和背景的问题（可能是关亍丧人的、组细的） – 比如：
您在咱公司工作了多丽了？
您所在部门目前是您在主要负责吗？ 这台训备你们用了多丽了？ 目前公司采用了哪些业务系统？ 全国有多少分公司？
刜级丨级 丨级Fra bibliotek销售会谈的四丧阶段
SPIN大额销售技巧培训课件89页
言
保险产品那么好，为什客户会拒绝呢？ •产品好是业务员的观点 •产品好与客户有什么关系呢
前言
大额保单购买为什么需要时间长？ •花钱少的事情容易决定 •大额的支出谨慎，一旦决策失误，损失巨大
前言
一个人做决定购买的根源是什么? •追求快乐 •逃避痛苦
前言
大额销售“说”重要，还是“问”重要？ •问对的问题 •把问题问对
一次的拜访成交 买方决定时，销售人员大多在
现场 个人需求,较感性 一次的关系 客户犯错风险小 客户不一定为专业人员
SPIN销售技巧特点
1、是以无形产品或大额产品销售为基础； 2、利用自己的专业知识，与客户建立信任为原则； 3、以将客户的隐含需求转化为明确需求为中心的销售模式, 而后采取顾问式销售的方法来达成最终的成交目的。
）
4、我的确需要一位更专业的理财顾问，但是我还不愿意把 目前的这位顾问朋友换掉。
7
SPIN目录
1
SPIN销售技巧概述
2
隐含需求和明确需求
3
SPIN提问模式
44
SPIN能力证实
第一部分 SPIN销售技巧概述
传统销售技巧
利益销售法、成交技巧、拒绝处理、开放式/封闭式问题的销售技巧的 研究：
a. 开场白 ，找出客户个人偏好，进而投其所好 b. 了解客户需求 c. 提供客户利益 d. 处理拒绝 e. 成交技巧
SPIN代表的意义
背景问题（S） 难点问题（P） 暗示问题（I） 需求－效益问题 （N）
销售会谈的四个阶段
初步接触
•开始 •建立你自己可以问 问题的地位
需求调查
•问问题 •明了顾客的需求和关心
能力证实
•表明你如何可以帮助 客户
晋级承诺
保险产品那么好，为什客户会拒绝呢？ •产品好是业务员的观点 •产品好与客户有什么关系呢
前言
大额保单购买为什么需要时间长？ •花钱少的事情容易决定 •大额的支出谨慎，一旦决策失误，损失巨大
前言
一个人做决定购买的根源是什么? •追求快乐 •逃避痛苦
前言
大额销售“说”重要，还是“问”重要？ •问对的问题 •把问题问对
一次的拜访成交 买方决定时，销售人员大多在
现场 个人需求,较感性 一次的关系 客户犯错风险小 客户不一定为专业人员
SPIN销售技巧特点
1、是以无形产品或大额产品销售为基础； 2、利用自己的专业知识，与客户建立信任为原则； 3、以将客户的隐含需求转化为明确需求为中心的销售模式, 而后采取顾问式销售的方法来达成最终的成交目的。
）
4、我的确需要一位更专业的理财顾问，但是我还不愿意把 目前的这位顾问朋友换掉。
7
SPIN目录
1
SPIN销售技巧概述
2
隐含需求和明确需求
3
SPIN提问模式
44
SPIN能力证实
第一部分 SPIN销售技巧概述
传统销售技巧
利益销售法、成交技巧、拒绝处理、开放式/封闭式问题的销售技巧的 研究：
a. 开场白 ，找出客户个人偏好，进而投其所好 b. 了解客户需求 c. 提供客户利益 d. 处理拒绝 e. 成交技巧
SPIN代表的意义
背景问题（S） 难点问题（P） 暗示问题（I） 需求－效益问题 （N）
销售会谈的四个阶段
初步接触
•开始 •建立你自己可以问 问题的地位
需求调查
•问问题 •明了顾客的需求和关心
能力证实
•表明你如何可以帮助 客户
晋级承诺
SPIN提问式销售技巧20页PPT
SPIN提问式销售技巧
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
谢谢你的阅读
❖ 知么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
谢谢你的阅读
❖ 知么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非