会员制业务模式

会员制业务模式特征

根据企业所处行业、经营方式的不同特点，通常可将企业分成标准产品业务模式、推广管理业务模式、复杂销售业务模式、会员制业务模式、大客户管理业务模式。会员制业务模式是指：企业主要经营标准产品，客户数量多，客户经常重复购买，发展及保有会员，提升会员的消费频度及消费贡献是企业业务提升的关键。目前很多企业采用这种模式来开展业务，典型行业有：俱乐部、汽车销售与服务、房屋销售、商场会员部、个人寿险、目录营销等。

企业业务特征

产品：标准化

客户：数量众多，重复购买

销售：过程简单，重视客户联系及关怀

环境：市场化程度较高

服务可成为竞争优势

企业发展的主要业务瓶颈

缺乏完整的会员信息管理：完整的会员信息包含很多方面，如会员的基本信息（名

称、性别、年龄、地址、电话）、会员业务信息（需求信息、价格信息、分类信息）、

会员交往信息（联系历史、交易历史、服务历史）、会员价值信息（信用信息、价值影

响信息）等很多方面；同时，会员的各种信息又是在业务过程中产生和变化的。因此如

何有效的归集、管理和利用会员信息是企业管理的一大难点。

不能全方位管理会员接触：由于会员规模大，分布广、联络频繁，而销售可能及

会员感受都存在于每一次的会员接触过程中。同时，由于科技进步，接触方式越来越多，

因此企业如果不能合理应用诸如人工电话、自动语音、传真、电子邮件、手机短消息、

WEB等不同接触方式，有效进行销售、服务及会员关怀工作，就会影响业务发展。

无法管理会员消费特征：每类会员存在一定的消费共性，同时每个会员又存在相

对独特的消费个性，会员制业务模式的核心就是要推动会员的重复购买。因此，企业只

有明晰会员的消费特征，才有可能利用关联销售、升级销售等科学的营销方法，提升客

户产量。

无量化的会员价值管理：通常企业在管理会员时采用消费额作为会员等级评估的

唯一标准，而会员价值应该是多角度的，如：消费频度、消费类别、支付方式、信用情

况、忠诚度及影响力等，企业由于缺乏量化的客户价值评估体系，无法全面管理客户价

值，更不能及时洞察客户价值变化，因此不能建立有效的客户关怀体系（关怀策略、关

怀时机、关怀方式）及客户价值提升机制来针对性的保有和提升价值客户。

会员制业务模式TurboCRM解决方案"以客户为中心"的全面解决方案

TurboCRM应用解决方案，是以客户为中心，基于完整客

户生命周期的发生、发展过程，采用"一对一营销"和"精细营

销"的模式，量化管理企业会员发展、消费特征、会员关怀

等业务过程，实现员工、业务部门、分支机构及合作伙伴的

协同工作，建立企业科学的知识管理、价值管理及决策支持

体系，帮助企业更好地获取客户、保有客户及提升客户价值，

从而全面提升企业竞争能力和盈利能力。

多角度全方位的会员信息管理

全面会员接触管理

会员价值管理

会员关怀管理