会员制营销模式运作高端产品

会员制营销模式运作高端产品
一．会员制营销概述：
营销模式
（满足需求）
产品
酒道馆促销
（沟通平台）（附加价值）
说明：
1.会员消费者：
经济条件好，有能力消费高端产品，并且这种需求，追求高品质，高价值的消费，能体现身份地位，满足个性化需求。

这个群体人数较少，容易寻找。

针对这个群体，集中资源，重点发展，能有效培养忠诚消费者，带来可观的效益。

2. 产品：
锡伯贡酒悠久的历史，博大的文化，早被世人所熟知，精美绝伦的包装，卓越的内在品质，无疑是高档消费群体的选择之一。

3. 酒道馆：
①环境：
再现历史，弘扬文化，展示工艺，诉求认为情怀，凸显江南风情。

使人徜徉其中，流连忘返，记忆深刻，爱不释手……
②教育的窗口：
介绍讲解引导提示，把消费者的心弦拨动。

③沟通的平台：双向互动
与消费者互动和体验，在不知不觉中，完成品牌的塑造和提升，成为他们值得信赖的朋友。

让消费者的听觉视觉嗅觉产生冲击力，品味幸福，满足内心，张显个性，享受快乐，在联想中得到心灵的升华。

④产品销售与服务的场所：
促销和服务感动消费者，使其成为忠实的会员，并实现销售。

再多的是人文情怀，少的是商业气息的环境中，成交是水到渠成的结果。

4.促销
①会员赠酒：
办理会员登记，即赠酒2瓶（珍眼和珍藏），并赠会员卡。

②购酒赠促销品并积分（积分累计赠酒）
③会员生日，节日赠酒或礼品。

凡是购买了产品的会员，视其购买金额，在其生日，每年的中秋春节均电话或短信通知其到店铺中领酒。

④会员包席赠酒：
会员本人结婚或其亲戚朋友办宴席，均获赠酒，以示祝贺及纪念。

结婚生孩儿祝寿乔迁升学当兵........同时促销品赠送和积分可兼得.
⑤推出新品赠酒品尝
⑥到公司旅游参观:
对忠诚的会员,每年组织到公司参观游玩.
⑦其他
5.概括综述:
①许多行业采取会员制,取得了不俗的业绩,如商超.酒店.汽车4S店.美容健身家电……
②消费者是最重要的渠道成员：
会员制缩短了渠道，减少了全部中间环节，降低了产品售价，减少了费用支出，降低了风险。

窜货.制假.贩假价格混乱得到根治。

③易于操作，简单易行：
可以避开原有渠道找代理商，招商面更广，更有利的市场发展。

二.产品及价格体系
注：1.开发新品，填补空白。

2.会员零售价是厂价的3倍左右，代理商有充足的利润空间去运作市场。

主要费用是会
员促销赠酒店铺开销兼职业务员销售提成。

三.如何发展会员及会员管理
1.寻找兼职业务员：
①兼职业务员定位（经纪人）
能经常接触符合会员的消费者，并和他们有业务往来或密切的私人关系，本人是白领收入阶层的相关人士。

如：保险证券银行的客户经理或主管，酒店大堂经理报刊杂志电视台电台记者，工商税务的办事人员部队消防武警的行政后勤人员等。

这部分群体比较喜欢，在意这份差事儿和所得利益。

②业务员的利益：（经纪人利益）
每个兼职业务员发展的会员均有编号其购酒信息统一处理，每月根据销售额，给予兼职业务员提成10%---15%（数据真实可靠）经纪人付举手之劳，获可观利益.
③兼职业务员管理：（经纪人的管理）
由酒道馆的公关经理负责，以松散的情感的利益的关系，与这些兼职业务员保持联系，并向其灌输简单易行的要求和方法。

2.发展会员：
①由兼职业务员向潜在会员客户发放会员卡，介绍品牌及对会员的相关利益，让潜在会
员到酒道馆办理登记。

他们之间的关系式可信的，潜在会员在可信度和利益的驱动下，到酒道馆办理登记，并领品尝酒，接受酒道馆的教育和灌输。

②酒道馆通过接待介绍会员参观体验，并对产品有了清晰地认识，就有可能当即购买
或之后购买
③万一会员由于总总原因一个月之内没有再次光顾，酒道馆可以通过短信与会员保持友
好联系，使之得到提示，有机会造访购酒。

或者通过一个恰当的理由购赠送酒或礼品，邀请会员造访。

一般情况下，会员经过2-3次，多数会购酒。

④把会员的信息告之兼职业务员。

使其以另一个角度提示或作用于这些会员。

这也是兼
职业务员能做的，并且与自身利益相关联的。

3. 会员管理：
当一个会员经常光顾酒道馆时，也就成为了忠实的会员，要建立忠诚会员的详细档案资料，并其提供最好的服务和大力度的促销，并能通过他们进行口碑传播，发展更多的忠诚会员，提高品牌的知名度。

具体管理细则，有待丰富和完善。

利益关系
经纪人 酒道馆
关系 发展 忠诚 服务
关心
会员
酒道馆 经纪人和会员的三者关系
合理的人际关系和利益分配。

四.市场的招商及运作：
1.招商方式：
①人员招商：
到区域市场面向酒水行业或其他行业的客户招商。

②广告招商：
在省内主要报刊上作一版的招商广告。

③样板市场的示范作用：
通过样板市场，影响其周边市场，达到招商目的。

2.招商条件：以地级市为例
①客户有兴趣，资金充裕，社会人脉关系广泛。

建立女儿红酒道馆。

②首批发货不低于50万，中高端产品占60%以上。

（省会首单100万 县市30万起） ③年销量达到100万|（中高端占60%以上）保证金3万元
④企业给予10%的会员赠酒或品尝酒，每批次都赠（一年之内）。

⑤企业给予经销商10万元的酒道馆装修费用。

（如果首批次低于50万，则需要累计达到50万，才与核销）
⑥广宣支持：
由商家和区域经理提出申请，呈报公司审批，费用控制在5%以内。

⑦年终奖励：经销商完成合同目标，公司年终奖励5%。

五.会员制模式与传统渠道模式对比：两点之间 直线最短
传统渠道模式 会员制模式
①采取会员制营销模式，使原来难以根治的窜货乱价制假贩假等违规行为得到根除，让
市场管理工作容易执行。

（市场管理）
厂商的合作关系更加紧密，借力借势，顺势而为。

②会员制模式解决了招商难，营销团队管理难，成本高等常见的问题，大大降低了公司的管
理成本，提高了工作效率（团队管理）
市场营销的后勤保障工作，可以发挥专业化标准化，团队合作方式展开，业务员的职能清晰明了。

③颠覆了传统的营销理论
酒店不大流通不大
终端为王终端决胜
直分销深度营销盘中盘
④招商工作相对容易，客户质量有保障。

企业对市场投入控制在风险底线之内。

即使个别市
场运作不成功，对市场的负面影响相对较小。

换个新的营销策略，能顺利转换。

⑤品牌塑造和提升：
主要以口碑传播为主，摒弃媒体，户外广告，可节省大量的费用。

效果都很好，对招商有益处。

营销管理的目的就是利用有限的资源，通过方法，使资源利用最大化，获取最大的利益。

（方法整合资源，产生最大，最好的回报）
六.企业的准备工作
1.产品的丰富与完善：
增加品项，完善产品设计的细节。

高档产品内附介绍，说明书。

2.酒道馆设计的效果图：包括一些设施
会员卡积分刷卡设备，各种标准的KT板，相关的道具及饰品。

3.促销品的提供：
样品的价格
4.会员发展与管理的流程及标准
5.产品介绍导购员的培训
1.会员制营销模式：
①会员制
②产品及价格
③酒道馆
④促销
2.如何发展会员：
①中介经纪人群体：介绍潜在客户
②酒道馆：发展会员提供服务满足需求
3.招商及合作条件：
①经销商资格
②经销商要求销量首单保证金场所
③政策支持与激励
4.会员制与其他营销策略对比：可行性与可操作性分析
5.准备工作。